This intermediate-level workshop on how to build patron loyalty, manage demand, and maximize revenues was presented at the 2013 Western Arts Alliance Conference by Lindsay Homer, Director of Consulting at TRG Arts, whose pioneering pricing strategies have led the arts industry for two decades.

1. FUNDAMENTALS:
DYNAMIC, DEMAND-
BASED PRICING
Hosted by
Lindsay Homer
Director of Consulting
TRG Arts
Copyright © 2013 TRG Arts
All Rights Reserved

4. Vancouver Recital Society

5. What We Do
Patron Results
1. Consulting
Capacity building for sustainable growth
2. Data Services
Aggregation, analysis, direct response counsel
3. Community Data Networks
35 million households

7. The end, not
the beginning.
Pricing

8. Demand

9. Your Audience

10. Demand is not static
1. Nature of the event
2. Loyalty level
3. “New-to-file” households
4. Perceived demand causes irrational behavior

11. StubHub: $12,245 StubHub: $22,000
Retail: $175
December 30, 2012
Seat Geek: $500-700
StubHub: $7,995

12. Goals of Demand
Management
1. The perception of success
2. Per capita revenues
increases as house fills
3. Inventory management
reinforces appearance
of success
4. Monitoring and adjustment

13. Either you’ve got demand…
or you don’t
Demand Management

14. Got Demand?
When you don’t
Your Main Goal: Maximize perception of success
How? Monitoring fill pattern
…and that’s where the scale plan comes in

15. Scale-of-House
Is your scale optimal?
• Does the house naturally
dress itself?
• Does performance success
impact per capita revenues?
• Are areas selling out?
• Where are your most loyal
patrons sitting?

16. • Basic tool for building a plan
– Requires serious analysis and advance planning
• Extremely powerful
– Managing per capita revenues
– Directing audiences
– Blueprint for loyalty programs
Scale-of-House
Control your real estate

