Seminario Latina 2 ottobre 2012

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"Progettare attività di
internazionalizzazione: i modelli di aggregazione tra le PMI"

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Seminario Latina 2 ottobre 2012

  1. 1. "Progettare attività di internazionalizzazione: i modelli di aggregazione tra le PMI"LATINA, 2 ottobre 2012
  2. 2. Il Processo diInternazionalizzazione Il progressivo ampliamento dellambiente imprenditoriale e l’aumento della sua dinamicità richiede sempre nuove e più efficaci strategie di internazionalizzazione. La ineludibile dimensione internazionale impone anche alle piccole e medie imprese una visione globale.
  3. 3. L’InternazionalizzazioneDetta visione coinvolge necessariamente tutte le fasidellattività produttiva e commerciale:  scelta dei fornitori,  decisioni di make or buy,  confronto di produttività ed efficienza con i concorrenti,  ricerca delle fonti di finanziamento,  scelte tecnologiche,  strategie commerciali.La sempre pi più accentuata velocità di comunicazione einformazione di questi ultimi anni accelera ulteriormente la competizione soprattutto a livello delle Piccole e MedieImprese.
  4. 4. Interscambio commerciale dell’Italia(valori in milioni di euro) Fonte: elaborazioni ICE su dati Istat
  5. 5. Graduatoria dei principali mercati di sbocco per leesportazioni italiane (milioni di euro)
  6. 6. Diverse accezioni del termineinternazionalizzazionePer "processo di internazionalizzazione" si intende quello che distingue tra due percorsi:Percorso orientato al marketing internazionalePercorso orientato al commercio internazionale.L’orientamento al commercio internazionale è anche detto internazionalizzazione passivaL’orientamento al marketing internazionale corrisponde all‘internazionalizzazione attiva.
  7. 7. INTERNAZIONALIZZAZIONEPASSIVALimpresa è in condizioni di internazionalizzazione passivaquando sono altri operatori economici (buyer, importatori,distributori) che trovano conveniente comprare il prodotto perdestinarlo a un determinato paese estero, E NON L’IMPRESAPRODUTTRICE STESSA.Infatti, avviene che nel paese di origine i prodotti sianocomprati dai buyer delle multinazionali o da esportatorinazionali, oppure che nel paese di destinazione i prodottisiano comprati da importatori o da distributori.L’IMPRESA NON CONTROLLA DIRETTAMENTE I CANALICOMMERCIALI ESTERI.
  8. 8. INTERNAZIONALIZZAZIONEPASSIVAI caratteri fondamentali e distintivi di tale forma diprocesso di internazionalizzazione sono: la saltuarietà dei rapporti commerciali lassenza della ricerca del cliente la mancanza della conoscenza del mercato la non attuazione di una politica promozionale la presenza di un buyer o di un esportatore o importatore che si accolli il rischio di collocazione del prodotto sul mercato.Questa forma dunque sarà utile per limpresasoprattuttoqualora si verifichino dei surplus produttivi.
  9. 9. Internazionalizzazione attivaSi parla di internazionalizzazione attiva quandolimpresa è in grado di riferire allestero almeno la fasedistributiva della propria attività ed è promotricediretta dei propri prodotti. In questo caso gli agenti e commissionari allexport, che si occupano di cercare i clienti sul mercato non domestico, non operano in autonomia ma per conto dellimpresa produttrice nel paese di destinazione limpresa agirà mediante agenti di vendita, distributori grossisti e distributori finali.
  10. 10. Caratteristichedell’internazionalizzazione attivaI caratteri fondamentali di tale forma diinternazionalizzazione sono: La sistematicità dei rapporti commerciali; La selezione diretta dei mercati di sbocco della propria offerta; la ricerca diretta della clientela "target"; lutilizzo di politiche promozionali consapevoli.
  11. 11. Nuove forme di internazionalizzazione Il termine "nuove" è in contrapposizione alla forma classica di esportazione e di investimento diretto allestero (IDE). A partire dagli anni 80, si sono evoluti nuovi generi di collaborazione tra imprese che rappresentano sempre di più il modo di "crescere" di unimpresa, attraverso la collaborazione esterna, piuttosto che la crescita interna (acquisizioni, fusioni/merge, , network……). Si passa dal make or buy al make together. Il make together è oggi la nuova forma organizzativa industriale al tempo stesso più efficiente ed efficace per affrontare la dinamica dei mercati.
