Business Buyer Insights 2013Today’s host:Charles van der Walcharles@spotonvision.com@charlesvdwalPresenter:Ingrid Archersp...
Vragen tijdens of na het webinar?GoToWebinar “Chat” of “Ask a question”ofTwitter met #b2bnl tagTwitter: @spotonvision@TNS_...
#b2bnl
4#b2bnl
5#b2bnl
6#b2bnl
Marketing & Sales professionals B2B hebben behoefteaan:Benchmarking Marketing ROI positie op long list bereik marketingi...
Categorieën Business Buyer Insights Accountancy Kantoor apparatuur (pcs, printers,copiers, etc.) Personeelsopleidingen...
Definitie business buyers Organisaties met minimaal 10 medewerkers Beslissers leverancierskeuze binnen categorie Meest ...
Business Buyer Insights biedt per categorie inzicht in: hoe vaak buyers zich op het aanbod oriënteren budget lengte van...
Poll vraag #1Hoeveel partijen staan er bij jullie klanten/prospects doorgaans opde long list?11#b2bnl
1Buyer Journey#b2bnl
13#b2bnl
Lengte buyer journey in dagen175498UitzendkrachtenConsultancy online marketingBedrijfspensioenverzekering14#b2bnl
Aantal aanbieders op long list1,72,32,7personeelsopleidingenkantoorapparatuurenergie15#b2bnl
Gemiddeld op 1/3 van de buyer journey wordt offerteaangevraagd, maar grote variatie tussen categorieën16#b2bnl
2Gebruik online bronnen#b2bnl
Online bronnen die business buyers meer zijn gaangebruiken18#b2bnl
Websites en search engines dominante onlineinformatiebronnen50%42%63%52%0%6%6%5%0%1%0% 20% 40% 60% 80%PakketverzendingenOn...
Gebruik van online bronnen verschilt sterk percategorie20#b2bnl
Na websites spelen online media, afgezien soms vanLinkedIn, geen enkele rol van betekenis0%1%0%3%0%0%2%11%2%9%0%3%0%3%Ener...
Een op de zes business buyers heeft tijdens buyerjourney een mobiel device gebruikt12984heeft (ook)smartphone gebruiktheef...
3Gevraagde en ongevraagdeDM#b2bnl
Bereik direct marketing varieert per categorie; inboundveelal groter dan outbound6%11%28%22%9%4%10%33%schoonmaakdienstenka...
Pull krijgt veel meer waardering dan push25#b2bnl
4Word of Mouth#b2bnl
27Mond-tot-mond reclame varieert sterk per categorie6%14%41%36%energieexpress zendingenaccountancypayrolling#b2bnl
5De verkoopadviseur#b2bnl
Bereik verkoopadviseurs onder business buyers29#b2bnl
Bereik verkoopadviseurs energie naar budget buyer30#b2bnl
Bereik verkoopadviseurs energie naar aanbieder31#b2bnl
Oordeel over adviseurs bedrijfsschadeverzekeringen56%79%43%15%1%5%verkoopadviseur (52% gebruikt)onafhankelijk adviseur (33...
6Conversie en Klantentrouw#b2bnl
Poll vraag #2Hoeveel procent van business buyers is trouw aan hun huidigeleverancier?34#b2bnl
Business buyers die uiteindelijk huidige leveranciertrouw blijven76%69%58%breedbanddienstenonderhoudscontractenbeveiliging...
Degree of shopping behavior does not necessarilyinfluence loyalty36#b2bnl
Conversieverschillen leveranciers kantoorapparatuur(global players)37#b2bnl
74 sales strategieën(inspired by Joel York)#b2bnl
Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) HighModel inspired byJoel York4 B2B sales strategies...
HighPerceivedPurchaserrisk(complexityofpurchase)Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High...
HighPerceivedPurchaserrisk(complexityofpurchase)Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High...
HighPerceivedPurchaserrisk(complexityofpurchase)Self-serviceLow Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of infor...
HighPerceivedPurchaserrisk(complexityofpurchase)ReassuringSelf-serviceLow Perceived knowledge lack by purchaser (complexit...
HighPerceivedPurchaserrisk(complexityofpurchase)ReassuringSelf-service InformingLow Perceived knowledge lack by purchaser ...
HighPerceivedPurchaserrisk(complexityofpurchase)Reassuring ConsultingSelf-service InformingLow Perceived knowledge lack by...
HighMaintenance contracting Accountancy services Online marketing strategyPerceivedPurchaserrisk(complexityofpurchase)Reas...
Always remember:The strongest sales strategy is tailored to the prospect concerned47#b2bnl
8Wrapping up#b2bnl
49#b2bnl
Verkoopadviseur en content50#b2bnl
• Bedenk eerst goed wat jouw‘koper’ zoekt aan informatie• En, hoe jouw ‘koper’ het liefst dieinformatie zou ontvangen• Maa...
Voor het afnemen van categorie specifieke rapporten kun je contactopnemen met Reg van Steen (reg.van.steen@tns-nipo.com of...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Business Buyer Insights 2013

