Plenaire Presentatie Jan Bommerez

  • 1,630 views
Uploaded on

Plenaire Presentatie Jan Bommerez tjdens AMcongres 2009

Plenaire Presentatie Jan Bommerez tjdens AMcongres 2009

More in: Business , Technology
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
1,630
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2

Actions

Shares
Downloads
93
Comments
0
Likes
2

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. Verkopen zonder te ‘verkopen’: verkopen als vertrouwensproces AM Congres 26 mei 2009 Jan Bommerez
  • 2. Ideeëntijdperk (creatie/innovatie) W Informatietijdperk a a r Industrietijdperk d e Landbouwtijdperk Tijd
  • 3. In de Ideeëneconomie is verbeelding veel belangrijker dan kennis maar nog weinig bedrijven hebben dat ontdekt. Het efficiencymodel is nog steeds overheersend. Tom Peters
  • 4. 1 idee kan in de nieuwe economie meer opbrengen dan een levenlang hard werken en toch blijven we kiezen voor het harde-werken-paradigma…
  • 5. ‘De toekomst zal zo anders zijn dat de voornaamste vaardigheid niet leren zal zijn maar ontleren….’ C.K. Prahalad Competing for the Future
  • 6. In de 21ste eeuw leiden afsluittechnieken meer tot gesloten harten en gesloten geesten dan tot afgesloten contracten. Verkopers dienen ongeveer alles wat ze ooit hebben geleerd achter te laten… William Brooks, Niche selling
  • 7. Natuurlijk is technologie belangrijk, maar vertrouwen is het thema van deze tijd. Dat kun je zien als een probleem of als een enorme kans. Wie nu het vertrouwen kan winnen zit op rozen… Tom Peters Guru of the gurus
  • 8. Bedrijven zullen steeds vaker ervaren dat waar ze voor staan meer invloed heeft dan wat ze verkopen. Jim Collins
  • 9. Jaarverslag Ombudsman financiële dienstverlening ‘Teleurstellingen vanwege aangevoelde vertrouwensbreuken doen zich ook voor in de sfeer van de financiële advisering aan de klant.’
  • 10. Op 15 oktober 2008 werd in Nederland de Wet op Oneerlijke Handelspraktijken ingesteld. Zo een 2 miljoen Nederlanders voelt zich volgens de Consumentenautoriteit jaarlijks op een of andere manier slachtoffer van onfrisse handelspraktijken van verkopers en telemarketers. Het aantal ligt in realiteit hoger want de meeste mensen leggen geen officiële klacht neer.
  • 11. Hoe herstellen we het vertrouwen in ons beroep?
  • 12. We dienen dringend over te schakelen van het pragmatische model (wat komt mij in dit geval het beste uit) naar het principiële model. Met principes bedoel ik universele waarden zoals respect, vertrouwen, openheid… Stephen Covey
  • 13. Principes zijn in de huidige wereld waarin iedereen met iedereen is verbonden en waarin alles wereldwijd publiek kan worden gemaakt in minder dan een uur, veel belangrijker dan verkooptechnieken.
  • 14. Het Internet is de nieuwe schandpaal…
  • 15. Duurzaam zakendoen zal op versnelde wijze de norm worden, niet langer de uitzondering. Bedrijven die winstmaximalisatie als hoogste prioriteit blijven stellen zullen steeds meer worden afgestraft.