17. Scale-of-House
Example of a traditional plan
Price A
Price B
Price C
Price D
Price E

18. Scale-of-House
Example of a traditional plan
Price A
Price B
Price C
Price D

19. K 101 102 103 104 105 106 209 208 207 206 205 204 203 202 201 K
J 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 217 216 215 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 J
H 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 218 217 216 215 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 H
G 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 217 216 215 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 G
F 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 218 217 216 215 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 F
104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 222 221 220 219 218 217 216 215 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203
E 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 222 221 220 219 218 217 216 215 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 202 201 E
D 101 102 103 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 224 223 222 221 220 219 218 217 216 215 214 213 212 211 210 209 208 206 203 202 201 D
105 106 107 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 225 224 223 222 221 220 219 218 217 216 215 214 213 212 211 210 209 205 204 203
C 101 102 103 104 106 107 108 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 222 221 220 219 218 217 216 215 214 213 212 211 210 209 208 207 208 207 206 202 201 C
B 101 102 103 104 105 105 106 107 BALCONY RIGHT BALCONY LEFT 206 205 204 205 204 203 202 201 B
A 101 102 103 104 203 202 201 A
6 RBX3
5 BALCONY LBX3 6
4 5
3 4
2 3
1 2
1
6
5 6
4 5
3 4
2 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 220 219 218 217 216 215 214 213 212 211 210 209 208 207 206 3
1 F 101 102 103 104 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 222 221 220 219 218 217 216 215 214 213 212 211 210 209 205 204 203 202 2
105 106 107 108 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 223 222 221 220 219 218 217 216 215 214 213 212 211 208 207 206 205 201 F 1
104 108 109 110 111 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 225 224 223 222 221 220 219 218 217 216 215 214 210 209 208 207 204
E 101 102 103 107 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 225 224 223 222 221 220 219 218 217 216 215 213 212 211 210 206 203 202 201 E
6 103 104 105 106 109 110 111 112 113 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 229 228 227 226 225 224 223 222 221 220 214 213 212 211 209 205 204 203 202
5 102 105 106 107 108 109 116 117 118 119 MEZZANINE RIGHT MEZZANINE LEFT 219 218 217 216 210 208 207 206 205 201 D 6
4 D 101 104 105 106 107 108 115 215 209 208 207 206 204 5
3 C 101 102 103 104 111 112 113 114 214 213 212 211 205 203 202 201 C 4
2 B 101 102 103 110 210 204 203 202 201 B 3
1 104 105 106 107 108 109 MEZZANINE 209 208 207 206 205 204 2
103 203 1
102 202
A 101 201 A
6 RBX3 LBX3 6
5 5
4 4
3 3
2 2
1 1
6 RBX2 LBX2 6
5 5
4 4
3 3
2 2
1 1
MEZZANINE BOXES
4 RBX1 LBX1 4
3 3
2 GRAND TIER RIGHT GRAND TIER CENTER GRAND TIER LEFT 2
1 K 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 K 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 K 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 K 1
J 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 J 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 315 316 J 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 J
H 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 H 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 315 H 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 H
G 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 G 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 315 G 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 G
F 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 F 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 315 F 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 F
E 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 E 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 E 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 E
D 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 D 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 D 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 D
114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 226 225 224 223 222 221 220 219 218 217 216 215 214
110 111 112 113 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 227 226 225 224 223 222 221 220 219 218 217 216 213 212 211 210
109 111 112 113 114 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 231 230 229 228 227 226 225 224 223 222 221 215 214 213 212 209
105 106 107 108 110 117 118 119 120 GRAND TIER CIRCLE 220 219 218 217 211 208 207 206 205
104 106 107 108 109 116 216 210 209 208 207 204
C 101 102 103 105 112 113 114 115 215 214 213 212 206 203 202 201 C
B 101 102 103 104 111 211 205 204 203 202 201 B
105 106 107 108 109 110 210 209 208 207 206 205
104 GRAND TIER 204
103 203
102 202
A 101 201 A
6 RBX2 LBX2 6
5 5
Wheelchair 4 4
3 3
2 2
1 1
GRAND TIER BOXES
4 RBX1 LBX1 4
3 3
2 2
1 1
SOUND BOOTH LIGHT BOOTH Wheel Chair
W 101 102 103 104 105 106 206 205 204 203 202 201 W
Orchestra Rear Right Orchestra Rear Center Orchestra Rear Left
V 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 V 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 V 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 V
U 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 U 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 U 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 U
T 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 T 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 T 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 T
S 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 S 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 S 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 S
R 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 R 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 R 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 R
Q 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 Q 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 Q 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 Q
P 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 P 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 P 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 P
O 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 O 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 O 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 O
N 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 N 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 N 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 N
M 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 M 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 M 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 M
L 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 L 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 L 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 L
K 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 K 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 K 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 K
J 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 J 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 J 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 J
H 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 H 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 H 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 H
G 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 G 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 G 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 G
F 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 F 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 F 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 F
E 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 E 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 E 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 E
D 101 102 103 104 105 106 107 108 109 D 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 D 209 208 207 206 205 204 203 202 201 D
C 101 102 103 104 105 106 107 C 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 C 207 206 205 204 203 202 201 C
B 101 102 103 104 105 106 B 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 B 206 205 204 203 202 201 B
A 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 A
CC 101 102 103 104 105 106 107 CC 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 CC 207 206 205 204 203 202 201 CC
BB 101 102 103 104 105 106 107 BB 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 BB 207 206 205 204 203 202 201 BB
AA 101 102 103 104 105 106 107 AA 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 AA 207 206 205 204 203 202 201 AA
BBB 101 102 103 104 105 106 107 BBB 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 BBB 207 206 205 204 203 202 201 BBB
AAA 101 102 103 104 105 AAA 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 AAA 205 204 203 202 201 AAA
Orchestra Front Right Orchestra Front Center Orchestra Front Left
ORCHESTRA
What’s wrong with this house?

