Torben Rick
How to ensure successful performance
measurement?

How to ensure successful performance measurement?
How does your own company’s system stack up? Do a little performance
measurement of your own: Assess it against this checklist:
Does your system starts with big-picture goals?
Does every group h performance d i
D has f drivers li k d t th bi i t
linked to the big-picture
objectives
Do you communicate the targets in a simple way?
Do
D you involved the whole organization?
i l d th h l i ti ?
Do you have a system that tracks progress toward the goals?
Do you celebrate or even create wins?

Does your system starts with big-picture goals?
big picture
Successful measurement systems – systems that energize and actually
do what they’re supposed to do, which is boost performance – is often
hard to find. Too often, employees don’t buy into the system, so it
, p y y y ,
doesn’t affect their behavior.
Targets always seem arbitrary unless p p understand how they tie
g y y people y
into the big-picture objectives
Does your company or business unit have clear,
well-understood objectives?
Are they widely publicized?

Does every group has performance drivers linked to the big-
picture objectives
How do people’s jobs tie in to those overall goals? Usually departments
need specific objectives that are tied to the company’s
Targets for performance can be set in any metric that makes sense
Combine hard and soft metrics as appropriate
A particularly important task: communicating the connection between
work-group
work group and big picture goals
big-picture
Even people whose work isn’t easily quantifiable should be held
accountable for performance objectives

DO YOU COMMUNICATE
THE TARGETS IN A SIMPLE
WAY?

Do you communicate the targets in a simple way?
A surprisingly simple image can express more ideas than a
thousand complex words
Customer satisfaction alone is no
longer enough ……
"We are fighting for every burger …..……. “
.... We need to surprise the
customer
Just one more EURO from each customers
budget brings us …….. in revenue
And you are the PERSON who
brings the customer to say "Wow!"

DO YOU INVOLVE THE
WHOLE ORGANIZATION?

Do you involve the whole organization?

DO YOU HAVE A SYSTEM
THAT TRACKS
PROGRESS TOWARD THE
GOALS?

Do you have a system that tracks progress toward the goals?
Most companies have well-developed systems for tracking financial
performance, but not many have equally sophisticated methods of
tracking p g
g progress in customer satisfaction, time-to-market, or other
, ,
strategically important objectives.
What is tracked, of course, must be communicated in such a way that
, , y
employees see and can follow the results