  • 16. Verkopers die omzetmaximalisatie vóór duurzame relaties blijven stellen staan op de lijst van bedreigde diersoorten…
  • 17. Hier is een voorzet van een ‘grootmeester’ in duurzaam verkopen… De paradox is dat hoe minder je je eigenbelang voorop zet hoe beter je je eigen belang dient.. Joe Gandolfo
  • 18. Joe Gandolfo: verkocht 10 jaar lang elk jaar opnieuw voor meer dan 1 miljard dollar aan levensverzekeringen 45000 ex. verkocht
  • 19. Als je goed kunt tellen: dat is een gemiddelde omzet van $ 3 miljoen per dag… 10 jaar lang
  • 20. Joe Gandolfo: is een ideaal rolmodel van duurzaam zakendoen in de financiële dienstverlening en het bewijs van de enorme kracht ervan
  • 21. Ik doe ongeveer alles anders dan wat wordt onderwezen in de meeste verkoopopleidingen en ik zou waarschijnlijk ook falen in de psychologische testen die worden gebruikt om verkopers aan te werven…. Joe Gandolfo
  • 22. ‘Verkooptrainingen zeggen bijvoorbeeld dat je niet over jezelf moet praten maar ik doe dat wel. Mensen doen niet graag zaken met een onbekende. Ik maak gesprekken zeer persoonlijk. Joe Gandolfo
  • 23. Al die nadruk op prijstechnieken en afsluittechnieken is misplaatst. Het gaat alleen maar over vertrouwen. Geen techniek die dat kan veroorzaken. Sterker nog, vertrouwen wordt juist verstoord door al die beïnvloedingstechnieken. Joe Gandolfo
  • 24. ‘Het is heel simpel: als er vertrouwen is gaat al de rest van zelf – je hoeft dan letterlijk niet te verkopen.’ Joe Gandolfo
  • 25. ‘Afsluiten bijvoorbeeld is gemakkelijk als er vertrouwen is. Als er geen vertrouwen is daarentegen helpen nog geen 20 afsluittechnieken.’ Joe Gandolfo
  • 26. In de afwezigheid van vertrouwen wordt alles wat iemand zegt gekleurd door een vraagteken bij zijn motieven. Mahatma Gandhi
  • 27. Vertrouwen is de ene factor die alles kan veranderen.
  • 28. Time management is verder voor uitzonderlijk verkoopsucces ook véél belangrijker dan verkooptechnieken . Wie zijn tijd optimaal beheert krijgt vanzelf de optimale resultaten. Joe Gandolfo
  • 29. Het meest tijdbesparende woord is NEE. Om te weten waar je NEE tegen zegt moet je echter zeer goed weten waar je JA wilt tegen zeggen en dat is vooral een kwestie van visie en strategie, niet van techniek. Joe Gandolfo
  • 30. Hoe moeilijk of gemakkelijk verkoopgesprekken zijn hangt vooral af van de geselecteerde doelgroepen, niet van verkooptechnieken. Als je bij de verkeerde mensen zit heb je niets aan al je technieken en bij de juiste mensen heb je al die technieken niet nodig. Joe Gandolfo
  • 31. De absolute top performers onderscheiden zich vooral door 3 dingen: 1.Hun geloofsysteem 2.Hun strategisch inzicht 3.De technische beheersing van hun vak Tony Robbins Personal Power (35 miljoen CD albums verkocht)
  • 32. De absolute top performers onderscheiden zich vooral door 3 dingen: 1.Hun geloofsysteem minimum 80% van het 2.Hun strategisch inzicht verschil 3.De technische beheersing van hun vak Tony Robbins Personal Power (35 miljoen CD albums verkocht)
  • 33. 1.Hun geloofsysteem 2.Hun strategisch inzicht
  • 34. Je dient geen genie te zijn om te verkopen en je dient ook niet dag en nacht te werken. Wat je nodig hebt zijn stevige basics. Ik heb de basics geleerd van Napoleon Hill in Denk Groot en Word Rijk. Ik heb het meer dan 50 keer gelezen: het zit in mijn bloed Joe Gandolfo