20. Case Study
Price D
Price A
Price B
Price C
Stage

21. Heat Map
(312 seats)
Stage

22. New Scale-of-Hall
Price A
Price B
Price A
Price B
Stage
Price C

23. New Heat Map
(312 seats)
Improved Gross
Potential:
$15,000, or 40%
Stage

24. Case Study
Original Scale Plan
24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 Q 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 Q 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 Q 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 Q 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25
20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 P 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 P 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 P 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 P 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19
20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 N 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 N 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 N 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 N 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19
20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 M 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 M 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 M 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 M 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19
20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 L 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 L 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 L 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 L 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19
20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 K 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 K 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 K 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 K 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19
20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 J 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 J 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 J 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 J 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19
20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 H 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 H 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 H 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 H 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19
26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 G 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 G 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 G 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 G 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25
28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 F 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 F 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 F 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 F 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27
28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 E 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 E 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 E 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 E 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27
26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 D 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 D 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 D 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 D 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25
22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 C 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 C 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 C 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 C 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21
22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 B 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 B 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 B 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 B 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21
28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 A 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 A 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 A 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 A 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27
ORCHR ORCHRC ORCHC ORCHLC ORCHL
14 12 10 8 6 4 2 ZZ 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 ZZ 101 102 103 104 105 106 ZZ 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 ZZ 1 3 5 7 9 11 13
16 14 12 10 8 6 4 2 YY 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 YY 101 102 103 104 105 106 YY 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 YY 1 3 5 7 9 11 13 15
16 14 12 10 8 6 4 2 XX 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 XX 101 102 103 104 105 106 XX 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 XX 1 3 5 7 9 11 13 15
14 12 10 8 6 4 2 WW 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 WW 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 WW 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 WW 1 3 5 7 9 11 13
16 14 12 10 8 6 4 2 VV 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 VV 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 VV 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 VV 1 3 5 7 9 11 13 15
14 12 10 8 6 4 2 UU 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 UU 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 UU 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 UU 1 3 5 7 9 11 13
18 16 14 12 10 8 6 4 2 TT 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 TT 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 TT 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 TT 1 3 5 7 9 11 13 15 17
16 14 12 10 8 6 4 2 SS 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 SS 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 SS 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 SS 1 3 5 7 9 11 13 15
16 14 12 10 8 6 4 2 RR 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 RR 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 RR 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 RR 1 3 5 7 9 11 13 15
16 14 12 10 8 6 4 2 QQ 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 QQ 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 QQ 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 QQ 1 3 5 7 9 11 13 15 17
14 12 10 8 6 4 2 PP 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 PP 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 PP 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 PP 1 3 5 7 9 11 13 15
WCORCR 12 10 8 6 4 2 NN 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 NN 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 NN 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 NN 1 3 5 7 9 11 13
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20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 Y 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 Y 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 Y 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 Y 1 3 5 7 9 1 2 3 4 5 6 7
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Price B
Price C
Price DPrice E
Price CPrice B

