• Save
Эксперимент с полкой (решения ТОС в аптечной сети)
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Like this? Share it with your network

Share

Эксперимент с полкой (решения ТОС в аптечной сети)

on

  • 653 views

Эксперимент с полкой: как работа с товаром в открытой выкладке помогла существенно повысить продажи и ...

Эксперимент с полкой: как работа с товаром в открытой выкладке помогла существенно повысить продажи и валовую прибыль одной национальной сети (Александр Соколенко, старший консультант, менеджер проектов Apple Consulting©)

Statistics

Views

Total Views
653
Views on SlideShare
650
Embed Views
3

Actions

Likes
0
Downloads
0
Comments
1

1 Embed 3

http://www.linkedin.com 3

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Эксперимент с полкой (решения ТОС в аптечной сети) Presentation Transcript

  • 1. Эксперимент с полкой: как работа с товаром в открытой выкладке помогла существенно повысить продажи и валовую прибыль одной национальной сети Докладчик: Соколенко Александр, старший консультант, менеджер проектов Apple Consulting® Киев, 18 сентября 2013 года Выставка «InterCHARM-Украина 2013» 1
  • 2. План презентации 1. Пилотный проект по товарам в открытой выкладке 2. Лечить симптомы или решить корневую проблему? Выставка «InterCHARM-Украина 2013» 2
  • 3. 1. Пилотный проект по товарам в открытой выкладке Выставка «InterCHARM-Украина 2013» 3
  • 4. Около 50% товаров в открытой выкладке продаются со скоростью 1 штука в неделю и реже Ассортимент аптеки в открытой выкладке Период анализа валовой прибыли - 1 квартал 100% 90% 70% 60% Голова ассорти мента Тело ассортимента Хвост ассортимента 50% Хвост гремучей змеи 40% 50% SKU генерируют 10% валовой прибыли и занимают 35% в запасах 30% 20% 10% 0% 1 31 61 91 121 151 181 211 241 271 301 331 361 391 421 451 481 511 541 571 601 631 661 691 721 751 781 811 841 871 901 931 961 991 1021 1051 1081 1111 1141 1171 1201 1231 1261 1291 1321 1351 Процент накопительным итогом 80% Валовая прибыль Запас Выставка «InterCHARM-Украина 2013» 4
  • 5. Конфликт. Какой запас держать на полке по товарам, которые продаются 1 раз в неделю и реже? В. Потребность: «Не замораживать» денежные средства в запасах D. Действие: Держать по SKU запас = 1 шт. Компромис: По одним SKU держим 1 шт. по другим 2 шт. и более A.Цель: Рост прибыли сегодня и в будущем С. Потребность: Увеличить продажи D’. Действие: Держать по SKU запас более 1 шт. Для того чтобы увеличить продажи необходимо держать по всем SKU запас более 1 шт. потому что: • Более полные полки выглядят красивее и стимулируют продажи • Мы теряем продажи товаров, которые отсутствуют 1-2 дня • Мы теряем продажи, когда потребитель не хочет брать с полки последний товар • Мы теряем продажи сразу нескольких товаров, которые продаются в паре (курсы лечения в косметике и пр.). Временно отсутствовал один, не продан другой Выставка «InterCHARM-Украина 2013» 5
  • 6. Какой запас держать на полке по 50% товаров, которые продаются 1 раз в неделю и реже? Зависит от того кому Вы задаете этот вопрос Производитель скажет: «Даже если длина «фейса» = 1, то в глубину полка должна быть заполнена по максимуму!» И заплатит бонус за выкладку, либо даст отсрочку платежа Глубина «фейса» по SKU Длина «фейса» по SKU 4 шт. Категорийный менеджер, чтобы выполнить условия договора с поставщиком, и зная перебои в логистике, введет в IT-систему значение «минимального запаса» = глубине полки, например 4 шт. Время спустя в компании появится НеЖелательное Явление (НЖЯ) – низкая оборачиваемость запасов Выставка «InterCHARM-Украина 2013» 6