  • 35. Art Williams, een ex sport coach op een middelbare school, richtte op 10 februari 1977 het verzekeringsbedrijf A.L. Williams & Associates op: zonder ervaring, zonder opleiding en zonder noemenswaardig kapitaal. Iets minder dan twaalf jaar later had hij een verkooporganisatie met 225,000 agenten en bereikte hij de nog steeds ongeëvenaarde recordomzet van 300 miljard dollar in individuele levensverzekeringen. (bovenstaande cijfers geven nog eens extra aan hoe ongelofelijk Gandolfo wel is: 300 miljard met 225.000 verkopers versus 1 miljard door Gandolfo alleen)
  • 36. Ik zat in een hele diepe put toen ik Denk Groot en Word Rijk van Napoleon Hill in handen kreeg. Ik las tot pagina 36 en toen veranderde in één keer mijn hele leven. Art Williams Oprichter van A.L. Williams
  • 37. De kernboodschap van Napoleon Hill staat in een frame op mijn werktafel en ik leef die woorden elke minuut van elke dag - Joe Gandolfo
  • 38. All you can conceive and believe you can achieve Napoleon Hill
  • 39. Het voornaamste wat ik jullie wil vertellen is niet dat je positief dient te denken maar dat je in mogelijkheden dient te denken. Mindset d.w.z. ‘hoe je standaard naar de dingen kijkt’ is veel, veel belangrijker dan positief denken. De meeste mensen zien overal problemen, ik zie overal mogelijkheden. Jay Abraham De duurste consultant ter wereld, ook een student van Napoleon Hill
  • 40. Topverkopers dienen inventieve ondernemers te zijn die voorbij ‘normale oplossingen’ kunnen denken voor hun klanten. Voor mij is de patroonheilige van de verkopers Thomas Edison, de man die overal zocht naar oplossingen waar anderen onmogelijkheden zagen. Joe Gandolfo
  • 41. Draait het wiel naar links of naar rechts?
  • 42. Hoe je kijkt bepaalt wat je ziet!!!
  • 43. Ik geloofde vroeger dat ‘overtuigen’ de kern was van verkopen. Het doel was de klant tot een koopbeslissing te brengen door technieken en gesprekscontrole. Ik kwam er op een keer achter wat de enorme prijs was voor die aanpak: ik kreeg zelden of nooit referrals en mijn repeat business was ondermaats. Jim Cathcart, top 1% verkoper
  • 44. Met technieken kun je aan de top komen maar niet blijven. Om jaar na jaar aan de top te blijven zoals Gandolfo heb je duurzame relaties nodig.
  • 45. De kwestie is niet dat je beter leert verkopen maar dat je jezelf ontwikkelt tot iemand van wie mensen graag willen kopen en naar wie ze ook graag al hun familie, vrienden en kennissen willen doorverwijzen. Joe Gandolfo
  • 46. 7% is wat je zegt - 93% is wie het zegt en hoe het wordt gezegd Richard Bandler & John Grinder (grondleggers NLP)
  • 47. Wat je bent maakt zo een lawaai dat ik niet hoor wat je zegt. Ralph Waldo Emerson (1803-1882) Inspirator van Napoleon Hill
  • 48. Meer verkopen worden verloren door de indruk die de verkoper maakt dan door hoge prijzen. Joe Gandolfo
  • 49. Bedrijven spenderen miljoenen aan ‘hoe meer verkopen’ maar het gaat daar helemaal niet over. Het gaat alleen maar over ‘hoe klanten kopen’. Jeffrey Gitomer
  • 50. Kopen is een emotionele respons die rationeel wordt gerechtvaardigd.
  • 51. Verbinding maken op gevoelsniveau is veel krachtiger dan rationeel argumenteren op behoeften. Wat ik nodig heb (de dienst) is iets anders dan wat ik graag wil voelen (veiligheid, vertrouwen, respect…) wanneer ik koop wat ik nodig heb.
  • 52. Martin Shafiroff wordt genoemd als de beste verkoper van beleggingen ter wereld – zijn visie: ‘Mensen kopen gemakkelijk van verkopers bij wie ze zich gemakkelijk voelen.’
