СИЛА ОТЧАЯНИЯ:
невероятные результаты
команды, которой нечего терять
Александр Николенко,
вице-президент по маркетингу
ELI...
Рынок
запасных частей
• Сложный бизнес:

– Более 30,000 моделей автомобилей
– Тысячи запчастей на один автомобиль
– Сотни ...
Группа
ЭЛИТ
• Работает на 5 рынках:

– Чехия, Словакия, Венгрия, Румыния, Украина

• Поставляет запчасти для легковых и гр...
Элементы TOC
в логистике
ЭЛИТа
Мощный ЦС в Праге (80,000 наименований товаров)
3 региональных склада в странах (более 40,0...
ЭЛИТ Румыния

• Кризис 2009 года очень сильно ослабил фирму в Румынии,
продажи упали почти на 50%
• Во второй половине 200...
Фирма в кризисе

6
Изменения в ожиданиях
заказчиков после кризиса
• Новая реальность:
– Цена имеет большое значение
– СТО берутся за любую ра...
Есть ли у нас на филиалах то, что на
самом деле нужно заказчику?
• Мини-максы рассчитывались исходя из
истории продаж
• Вс...
Вопросы и Ответы

9
Решение

10
Внедрение

11
Сколько понадобилось времени

12
Результаты

13
ЭЛИТ Румыния в 2011 году

14
Хеппи-энд?
• Не совсем. Осталось несколько открытых
вопросов:
– Почему мы начали искать решение только тогда,
когда ситуац...
Мы и Другие

16
Потеря свободы

17
Настоящий Кризис
• Настоящий Кризис приносит новые аспекты в мою работу:
– Мне больше нечего терять, т.к. все уже потеряно...
Уважаемый Кризис

19
Сила Свободы

20
Нужен ли нам на
самом деле Кризис,
чтобы стать
СВОБОДНЫМИ?
21
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Александр Николенко, III Европейская TOCICO Конференция "Х-файлы" (Киев, 2011)

592

Published on

Александр Николенко, Вице-Президент по маркетингу «Elit Group» (Чехия). Доклад "Сила обреченности: фантастические результаты команды, которой больше нечего терять", III Европейская TOCICO Конференция "Х-файлы" (Киев, 2011).

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
592
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Александр Николенко, III Европейская TOCICO Конференция "Х-файлы" (Киев, 2011)

  1. 1. СИЛА ОТЧАЯНИЯ: невероятные результаты команды, которой нечего терять Александр Николенко, вице-президент по маркетингу ELIT Group 1
  2. 2. Рынок запасных частей • Сложный бизнес: – Более 30,000 моделей автомобилей – Тысячи запчастей на один автомобиль – Сотни производителей в разных ценовых сегментах • В результате ценники дистрибуторов состоят из миллионов строк, а на складах хранятся сотни тысяч наименований запчастей • Ключевой вопрос каждого дистрибутора: – Какие товары хранить на каждом уровне дистрибуции (ЦС, РС, филиалы) 2
  3. 3. Группа ЭЛИТ • Работает на 5 рынках: – Чехия, Словакия, Венгрия, Румыния, Украина • Поставляет запчасти для легковых и грузовых автомобилей, мотоциклов, а также инструменты и оборудование для СТО • Логистическая структура: центральный склад (Прага), региональные склады (Будапешт, Бухарест, Киев), свыше 80 филиалов • Более 300 поставщиков и около 200 товарных групп • Более 30,000 заказчиков, главный сегмент – СТО (60%) • Матричная система руководства группой • Номер 1 на рынках Чехии и Словакии, входит в Топ-3 в 3 Венгрии и в Топ-5 в Румынии и на Украине
  4. 4. Элементы TOC в логистике ЭЛИТа Мощный ЦС в Праге (80,000 наименований товаров) 3 региональных склада в странах (более 40,000 каждый) Более 80 филиалов (5,000 - 10,000 каждый) Автоматическая система мини-максов с пополнением каждую ночь (в некоторых случаях и до 2х в день) • Пересчет мини-максов каждую ночь на основании 4 статистик продаж • • • •
  5. 5. ЭЛИТ Румыния • Кризис 2009 года очень сильно ослабил фирму в Румынии, продажи упали почти на 50% • Во второй половине 2009 года компания прошла полную реструктуризацию • Но до сентября 2010 года это не принесло никаких видимых 5 результатов
  6. 6. Фирма в кризисе 6
  7. 7. Изменения в ожиданиях заказчиков после кризиса • Новая реальность: – Цена имеет большое значение – СТО берутся за любую работу – Много моментальных ремонтов, мало плановой работы • Чтобы выжить СТО нужны запчасти сегодня, а не завтра • Доступность на филиалах становится ключевой. • Вот наше ограничение! 7
  8. 8. Есть ли у нас на филиалах то, что на самом деле нужно заказчику? • Мини-максы рассчитывались исходя из истории продаж • Всей Группой использовалась жесткая система расчета Резервного Фонда • Мы могли быть уверены, что залежавшегося товара у нас нет • Но насколько мы могли быть уверены, что ходовой товар у нас есть? • Классический парадокс яйца или курицы 8
  9. 9. Вопросы и Ответы 9
  10. 10. Решение 10
  11. 11. Внедрение 11
  12. 12. Сколько понадобилось времени 12
  13. 13. Результаты 13
  14. 14. ЭЛИТ Румыния в 2011 году 14
  15. 15. Хеппи-энд? • Не совсем. Осталось несколько открытых вопросов: – Почему мы начали искать решение только тогда, когда ситуация стала по-настоящему критичной? – Откуда взялись креативность найти и сила внедрить такое решение, о каком раньше даже боялись подумать? – Почему вся команда последовала за менеджментом без всяких замечаний и ворчаний? 15
  16. 16. Мы и Другие 16
  17. 17. Потеря свободы 17
  18. 18. Настоящий Кризис • Настоящий Кризис приносит новые аспекты в мою работу: – Мне больше нечего терять, т.к. все уже потеряно. У других больше нет ожиданий в отношении меня. – Внешние оценки падают так низко, что перестают что-либо значить для меня • Я могу рассчитывать только на себя, но я свободен, чтобы попробовать изменить ситуацию. – Если Я решу проблему, то выиграю: вырасту, стану сильнее, заработаю – Если Я провалюсь, то не будет ничего: ни результатов, ни оправданий, ни будущего – Я лично либо выиграю, либо проиграю • Я возвращаю назад свою свободу 18
  19. 19. Уважаемый Кризис 19
  20. 20. Сила Свободы 20
  21. 21. Нужен ли нам на самом деле Кризис, чтобы стать СВОБОДНЫМИ? 21

×