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  • CHIAREZZA: Si riferisce alla semplicità di lettura e comprensibilità. Evitare ridondanza di dati e di documenti che possono essere citati e allegati, ma non devono ostacolare la lettura lineare del documento. Il destinatario deve comprendere immediatamente l’idea imprenditoriale, gli obiettivi, come si intende realizzarla e con quali strumenti. COMPLETEZZA: Completezza sostanziale : l’analisi del progetto non deve limitarsi agli elementi propri di questo, pur in riferimento a tutte le aree coinvolte e coinvolgibili, sia all’interno che all’esterno dell’azienda, ma anche identificare e, se possibile studiare, le interferenze significative con il sistema impresa nel suo complesso. Completezza formale: presenza almeno dei documenti essenziali (Vd. CNDC) Aggiungi: Il problema delle riservatezza: Numerazione di controllo e accordi di riservatezza La prima impressione è quella che conta I piani “appariscenti” sono controproducenti
  • COERENZA: relazione tra gli elementi chiave, congruità delle risorse REALISMO: stime e previsioni non devono corrispondere ad aspirazioni ottimistiche. Aggiungi: Il problema delle riservatezza: Numerazione di controllo e accordi di riservatezza La prima impressione è quella che conta I piani “appariscenti” sono controproducenti
  • Da rivedere
  • Relazioni interaziendali rilevanti: Partecipazioni di controllo e/o di collegamento con altre aziende, nazionali o straniere definendone l’esatta natura; Partecipazione a gruppi, definendone il grado di integrazione ed interazione con le altre aziende partecipanti Rapporti contrattuali di particolare rilevanza (accordi collaborativi con fornitori, distributori, clienti, accordi di franchising, licenze d’uso e marchi, etc.) Occorre specificare la valenza strategica o vincolante delle relazioni maggiormente significative sullo svolgimento dell’attività e sulle prestazioni aziendali.
  • L’analisi del settore o, più ampiamente, del sistema competitivo, corrisponde all’analisi dell’offerta e cerca di rappresentare le condizioni che permettono all’azienda di svilupparsi. Relativamente ai concorrenti, occorre fornire informazioni riguardo a (AIFI): Dimensione relativa Punti di forza e di debolezza Quota di mercato Reputazione Prospettive Il grado di concorrenza sul mercato di riferimento richiede inoltre un’analisi di: Grado di concentrazione dell’offerta Grado di differenziazione dei prodotti/servizi, anche in relazione ai differenziali di prezzo I concorrenti leader e quelli diretti, distinguendoli per: Localizzazione Giro d’affari Caratteristiche e livello di prezzo del prodotto/servizio
  • Rivedere
  • Segmentazione per: Area geografica (nazioni, stati, regioni, province, etc) Demografica (età del consumatore, sesso, livello di reddito, dimensione della famiglia, etc.) Variabili psicografiche (classe sociale, stile di vita, personalità dei consumatori, etc.) Comportamentale (parametri quali le occasioni d’uso di un prodotto, atteggiamento verso il prodotto, etc.) Settore Tipo di acquirente Mercato obiettivo: risultato di una scelta strategica dell’azienda Mercato potenziale: % di potenziali compratori del mercato scelto come obiettivo. Corrisponde al massimo livello di domanda del mercato. Mercato effettivo: corrisponde alle effettive vendite del prodotto nel mercato obiettivo. Assenza o limiti dell’offerta dei concorrenti : occorre spiegare perché un concorrente già esistente non potrebbe perseguire le stesse opportunità cui si rivolge l’azienda ed avvantaggiarsi di esperienza, presidio canali distributivi e di approvvigionamento, reputazione, etc.) LE FONTI DELLE INFORMAZIONI UTILIZZATE:
  • Strategie di uscita per gli investitori: riacquisto delle quote o azioni, vendita, quotazione in borsa, etc.