  • 53. EQ bepaalt hoe vrij we kunnen praten, hoeveel wij achterhouden of prijsgeven, hoeveel spelletjes we spelen of niet, of we in een rol zitten of ‘echt’ zijn, of we onze angsten durven delen, of we durven zeggen wat we echt denken en voelen…
  • 54. De absolute verkooplegendes communiceren intuïtief op hartniveau met hun klanten. Ze hoeven dan geen verkooptechnieken te gebruiken en hun klanten worden vaak vrienden voor het leven
  • 55. Frank Bettger story -Succesvolle zakenman 63 -Kinderen de deur uit -Heeft al ruim levensverzekering -Zaak ook goed verzekerd -Vermogensbeheerplan ‘Je krijgt 5 minuten’
  • 56. Frank Bettger had huiswerk gedaan ‘Welke humanitaire projecten die u steunt zijn u het meest dierbaar?’ - Nicaragua –> 3 projecten - Zoon en schoondochter - Miljoenenpolis
  • 57. Verkopers met hoog EQ verkopen gemakkelijk een veelvoud van wat verkopers met laag EQ kunnen. Verkopers met hoog EQ krijgen bijvoorbeeld betere informatie en feedback van klanten; ze worden gemakkelijker vertrouwd, ze krijgen sneller commitment en ze krijgen gemakkelijker referrals.
  • 58. Verkopen is 98% mensenkennis en 2% vakkennis. Die 2% spelen echter wel een strategisch belangrijke rol. Joe Gandolfo
  • 59. Ik ben een expert in mijn vak. Ik ben het product van mateloos leren en studeren. Stel je eens een chirurg voor die maar zoveel blijft bijleren als de meeste verkopers. Daar blijf je toch bij weg? Joe Gandolfo
  • 60. Een van de vruchten van mijn onafgebroken studie is dat ik over financiële diensten zeer interessante seminars kan geven waar mensen zonder de context van een verkoopgesprek vertrouwen in mij kunnen krijgen. Ik hoef daarna niet meer te verkopen. Ze hebben reeds ervaren dat ik al hun vragen kan beantwoorden. Joe Gandolfo
  • 61. De formule is zeer eenvoudig: je doet een gratis seminar over een voor jouw doelgroep belangrijk onderwerp zoals erfenisplanning bijvoorbeeld, of belastingsmanagement. Als je waardevolle informatie geeft ben je in hun ogen niet een verkoper maar een expert. Ik laat deelnemers zelfs $ 1000 betalen voor een follow up gesprek. Dat maakt het allemaal super professioneel. Joe Gandolfo
  • 62. Verkopen is 98% mensenkennis en 2% vakkennis. Joe Gandolfo
  • 63. De kwaliteit die in mijn ogen het grootste verschil maakt is het vermogen om mensen aan te voelen. Wanneer mensen weerstand bieden tegen jouw aanpak zijn ze weerstand aan het bieden tegen JOU omdat JIJ uit verbinding bent. Joe Gandolfo
  • 64. Toegepaste mensenkennis in verkoopgesprekken gaat vooral over zeer alert omgaan met de behoefte aan veiligheid. Zodra mensen zich onveilig voelen gaan ze uit verbinding en schieten ze in verdedigingsmechanismen. Niet de tegenwerpingen zelf zijn de meest feedback maar het feit dat de verbinding verbroken is. Joe Gandolfo
  • 65. Ik zie elke tegenwerping als een teken dat ik nog niet het vertrouwen heb gekregen of dat ik het weer kwijt ben geraakt. Daar praat ik dan ook open over met de klant. Iets zoals ‘Ik heb het gevoel dat we elkaar niet vinden; doe ik iets verkeerd?” of ‘Ik heb het gevoel dat ik u ergens ben kwijtgeraakt. Kunt u me zeggen wat er aan de hand is?” of ‘Ik heb het gevoel dat u me niet vertrouwt, is daar iets van?” Joe Gandolfo
  • 66. Ik geloof niet in ‘hard selling’ maar ook niet in ‘soft selling’. Ik geloof in ‘smooth selling’. Zodra ik weerstand voel kijk ik hoe ik de verbinding kan herstellen. Joe Gandolfo