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16 14 12 10 8 6 4 2 XX 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 XX 101 102 103 104 105 106 XX 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 XX 1 3 5 7 9 11 13 15
14 12 10 8 6 4 2 WW 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 WW 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 WW 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 WW 1 3 5 7 9 11 13
16 14 12 10 8 6 4 2 VV 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 VV 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 VV 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 VV 1 3 5 7 9 11 13 15
14 12 10 8 6 4 2 UU 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 UU 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 UU 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 UU 1 3 5 7 9 11 13
18 16 14 12 10 8 6 4 2 TT 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 TT 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 TT 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 TT 1 3 5 7 9 11 13 15 17
16 14 12 10 8 6 4 2 SS 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 SS 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 SS 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 SS 1 3 5 7 9 11 13 15
16 14 12 10 8 6 4 2 RR 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 RR 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 RR 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 RR 1 3 5 7 9 11 13 15
16 14 12 10 8 6 4 2 QQ 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 QQ 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 QQ 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 QQ 1 3 5 7 9 11 13 15 17
14 12 10 8 6 4 2 PP 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 PP 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 PP 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 PP 1 3 5 7 9 11 13 15
WCORCR 12 10 8 6 4 2 NN 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 NN 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 NN 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 NN 1 3 5 7 9 11 13
3 1 16 14 12 10 8 6 4 2 Z 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 Z 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 Z 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 Z 1 3 5 7 9 WCORCL
20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 Y 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 Y 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 Y 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 Y 1 3 5 7 9 1 2 3 4 5 6 7
18 16 14 12 10 8 6 4 2 X 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 X 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 X 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 X 1 3 5 7 9 11 1 2 3 4 5
18 16 14 12 10 8 6 4 2 W 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 W 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 W 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 W 1 3 5 7 9 11 13 15 17
16 14 12 10 8 6 4 2 V 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 V 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 V 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 V 1 3 5 7 9 11 13 15
14 12 10 8 6 4 2 U 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 U 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 U 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 U 1 3 5 7 9 11 13
12 10 8 6 4 2 T 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 T 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 T 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 T 1 3 5 7 9 11
12 10 8 6 4 2 S 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 S 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 S 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 S 1 3 5 7 9 11
12 10 8 6 4 2 R 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 R 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 R 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 R 1 3 5 7 9 11
8 6 4 2 Q 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 Q 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 Q 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 Q 1 3 5 7
8 6 4 2 P 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 P 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 P 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 P 1 3 5 7
6 4 2 N 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 N 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 N 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 N 1 3 5
4 2 M 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 M 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 M 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 M 1 3
4 2 L 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 L 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 L 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 L 1 3
K 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 K 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 K 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 K
J 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 J 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 J 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 J
H 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 H 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 H 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 H
G 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 G 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 G 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 G
F 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 F 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 F 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 F
E 209 208 207 206 205 204 203 202 201 E 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 E 301 302 303 304 305 306 307 308 309 E
D 208 207 206 205 204 203 202 201 D 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 D 301 302 303 304 305 306 307 308 309 D
C 208 207 206 205 204 203 202 201 C 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 C 301 302 303 304 305 306 307 308 C
B 207 206 205 204 203 202 201 B 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 B 301 302 303 304 305 306 307 B
A 206 205 204 203 202 201 A 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 A 301 302 303 304 305 306 A
Original Heat Map

26. Revised Scale and
Inventory Plan
24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 Q 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 Q 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 Q 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 Q 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25
20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 P 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 P 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 P 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 P 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19
20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 N 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 N 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 N 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 N 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19
20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 M 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 M 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 M 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 M 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19
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H 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 H 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 H 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 H
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F 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 F 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 F 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 F
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D 208 207 206 205 204 203 202 201 D 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 D 301 302 303 304 305 306 307 308 309 D
C 208 207 206 205 204 203 202 201 C 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 C 301 302 303 304 305 306 307 308 C
B 207 206 205 204 203 202 201 B 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 B 301 302 303 304 305 306 307 B
A 206 205 204 203 202 201 A 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 A 301 302 303 304 305 306 A
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6
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27. The Results
27
24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 Q 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 Q 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 Q 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 Q 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25
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28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 F 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 F 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 F 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 F 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27
28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 E 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 E 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 E 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 E 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27
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1 4 3 2 1 16 14 12 10 8 6 4 2 Z 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 Z 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 Z 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 Z 1 3 5 7 9 WCORCL
2 12 11 10 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 Y 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 Y 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 Y 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 Y 1 3 5 7 9 1 2 3 4 5 6 7
18 16 14 12 10 8 6 4 2 X 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 X 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 X 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 X 1 3 5 7 9 11 1 2 3 4 9 10 11
18 16 14 12 10 8 6 4 2 W 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 W 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 W 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 W 1 3 5 7 9 11 13 15 17
16 14 12 10 8 6 4 2 V 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 V 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 V 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 V 1 3 5 7 9 11 13 15
14 12 10 8 6 4 2 U 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 U 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 U 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 U 1 3 5 7 9 11 13
12 10 8 6 4 2 T 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 T 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 T 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 T 1 3 5 7 9 11
12 10 8 6 4 2 S 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 S 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 S 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 S 1 3 5 7 9 11
12 10 8 6 4 2 R 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 R 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 R 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 R 1 3 5 7 9 11
8 6 4 2 Q 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 Q 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 Q 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 Q 1 3 5 7
8 6 4 2 P 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 P 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 P 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 P 1 3 5 7
6 4 2 N 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 N 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 N 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 N 1 3 5
4 2 M 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 M 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 M 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 M 1 3
4 2 L 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 L 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 L 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 L 1 3
K 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 K 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 K 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 K
J 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 J 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 J 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 J
H 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 H 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 H 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 H
G 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 G 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 G 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 G
F 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 F 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 F 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 F
E 209 208 207 206 205 204 203 202 201 E 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 E 301 302 303 304 305 306 307 308 309 E
D 208 207 206 205 204 203 202 201 D 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 D 301 302 303 304 305 306 307 308 309 D
C 208 207 206 205 204 203 202 201 C 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 C 301 302 303 304 305 306 307 308 C
B 207 206 205 204 203 202 201 B 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 B 301 302 303 304 305 306 307 B
A 206 205 204 203 202 201 A 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 A 301 302 303 304 305 306 A