  • 7. Действие D: Держать по SKU запас = 1 шт. Другая крайность «фейса» = 1 шт. длина и глубина Глубина «фейса» по SKU Длина «фейса» по SKU 1 шт. Категорийный менеджер, чтобы выполнить KPI по оборачиваемости, вводит в IT-систему значение «минимального запаса» = 1 Сколько должно стоять товаров на полке? Это количество, которого достаточно для должного визуального представления товара покупателю Выставка «InterCHARM-Украина 2013» 7
  • 8. Что если держать на полке достаточно для должного визуального представления товара покупателю Держать по всем SKU запас = 1 шт. Держать по всем SKU запас более 1 шт. Минимальный запас по SKU в IT-системе Буфер по SKU – защищает «полку» от снижения остатка к нолю Буфер по SKU – это количество до которого должна быть пополнена SKU Динамическое изменение буфера – это реакция на рост/ снижение спроса по SKU 1 шт. 1 шт. «Серая зона» неснижаемый запас на полке в IT системе Буфер может опуститься минимум до 1 шт. Если упал спрос, то буферу разрешено опуститься до минимум 1 шт. После продажи одной штуки запас будет некоторое время отсутствовать в торговой точке, пока не будет пополнен «Серая зона» - это минимальное количество товара на полке, которого должно быть достаточно для должного визуального представления товара покупателю. Минимум - 1 шт. Т.е. запас торговой точки минимум от 2 шт. и более После продажи одной штуки из буфера, неснижаемого запаса останется на полке Выставка «InterCHARM-Украина 2013» минимум одна штука 8
  • 9. «Серая зона» – это минимальное количество товара на полке, которого должно быть достаточно для должного визуального представления покупателю Остаток на полке в торговой точке минимум 1-2 шт. «Серая зона» В IT-системе «серая зона» находится «под буфером» Запас до которого должна быть пополнена SKU = Буфер + «Серая зона» Физический стоит на полке в торговой точке = «Серая зона» + в глубину полки часть или полный буфер. Часть буфера может находиться в пути «Серая зона» не участвует в реакции на изменение спроса и в корректировке размера буфера Не допускается наращивание «серой зоны» с целью обеспечения надежности запасов Надежный буфер защищает полку от проникновения остатков в «серую зону» Выставка «InterCHARM-Украина 2013» 9
  • 10. Цель пилота Рост T, ROI (Inventory) не ухудшился T I • • OE I - инвестиции. Деньги связанные внутри системы. Например запасы - мы регулярно восполняем запасы для того чтобы генерировать необходимый уровень Т • • • • Т - единицы цели. В системах распределения Т - это (разница между ценой продажи и ценой закупки) х (шт. продано) ОЕ - постоянные затраты системы. Все затраты, которые как правило остается без изменений, даже если мы генерируем в разы меньше Т, чем обычно ROInventory = (T-OE)/Inventory Т должен расти быстрее, чем OE Система должна генерировать достаточно Т для покрытия OE и финансирования I Выставка «InterCHARM-Украина 2013» 10
  • 11. Результаты пилотного проекта Показатель Три торговых точки Три торговых точки проекта сравнения Рост продаж в грн. по отношению к базовому периоду, % Рост продаж в штуках по отношению к базовому периоду, % Рост валовой прибыли по отношению к базовому периоду, % Рост ROInventory по отношению к базовому периоду, % 26% 4% 48% 3% 34% 10% 2% 7% Наполнение полки по товарам с продажами 1 шт. в неделю и реже дало: существенный рост Т, ROInventory не ухудшился Но важны не финансовые показатели пилота! Теперь у нас есть информация о реальных продажах по каждой SKU на полке Выставка «InterCHARM-Украина 2013» 11 11