  • 67. FLOW SELLING®
  • 68. Het voornaamste wat de klant wil weten is of je echt geeft om zijn belang (‘People don’t care what you know until they know that you care’) Dat bewijs je veel meer door te luisteren, echt te luisteren dan door te praten. Echt luisteren betekent: totale aandacht geven, zonder agenda. Joe Gandolfo
  • 69. Maak van luisteren een geschenk in plaats van een vaardigheid
  • 70. Ik geloof dat empathie niet genoeg is voor een verkoper. Mijn attitude over mijn klanten komt uit de bijbel: bemin uw naaste zoals uzelf. Joe Gandolfo
  • 71. Voor mij is ‘excellence’ niets anders dan vasthoudendheid in verband met je hogere doel. Zonder hoger doel is er weinig zin in het leven. Mijn doel is om een echt verschil te maken in het leven van mijn klanten. Joe Gandolfo
  • 72. Een van mijn hele eerste klanten stierf kort nadat ik hem een polis had verkocht. Hij liet een zwangere vrouw achter die dank zij mijn toedoen niet op straat terecht kwam. Dat heeft mij nooit meer losgelaten. Joe Gandolfo
  • 73. Wat telt is niet hoeveel je hebt verdiend maar HOE je het hebt verdiend. Doe niets met een klant wat je niet zou doen met je beste vriend. Joe Gandolfo
  • 74. Als al de rest gelijk is kopen klanten liefst van vrienden. Jeffrey Gitomer
  • 75. Als al de rest niet gelijk is kopen klanten ook liefst van vrienden. Jeffrey Gitomer
  • 76. Ik geloof verder dat het vermogen om te dromen van levensbelang is, wat ook je vak is. Een droom gekoppeld aan een diep commitment houdt je op de been, ook als het even erg moeilijk is. Alleen de dromers breken door de ‘normale’ grenzen. Joe Gandolfo
  • 77. Het eerste wat je weer dient te leren is te dromen. Art Williams All you can do is all you can do but all you can do is enough
  • 78. Een topverkoper dient voor twee te dromen: voor zichzelf en voor de klant. Hij dient zeer bewust de droom van de klant te voeden en te steunen. Een klant met een duidelijke visie verkoopt aan zichzelf. Ik help klanten hun visie helder te krijgen. Meer is meestal niet nodig. Joe Gandolfo
  • 79. Doe niet aan overtuigen, doe aan waardeverheldering Uit: de axioma’s van Flow en de Kunst van het Zakendoen (Hoofdstuk 5)
  • 80. 1.Hun geloofsysteem 2.Hun strategisch inzicht
  • 81. Sun Tzu was een militair genie in het oude China. Hij wordt beschouwd als de grootste strateeg uit de geschiedenis. Zijn leerboek ‘Bing Fu’ (vergelijk met ‘Kung Fu) wordt door alle grote militaire leiders uit de geschiedenis gezien als het absolute meesterwerk. Bing fu betekent letterlijk ‘Winnen zonder strijd’
  • 82. ‘De hoogste capaciteit is niet om al je veldslagen te winnen. De hoogste kunst is om de weerstand bij de ander weg te nemen zodat je niet hoeft te vechten.’ SUN TZU, de grootste strateeg uit de menselijke geschiedenis in ‘Winnen zonder strijd’
  • 83. Ik geloof dat de beste methode om met tegenwerpingen om te gaan bestaat in een aanpak die ze niet oproept. Verkooptechnieken roepen typisch tegenwerpingen op waar dan weer technieken voor zijn om ze te ontzenuwen. Het is te gek voor woorden. Joe Gandolfo
  • 84. FLOW Selling® is Bing Fu voor BING FU verkopers: ‘verkopen zonder te verkopen’, zakendoen zonder te overtuigen, zonder enige vorm van druk, zonder weerstand op te wekken.
