• Save
Хватит играть в рулетку! (как всем звеньям цепи поставки уйти от ценовой войны с конкурентами)
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Хватит играть в рулетку! (как всем звеньям цепи поставки уйти от ценовой войны с конкурентами)

on

  • 437 views

Доклад Александра Соколенко, старшего консультанта, менеджера проектов Apple Consulting® на 2-ом Международном ...

Доклад Александра Соколенко, старшего консультанта, менеджера проектов Apple Consulting® на 2-ом Международном фармацевтическом форуме "Аптеки мира" (Ялта, май, 2013 год).

Statistics

Views

Total Views
437
Views on SlideShare
437
Embed Views
0

Actions

Likes
1
Downloads
0
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Хватит играть в рулетку! (как всем звеньям цепи поставки уйти от ценовой войны с конкурентами) Хватит играть в рулетку! (как всем звеньям цепи поставки уйти от ценовой войны с конкурентами) Presentation Transcript

  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 1Хватит играть в рулетку!(как всем звеньям цепи поставки уйти отценовой войны с конкурентами)25 мая 2013 годаДокладчик:Соколенко Александр,старший консультант, менеджерпроектов Apple Consulting®
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 21. Цепь поставок от производителя допокупателя. Что изменить?2. На что изменить?План презентацииЧтоизменить?На чтоизменить?Как внедритьизменения?
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»Раздел 13Чтоизменить?На чтоизменить?Как внедритьизменения?
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 4Отличный сервис ваптеке, хорошоконсультируютУдобнозаходить вэту аптекуАссортиментхороший – всенахожуЦеныустраиваютПоставим диагноз «пациенту»Пациент - цепь поставок отпроизводителя до покупателяНачнем с покупателяКаковы основные потребности посетителя аптеки?На чем строить конкурентное преимущество?
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 5Поставщики Производство Центральный склад Дистрибуторы Аптека ПотребительБольшая проблема аптек:хронически низкая EBITDAПроизводственных мощностей и предложение товарныхпозиций значительно больше, чем места в аптекахУ аптеки ЕСТЬ ВЫБОР из более чем25 тысяч SKUВ аптеке3-6 тысяч SKUEBITDA аптечных сетей колеблется на уровнеот -1% до +3%
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 6Много товаров средкими продажами.50% и более товаровс запасом 1 шт.Поставщики ездятежедневно, но«дефектура»хронически присутствуетпадает валоваяприбыльОткрывается конкурент ипадают продажи аптекиНовые аптеки долговыходят на точкубезубыточностиНизкий трафик, неугадали с местомрасположенияОборачиваемостьзапасов низкаяСимптомы болезни «пациента»Почему в аптеках низкая EBITDA?Убыточные аптекиприходитсязакрыватьгос.регулированиеограничиваетнаценку
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 7Есть товары скритичными срокамигодностиЧасть препаратовотсутствует наскладеПроцентмаржинальнойприбыли падаетДефицитныхпрепаратовнедостаточно для всехклиентовВысокие расходы насодержание складови доставкуВ одном регионемного запасов вдругом малоКлиентыжалуются нанедопоставкиИзлишние деньгисвязаны в запасахСимптомы болезни «пациента»Типичные проблемы дистрибутораЕжедневная «ценовая рулетка» убивает маржу дистрибутора и создаетпиковые спросы на отдельные SKU у отдельных дистрибуторовТребуютсязначительныеденежные средства наимпортные закупки
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 8Падает %маржинальногодоходаИногда на складе нетнеобходимой клиентуготовой продукцииИногда отсутствуетнеобходимоесырье, материалы, комплектующиеИногда от клиентовпоступают срочныезаказыЧастое изменениеприоритетов впроизводствеБольшая инвестицияв бизнес долгоокупаетсяЕсть давлениерынка поснижению ценПадает EBITDAСимптомы болезни «пациента»Типичные проблемыпроизводителяУзкий ассортиментпроизводителя врознице
