Curso de formación presencial en gestión de ventas. Salesmanship significa "El arte de la venta". El objetivo es identificar palancas de venta y aprender las bases de la gestión de una cartera de clientes. Se realiza con un simulador de negocios.

1. SALESMANSHIP Gestión de la cartera de clientes.

2. OBJETIVO GENERAL Objetivos Programa Dinámica Metodología Profesorado Clientes El objetivo de este curso es crear gestores de negocioen contraposición a la adquisición de pura técnica comercial. Para ello, el primer paso a dar es la identificación de aquellas palancas o acciones capaces de ser motores de venta Además el comercial debe aprender a gestionar su cartera de clientes, su gama de productos y las acciones promocionales, desde una óptica dual de volumen (masa crítica) y margen. 2

3. PALANCAS DE DESARROLLO Utilizando la técnica de los Business Maps se realiza un ejercicio de análisis introspectivo para la identificación de las palancas de desarrollo de ventas. Objetivos Programa Dinámica Metodología Profesorado Clientes 3

5. Ejes de posicionamiento

6. Matriz de rentabilidad

7. Plataformas y estrategia de penetración

8. ABC de clientes

9. Ley de Pareto

11. Tipos de emociones y sus causas

12. Precauciones a observar4

13. EL SIMULADOR SALESMANSHIP Objetivos Programa Dinámica Metodología Profesorado Clientes Mediante el simulador Salesmanship, los participantes toman múltiples veces el mismo tipo de decisiones, con el fin de ganar experiencia y sensibilidad hacia los conceptos fundamentales de la gestión comercial “Push”. El formador con la ayuda de un ordenador va recogiendo las decisiones de venta a clientes simulados y el participante, que trabaja con conceptos e informes, decide a qué clientes vende, a qué precio, qué cantidades, de qué productos, etc. Una batería de informesreproducen en tiempo real los resultados de las decisiones de venta y de la interacción de los jugadores (competencia). 5

14. DINÁMICA GENERADA Objetivos Programa Dinámica Metodología Profesorado Clientes Del trabajo individual, las ideas y el análisis,… al trabajo en grupo, la simulación de gestión comercial y la diversión. 6

15. VÍDEO Puede visualizar un vídeo de 2,48 m. del curso presencial Salesmanship desde: http://www.youtube.com/user/RZTrainingGames También puede ver esta presentación narrada en 8,56 m. desde: http://traininggames.com/Presentacion_Salesmanship/Salesmanship.swf 7 Objetivos Programa Dinámica Metodología Profesorado Clientes

16. MODELO PEDAGÓGICO Objetivos Programa Dinámica Metodología Profesorado Clientes 8 El juego / Simulación es una metodología de formación experiencial, atractiva y motivadora, con constantes cambios de ritmo, que fomenta la interacción y la participación. El juego incide en los aspectos más emotivos del participante, provocando una actitud positiva y expectante que es clave en el proceso de aprendizaje y se relaciona directamente con el nivel de eficacia. Ciclo de aprendizaje experiencial de KurtLewin(Field Theory in Social Sciences. New York: Harper & Row, 1951)

18. Vivencia desde el plano emotivo

19. Extrapolación a la realidad sin riesgo9

20. EL MOTOR DEL SALESMANSHIP Objetivos Programa Dinámica Metodología Profesorado Clientes Salesmanship es un simulador diseñado específicamente para identificar y controlar las variables fundamentales de la gestión de la venta, tener visión global, creatividad y capacidad de análisis, saber captar y manejar la información adecuadamente y ser capaz de tomar decisiones y fidelizar al cliente. 10

21. DIRECCIÓN Objetivos Programa Dinámica Metodología Profesorado Clientes Ricardo Zamora es licenciado en Ciencias Empresariales y Master en Dirección de Empresas por ESADE (Top 10 European and International Business Schools — www.esade.edu). Es profesor en el Senior Executive Program en ESADE Executive Education. Imparte dicho programa además en otras escuelas de negocio, universidades y de manera directa en grandes compañías desde USA hasta China. Su experiencia profesional se forja en Marketing en compañías de primera línea como Nestlé, Adams o RBA Editores. Toma contacto con el mundo lúdico al dirigir en España la implantación de una filial del grupo Lego. En 1995 funda Training Games, una consultora de formación especializada en Simulation & Gaming, es decir, en la aplicación de pedagogía activa al aprendizaje. Es creador de simuladores como Synergy, Carterbanc o Salesmanship y juegos como Teaching Cards, Fork, Las 5 fases de la venta y Linker. Se ha especializado en equipos, área a la que dedica actualmente todos los esfuerzos de investigación.

22. ALGUNOS DE NUESTROS CLIENTES Objetivos Programa Dinámica Metodología Profesorado Clientes 12 Gran consumo Sector farmacéutico Sector bancario ConstrucciónInmobiliarias Sector sanitario Sector químico Sector textil-moda Informática y tecnología Utilidades Comunicaciones

23. Parque Empresarial "La Finca" Pº Club Deportivo, 1 - Edif. 15A, 1ª pl.28223 Pozuelo de Alarcón (Madrid)Tel. +34 911 877 554www.traininggames.com 13