1,012

Published on

Business Buyer Insights is gebaseerd op daadwerkelijk aanschafgedrag binnen 18 verschillende categorieën producten en diensten. De categorieën variëren van catering tot energielevering. Voor iedere categorie hebben we in kaart gebracht hoe het oriëntatieproces verloopt, welke informatiebronnen het meest waardevol zijn en welke verschillen in leadconversie er optreden. De resultaten helpen om de juiste beslissingen te nemen als het gaat om het investeren in bijvoorbeeld whitepapers, zoekmachinemarketing, aanwezigheid op beurzen of de bezetting van een salesforce.

Meer informatie? mail naar reg.van.Steen@tns-nipo.com, bel naar 020-522 54 00 of bekijk onze website: www.tns-nipo.com/bbi13

0 Comments
3 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
1,012
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
22
Comments
0
Likes
3
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Business Buyer Insights 2013

  1. 1. Business Buyer Insights 2013Today’s host:Charles van der Walcharles@spotonvision.com@charlesvdwalPresenter:Ingrid ArcherspotONvisionIngrid@spotonvision.com@ingridarcherPresenter:Reg van SteenTNS NIPOReg.van.Steen@tns-nipo.com@regvansteen#b2bnl
  2. 2. Vragen tijdens of na het webinar?GoToWebinar “Chat” of “Ask a question”ofTwitter met #b2bnl tagTwitter: @spotonvision@TNS_NIPO#b2bnl
  3. 3. #b2bnl
  4. 4. 4#b2bnl
  5. 5. 5#b2bnl
  6. 6. 6#b2bnl
  7. 7. Marketing & Sales professionals B2B hebben behoefteaan:Benchmarking Marketing ROI positie op long list bereik marketinginstrumentenBenchmarking Sales power conversie long list naar klant impact sales force7#b2bnl
  8. 8. Categorieën Business Buyer Insights Accountancy Kantoor apparatuur (pcs, printers,copiers, etc.) Personeelsopleidingen Onderhoudscontracten (liften,klimaatbeheersing, installaties e.d.) Uitzendkrachten Schoonmaakdiensten Payrolling Breedbanddiensten -vaste net Beveiliging Mobiele telefonie/internet Catering Bedrijfsschadeverzekeringen Energie Bedrijfszorgverzekeringen Express verzendingen Bedrijfspensioenverzekeringen Pakketverzendingen (geen express) Advies online marketingstrategie8#b2bnl
  9. 9. Definitie business buyers Organisaties met minimaal 10 medewerkers Beslissers leverancierskeuze binnen categorie Meest recente buyer journey in 2012 731 business buyers9#b2bnl
  10. 10. Business Buyer Insights biedt per categorie inzicht in: hoe vaak buyers zich op het aanbod oriënteren budget lengte van de buyer journey informatiebehoefte gehanteerde informatiebronnen (online en offline) gebruik mobile device tijdens journey waardering voor deze bronnen long list aanbieders informatiebronnen die men heeft gebruikt per aanbieder op long list timing van aanvraag offerte tijdens buyer journey conversie klantentrouw10#b2bnl
  11. 11. Poll vraag #1Hoeveel partijen staan er bij jullie klanten/prospects doorgaans opde long list?11#b2bnl
  12. 12. 1Buyer Journey#b2bnl
  13. 13. 13#b2bnl
  14. 14. Lengte buyer journey in dagen175498UitzendkrachtenConsultancy online marketingBedrijfspensioenverzekering14#b2bnl
  15. 15. Aantal aanbieders op long list1,72,32,7personeelsopleidingenkantoorapparatuurenergie15#b2bnl
  16. 16. Gemiddeld op 1/3 van de buyer journey wordt offerteaangevraagd, maar grote variatie tussen categorieën16#b2bnl
  17. 17. 2Gebruik online bronnen#b2bnl
  18. 18. Online bronnen die business buyers meer zijn gaangebruiken18#b2bnl
  19. 19. Websites en search engines dominante onlineinformatiebronnen50%42%63%52%0%6%6%5%0%1%0% 20% 40% 60% 80%PakketverzendingenOnderhoudscontractenEmailberichtenLinkedInZoekmachinesWebsites19#b2bnl
  20. 20. Gebruik van online bronnen verschilt sterk percategorie20#b2bnl
  21. 21. Na websites spelen online media, afgezien soms vanLinkedIn, geen enkele rol van betekenis0%1%0%3%0%0%2%11%2%9%0%3%0%3%EnergieOnline marketingstrategieTwitterFacebookandere communitiesdan LinkedInLinkedInwhitepapersonline videoblogs21#b2bnl
  22. 22. Een op de zes business buyers heeft tijdens buyerjourney een mobiel device gebruikt12984heeft (ook)smartphone gebruiktheeft (ook) tabletgebruiktheeft geen mobieldevice gebruikt22#b2bnl