  • 85. Ik verkoop niet mijn diensten maar mijn deskundigheid. Wie diensten verkoopt wordt afgeweerd. Een expert wordt uitgenodigd. Zodra je gezien wordt als een expert moet je niet meer verkopen. Er wordt dan van je gekocht op basis van vertrouwen. Daarom heb ik bijvoorbeeld ook een doctoraatstitel behaald. Joe Gandolfo, PhD
  • 86. Ik promoot mijn seminars in kranten en tijdschriften en op de radio. Ik zorg er ook voor dat ik bij lokale radiozenders in praatprogramma’s kom waar ik dan weer de kans krijg mijn seminars te promoten. Wie in de krant staat en op de radio komt wordt niet gezien als een verkoper maar als een deskundige in een onderwerp. Joe Gandolfo
  • 87. Ralph R. Roberts heeft in zijn beste jaar net niet 600 huizen verkocht. Dat is gemiddeld 2 per dag. Een normaal jaar voor hem is 500+ huizen. Vastgoedmakelaars uit het hele land betalen $ 10.000 om hem een dagje te mogen observeren…
  • 88. De voornaamste reden voor mijn succes is mijn reputatie. Ik heb er alles aan gedaan om niet gezien te worden als een verkoper maar als de absolute expert in vastgoedzaken. Als journalisten iets willen weten over de actualiteit in de vastgoedwereld komen ze naar mij. Ik sta dus regelmatig in de krant als ‘autoriteit’. Dat is veel meer waard dan advertenties. Ralph R. Roberts
  • 89. Het is niet wat je kent maar wie je kent. Jeffrey Gitomer
  • 90. Zo was het vroeger. Nu is het: het is niet wie je kent, het is wie jou kent. Zorg dat ze JOU bellen als er een behoefte is. Jeffrey Gitomer
  • 91. Niet concurreren maar positioneren! Jeffrey Gitomer
  • 92. Personal branding •Word bekend als een expert, niet een verkoper •Neem een leidersrol in verenigingen •Word een informatiebron •Zorg voor een boeiende website •Geef voor je vraagt •Laat je introduceren door opinieleiders •Doe lezingen (bijv. in serviceclubs) •Publiceer •Wees creatief •Werk aan je uitstraling Jeffrey Gitomer
  • 93. ‘Militaire strategie is als water: vermijd de plekken waar weerstand is.’ SUN TZU, de grootste strateeg uit de menselijke geschiedenis in ‘Winnen zonder strijd’
  • 94. De eenvoudigste manier om een betere verkoper te worden is om betere klanten te zoeken. In mijn ervaring zijn de beste klanten zij die je vrienden kunnen worden en die je zullen helpen meer omzet te realiseren in hun netwerk of hun organisatie. Mark McCormack Pionier van de sportmarketing
  • 95. Waar gaat time management over voor verkopers? Dat je zonder ophouden in jezelf investeert en dat je zoveel mogelijk tijd doorbrengt met de juiste mensen d.w.z. mensen die graag van je willen en kunnen kopen. Ik stop gewoon geen tijd meer in mensen die moeilijk doen. Niet alleen is mijn afsluitratio verdubbeld; ik krijg ook veel meer referrals. Joe Gandolfo
  • 96. Verkoop aan mensen die willen kopen. Waarom je moe maken met mensen die jouw leven moeilijk maken? Sterker nog: ‘ontsla’ vervelende klanten, vooral zij die slecht betalen. Mark McCormack
  • 97. Het doel van verkopen als vertrouwensproces is niet ‘een order halen’ maar: samen vaststellen of er op korte termijn voldoende gemeenschappelijke basis is voor een respectvolle en wederzijds plezierige zakenrelatie. Er wordt NIET verkocht in de oude betekenis, dus kun je ook niet worden afgewezen of ‘een order verliezen’.
  • 98. Ik contacteer hoge kans prospects als volgt: ‘ik zou een idee met u willen delen om uw financiële situatie te versterken.’ Mensen hebben daar meestal geen bezwaar tegen. Ze hebben wel bezwaar tegen ordinaire verkooppogingen. Joe Gandolfo
  • 99. Ik vraag bijvoorbeeld ook: ‘zou u er bezwaar tegen hebben uw bestaande levensverzekeringspolis met mij door te nemen om te zien of alles klopt?’ Ik krijg zelden een nee. Joe Gandolfo
  • 100. Vergeet verkopen. Kies voor het starten van een relatie, voor partnering. Zolang de klant je ziet als een verkoper zal hij weerstand bieden. Mark McCormack
  • 101. Net zoals de uitdrukking uit de reclamewereld: ‘het medium is de boodschap’, kunnen we in het geval van verkopen als vertrouwensproces stellen: ‘de relatie is de klant’.