Lezione4 Lezione4 Presentation Transcript

  • Business Plan – Sezione Qualitativa Docente: Paolo Di Toma Corso in imprenditorialità e creazione d’impresa
  • Le informazioni per la redazione del business plan
  • Dall’idea alla formula imprenditoriale Segmento di mercato Sistema di prodotto Struttura Segmento di mercato Sistema di prodotto Struttura Dall’idea … … alla formula imprenditoriale
  • La coerenza La coerenza del BP LOGICA ECONOMICA: Coerenza tra le caratteristiche attuali dell’impresa, il progetto strategico, le relative relazioni di causalità ipotizzate ed i preventivi (investimenti, risorse allocate, ecc.) ES.: Progetto di sviluppo dell’attività basato su iniziative commerciali, ma riduzione costi promozionali, pubblicitari, marketing, ecc. REALIZZAZIONE: Coerenza tra le azioni progettate e le risorse esistenti o da acquisire da un punto di vista temporale, finanziario, ecc. ES.: progetto di penetrazione commerciale in nuovi mercati, ma assenza di rete distributiva o accordi commerciali.
  • Il business plan
    • E’ un risultato della pianificazione strategica aziendale
    • La redazione è indipendente dalla dimensione aziendale o dal settore di appartenenza
    • Presenta in termini qualitativi e quantitativi il progetto imprenditoriale
    • È uno strumento di simulazione della dinamica aziendale orientato al medio-lungo termine
    • E’ il prodotto della razionalizzazione economica dell’idea imprenditoriale
    • E’ uno strumento flessibile, poiché può rivolgersi ad una pluralità di destinatari e con differenti finalità.
    Business plan
  • Le finalità del business plan
    • Fornire una guida strategica
    • Valutare i punti di forza e di debolezza e, conseguentemente, individuare le strategie alternative praticabili
    • Stabilire un benchmark di riferimento per valutare le decisioni ed i risultati aziendali futuri
    • Fornire le informazioni di base per costruire la struttura finanziaria di operazioni di acquisizione
    • Reperire finanziamenti sotto forma di credito o di capitale di rischio (Private Equity, IPO, altri finanziamenti)
    • Promuovere i rapporti con possibili partner,in joint venture e con i più importanti clienti, fornitori e distributori
  • Il business plan: presentazione ed analisi del progetto imprenditoriale Presentazione progetto imprenditoriale Analisi progetto imprenditoriale Proprietari Finanziatori esterni Partner Pubblici Privati
    • Imprendit. giovanile
    • imprendit. femminile
    • aree svantaggiate
    • invest. all’estero
    • venture capitalist
    • aziende di credito
    • Industriali
    • Commerciali
    • apprendimento
    • riduzione del rischio
    • integrazione organizzativa
    Business Plan Responsabili interni
  • Il BP è comunemente redatto in occasione di:
    • Avvio di un nuovo progetto d’impresa
    • Avvio di nuove produzioni e conseguente adattamento della struttura aziendale (produttiva, commerciale, amministrativa, etc.)
    • Riorganizzazione delle attività aziendali, volta alla riduzione o variabilizzazione dei costi di gestione , senza modificazioni dei prodotti realizzati, dei volumi produttivi, dei mercati serviti.
    • Variazione della dimensione delle attività svolte, senza modificazioni dei prodotti realizzati, dei mercati serviti.
    • Modifica della struttura finanziaria , per meglio adeguarla all’attività svolta
    • Richiesta di finanziamenti agevolati , contributi, etc.
  • La struttura-tipo del business plan Fonte: Aifi, 2002
    • Sintesi del progetto imprenditoriale (Executive Summary)
    • La società
    • I prodotti
    • L’analisi del settore
    • L’analisi del mercato
    • La strategia di marketing
    • La struttura del management
    • Il piano di realizzazione
    • I capitali necessari
    • Le informazioni finanziarie
  • Alcuni principi generali: Chiarezza Completezza Linearità e sinteticità di esposizione I business plan efficaci, mediamente, non superano le 50 pagine
    • Sostanziale:
    • analisi del progetto in riferimento a tutte le aree aziendali coinvolte;
    • identificazione e analisi delle possibili interferenze del progetto con l’azienda nel suo complesso
    • analisi delle interferenze in termini di causa effetto con l’azienda nel suo complesso, valutandone la compatibilità
    • Formale:
    • completezza dei contenuti documentali
  • Alcuni principi generali: Affidabilità Attendibilità
    • Nel metodo di raccolta e di elaborazione dei dati:
    • la raccolta dei dati deve essere documentata
    • sistematicità nell’elaborazione dei dati
    • controllabilità dell’analisi dei dati
    • Chiara e corretta presentazione de:
    • le informazioni e variabili utilizzate nell’elaborazione del business plan
    • il metodo di costruzione dei modelli utilizzati per le proiezioni
    • le ipotesi effettuate per l’elaborazione delle proiezioni
    • le fonti dei dati utilizzati per le proiezioni
    Compatibilità e coerenza tra gli elementi e le simulazioni del piano con i riscontri che possono essere effettuati, riguardo a specifiche parti od al documento complessivo.
