Kuluttajasegmentointi                  Talent Vectian näkemys asiakaskannan ja markkinan                  johtamisesta kul...
Miksi haluamme segmentoida asiakkaita?                       2
Myynnin kasvua ja asiakastyytyväisyyttä    kuluttajasegmentoinnilla                               • Mahdollistaa palvelu- ...
Segmentoinnin vaiheet                    Segmentoinnin          Data ja asiakkaan                                    Segme...
Mistä aloittaa?                      Photo: James Cridland                  5
Segmentoinnin lähtökohtina käyttökohde ja    konteksti                                                                    ...
Segmentointia tarvitaan eri tasoilla                                                                                      ...
Miten segmentointia voidaan hyödyntää    liiketoiminnassa?        Asiakas                                                 ...
Miten segmentoida asiakkaat?© Talent Vectia            9
Arvo- vai tarvesegmentointia?                                                                                             ...
Tarvesegmentointi    Tapoja mallintaa asiakkaiden tarpeita                                                                ...
Malli luodaan yhdistämällä dataa eri tietolähteistä                                                                       ...
Miten segmentointia voidaan arvioida?                  TOTEUTTAMISKELPOINEN   Toteuttamiskelpoinen malli joka soveltuu str...
Miten segmentointi näkyy arjessa?© Talent Vectia             14
Segmentointimalli luo pohjan johtamisen ja    käytäntöjen uudistamiselle                                                  ...
© Talent Vectia
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Kuluttajasegmentointi Talent Vectia view

699

Published on

Kuluttajasegmentointi. Näkemyksemme asiakaskannan ja markkinan johtamisesta kuluttajaliiketoiminnassa.

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
699
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Kuluttajasegmentointi Talent Vectia view