  • 102. Dé grote kwantumsprong: Strategisch verkopen is een identificatieproces, niet een overtuigingsproces.
  • 103. Hoe moeilijk of gemakkelijk verkoopgesprekken zijn hangt vooral af van de geselecteerde doelgroepen, niet van verkooptechnieken. Als je bij de verkeerde mensen zit heb je niets aan al je technieken en bij de juiste mensen heb je al die technieken niet nodig. Joe Gandolfo
  • 104. Apathie Te weinig nichekennis is de grootste reden van Niche 1 ‘weerstand bij de klanten’ Een boodschap die ‘iedereen’ tracht te Niche 2 bereiken is voor niemand echt ‘scherp’… Niche 3 Verzet
  • 105. Apathie Niche 1 Een specifiek aanbod voor een goed Niche 2 afgelijnde niche is als een scherpe punt aan een speer. Niche 3 Verzet
  • 106. Apathie Niche 1 Niche 2 Niche 3 Verzet
  • 107. Welke deelmarkten zijn er? Met welke heb ik een natuurlijke affiniteit? Welke deelmarkten hebben meer koopkracht? Welke segmenten zijn meer recessiegevoelig of recessiebestendig? Welke segmenten zijn meer prijsgevoelig? Minder prijsgevoelig? Waar liggen de hogere marges? Welke expertise is waardevol in de leukste segmenten? Heb ik die? Wil ik die leren? Welke deelmarkten hebben meest behoefte aan wat ik bied? Hoe kan ik bekendheid opbouwen in de gekozen segmenten?
  • 108. Verkopen impliceert overtuigen en dus weerstand overwinnen. Marketing daarentegen is het bedienen van de markt. Raad eens wat klanten leuker vinden? Mark McCormack
  • 109. Naast ‘seminar selling’ is mijn voornaamste bron van inkomen ‘referral selling’. Ik vraag mijn klanten om hulp. Als je hen echt hebt geholpen en je hebt hun vertrouwen verdiend zullen klanten nooit weigeren om je te helpen. Joe Gandolfo
  • 110. Niet werken maar netwerken! Jeffrey Gitomer
  • 111. Superieure service is het geheim van exponentieel verkopen. Daarmee bedoel ik: veel meer geven dan je moet. Mijn klanten bezorgen mij geen leads maar kopers. Denk je echt dat ik gemiddeld 3 miljoen per dag verkoop in mijn eentje? Mijn klanten zijn mijn verkooporganisatie… Joe Gandolfo
  • 112. Marktdefinitie voor strategische verkopers Een markt is een groep mensen die genoeg gemeenschappelijk hebben met elkaar dat je in hun midden een reputatie kunt bouwen.
  • 113. Zodra je een reputatie hebt in een markt wordt verkopen veel gemakkelijker
  • 114. First sell to the market, then to the individuals in it. Mark McCormack
  • 115. Een grote succesfactor was dat ik in nichemarkten dacht, niet in prospects. Ik begon met het verkopen aan geestelijken en kreeg daar algauw een reputatie die mij verder lanceerde. Daarna richtte ik me op eigenaars en personeel van begrafenisondernemers omdat ik ervan uitging dat dit mensen waren die erg bewust waren van hun overlijdensrisico. Dat werkte ook erg goed. Toen richtte ik me op dokters en apothekers, etc.… Joe Gandolfo
  • 116. Ik heb me een keer een hele tijd geconcentreerd op bedrijven met twee eigenaars want die hebben een zeer interessante levensverzekeringsproblematiek… Joe Gandolfo
  • 117. Een voorbeeld van een ‘markt’ is ‘succesvolle zelfstandige ondernemers’. Gandolfo deed meest zaken vóór 9 uur ‘s ochtends: met succesvolle ondernemers…
  • 118. Marktprofilering •Wie zijn de opinieleiders? •Wie zijn de innovators? •Welke publicaties lezen ze? •Welke websites bezoeken ze? •Wat is het demografisch profiel van die markt? •Naar welk soort scholen gaan die mensen? •In welke sociale kringen komen ze? •Welke netwerken bestaan in de markt? •Wat zijn belangrijke events in die markt? (congressen, vieringen, awards,…?) •Wie vertrouwen zij? Waar zijn ze meest afkerig van? Hoe denken ze over ..? Wat zijn hun grootste zorgen, uitdagingen?...