  • L’Executive Summary
    • Informazioni essenziali sull’azienda
    • Prodotto
    • Mercati di riferimento, attuali e potenziali
    • Risultati raggiunti e preventivati
    • Composizione del gruppo manageriale
    • Il progetto imprenditoriale
    • Innovazione
    • La proposta (Richiesta)
    Introduce il progetto e ne sintetizza gli argomenti fondamentali. Deve rappresentare efficacemente l’opportunità economica e la capacità di perseguirla.
  • La società Presentazione analitica dell’azienda e delle sue caratteristiche. Sintetizza l’evoluzione storica ed illustra gli eventi più significativi degli anni più recenti. Elaborazione BP Valutazione BP Base informativa per l’impostazione del progetto imprenditoriale e del conseguente piano aziendale. Rappresentazione del quadro storico e attuale di riferimento dell’idea imprenditoriale.
  • La società
    • Denominazione e dati anagrafici
    • Struttura proprietaria e composizione degli organi di governo
    • Origine e breve sintesi dell’evoluzione storica
    • Descrizione degli eventi più significativi degli ultimi 3-5 anni
    • Relazioni interaziendali rilevanti
    • Settore di appartenenza/sistema competitivo
    • Obiettivi conseguiti e attesi, punti di forza
    • Difficoltà e punti di debolezza
    • Fattori critici di successo
  • I prodotti/servizi - prodotti attuali -
    • Descrizione dei prodotti/servizi, attributi e valore offerto al cliente
    • Caratteri di unicità rispetto ai concorrenti
    • Disponibilità di marchi o brevetti registrati a tutela del prodotto/servizio
    • Comparazione con l’offerta della concorrenza (vantaggi competitivi, punti di forza e di debolezza)
    • Fase del ciclo di vita del prodotto; rischi di obsolescenza
    • Prezzo di vendita, costi, margini di redditività
    • Eventuali criticità connesse ai fattori produttivi impiegati ed ai fornitori
    • Andamento delle vendite e della redditività del portafoglio prodotti per aree omogenee.
    Prodotti attuali Qual è l’offerta attuale dell’azienda?
  • I prodotti/servizi - prodotti futuri -
    • Tempi richiesti per il completamento delle fasi di sviluppo, realizzazione e commercializzazione
    • Prezzi di vendita, costi, redditività attesa
    • Effetti attesi sul mix di vendita e sulla redditività complessiva dell’azienda
    • Effetti preventivati sul posizionamento strategico
    Prodotti futuri Si progetta l’introduzione di nuovi prodotti/servizi?