  1. 1. Kuluttajasegmentointi Talent Vectian näkemys asiakaskannan ja markkinan johtamisesta kuluttajaliiketoiminnassa© Talent Vectia
  2. 2. Miksi haluamme segmentoida asiakkaita? 2
  3. 3. Myynnin kasvua ja asiakastyytyväisyyttä kuluttajasegmentoinnilla • Mahdollistaa palvelu- ja asiakaslähtöisen liiketoiminnan • Auttaa keskittymään asiakkaalle merkityksellisiin palveluihin MIKSI INVESTOIDA • Auttaa löytämään uutta potentiaalia ja markkinoita uusille konsepteille • Lisää asiakaspysyvyyttä ja asiakastyytyväisyyttä • Myynnin vaikuttavuuden tehostuminen asiakkaan tarpeiden ja arvon ajureiden tuntemisen myötä (esim. läsnäolo oikeissa kanavissa) TUOTOKSET • Myynnin kasvu lisä- ja ristiinmyynnin sekä uusien markkinoiden JA HYÖDYT löytämisen myötä • Kustannusten aleneminen keskittymällä parhaisiin asiakkaisiin ja merkityksellisimpiin kohtaamisiin • Talent Vectian menetelmä yhdistää kuluttajan käyttäytymisen MIKSI ymmärtämisen ja myyntidatan TALENT • Vuosikymmenten kokemus referenssit kuluttajasegmentoinnista VECTIA • Jatkuva tutkimus ja menetelmien kehittäminen julkaisujen ja moniasiakasprojektien kautta© Talent Vectia
  4. 4. Segmentoinnin vaiheet Segmentoinnin Data ja asiakkaan Segmenttien käytännöt Mallin kehitys hoitomallit ja tavoitteet strategiat MITÄ? Määritetään Analysoidaan Kehitetään malli joka Kuvataan segmentit ja segmentoinnin kuluttajan selittää erilaisten luodaan strategia tavoitteet käyttäytymistä ja asiakasryhmien kullekin segmentille Luodaan suuntaviivat saatavilla olevaa dataa tarpeita ja käytäntöjä ja lähestymistapa Toteutetaan kuluttajapaneeli Segmentointityön Asiakasymmärryksen Jotta erilaisia Mallin MIKSI? ohjaamiseksi syventämiseksi ja asiakasryhmiä viestimiseksi koko haluttuun maaliin ja segmentointi- voidaan palvella organisaatiossa ja käytettävyyden aineiston niille tuomiseksi osaksi varmistamiseksi keräämiseksi merkityksellisellä arkea tavalla© Talent Vectia
  5. 5. Mistä aloittaa? Photo: James Cridland 5
  6. 6. Segmentoinnin lähtökohtina käyttökohde ja konteksti METHOD STRATEGIA TUOTEKEHITYS MYYNTI MARKKINOINTI KÄYTTÖKOHDE • Segmenttinäkökulma • Ymmärrys eri segmenttien • Myyntiresurssien • Markkinoinnin suunnittelu strategiseen suunnitteluun tarpeista kohdistaminen segmenteittäin (viestit, • Segmenttikohtaisten • Painopiste segmenttien • Konseptin asiakaslupauksen kanavat) tunnuslukujen seuraaminen valinta terävöittäminen • Segmenttikohtainen • Kasvavien segmenttien • Onnistumisen seuranta segmenteittäin markkinointiviestinnän tunnistaminen segmenteittäin • Tarjooman suunnittelu seuranta • Johtopäätökset • Työkalu sisäiseen viestintään segmenteittäin • Tuki uusien tuotteiden onnistumisista ja strategisesta • Uusien konseptien suunnittelu lanseeraamiseen suuntaamisesta segmenttien näkökulmasta SEGMENTOINTIMALLI Markkina Kuluttajan käytännöt • Mitä käytäntöjä tuotteen • Missä markkinoissa KONTEKSTI tai palvelun käyttämiseen toimimme kuluttajan liittyy? silmissä? • Missä käytännöissä • Kuinka suuri osuus olemme mukana? markkinasta on asiakkainamme? • Mihin käytäntöihin meidän tulisi päästä • Mikä on potentiaali? kiinni? DATA Asiakas-, myynti- ja Henkilöstö ja yhteistyö- Sähköinen asiointi ja Markkinatutkimus Etnografia kumppanit markkinointidata (hiljainen tieto) big data Kuluttajaymmärryksen lähteitä© Talent Vectia
  7. 7. Segmentointia tarvitaan eri tasoilla METHOD MARKKINASEGMENTOINTI • Määrittää markkinan, auttaa tunnistamaan kilpailijat ja asemoitumaan suhteessa niihin • Kertoo oman asiakaskannan laadusta suhteessa markkinan olevaan potentiaaliin I • Toimii strategisen suunnittelun pohjana MARKKINA- SEGMENTOINTI ASIAKASKANNAN SEGMENTOINTI II • Liiketoiminnan johtamisen työväline ASIAKASKANNAN • Kertoo asiakaskannan mahdollisuudet ja riskit SEGMENTOINTI • Luo asiakasryhmiä, jotka ovat tunnistettavia, erottelevia ja johdettavissa III KONSEPTI- KONSEPTISEGMENTOINTI SEGMENTOINTI • Syventää asiakasymmärrystä ottamalla huomioon käyttökontekstin • Mahdollistaa kohdennettujen tarjoomien ja viestien luomisen IV OPERATIIVINEN & • Ohjaa markkinointiviestintää, tuote- ja palvelukehitystä sekä TAKTINEN SEGMENTOINTI hinnoittelua OPERATIIVINEN & TAKTINEN SEGMENTOINTI • Työkalut markkinoinnin ja kampanjoiden kohdentamiseen • Tukee lisä- ja ristiinmyyntiä ja uusien tuotteiden lanseerausta© Talent Vectia