Do you have a system that tracks progress toward the goals?
Measure early and often
Summary: Growth 2005 Status: 19.01.2006
"Lücke" € 24.000.000 € 36.319.932 € 42.595.151 € 42.595.151
Customerservice
Aktivitäten aus Customercare
Ziel- Ziel Realisierter Trend
GM YEND2005 Effekt
Ziel Realisierter Trend
Akt. Aktivität / Beschreibung Verantwortlich Realisierungs Zeitraum BM SAC
Effekt Effekt Effekt
Growth-Aktivitäten setzung (1) Effekt (2) Effekt (3) Effekt (4) 1.
2.
Gebühren 2005
Zusätzliche 12.200 Partnerkarten
Markus Burghard
Markus Burghard
01.01.2005 - 31.12.2005
01.01.2005 - 31.12.2005 +
3.287.164
1.490.135
3.287.164
1.261.900
3.287.164
1.261.900
3. Direkter Vertrieb
Budget Einsparung Markus Burghard 01.01.2005 - 31.12.2005 462.658 330.026 330.026
4. Gutschriften als Kontingentgutschriften Markus Burghard 01.01.2005 - 31.12.2005 300.000 67.613 67.613
Customerservice € 4.000.000 € 6.128.933 € 5.480.881 € 5.480.881 5.
6.
Aktivitäten aus Direkter Vertrieb
160.000 E-Mail Adressen
Konfektionierungskosten Simkarten
Markus Burghard
Markus Burghard
01.01.2005 - 31.12.2005
01.04.2005 - 31.12.2005
178.238
129.889
180.012
165.436
Ziel
180.012
GM YEND2005 Effekt
165.436
Realisierter Trend
Akt. Aktivität / Beschreibung Verantwortlich Realisierungs Zeitraum BM SAC
7. Tarifwechsel Markus Burghard 01.01.2005 - 31.12.2005 + 117.031 74.460
Effekt 74.460
Effekt Effekt
Direkter Vertrieb € 2.000.000 € 939.265 € 1.574.312 € 1.574.312
8. 1. Verbesserung Anschlußgebührenerlöse
20.000 Online Rechnungen Markus Burghard Christian P./Hans T. - 31.12.2005 - 31.12.2005
01.01.2005 01.01. +
75.000 244.243
75.423 272.771
75.423 272.771
9. 00 e t e sc a Reduzierung
400 Direktfreischaltungen G g Überzahlung
2. tu ge GK g Markus Burghard Christian Pützhofen
01.01.2005 - 31.12.2005 - 31.12.2005
01.01. + +
48.817 163.500
9.631 153.245
9.631 153.245
My Talkline 3. Zusätzliche Partnerkarten Unicomdirekt Markus Burghard O. Schönfeld
01.01.2005 - 31.12.2005 31.12.2005 + 153.000 454.296 454.296
10.
11. 4.
250 Datacards
e-Business
Vermarktung Portalgeräte Großfläche Markus Burghard S. Streich 01.01.2005 - 31.12.2005 31.12.2005
+
11.308
+10.422
11.308
125.000
10.568
11.308
278.840
10.568 278.840
e-Business € 2.000.000 € 1.951.848 € 2.513.537 € 2.513.537 12.
13.
5.
6.
Vermarktung Online-Rechnung
Mehrwertdienste PCM
250 Mobile Navigation GK
Markus Burghard Hans Tromke
01.01.2005 - 31.12.2005 31.12.2005
Aktivitäten aus e-Business Burghard Christian Pützhofen - 31.12.2005 31.12.2005
Vermarktung Credit-Cards mit Navigation
Markus 01.01.2005 +
+ 7.500
+ 5.100
72.600
7.340
48.000
0
98.214
7.340 98.214
33.224 YEND2005 Effekt
0
GM 33.224
14. 700 Adressbuch Vermarktung Portalgeräte Unicomdirekt
7. Markus Burghard O. Schönfeld 01.01.2005 - 31.12.2005 31.12.2005
+ + 3.646 35.000
0 104.329
Ziel 0 104.329
Realisierter Trend
Akt. Aktivität / Beschreibung Verantwortlich Realisierungs Zeitraum BM SAC
Multimediapakete Großfläche Effekt Effekt Effekt
GK Produkt Management € 2.000.000 € 2.616.167 € 2.447.227 € 2.447.227
15. 8.
150 Black Berry GK Markus Burghard S. Streich 01.01.2005 - 31.12.2005 31.12.2005+ + 2.025 30.000
0 48.644
0 48.644
1. Verbesserung Anschlußgebührenerlöse Carsten Mesecke-v. Rh. Jan-Dez 2005 + 309.336 284.618 284.618
16. 1.300 Prepaidaktivierungen der Aktivierungen von SMS-/MMS-Kontingenten
9. Erhöhung Markus Burghard Christian Pützhofen
01.01.2005 - 31.12.2005 31.12.2005 + 0 20.000
0 1.047
0 1.047
2. 850.000 Ebill Kunden über alle Kanäle (93.000 eBusiness) Carsten Mesecke-v. Rh. Jan-Dez 2005 306.900 704.194 704.194