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 9Поставщики Производство Центральный склад Дистрибуторы Аптека ПотребительОбъем запасов в фармацевтическойцепи поставок более чем полгода30 3045 4014540 459060235050100150200250Производитель:сырье и материалы,незавершенное производство,продукция в карантинеПроизводитель,готовая продукцияДистрибуторы Аптеки Всего в системе распределенияЗапасы фармацевтической продукции в системе распределения Украины,дней запасовmin maxИсточник. Анализ данных в диагностиках клиентов и проектах Apple Consulting®
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 10Поставщики Производство Центральный склад Дистрибуторы Аптека ПотребительПри наличии полгода запасовутерянная маржинальная прибыльцепи поставок от 10 до 30%5-10%10-20%10-30%Источник. Анализ данных в диагностиках клиентов и проектах Apple Consulting®
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 11Производитель стремится кмаксимальной представленности егоассортимента в цепи распределенияДля выполнения планов продаж и для влияния на сетипроизводители используют основной метод - скидки и бонусы0 50 100 150 200В аптекахУ дистрибуторовВыпускает "Производитель"3715219514108Представленошт.SKU., MIN.Представленошт.SKU., MAX.
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»При этом, в представленном ассортименте,излишки SKU в одних аптеках, отсутствиеэтих же SKU в других аптеках12Избыточные запасыпо Сбору грудному№2 в аптеке одногорегионаВ те же дниотсутствие Сборагрудного №2 в аптекедругого региона
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 13Причина в том, что текущая системараспределения основана на прогнозе и«выталкивании» запасов в следующее звеноДистрибутор 1 Дистрибутор NДистрибутор ...Дистрибутор 2Аптека1Аптека5Аптека4Аптека3Аптека2Аптека6Аптека7Аптека8Аптека…АптекаNПроизводство 2Ежедневные заказы по прогнозу, поставки по графикуПроизводство 1 Производство …. Производство NМесячный заказ, основанный на прогнозе.Еженедельные корректировки. Поставки по графику.
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»Конфликт в системераспределения14A.Цель:Рост прибыли сегодняи в будущемВ. Потребность:Обеспечитьоборачиваемость запасовD. Действие:Держать низкие запасыD’. Действие:Держать высокий объемзапасовС. Потребность:Обеспечить (увеличить)продажиКомпромис:Держим слишкомвысокие запасы поодним SKU и низкиепо другимДля того чтобы обеспечить продажи необходимо держать высокий объем запасовпотому что:• Прогнозы неточны• Время пополнения слишком долго• Поставщики не всегда надежны
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»Раздел 215На чтоизменить?Чтоизменить?Как внедритьизменения?
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 16Проверьте Ваши показателинадежностиTVD по SKU = (∑ продаж в шт. за предыдущие 30 дн.) / (30 дней) х (маржинальную прибыльпо 1 шт.) х (к-во дней в ноле за период)% черных SKU = к-во черных SKU / все SKU% черных SKU и TVD по должны стремиться к «0»TVD по SKU без потребления 30 и более дней = (Буфер в шт. / Время пополнения) х(маржинальную прибыль по 1 шт.) х (к-во дней в ноле за период)
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 17Соответствует ли Ваш ассортиментрыночному спросуАптекаКол-во SKUнаростающимитогом, шт.Доля группыSKU от всегоассортимента,наростающимитогом, %Маржинальнаяприбыль (МП)по группе SKU,грн.Доля МП по группеSKU от всей МПнаростающимитогом, %TVD(утеряннаяМП) по группеSKU, грн.TVD/МП по группеSKU, %1 Группа SKU 130 5% 18 736 40% 3 508 19%2 Группа SKU 259 10% 6 396 54% 1 122 18%3 Группа SKU 519 20% 7 480 70% 1 296 17%4 Группа SKU 778 30% 4 576 79% 799 17%5 Группа SKU 1037 40% 3 134 86% 681 22%6 Группа SKU 1296 50% 2 266 91% 548 24%7 Группа SKU 1555 60% 1 640 94% 431 26%8 Группа SKU 1814 70% 1 161 97% 306 26%9 Группа SKU 2073 80% 799 98% 243 30%10 Группа SKU 2332 90% 488 100% 175 35,9%11 Группа SKU 2591 100% 222 100% 89 39,9%Всего 2 591 100% 46 900 100% 9 197 20%1 Группа – 130 SKU с наибольшей маржинальной прибылью в грн. из 2591 SKU ассортиментааптеки. 130 SKU составляют 5% от всего ассортимента из 2591 SKU1 Группа - это «голова» ассортимента, 5% SKU приносят 18 736 грн. маржинальной прибыли, чтосоставляет 40% от всей маржинальной прибылиВ 1 группе утерянная маржинальная прибыль (TVD) составила 3 508 грн. Что составляет 19% оттекущей маржинальной прибыли по этой группе SKU