28. • Don’t put all seats for all performances on
sale at once
• Least expensive seats in the most visible
locations
Scale is important, add
How you manage it

29. 10 minute break

30. Got Demand?
When you have it
1. Blockbusters
2. Holiday
3. Among loyalists

31. Per Capita Revenue
Per Capita Revenue = Total $ Sales Revenues
Total # Unit Sales

32. Case Study
Sales Revenues
Number of Seats Sold

33. Case Study

34. Case Study
LORT Theatre
$44.51 $44.93$45.53 $41.96

35. Case Study
Impact of Demand on Per Capita Revenues

36. What affects per caps?
1. Prime culprits of negative impacts:
Guessing at peak/off-peak pricing
Too many discounts/comps
Timing of discounts/comps
2. More important than pricing is POLICY
It’s not price, it’s how you use it and when.

37. Complimentary Tickets
Loyalty
KILLER

38. Discounts and Comps
Where and When?
1. What’s good comp policy?
“Subject to availability”
Vouchers vs. tickets
Limit redemption time
2. Discount timing and strategy is key
Early in sales cycle, not later
Targeted offers with restrictions
Don’t devalue subscriptions

39. Discounts and Comps
Where and When?
3. Make a “stop doing” list
STOP comping and discounting big shows
STOP comping months prior to the show
STOP offering last-minute discounts
Let the scale plan do the work

40. Inventory Management

41. • Which seats do you allow patrons to buy?
– Do you hold off seats from sale?
– Do you open your “balcony” at all?
– Do you control fill patterns or…
– Is your audience in charge of your inventory?
• How are you making decisions about what to
sell and what not to sell?
– Seats are your most valuable asset.
– How are you managing and leveraging them?
Inventory Management
How do you manage inventory?