17. 10. Zubehör/ Hardware über Online-Shopmandanten J. Nickelsen 31.12.2005 15.000 5.044 5.044
18. 11.
3.
250 Datacards GK Produkt Management
Verkauf von 15.000 Portalgeräten (2004: 10.000)
Hans Trompke
Carsten Mesecke-v. Rh.
31.12.2005
Jan-Dez 2005
+
+
10.422
270.000
2.192
309.292
2.192
309.292
Hardware Management € 1.000.000 € 1.880.486 € 1.973.369 € 1.973.369
4. 1,5 Mio. Euro Umsatz mit Zubehör + Handys ohne Vertrag Carsten Mesecke-v. Rh. Jan-Dez 2005 225.000 207.659 207.659
19. 12. Volumentarife Christian Pützhofen 31.12.2005 + 10.000 66.585 66.585
5. 650.000 E-Mail-Adressen von Kunden (300.000 eBusiness) Carsten Mesecke-v. Rh. Jan-Dez 2005 185.000 149.873 149.873
20. 13. SMS Projekte
6.
Aktivitäten aus GK PM
1800 Partnerkarten
J. Nickelsen 31.12.2005
Carsten Mesecke-v. Rh. Jan-Dez 2005
5.000
+
6.638
180.000
6.638 GM YEND2005 Effekt
182.700 182.700
14. Jüngere Zielgruppen ansprechen Christian Pützhofen 31.12.2005 + 4.500 0 0
Ziel Realisierter Trend
7. 55.000 eSelfService Transaktionen
Akt. Aktivität / Beschreibung Carstenaus Customercare Jan-Dez 2005Realisierungs Zeitraum
∑ Aktivitäten Mesecke-v. Rh. Verantwortlich + 6.128.933 5.480.881 165.000
BM SAC 254.504 254.504
15. Multimediapakete Unicomdirekt O. Schönfeld 31.12.2005 3.000 5.480.881 49.243 49.243
Effekt Effekt Effekt
Indirekter Vertrieb € 4.000.000 € 4.276.551 € 5.026.989 € 5.026.989 16.
17.
8.
9.
Reduzierung Überzahlung
1. Auskunftsverpreisung bei Geschäftskunden
1500 Tarife ohne Handys
2. 744 Free/Office-Tarife
Carsten Mesecke-v. Rh.
Carsten Mesecke-v. Rh.
Sven Sönksen
Jan - Dez 2005
Henning van der Linde
Jan-Dez 2005
+
01.01.2005-31.12.2005
+
01.01.2005-31.12.2005
97.000
+
75.000
+
106.000
800.000
18.500
501.805
106.000
724.947
18.500
300.202
724.947
300.202
Hardware Management
10. Einsparpotential Media-Agentur Carsten Mesecke-v. Rh. Jul-Dez 2005 50.000 50.000 50.000
18. 3. Einkaufsoptimierung GK Sven Sönksen 01.01.2005-31.12.2005 + 500.000 712.000 712.000
11. 8000 Multimediapaket Aktivierungen Carsten Mesecke-v. Rh. Jan-Dez 2005 + 39.600 43.906 43.906
Marketing € 4.000.000 € 3.976.504 € 4.247.081 € 4.247.081
19. 4. SMS-Preisanpassung Alttarife (PK in Rahmenverträgen) Henning van der Linde 01.01.2005-31.12.2005 + 430.000 434.383 434.383
12. 600 Datacards Carsten Mesecke-v. Rh. Jan-Dez 2005 + 25.012 6.156 6.156
20. 5. 6000 DataCards Marco Heinitz 01.01.2005-31.12.2005 + 250.124 192.060 192.060
13.
6.
Aktivitäten aus HW Management
1670 Aktivierungen von SMS-/MMS-Kontingenten
EK-Optimierung M2M-Karten
Carsten Mesecke-v. Rh. Jan-Dez 2005
Henning van der Linde
+
01.03.2005-31.12.2005
10.000
+
11.469
63.988
11.469 GM YEND2005 Effekt
63.988 63.988
14.
14 2000 N FS i margenstarken 50 und 100 T if
Neu-FS in t k 50er d 100er-Tarifen ∑ M k Rh
Carsten Mesecke-v. Rh.
C t Aktivitäten aus DirekterD 2005Jan-Dez
J + 9.000
9 000 183.887
183 887 183.887
183 887
Ziel
Zi l Realisierter
R li i t Trend
T d
7. SMS Conversation
Akt. Aktivität / Beschreibungä Marco Heinitz Vertrieb
Verantwortlich939.265
01.01.2005-31.12.2005 1.574.312
+ 1.574.312SAC
Realisierungs Zeitraum BM 50.000 505 505
PK Produkt Management € 11.000.000 € 13.066.193 € 14.712.450 € 14.712.450
15. Verkauf von Nicht-Mobilfunk-Artikeln Carsten Mesecke-v. Rh. Jan-Dez 2005 5.000 779 Effekt
779 Effekt Effekt
8. 1500 Blackberry Henning van der Linde 01.01.2005-31.12.2005 + 20.250 19.141 19.141
1. Prepaid Sonderunterstützung Nokia Dirk Inselmann 31.12.2005 1.000.000 1.283.333 1.283.333
9.
2. Nokia Jahresbonus ∑ Aktivitäten aus e-Business
Dirk Inselmann 31.12.2005
1.951.848 2.513.537 150.000
2.513.537 0 0
Indirekter Vertrieb
10.
