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Research and customer
development
Tadashi Takaoka
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Tabla de contenidos

1. El modelo de negocio como control de incertidumbre
2. Customer development: Customer validation
3....
El modelo de negocios es la base para modelar cualquier
negocio, sea o no de innovación
Componentes del Modelo de Negocios...
El modelo de negocio
son sólo supuestos

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Hasta que validamos
lo contrario

IMN
9 de cada 10 proyectos
innovadores mueren

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66% cambia su
plan original

IMN
Lean Startup:
Pasar de un plan A a un
plan que funciona antes
de quedar sin recursos
IMN
Plan que funciona:
Modelo de negocios
repetible y escalable
IMN
Partimos negocios sin
saber ni siquiera si
tenemos un mercado real
IMN
El modelo de negocio tiene suspuestos en cada caja, por lo que
debe revisarse en detalle cómo validar cada tema
Supuestos ...
Tabla de contenidos

1. El modelo de negocio como control de incertidumbre
2. Customer development: Customer validation
3....
Steve Blank

“Get out of the building”
IMN
Del mismo modo que
desarrollamos un
producto, también
desarrollamos un cliente
IMN
Customer development:
Construye tu negocio
centrado en el cliente, no
en tu intuición
IMN
Customer development es un proceso de 4 etapas que permite
descubrir a nuestro cliente y sus necesidades reales
Customer d...
Cada parte del proceso nos permite validar el modelo de negocio
hasta llegar a un modelo escalable y repetible
Customer de...
Cada etapa del proceso tiene objetivos particulares que permiten
avanzar en la validación del modelo de negocios
Etapas de...
Customer discovery se centra en encontrar el encaje o “fit” entre
la propuesta de valor y el problema del cliente

Plantea...
Customer discovery

El proceso de validación de hipótesis parte con los distintos tipos
de supuestos y se procede a realiz...
Customer discovery

Buenas prácticas para entrevistar y encuestar
Si no sabes como partir

• Entrevista antes de encuestar...
Customer discovery

Los resultados de las entrevistas y encuestas definirán el paso a
seguir: Pivotear o perseverar
Pivote...
Customer discovery

Existen seis tipos de pivotes que hacen referencia al tipo de cambio que
requiere el modelo de negocio...
Tabla de contenidos

1. El modelo de negocio como control de incertidumbre
2. Customer development: Customer validation
3....
Customer validation busca el “fit” entre el mercado y el producto.
Básicamente se busca la venta y satisacción del cliente...
Customer validation

Antes de cualquier desarrollo o producción, debes crear tu
Minimum Viable Producto (MVP)

Un MVP es u...
IMN
Customer validation

El foco de venta está en los early adopters. Estos son los
encargados de evaluar tu producto y entreg...
Customer validation

¿Cuándo debemos pivotear o perseverar en la etapa de customer
validation?
Acciones a tomar según resu...
Customer validation

Se debe diferenciar bien entre visión, estrategia y producto. En
un proyecto de innovación, no todos ...
IMN
La fase de ejecución mantiene un proceso de innovación y
testeo, a pesar de que el negocio crezca
Ciclo de aprendizaje

Se...
No confundir Lean
Startup con gastar poco
o hacer cosas a medias
IMN
Fuentes interesantes:
- Presentaciones Ash Maurya y Eric
Ries sobre Lean Startup
- Cursos de “Lean Startup
Development Pro...
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Empezamos negocios sin ni siquiera saber si tenemos un mercado/cliente. Research and constumer development es una herramienta que nos permite ordenar el proceso que nos lleva desde una supuesta "buena idea" a un negocio real de innovación.