  • L’analisi del settore
    • Dimensione, fase del ciclo di vita del settore, intensità della pressione competitiva, redditività del settore
    • Barriere all’entrata
    • Influsso di fenomeni macroeconomici, politici e regolamentazione
    • Criticità dell’innovazione e della tecnologia
    • Specificazione dei principali attori del sistema competitivo e pressione esercitata sull’azienda
    • Comprensione caratteristiche dell’offerta
    • Analisi della concorrenza, attuale e potenziale
    • Identificazione dei canali di approvvigionamento e distribuzione
    • Individuazione rischi e opportunità connessi all’evoluzione prospettica del settore
    Valutazione scelte di posizionamento dell’azienda nel settore Obiettivo: Oggetto d’analisi
  • L’analisi della pressione competitiva POTENZIALI ENTRANTI Rischio Alto – Medio - Basso POTERE CONTRATTUALE FORNITORI Alto – Medio - Basso CONCORRENZA Alta – Media - Bassa POTERE CONTRATTUALE CLIENTI Alto – Medio - Basso PRODOTTI SOSTITUTIVI Rischio Alto – Medio – Basso
  • L’analisi del mercato
    • Descrizione del mercato di riferimento attuale e specificazione del mercato obiettivo, se differenti
    • Dimensione attuale e potenziale del mercato; tasso di crescita
    • Quota di mercato in valore ed in volume, attuale e prevista
    • Elasticità della domanda al prezzo
    • Criteri di segmentazione del mercato
    • Fattori critici di successo, motivazioni e comportamenti d’acquisto
    • Caratteristiche specifiche di ogni segmento e prospettive di sviluppo
    • Analisi della distribuzione nei segmenti di mercato obiettivo
    Esprime la conoscenza del mercato di riferimento e l’effettiva potenzialità di conseguimento degli obiettivi dichiarati
  • La strategia di marketing
    • Selezione del mercato obiettivo ed eventuale segmentazione
    • Analisi dei gruppi di clienti
    • Coerenza tra le caratteristiche dell’azienda e dei segmenti di mercato
    • Assenza o limiti dell’offerta dei concorrenti
    • Vantaggi e svantaggi della localizzazione
    • Politiche di prezzo
    • Fattori critici di successo connessi al prodotto ed ai servizi erogati
    • Scelte relative ai canali distributivi
    • Politiche di vendita e struttura occorrente
    • Scelte di remunerazione e di incentivazione del personale commerciale
    • Politiche di comunicazione ed entità delle risorse impiegate
    • Valutazione dell’attitudine del progetto imprenditoriale all’adeguato soddisfacimento dei bisogni rilevati nel mkt, anche in considerazione dell’offerta concorrente;
    • Pianificazione e controllo dell’attività commerciale.
    Strategia di marketing
  • La struttura del management
    • Composizione, poteri, responsabilità e remunerazione degli amministratori o gestori dell’azienda
    • Presentazione del gruppo manageriale di riferimento, con specificazione del curriculum formativo e delle esperienze professionali maturate.
    • Presentazione della struttura organizzativa e rappresentazione grafica dell’organigramma
    • Individuazione delle posizioni chiave e tasso di copertura
    • Tempi previsti per la copertura delle posizioni chiave ancora scoperte
    • Risorse umane (dimensione, competenze, retribuzione)
    Elemento critico per la valutazione della capacità dell’azienda di affermarsi nel sistema competitivo prescelto .
  • Il piano operativo
    • Ricerca e sviluppo
    • Struttura aziendale
    • Fabbisogno di personale
    • Scelte di internalizzazione/esternalizzazione
    • Investimenti
    • Processi produttivi
    • Logistica
    • Commercializzazione
    • Gestione rimanenze
    • Insieme delle azioni e risorse necessarie per la realizzazione del piano;
    • Richiede la specificazione del fabbisogno e delle modalità/tempi di acquisizione
    Piano operativo
  • I capitali necessari
    • Ammontare di risorse necessario per la realizzazione del piano
    • Tempi di utilizzo delle risorse, in riferimento all’orizzonte temporale del piano
    • Ammontare di risorse fornito dai proponenti
    • Fabbisogno da coprire mediante capitale di rischio
    • Remunerazione e strategie di uscita per gli investitori
    • Fabbisogno da coprire mediante capitale di prestito
    • Remunerazione e tempi di rimborso
    Progetto imprenditoriale Stima del fabbisogno di risorse Politiche di finanziamento (richiesta)
  • Le informazioni economiche
    • Bilanci preventivi a 3-5 anni (orizzonte temporale del piano)
    • Informazioni consuntive degli ultimi 3-5 anni, se disponibili
    • Quozienti economici e finanziari
    • Calcolo del punto di pareggio
    • Esplicitazione delle ipotesi su cui si fondano le proiezioni
    • Analisi di sensitività relative a variazioni nelle ipotesi alla base delle proiezioni
    Informazioni economiche
    • Quantificazione in valori economici del progetto imprenditoriale
    • Fattibilità economica e finanziaria del progetto
    • Effettiva possibilità di raggiungimento dei risultati attesi
    • Valutazione degli effetti di eventuali cambiamenti nelle condizioni di operatività
    • Quantificazione del fabbisogno di risorse