  • 12. 2. Лечить симптомы или решить корневую проблему? Выставка «InterCHARM-Украина 2013» 12
  • 13. Как появились 50% товаров, которые продаются со скоростью 1 штука в неделю и реже? Необходимо начать с разработки политик по категориям (подкатегориям) товаров: • Что такое голова ассортимента? • Что такое тело ассортимента? • Что такое хвост ассортимента? Выставка «InterCHARM-Украина 2013» 13
  • 14. 20% товаров не продаются более 90 дней Ассортимент аптеки в открытой выкладке Период анализа валовой прибыли - 1 квартал 100% 90% 70% 60% Голова ассорти мента Тело ассортимента Хвост ассортимента 50% 50% SKU генерируют 10% валовой прибыли и занимают 35% в запасах Хвост гремучей змеи 40% 30% 20% 10% 0% 1 31 61 91 121 151 181 211 241 271 301 331 361 391 421 451 481 511 541 571 601 631 661 691 721 751 781 811 841 871 901 931 961 991 1021 1051 1081 1111 1141 1171 1201 1231 1261 1291 1321 1351 Процент накопительным итогом 80% Валовая прибыль Запас Выставка «InterCHARM-Украина 2013» 14 14
  • 15. Корневой конфликт. Можно ли удалить из ассортимента товары, которые плохо продаются? В. Потребность: Сохранить валовую прибыль с учетом бонусов + маркетингового бюджета D. Действие: Не заводим часть нужного потребителю ассортимента под давлением ТОП поставщиков С. Потребность: Рост валовой прибыли от реализации всех товаров с полки/в категории D’. Действие: Заводим ассортимент нужный потребителю A.Цель: Рост прибыли сегодня и в будущем Для того чтобы обеспечить рост валовой прибыли от реализации всех товаров с полки/в категории необходимо ввести ассортимент нужный потребителю, потому что: • Покупатель выбирает, что купить • Предпочтения покупателя меняются • Потребитель довольный ассортиментом сделает повторные покупки/ отрекомендует наш магазин другому потребителю Выставка «InterCHARM-Украина 2013» 15
  • 16. От ограниченного выбора и пустых полок до перенасыщения полок и ширины «фейса» в 1 шт. Выставка «InterCHARM-Украина 2013» 16 16
  • 17. 3:1:3 Улучшить ПСП товарного портфеля Наше поведение (Вы не можете продать то, чего у Вас нет) Потенциал утерянных продаж Ограниченный выбор, нехватки Старые запасы, короткая свежесть, нехватки Перенасыщение Голодание Уровень запасов Выставка «InterCHARM-Украина 2013» 17
  • 18. В торговой точке за год 20-40% SKU новинок от всего ассортимента. Сколько у Вас? Пример по сети, в которой около 100 торговых точек Размер торговой точки Большая Средняя Маленькая Среднее к-во SKU в ассортименте в течение года 9 935 9 312 5 755 Новинок от ассортимента торговой точки за год, % 3287 33% 2551 27% 2122 37% Сколько SKU введено в ассортимент В среднем в день в торговую точку вводится 8-13 новинок 2122 новинки за год / 250 рабочих дней = 8 SKU в день Каждая новая SKU требует внимания сотрудников категорийного менеджмента, логистики, распределительного центра, торговой точки Если значительная часть полок занята тем, что плохо продается и от него долго избавляться, то на какое место на полке станет 30% новинок? Выставка «InterCHARM-Украина 2013» 18 18