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 18Отличный сервис ваптеке, хорошоконсультируютУдобнозаходить вэту аптекуАссортиментхороший – всенахожуЦеныустраиваютНа чем строить конкурентноепреимущество?Основные потребности посетителя аптеки?Научитесь удовлетворять ОДНУ из существенных потребностейсвоего клиента в разы выше, чем конкуренты!
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 19Стратегия и тактика длясети аптек1Стратегия обеспечения вООО «Аптека»лучших показателей в отрасли2:1Конкурентное преимущество сети аптек ООО «Аптека»построено на основе 100% наличия широкого ассортиментатоваров и его высокой оборачиваемостиОснова роста3:1:1Обеспечитьдоступность SKUтекущего портфеля3:1:3Улучшить марж.прибыльс полки по портфелюпродуктов3:1:2Сохранить иулучшитьоборачиваемостьПостроить Сохранить Построить4:11:3Работа споставщиками4:11:2Сохранятьадекватные запасыв каждом звене4:11:1Внутренняядистрибуция -вытягивание5:11:2Начальные запасыв аптеках5:11:1Аптекисравнения5:11:4Более частыезаказы упоставщиков5:11:3Пополнениес ЦС. Начальныезапасы на ЦС
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 20Стратегия и тактика длядистрибутора
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 21Стратегия и тактика дляпроизводителя4:12:1Определениецелевогорынка4:12:2Дизайнпредложения4:12:3Проведениепродаж4:12:4Обеспечениеотличногообслуживанияклиентов4:12:5Расширениебизнеса3:1:1Приведениецепи поставки всоответствие спотреблениемСоздать3:1:2Продажаоборачивае-моститоварногозапасаСохранить3:1:3Контроль замощностямиКапитали-зировать1 Существенное увеличение прибылиФармацевтической фабрики2:1 Конкурентное преимущество построеноена основе высокой надежности иоборачиваемости товарного запасаОснова роста
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»Прогнозы неточны22
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»Время пополнения слишкомдолго23
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 24Пополнение не по прогнозу, а пофактическому потреблениюКак должно бытьКак естьВсе, что продано доставленов следующей поставкеДинамическое управлениебуфером запасов
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 25Ввод/вывод SKU из ассортиментааптеки в средах с тысячами SKUЦСПоставщикиПополнениецентральногосклада (ЦС)ИзлишекТорговыеточкиИзлишекОстатокнеассорт.Остатокнеассорт.Политикивывода изассортиментаВозврат на ЦСВозврат на ЦСПополнениеторговой точкиПолитикиввода вассортиментВозвратПоставщикуВозвратПоставщику
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»У всей цепи поставок единая цель –рост прибыли + довольный клиент26В чем «win-win», если от ненадежности производителя идистрибутора сети аптек приходится защищатьсянадежным ЦС (или излишним запасом)?Есть ли сети аптек, которым реально кроме ценыинтересны другие факторы? Они готовы за это платить?Платить поставщикам за надежность широкогоассортимента в аптеке при низких запасах?Поставщики Производство Центральный склад Дистрибуторы Аптека Потребитель
  • 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 27КонтактыОфис «Apple Consulting»расположен по адресу:г. Киев, 01004, бизнес-центр «Макулан»,ул. Красноармейская, 9/2, офис 8Тел.факс: (044) 495 2728, 495 2729, 495 2770E-mail: a_sokolenko@applecons.com.uawww.applecons.com.ua