42. 5 3 1 AA 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 AA 2 4 6
7 5 3 1 BB 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 BB 2 4 6 8
9 7 5 3 1 CC 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 CC 2 4 6 8 10
15 13 11 9 7 5 3 1 A 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 A 2 4 6 8 10 12 14 16
` 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 B 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 B 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20
21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 C 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 C 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22
25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 D 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 D 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26
25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 E 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 E 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26
21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 F 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 F 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22
23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 G 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 G 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24
25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 H 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 H 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26
25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 J 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 J 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26
27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 K 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 K 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28
29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 L 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 L 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30
29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 M 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 M 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30
29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 N 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 N 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30
29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 O 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 O 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30
29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 P 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 P 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30
29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 Q 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 Q 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30
29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 R 101 102 103 212 213 214 R 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30
209 207 205 203 201 17 15 13 11 9 7 5 3 1 A 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 A 2 4 6 8 10 12 14 16 18 202 204 206 208 210
209 207 205 203 201 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 B 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 B 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 202 204 206 208 210
207 205 203 201 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 C 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 C 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 202 204 206 208
25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 D 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 D 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26
27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 E 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 E 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28
27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 F 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 F 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28
213 211 209 207 205 203 201 A 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 A 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 A 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 A 202 204 206 208 210 212 214
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217 215 213 211 209 207 205 203 201 C 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 C 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 C 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 C 202 204 206 208 210 212 214 216 218
217 215 213 211 209 207 205 203 201 D 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 D 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 D 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 D 202 204 206 208 210 212 214 216 218
217 215 213 211 209 207 205 203 201 E 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 E 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 E 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 E 202 204 206 208 210 212 214 216 218
217 215 213 211 209 207 205 203 201 F 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 F 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 F 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 F 202 204 206 208 210 212 214 216 218
217 215 213 211 209 207 205 203 201 G 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 G 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 G 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 G 202 204 206 208 210 212 214 216 218
213 211 209 207 205 203 201 J 13 11 9 7 5 3 1 J 125 123 121 119 117 115 113 111 109 107 105 103 101 J 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 J 2 4 6 8 10 12 14 J 202 204 206 208 210 212 214
211 209 207 205 203 201 K 13 11 9 7 5 3 1 K 125 123 121 119 117 115 113 111 109 107 105 103 101 K 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 K 2 4 6 8 10 12 14 K 202 204 206 208 210 212
211 209 207 205 203 201 L 13 11 9 7 5 3 1 L 125 123 121 119 117 115 113 111 109 107 105 103 101 L 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 L 2 4 6 8 10 12 14 L 202 204 206 208 210 212
211 209 207 205 203 201 M 13 11 9 7 5 3 1 M 125 123 121 119 117 115 113 111 109 107 105 103 101 M 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 128 M 2 4 6 8 10 12 14 M 202 204 206 208 210 212
211 209 207 205 203 201 N 13 11 9 7 5 3 1 N 127 125 123 121 119 117 115 113 111 109 107 105 103 101 N 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 128 N 2 4 6 8 10 12 14 N 202 204 206 208 210 212
211 209 207 205 O 13 11 9 7 5 3 1 O 127 125 123 121 119 117 115 113 111 109 107 105 103 101 O 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 128 O 2 4 6 8 10 12 14 O 206 208 210 212
P 13 11 9 7 5 3 1 P 127 125 123 121 119 117 115 113 111 109 107 105 103 101 P 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 128 P 2 4 6 8 10 12 14 P
Q 13 11 9 7 5 3 1 Q 127 125 123 121 119 117 115 113 111 109 107 105 103 101 Q 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 128 Q 2 4 6 8 10 12 14 Q
R 13 11 9 7 5 3 1 R 127 125 123 121 119 117 115 113 111 109 107 105 103 101 R 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 128 R 2 4 6 8 10 12 14 R
S 13 11 9 7 5 3 1 S 127 125 123 121 119 117 115 113 111 109 107 105 103 101 S 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 128 S 2 4 6 8 10 12 14 S
15 13 11 9 7 5 3 1 T 127 125 123 121 119 117 115 113 111 109 107 105 103 101 T 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 128 T 2 4 6 8 10 12 14 T
13 11 9 7 5 3 1 U 127 125 123 121 119 120 122 124 126 128 U 2 4 6 8 10 12 14 U
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B 217 215 213 211 209 207 205 203 201 B 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 B 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 B 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 B 202 204 206 208 210 212 214 216 218 B
C 217 215 213 211 209 207 205 203 201 C 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 C 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 C 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 C 202 204 206 208 210 212 214 216 218 C
D 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 D 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 D 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 D
E 215 213 211 209 207 205 203 201 E 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 E 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 E 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 E 202 204 206 208 210 212 214 216 E
F 215 213 211 209 207 205 203 201 F 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 F 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 F 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 F 202 204 206 208 210 212 214 216 F
G 215 213 211 209 207 205 203 201 G 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 G 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 G 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 G 202 204 206 208 210 212 214 216 G
H 215 213 211 209 207 205 203 201 H 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 H 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 H 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 H 202 204 206 208 210 212 214 216 H
J 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 J 125 123 121 119 117 115 113 111 109 107 105 103 101 J 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 J 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 J
201 K 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 K 125 123 121 119 117 115 113 111 109 107 105 103 101 K 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 K 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 K 202
201 L 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 L 125 123 121 119 117 115 113 111 109 107 105 103 101 L 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 L 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 L 202
211 209 207 205 203 201 M 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 M 125 123 121 119 117 115 113 111 109 107 105 103 101 M 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 M 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 M 202 204 206 208 210 212
211 209 207 205 203 201 N 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 N 125 123 121 119 117 115 113 111 109 107 105 103 101 N 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 N 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 N 202 204 206 208 210 212
211 209 207 205 203 201 O 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 O 125 123 121 119 117 115 113 111 O 112 114 116 118 120 122 124 126 O 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 O 202 204 206 208 210 212
New York City Center
Stage
A
A
B
C
D
E
E
F
Case Study
Last to
sell
Sold
well, but
late
Never
sold
“Over”
sold
“B”
typically
sold
Depends
on
demand
1,400/2,741