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  • Cuadrar tabla de contenidos con objetivos
  • Un Elevator Pitch dura entre 2 a 3 minutos.
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  • Cuadrar tabla de contenidos con objetivos
  • Un Elevator Pitch dura entre 2 a 3 minutos.
  • Un Elevator Pitch dura entre 2 a 3 minutos.
  • Cuadrar tabla de contenidos con objetivos
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    1. 1. Research and customer development Tadashi Takaoka takaoka@gmail.com www.twitter.com/TadashiTakaoka IMN
    2. 2. Tabla de contenidos 1. El modelo de negocio como control de incertidumbre 2. Customer development: Customer validation 3. Customer development: Customer discovery IMN 2
    3. 3. El modelo de negocios es la base para modelar cualquier negocio, sea o no de innovación Componentes del Modelo de Negocios ¿Quién? ¿Qué? ¿Cómo? Capacidades Capacidades Red de Valor Red de Valor Canales Canales Propuesta de Valor Propuesta de Valor Modelo Operación Modelo Operación Clientes target Clientes target Relación // Experiencia Relación Experiencia ¿Cuánto? Estructura de costos Estructura de costos Fuente: Alex Osterwalder Ingresos Ingresos IMN 3
    4. 4. El modelo de negocio son sólo supuestos IMN
    5. 5. Hasta que validamos lo contrario IMN
    6. 6. 9 de cada 10 proyectos innovadores mueren IMN
    7. 7. 66% cambia su plan original IMN
    8. 8. Lean Startup: Pasar de un plan A a un plan que funciona antes de quedar sin recursos IMN
    9. 9. Plan que funciona: Modelo de negocios repetible y escalable IMN
    10. 10. Partimos negocios sin saber ni siquiera si tenemos un mercado real IMN
    11. 11. El modelo de negocio tiene suspuestos en cada caja, por lo que debe revisarse en detalle cómo validar cada tema Supuestos comunes Supuestos no validados Ejemplo •La necesidad principal que aqueja a mi cliente •La razón por la que me están comprando el producto •Un atributo secundario que se asume como p. de valor BancoEstado Microempresas (Chile). Sistema de ahorro para feriantes, para que puedan “jubilar” o retirarse Quién •El perfil de cliente que será el early adopter •La forma en que le hago llegar mi p. de valor al cliente •El tipo de acompañamiento que requiere un cliente Airbnb (USA). Invitación casa por casa para juntar masa crítica que movilizara el proyecto. Cómo •Alianzas que participarán en el negocio •Acciones que deben cometer los usuarios/clientes •Calidad requerida por los procesos que ejecutamos Google Wave (USA). Sistema fácil para compartir información sobre un proyecto •Disposición de pago de los clientes •Presupuesto Adopteunmec (Francia). Sistema de invitaciones finitas y modelo de pricing diferenciado. 1 Qué 2 3 4 Cuánto IMN
    12. 12. Tabla de contenidos 1. El modelo de negocio como control de incertidumbre 2. Customer development: Customer validation 3. Customer development: Customer discovery IMN 14
    13. 13. Steve Blank “Get out of the building” IMN
    14. 14. Del mismo modo que desarrollamos un producto, también desarrollamos un cliente IMN
    15. 15. Customer development: Construye tu negocio centrado en el cliente, no en tu intuición IMN
    16. 16. Customer development es un proceso de 4 etapas que permite descubrir a nuestro cliente y sus necesidades reales Customer development IMN
    17. 17. Cada parte del proceso nos permite validar el modelo de negocio hasta llegar a un modelo escalable y repetible Customer development IMN
    18. 18. Cada etapa del proceso tiene objetivos particulares que permiten avanzar en la validación del modelo de negocios Etapas de customer development IMN
    19. 19. Customer discovery se centra en encontrar el encaje o “fit” entre la propuesta de valor y el problema del cliente Plantear hipótesis Se construye el modelo de negocios y se definen los puntos críticos que se deben validar. Un punto crítico es aquel que de fallar, echa abajo el negocio. Testear el problema Se procede a un testeo inicial, a través de entrevistas y encuestas. El foco está en validar las necesidades de los clientes y la importancia que dan a cada una de ellas. Testear la solución Se testea la solución propuesta a través de entrevistas y conversaciones con expertos y clientes para validar inicialmente características del producto/servicio y el modelo de negocio . Pivotear o perseverar Pivotear significa rescatar lo que se validó del modelo de negocios y cambiar lo que no. Este proceso es iterativo y si no se llega al punto donde se realiza una fuerte validación, se persevera IMN
    20. 20. Customer discovery El proceso de validación de hipótesis parte con los distintos tipos de supuestos y se procede a realizar los testeos • Se parte del modelo de negocios para levantar las hipótesis • Se construye una serie de validaciones e invalidaciones para modificar el MDN IMN