  • 19. В разных локациях, в разных торговых точках одна и та же SKU может находиться в голове, теле, хвосте ассортимента SKU №300011311, SH HardNails Ср-во для укрепления ногтей 3 Магазин №8. Период анализа 01.03.2013-30.04.2013. Магазин №42. Период анализа 01.03.2013-30.04.2013. 100% 90% 90% 80% Процент наростающим итогом Процент наростающим итогом 100% 70% 60% 50% Голова Туловище Хвост Хвост гремучей змеи 40% 30% 20% 10% 80% 70% 60% 50% Голова Хвост Хвост гремучей змеи 40% 30% 20% 10% 0% 0% 1 114 227 340 453 566 679 792 905 1018 1131 1244 1357 1470 1583 1696 1809 1922 2035 2148 2261 2374 2487 2600 2713 2826 2939 3052 3165 3278 3391 3504 3617 3730 3843 3956 4069 4182 4295 4408 4521 4634 4747 4860 4973 5086 5199 5312 5425 5538 1 119 237 355 473 591 709 827 945 1063 1181 1299 1417 1535 1653 1771 1889 2007 2125 2243 2361 2479 2597 2715 2833 2951 3069 3187 3305 3423 3541 3659 3777 3895 4013 4131 4249 4367 4485 4603 4721 4839 4957 5075 5193 5311 5429 5547 5665 5783 5901 6019 Т (без бонусов поставщиков) Остаток на складе Т (без бонусов поставщиков) Магазин №60. Период анализа 01.03.2013-30.04.2013. Остаток на складе Магазин №121. Период анализа 01.03.2013-30.04.2013. 100% 90% 90% 80% 70% Голова Хвост Туловище 50% Хвост гремучей змеи 40% 30% 20% 10% 80% 70% 60% Голова Хвост Туловище 50% Хвост гремучей змеи 40% 30% 20% 10% 1 128 255 382 509 636 763 890 1017 1144 1271 1398 1525 1652 1779 1906 2033 2160 2287 2414 2541 2668 2795 2922 3049 3176 3303 3430 3557 3684 3811 3938 4065 4192 4319 4446 4573 4700 4827 4954 5081 5208 5335 5462 5589 5716 5843 5970 6097 6224 0% Т (без бонусов поставщиков) Остаток на складе 0% 1 91 181 271 361 451 541 631 721 811 901 991 1081 1171 1261 1351 1441 1531 1621 1711 1801 1891 1981 2071 2161 2251 2341 2431 2521 2611 2701 2791 2881 2971 3061 3151 3241 3331 3421 3511 3601 3691 3781 3871 3961 4051 4141 4231 4321 4411 60% Процент наростающим итогом 100% Процент наростающим итогом Туловище Т (без бонусов поставщиков) Остаток на складе Хвост отдельной торговой точки – это еще не значит, что это хвост системы в целом. В других торговых точках эта SKU может продаваться Выставка «InterCHARM-Украина 2013» 19
  • 20. Управление ассортиментом Нужен инструмент, который остановит наращивание «хвоста» Голова Ассортимент торговой точки (ТТ) по подкатегории товаров (10 SKU) Продажа 1 ТОП по подкатегории в собственной сети в такой же категории ТТ Информация от поставщиков о локальных ТОПах по региону/району. Ввод локальных ТОПов 2 Тело Хвост Пополнение «головы». Важна высокая надежность STOP пополнение/ ввод новинки из: 1.ассортимента сети; 2. локального ассортимента рынка STOP пополнение/ввод новинки в ассортимент сети Выставка «InterCHARM-Украина 2013» 20
  • 21. Когда Вы последний раз проверяли: все ли SKU, генерирующие 50% Т, есть во всех ТТ одной категории? ТОП SKU, Т, который ТОП SKU, которых нет ТТ одной категории генерирующие 50% Т генерируют ТОП SKU, в конкретной ТТ, шт. по категории ТТ, шт. которых нет в ТТ, % ТТ 1 53 SKU 7% ТТ 2 45 SKU 6% 800 SKU … … … ТТ N 120 SKU 11% Список ТОП SKU формируется по категории торговых точек Анализ наличия ТОП SKU делается в рамках одной категории торговых точек Выставка «InterCHARM-Украина 2013» 21 21
  • 22. Контакты Офис «Apple Consulting» расположен по адресу: г. Киев, 01004, бизнес-центр «Макулан», ул. Красноармейская, 9/2, офис 8 Тел.факс: +38 (044) 495 2728, 495 2729, 495 2770 E-mail: a_sokolenko@applecons.com.ua www.applecons.com.ua Выставка «InterCHARM-Украина 2013» 22