3. Skontorückforderung Dirk Inselmann 31.03.2005 135.486 109.088 109.088
Vertriebsinnendienst € 4.000.000 € 5.043.554 € 6.189.508 € 6.189.508
11.
4. Logistik- und Einkaufsoptimierungen Dirk Inselmann 31.12.2005 100.000 222.580 222.580
12.
5. Warenrisiko mindern zum 31.12.2005 Dirk Inselmann 31.12.2005 100.000 253.000 253.000
13.
6.
Aktivitäten aus Indirekter Vertrieb
Lagerumschlag - Optimierung Dirk Inselmann 31.12.2005 100.000 0
GM YEND2005 Effekt
0
14. Ziel Realisierter Trend
7. Sondervertriebsaktivitäten(Wochenkampagnen) / Beschreibung Dirk Inselmann
Akt. Aktivität 31.12.2005 Realisierungs Zeitraum
Verantwortlich 100.000
BM SAC 0 0
Finanzen € 4.000.000 € 3.753.104 € 4.117.844 € 4.117.844 15. Effekt Effekt Effekt
8. Siemens Jahresbonus Dirk Inselmann 31.12.2005 50.000 49.768 49.768
1. Vermarktung VF-Live und T-Zone (Portalgeräte). Stefan Vidos 01.01. - 31.12.2005 + 1.080.000 619.404 619.404
9. Distribution Dirk Inselmann 31.12.2005 50.000 51.600 51.600
2. Verbesserung Anschlußgebührenerlöse ∑ Aktivitäten aus GK PM01.01. - 31.12.2005 2.447.227 + 2.447.227
Christian Seidl 2.616.167 908.540 1.075.332 1.075.332
10. Hersteller WKZ für CallCenter Verkaufsaktivitäten Dirk Inselmann 31.12.2005 50.000 0 0
3. Reduzierung Überzahlung Christian Seidl 01.01. - 31.12.2005 + 887.500 1.381.166 1.381.166
IT € 500.000 € 860.906 € 2.074.335 € 2.074.335
11. Jahresbonus Sony / Ericsson Dirk Inselmann 31.12.2005 20.000 0 0
4. Intensive Vermarktung der Onlinerechnung (E-bill) Stefan Vidos 01.01. - 31.12.2005 594.000 1.214.971 1.214.971
12. Handyversicherung Dirk Inselmann 31.12.2005 10.000 4.000 4.000
5. 744 Free- / Office-Tarife Rolf Rhöse 01.01. - 31.12.2005 + 426.212 271.194 271.194
13. Jahresbonus Samsung Dirk Inselmann 31.12.2005 10.000 0 0
6. 4.400 Datacards Rolf Rhöse 01.01. - 31.12.2005 + 183.424 151.388 151.388
14. Handyrecycling Dirk Inselmann 31.06.2005 5.000 0 0
7. Multimediapaket Aktivierungen Stefan Vidos 01.01. - 31.12.2005 + 180.000 295.899 295.899
Zusätzliche Aktivitäten € 9.000.000 € 15.326.421 € 15.737.618 € 15.737.618 15.
8.
9.
1.250 BlackBerry Rolf Rhöse
31.12.2005
01.01. - 31.12.2005 + 16.875 17.634 17.634
∑ Aktivitäten aus HW Management 1.880.486 1.973.369 1.973.369
10.
∑ Growth Aktivitäten € 47 500 000
47.500.000 € 59 819 932
59.819.932 € 66 095 151
66.095.151 € 66 095 151
66.095.151 11.
12.
13.
14.
15.
∑ Aktivitäten aus Indirekter Vertrieb 4.276.551 5.026.989 5.026.989
Downsides -€ 23.500.000 -€ 23.500.000 -€ 23.500.000 -€ 23.500.000
Definitionen:
(1) Zielsetzung ist "was wir uns für 2005 vorgenommen haben an positiven Effekt ggü. Budget zu erreichen."
…
(2) Ziel Effekt ist "was wir uns für 2005 mit bereits geplanten Aktivitäten vorgenommen haben an positiven Effekt ggü. Budget zu erreichen."
(3) Realisierter Effekt ist "was wir sc o je für 2005 a pos e Effekt ggü Budget realisiert haben."
ea s e e e s as schon jetzt ü 005 an positiven e ggü. udge ea s e abe
(4) Trend Effekt ist "der realisierte Effekt + der YEND2005 Effekt ggü. Budget aus sämtlichen gestarteten Aktivitäten."

Do you tell everyone about it?

DO YOU CELEBRATE OR
EVEN CREATE WINS?

Do you celebrate or even create wins?
If you want something to
grow, pour champagne on it.
Celebrate your successes and, indeed, just about everything you would
like to see happen again

Do you celebrate or even create wins?
More than 100 000 Customers
100.000
prolonged by
Retention/Prevention
Celebrating customer 250.000
1.000.000 Mobile Customer

Do you celebrate or even create wins?
Celebrating a good fiscal year

Danke – Thanks - Tak
TORBEN RICK
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