  23. 23. 3Gevraagde en ongevraagdeDM#b2bnl
  24. 24. Bereik direct marketing varieert per categorie; inboundveelal groter dan outbound6%11%28%22%9%4%10%33%schoonmaakdienstenkantoorapparatuur aangevraagdebrochuresongevraagdebrochuresaangevraagdetelefonische infoongevraagdetelefonische info24#b2bnl
  25. 25. Pull krijgt veel meer waardering dan push25#b2bnl
  26. 26. 4Word of Mouth#b2bnl
  27. 27. 27Mond-tot-mond reclame varieert sterk per categorie6%14%41%36%energieexpress zendingenaccountancypayrolling#b2bnl
  28. 28. 5De verkoopadviseur#b2bnl
  29. 29. Bereik verkoopadviseurs onder business buyers29#b2bnl
  30. 30. Bereik verkoopadviseurs energie naar budget buyer30#b2bnl
  31. 31. Bereik verkoopadviseurs energie naar aanbieder31#b2bnl
  32. 32. Oordeel over adviseurs bedrijfsschadeverzekeringen56%79%43%15%1%5%verkoopadviseur (52% gebruikt)onafhankelijk adviseur (33%gebruikt)zeer waardevol tamelijk waardevol niet zo waardevol32#b2bnl
  33. 33. 6Conversie en Klantentrouw#b2bnl
  34. 34. Poll vraag #2Hoeveel procent van business buyers is trouw aan hun huidigeleverancier?34#b2bnl
  35. 35. Business buyers die uiteindelijk huidige leveranciertrouw blijven76%69%58%breedbanddienstenonderhoudscontractenbeveiligingsdiensten35#b2bnl
  36. 36. Degree of shopping behavior does not necessarilyinfluence loyalty36#b2bnl
  37. 37. Conversieverschillen leveranciers kantoorapparatuur(global players)37#b2bnl
  38. 38. 74 sales strategieën(inspired by Joel York)#b2bnl
  39. 39. Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) HighModel inspired byJoel York4 B2B sales strategies39#b2bnl
  40. 40. HighPerceivedPurchaserrisk(complexityofpurchase)Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) HighModel inspired byJoel York4 B2B sales strategies40#b2bnl
  41. 41. HighPerceivedPurchaserrisk(complexityofpurchase)Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) HighModel inspired byJoel York4 B2B sales strategies41#b2bnl
  42. 42. HighPerceivedPurchaserrisk(complexityofpurchase)Self-serviceLow Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) HighModel inspired byJoel York4 B2B sales strategies42#b2bnl
  43. 43. HighPerceivedPurchaserrisk(complexityofpurchase)ReassuringSelf-serviceLow Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) HighModel inspired byJoel York4 B2B sales strategies43#b2bnl
  44. 44. HighPerceivedPurchaserrisk(complexityofpurchase)ReassuringSelf-service InformingLow Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) HighModel inspired byJoel York4 B2B sales strategies44#b2bnl
  45. 45. HighPerceivedPurchaserrisk(complexityofpurchase)Reassuring ConsultingSelf-service InformingLow Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) HighModel inspired byJoel York4 B2B sales strategies45#b2bnl
  46. 46. HighMaintenance contracting Accountancy services Online marketing strategyPerceivedPurchaserrisk(complexityofpurchase)Reassuring ConsultingCompany loss insuranceOffice equipment Staff trainingSelf-service InformingParcel mailMobile telecomLow Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) HighModel inspired byJoel York4 B2B sales strategies46#b2bnl
  47. 47. Always remember:The strongest sales strategy is tailored to the prospect concerned47#b2bnl
  48. 48. 8Wrapping up#b2bnl
  49. 49. 49#b2bnl
  50. 50. Verkoopadviseur en content50#b2bnl
  51. 51. • Bedenk eerst goed wat jouw‘koper’ zoekt aan informatie• En, hoe jouw ‘koper’ het liefst dieinformatie zou ontvangen• Maak vervolgens een ‘contentmap’ en• Een contentmarketing plan vanaanpak• Stem marketing en salesactiviteiten goed op elkaar af• Richt je processen samen in, mbtlead planning, kwalificatie,scoring, en nurturing en metricsSales funnel: wat te doen51#b2bnl
  52. 52. Voor het afnemen van categorie specifieke rapporten kun je contactopnemen met Reg van Steen (reg.van.steen@tns-nipo.com of020-5225400)52Voor meer informatie over de Masterclass: van Lead naar Klant op29 Mei of wil je starten met het gebruik van Buyer Personas, neemdan contact op met spotONvision (info@spotonvision.com of 020894 9133)#b2bnl
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×