43. New Scale Plan
5 3 1 AA 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 AA 2 4 6
7 5 3 1 BB 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 BB 2 4 6 8
9 7 5 3 1 CC 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 CC 2 4 6 8 10
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` 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 B 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 B 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20
21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 C 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 C 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22
25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 D 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 D 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26
25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 E 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 E 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26
21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 F 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 F 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22
23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 G 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 G 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24
25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 H 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 H 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26
25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 J 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 J 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26
27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 K 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 K 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28
29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 L 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 L 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30
31 29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 M 101 102 103 104 105 106 111 112 113 114 115 M 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32
29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 N 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 N 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30
29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 O 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 O 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30
29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 P P 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30
29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 Q Q 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30
35 33 31 29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 R 101 102 103 R 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36
209 207 205 203 201 17 15 13 11 9 7 5 3 1 A 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 A 2 4 6 8 10 12 14 16 18 202 204 206 208 210
209 207 205 203 201 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 B 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 B 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 202 204 206 208 210
207 205 203 201 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 C 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 C 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 202 204 206 208
25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 D 105 106 107 108 109 110 D 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26
27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 E 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 E 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28
27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 F 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 F 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28
213 211 209 207 205 203 201 A 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 A 105 106 107 108 109 110 111 112 113 A 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 A 202 204 206 208 210 212 214
217 215 213 211 209 207 205 203 201 B 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 B 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 B 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 B 202 204 206 208 210 212 214 216
217 215 213 211 209 207 205 203 201 C 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 C 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 C 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 C 202 204 206 208 210 212 214 216 218
217 215 213 211 209 207 205 203 201 D 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 D 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 D 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 D 202 204 206 208 210 212 214 216 218
217 215 213 211 209 207 205 203 201 E 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 E 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 E 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 E 202 204 206 208 210 212 214 216 218
217 215 213 211 209 207 205 203 201 F 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 F 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 F 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 F 202 204 206 208 210 212 214 216 218
217 215 213 211 209 207 205 203 201 G 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 G 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 G 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 G 202 204 206 208 210 212 214 216 218
Stage
New York City Center
A
B
A-
B
A
C D
E
E
E
A-
New
bottom
price
New
Price
point
Vertical
Scale
Doubled
capacity
1,400

44. Inventory Management Plan
5 3 1 AA 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 AA 2 4 6
7 5 3 1 BB 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 BB 2 4 6 8
9 7 5 3 1 CC 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 CC 2 4 6 8 10
15 13 11 9 7 5 3 1 A 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 A 2 4 6 8 10 12 14 16
` 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 B 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 B 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20
21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 C 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 C 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22
25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 D 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 D 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26
25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 E 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 E 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26
21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 F 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 F 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22
23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 G 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 G 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24
25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 H 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 H 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26
25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 J 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 J 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26
27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 K 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 K 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28
29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 L 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 L 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30
31 29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 M 101 102 103 104 105 106 111 112 113 114 115 M 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32
29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 N 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 N 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30
29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 O 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 O 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30
29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 P P 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30
29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 Q Q 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30
35 33 31 29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 R 101 102 103 R 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36
209 207 205 203 201 17 15 13 11 9 7 5 3 1 A 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 A 2 4 6 8 10 12 14 16 18 202 204 206 208 210
209 207 205 203 201 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 B 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 B 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 202 204 206 208 210
207 205 203 201 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 C 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 C 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 202 204 206 208
25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 D 105 106 107 108 109 110 D 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26
27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 E 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 E 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28
27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 F 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 F 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28
213 211 209 207 205 203 201 A 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 A 105 106 107 108 109 110 111 112 113 A 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 A 202 204 206 208 210 212 214
217 215 213 211 209 207 205 203 201 B 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 B 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 B 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 B 202 204 206 208 210 212 214 216
217 215 213 211 209 207 205 203 201 C 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 C 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 C 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 C 202 204 206 208 210 212 214 216 218
217 215 213 211 209 207 205 203 201 D 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 D 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 D 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 D 202 204 206 208 210 212 214 216 218
217 215 213 211 209 207 205 203 201 E 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 E 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 E 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 E 202 204 206 208 210 212 214 216 218
217 215 213 211 209 207 205 203 201 F 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 F 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 F 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 F 202 204 206 208 210 212 214 216 218
217 215 213 211 209 207 205 203 201 G 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1 G 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 G 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 G 202 204 206 208 210 212 214 216 218
Stage
New York City Center
A
B
A-
B
A
C D
E
E
E
A-
$1.1 Million
39 Performances