    21. 21. Customer discovery Buenas prácticas para entrevistar y encuestar Si no sabes como partir • Entrevista antes de encuestar para que encuentres insights interesantes de tu potencial cliente, que luego puedes validar a través de una encuesta • Solicita un feedback lo más honesto posible • Intenta no entrevistar a gente que conoces previamente • Solicita que hablen desde su experiencia, cómo actuaron, qué hicieron Entrevistas Encuestas • Una entrevista cada vez (Ojalá dos entrevistadores) • Las entrevistas son mejores • Conoce tus objetivos y preguntas antes de tiempo • Usa un sistema online, con un mensaje personal de ser posible • Plantea preguntas abiertas • Pide información demográfica • Escucha, no hables • Preguntas abiertas • Pide contactos referidos • Pide el mail • Conoce tus objetivos y métricas antes de tiempo IMN
    22. 22. Customer discovery Los resultados de las entrevistas y encuestas definirán el paso a seguir: Pivotear o perseverar Pivote y perseverar Pivotear Perseverar – ¿Cuándo hacerlo? Cuando no se valida nuestra propuesta de valor o segmento de cliente. – ¿Cuándo hacerlo? Cuando se valida la propuesta de valor con el segmento de cliente. – ¿Qué hacer? Redefinir el ítem no validado y volver a empezar. – ¿Hasta cuándo continuar? Hasta que se valide o invalide el siguiente pivote. ¿Cuándo pivotear o perseverar? – ¿Qué hacer? Pasar a la siguiente etapa de customer validation. – ¿Hasta cuándo continuar? Hasta tener tus primeras ventas cpn early adopters. IMN 24
    23. 23. Customer discovery Existen seis tipos de pivotes que hacen referencia al tipo de cambio que requiere el modelo de negocios Tipos de pivote Cuando se reduce el numero de atributos del producto/servicio para destacar la propuesta de valor Cuando se cambia el segmento de cliente al que se apunta Zoom out Zoom in Cuando se aumenta el número de atributos del producto para hacer más atractiva la propuesta de valor Tipos de pivotes Segmento de cliente Cuando se cambia el modelo de ingreso Flujo de ingresos Foco de cliente Canal Cuando se reduce el número de clientes y propuesta de valor a entregar Cuando se cambia el canal de contacto con el early adopter IMN 25
    24. 24. Tabla de contenidos 1. El modelo de negocio como control de incertidumbre 2. Customer development: Customer validation 3. Customer development: Customer discovery IMN 26
    25. 25. Customer validation busca el “fit” entre el mercado y el producto. Básicamente se busca la venta y satisacción del cliente Fase enfocada de venta a early adopters Se realizan los primeros intentos de venta, más enfocado en aprender que en vender realmente. Puede no existir el producto. Fase fuerte de ajuste en precio y pitch. Fase masiva de venta a early adopters Enfocado en sistematizar la validación de los early adopters y dar paso a los clientes followers Pivotear o perseverar Pivotear significa que hay ventas, pero no una satisfacción constante del early adopter. IMN
    26. 26. Customer validation Antes de cualquier desarrollo o producción, debes crear tu Minimum Viable Producto (MVP) Un MVP es un producto que transmite las características de la propuesta de valor sin ser necesariamente una versión acabada del producto o servicio IMN
    27. 27. IMN
    28. 28. Customer validation El foco de venta está en los early adopters. Estos son los encargados de evaluar tu producto y entregarte feedback. Carácterísticas de los early adopters Early adopters • Confirman que estamos en presencia de un problema que requiere ser resuelto. • NO aceptan el problema como algo con lo que deben vivir. • Ya están inviertiendo recursos (Tiempo, dinero, curva de aprendizaje) para tratar de resolver el problema. • NO tienen barreras que les impidan probar una solución imperfecta IMN
    29. 29. Customer validation ¿Cuándo debemos pivotear o perseverar en la etapa de customer validation? Acciones a tomar según resultado MVP ¿Hay ventas? ¿Hay clientes satisfechos? Acción Sí Sí Perseverar hacia la venta masiva Sí No Iterar sobre el producto No Sí Pivotear el modelo de negocio IMN
    30. 30. Customer validation Se debe diferenciar bien entre visión, estrategia y producto. En un proyecto de innovación, no todos cambian Visión, estrategia y producto IMN
    31. 31. IMN
    32. 32. La fase de ejecución mantiene un proceso de innovación y testeo, a pesar de que el negocio crezca Ciclo de aprendizaje Selecciona aquellos cambios que harán crecer tu empresa 10 veces. • Define tu hipótesis a tesetar. Mide el comportamiento de los clientes y guarda la data • Hay muchas opciones para testear en un modelo de negocios. • • • Aprende del comportamiento, toma nueas decisiones y parte el ciclo nuevamente • Crea un MVP que te permita aprender de tu cliente lo antes posible • Establece la métrica que definirá si el experimento validó o no la hipótesis IMN
    33. 33. No confundir Lean Startup con gastar poco o hacer cosas a medias IMN
    34. 34. Fuentes interesantes: - Presentaciones Ash Maurya y Eric Ries sobre Lean Startup - Cursos de “Lean Startup Development Program” IMN
    35. 35. Research and customer development Tadashi Takaoka takaoka@gmail.com www.twitter.com/TadashiTakaoka IMN

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