  8. 8. Miten segmentointia voidaan hyödyntää liiketoiminnassa? Asiakas METHOD Inspiraation Tarpeen Ostopäätöksen Tuotteen Tuotteen käyttö Asiakkuuden Arki tekeminen saaminen / purkaminen hakeminen herääminen Palvelun käyttö ja jälkikokemus Yritys Strateginen Tuote- ja Myynti ja Asiakasviestintä Toimitus ja Asiakkuuksien johtaminen suunnittelu palvelukehitys markkinointi ja tarjooma palautus Potentiaalin Asiakastyytyväisyyden tunnistaminen Markkinointiviestinnän parantaminen Asiakasymmärryksen Tarjooman sisällön kohdistaminen kasvattaminen suunnittelu Kanavaratkaisut Hoitomallit Asiakashankinnan Asiakasohjelma kohdentaminen Tarjooman kohdentaminen Asiakasnäkökulma segmenteittäin johtamisessa Sisällöntuotanto Asiakaskannan rakenteen Kanavapreferenssien seuranta ja kehittäminen Suuntaviivat tuote- ja tunnistaminen Resurssien kohdentaminen palvelukehitykselle Lisä- ja ristiinmyynti Sisäinen kommunikaatio Konseptien kehittäminen Tarjooman ja palvelutason erilaistaminen© Talent Vectia
  9. 9. Miten segmentoida asiakkaat?© Talent Vectia 9
  10. 10. Arvo- vai tarvesegmentointia? METHOD Arvoluokka 1 €€€ ARVOSEGMENTIT Arvontuotannon näkökulma Arvoluokka 2 Segmentointi €€ perustuen asiakkaan arvoon yritykselle A B C D E Arvoluokka 3 € TARVELÄHTÖISET SEGMENTIT Asiakkaan tarpeiden näkökulma Segmentointi perustuen yrityksen asiakkaalle tuottamaan arvoon ja merkityksiin© Talent Vectia 10
  11. 11. Tarvesegmentointi Tapoja mallintaa asiakkaiden tarpeita METHOD Demografiat ja sosioekonomiat Motiivit Palvelut erilaisille kuluttajille Palvelut eri motiiveihin Ikä Sukupuoi Elämän- Kotit. koko Asuin- Tulotaso vaihe paikka Hyvinvointi Ennaltaehkäisy Tehokkuus Lapset Nainen Lapsuus 1 Etelä-Suomi Matala Nuoret Mies Itsenäisyys 2 Länsi-Suomi Keskitaso Ajanviete Vaivanhoito Tiedonhankinta Aikuisuus 3-5 Pohjois- Korkea Keski-ikäiset Suomi Sosiaalinen Elämänlaatu Kauneus Vanhukset Vanhuus Yli 5 Itä-Suomi paine Käyttötilanteet Ostokäyttäytyminen Palvelut eri tilanteisiin ja konteksteihin Palvelut erilaisille käyttäjille €€€ Vain me kaksi Nopea lounas harvoin usein Perheillallinen Lapsen synttärit €© Talent Vectia 11
  12. 12. Malli luodaan yhdistämällä dataa eri tietolähteistä METHOD Datan lähteet Asiakas Demografia Asiakastietokannat Ostokäyttäytyminen Asiakkuus Asiakaskannattavuus analyysi, hakukonetieto Verkkokäyttäytymisen Asiakkuuskäyttäytyminen Syvähaastattelut ja Tutkimukset etnografia Käyttäytyminen, motiivit ja suhtautuminen Luokitukset Kuluttaja Arvo, asenne ja elämäntyyli Moniulotteinen malli yhdistää kuluttajan ja asiakkaan.
  13. 13. Miten segmentointia voidaan arvioida? TOTEUTTAMISKELPOINEN Toteuttamiskelpoinen malli joka soveltuu strategisiin ja/tai operatiivisiin tarpeisiin AINUTLAATUINEN Sisältää syvällistä asiakasymmärrystä ja eri näkökulmia asiakkuuksiin. Kilpailusta erottautuva asiakasmääritys ”OUTSIDE-IN” Kuvaa markkinaa kokonaisuudessaan sekä asiakaskannan sijoittumista markkinassa DYNAAMINEN On päivittyvä ja heijastaa muutoksia markkinassa. On yhteydessä asiakasymmärryksen lähteisiin USKOTTAVA Perustuu perusteelliseen analyysiin ja korkeatasoiseen dataan VIESTITTÄVÄ Viestittävissä sekä sisäisille että yrityksen ulkopuolisille yleisöille KÄYTETTÄVÄ Asiakas on mahdollista tunnistaa© Talent Vectia
  14. 14. Miten segmentointi näkyy arjessa?© Talent Vectia 14
  15. 15. Segmentointimalli luo pohjan johtamisen ja käytäntöjen uudistamiselle Faktapohjainen segmenttien johtaminen Segmentointimalli Segmenttikohtaiset liiketoimintasuunnitelmat luo pohjan johtamiselle ja operaatioille. Hyvä malli perustuu dataan ja mittaa arvoa kahdesta 1. Inf luence Strategy & processes 2. Inf luence product & solution requirements RFQ 3. Win case and secure annual contract volumes 4. Ensure ef f icient delivery& service näkökulmasta: Myyntiprosessit ja asiakkuuksien hoitomallit • Asiakkaan arvo myyjälle • Myyjän arvo asiakkaalle Segment 1 Segmenttikohtaiset tarjoomat Product selection recommendations for segment 1 News Organisointi ja johtamisjärjestelmä IT-järjestelmätuki© Talent Vectia 15
  16. 16. © Talent Vectia

×