  • 119. ‘De beste strijders maken vooral zichzelf onoverwinnelijk. Dát is het enige wat je helemaal in eigen handen hebt. SUN TZU, de grootste strateeg uit de menselijke geschiedenis in ‘Winnen zonder strijd’
  • 120. Het begint allemaal met het begrijpen dat je eerst in jezelf dient te investeren: wordt iemand met wie mensen graag zaken willen doen. Dat impliceert voor mij: geestelijke ontwikkeling, mentale ontwikkeling, emotionele ontwikkeling, nooit ophouden met leren over je vak en een zeer hoog niveau van fysieke energie. Joe Gandolfo
  • 121. Weinig vakken hebben zoveel geestelijke kracht nodig als het verkoopvak. Ik sta erg vroeg op en spendeer het eerste uur van mijn dag in geestelijke oefening. Ik lees elke dag in de Bijbel. Ik heb er geleerd dat ik hier ben om te dienen, niet om gediend te worden. Dat is voor mij een levensthema: anderen helpen voor je aan jezelf denkt. Joe Gandolfo
  • 122. Na geestelijke kracht komen fysieke, emotionele en mentale kracht. Ik heb altijd elke dag gesport en ik ben een strikte vegetariër. Het sporten is ook deel van mijn emotionele conditie omdat ik er zelfvertrouwen opbouw en ik er ook frustratie kan afreageren. Joe Gandolfo
  • 123. Ik beoefen elke dag visualisatietechnieken. Ik zie mezelf constant slagen in mijn geestesoog. Topsporters doen het, waarom verkopers niet? Joe Gandolfo
  • 124. Gandolfo deed bijvoorbeeld ook de Silva Mind Control Training. Die kun je ook in Nederland op vele plaatsen doen in 1 weekend (Google maar)
  • 125. Mensen die aan de top komen zijn niet van piek naar piek gewandeld. Tussen twee pieken zit altijd een dal. Daar verzamel je moed en daarom kun je weer hoger klimmen. Wie kan terugkomen van een diepe val heeft een kracht die onbekend is aan mensen die nooit in het dal zijn geweest. Joe Gandolfo
  • 126. Mensen vallen onder twee categorieën: vastdenkers en expansiedenkers. Vastdenkers krimpen door falen, expansiedenkers groeien door falen. Expansiedenkers voeden letterlijk de groei van nieuwe neurale paden in hun hersenen. Hersenonderzoeker Dr. Carol Dweck van de Stanford University in Mindset: The New Psychology of Success
  • 127. Michael Jordan werd na zijn eerste selectiewedstrijd uit het schoolteam gezet. ‘Ik heb in mijn carrière meer dan negenduizend shots gemist. Ik heb bijna driehonderd wedstrijden verloren. Van de keren dat mij het nemen van het winnende schot werd toevertrouwd, heb ik zesentwintig maal gemist. Ik heb in mijn leven keer op keer op keer gefaald en daarom ben ik succesvol.’ Michael Jordan ‘de beste basketballer aller tijden’
  • 128. De gedachte dat je altijd moet winnen is absurd. In baseball krijg je een miljoenensalaris als je 30% van de tijd goed slaat. Dan ga je toch niet treuren om die andere 70%? Joe Gandolfo
  • 129. Gedachten worden woorden, woorden worden daden, daden worden gewoontes, gewoontes vormen je karakter, je karakter bepaalt je succes. Kijk dus uit welke denkgewoontes je voedt… Napoleon Hill The Law of Success
  • 130. Vragen? jan@bommerez.com