45. Your scale doesn’t
manage itself

46. Who manages your inventory?
Hold and
release plans?
Sell outs?Turn backs?
Exchanges?
Walk-up sales?
Standing Room?
Seniors and
Students?
Rush?

47. Sales Pacing Meetings

48. Back to demand

49. political
reactive
Pricing is emotional

50. political
reactive
Pricing is emotional

51. Pricing should drive
patron behavior

52. Behavior Drivers
1. Entry level prices
Are they accessible?
2. Top ticket price
Are they competitive in the marketplace?
Are they patron-informed?
3. Price jumps or spread
Are they reasonable?
Do they drive upward movement?

53. Your Price Table
1. How big is it?
2. Do you have multiple price options?
Days of week, event type, renew vs. new, etc.
3. Does it affect the patron’s ability or likelihood
to order?

54. Price Table: DON’T

55. Pricing Table: DO
1. Standardize
Days of week, event type, subscriber
discounts, etc.
2. Simplify
Think about patron’s ability to order easily
3. Let demand drive pricing decisions
Use “dynamic” pricing, not a crystal ball

56. Definitions
Demand Based Pricing
A process combining data
analysis, scale-of-house,
inventory management, pricing
and other marketing tools to
predict and then influence
patron demand. The goal is to
maximize per capita revenue.
Dynamic Pricing
A pricing tactic in which trigger
points guide the manipulation of
prices after an event has gone
on sale. Price is the only
variable.
80%20%
Perceived
Scarcity

57. • Changes to collateral and advertising
• Pre-determine trigger points and price bumps
• Plan for changes in the ticketing system
• Staff training and internal messaging
Dynamic Pricing Basics

58. • Managers control the process
• Dynamic pricing tests and measures
• Watch for market resistance to prices
• Avoid internal price resistance
Can ticket prices go
too high?

59. Price Resistance – Is It Real?
Very Rare!
Z 54 52 50 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 Z
Y 54 52 50 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 Y
X 54 52 50 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 X
W 54 52 50 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 W
V 54 52 50 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 V
U 54 52 50 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 U
T 54 52 50 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 T
S 54 52 50 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 S
R 54 52 50 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 R
Q 54 52 50 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 Q
P 54 52 50 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 P
O 54 52 50 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 O
N 54 52 50 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 N
M 54 52 50 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 M
L 54 52 50 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 L
K 54 52 50 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 K
J 54 52 50 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 J
H 54 52 50 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 H
G 52 50 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 G
F 50 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 F
E 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 E
D 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 D
C 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 C
B 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 B
A 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 A
EE 32 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 EE
DD 30 28 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 DD
CC 26 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 CC
STAGE
Price A
Price C
Price D
Price E
Price B

60. Dictated Pricing
How to price in real life
1. You’re the marketplace expert
You know your sales history, venue, etc.
2. Can’t do dynamic pricing?
Then: scale
Then: pricing
Then: inventory management

61. • Support blockbusters with additional investment
• Review of scale-of-house plan annually
• Be obsessive about inventory management
• Monitor per capita revenues
• Use dynamic pricing to improve revenues
• Track data and communicate results
• Act “as if” you’re a hot ticket
Final Thoughts on
Demand

62. FUNDAMENTALS:
DYNAMIC, DEMAND-
BASED PRICING
Hosted by
Lindsay Homer
Director of Consulting
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