  12. 12. EUROCIN G.E.I.E.Nel 1994 le Camere di commercio di Cuneo, Imperia e Nizzacostituivano EUROCIN G.E.I.E. il primo gruppo europeo diinteresse economico nell’intento di favorire lintegrazioneeconomica, culturale e scientifica del territorio delle Alpi delMare.Oggi quel progetto si è evoluto e consolidato grazie aldecisivo apporto delle Unioni regionali delle Camere dicommercio dell’Euroregione AlpMed che comprende iterritori di Piemonte, Liguria, Valle d’Aosta, Rhône Alpes ePACA ai quali, si è aggiunta la Sardegna, presto seguita dallaCorsica.
  13. 13. Attività del GEIEDopo la firma da parte dei 34 enti camerali di unadichiarazione d’intenti finalizzata a rafforzare la reciprocacollaborazione, in occasione del primo Convegno tra Cameredi commercio transfrontaliere organizzato da EurocinG.E.I.E. nel 2007, la cooperazione tra le rappresentanzeregionali del sistema camerale dell’ Euroregione ALPMED haavuto inizio con l’apertura di un ufficio comune aBruxelles nel 2009. Le tappe successive sono state lapubblicazione del “Passaporto dell’Euroregione”, larealizzazione del primo evento organizzato dall’ufficioALPMED volto a facilitare l’incontro tra i poli di innovazionee competitività italiani e francesi a luglio 2010 e lapartecipazione agli “Open Days 2010”.
  14. 14. Attività del GEIENel 2011 le Unioni regionali delle Camere di commercio ALPMED hannodeciso di presentarsi nel mondo delle istituzioni europee sotto un’unicainsegna, le CCI ALP MED, costituendo un segretariato permanente,sotto forma di associazione senza scopo di lucro di diritto belga,denominato A.S.B.L. ALP MED.Il segretariato permanente, attivo dal 1° luglio 2011, ha ilcompito di promuovere nel cuore dell’Unione Europea iterritori, le imprese e tutte le realtà economiche presenti nelterritorio dell’Euroregione Alpi-Mediterraneo.
  15. 15. Attività del GEIEIl turismo, settore comune a tutto il territorio euroregionale, è stato sostenuto tramite l’organizzazione di unEductour in autunno che ha visto la partecipazione di touroperators provenienti dagli Stati Uniti e dal Canada, e chepermetterà di promuovere oltreoceano le attività turistichepresenti nell’Euroregione.Sempre allo scopo di promuovere il settore turisticoall’interno dell’Unione Europea, le CCI ALP MED hannopartecipato al MOT – Mercedes Omnibus Tage a Mannheimin Germania.
  16. 16. Il caso Ruvaris Il Consorzio Ruvaris nasce il 16 giugno 2006 con il coinvolgimento di 19 aziende del settore della Rubinetteria sanitaria e valvolame. Le aziende consorziate rappresentano sia la realtà industriale del distretto del Cusio- Valsesia-VCO che del distretto di Brescia. Lobiettivo del Consorzio è quello di Sviluppare progetti di ricerca utili allinnovazione nellindustria della rubinetteria.
  17. 17. Il caso Ruvaris Il Consorzio è nato quasi casualmente a seguito della soluzione a un problema di innovazione tecnologica e si è progressivamente evoluto consolidando nel tempo le relazioni tra le imprese senza per questo far perdere loro la propria autonomia.
  18. 18. Il caso Ruvaris Il Consorzio ha provveduto a sviluppare e brevettare un sistema di produzione che ha permesso alle aziende di potersi ripresentare sul mercato nordamericano, ad esse ormai precluso per problematiche normative molto stringenti.
  19. 19. Il caso Ruvaris Ha anche fornito alle aziende un’attività di marketing “indiretto” accreditandosi come laboratorio internazionale per le prove, cosa che ha favorito il brand delle aziende consorziate a livello internazionale.
  20. 20. I subfornitori della Honda Italiadi Atessa (Abruzzo) 1. La Honda si insedia ad Atessa nel 1971. Dopo 40 anni, nel 2011 i dipendenti sono 1.000 (erano 800 nel 2008) e il fatturato ha raggiunto i 579 mln di euro (42% export).
  21. 21. I subfornitori della Honda Italiadi Atessa (Abruzzo) 2. Sin dagli anni ‘70 nasce intorno alla Honda una rete di subfornitori di accessori moto (selle, sistemi di scarico, componenti in plastica e alluminio, ecc.)
  22. 22. La Crisi Nel 2000 la Direzione di Tokio ordina alla Honda Italia di rifornirsi presso aziende in India. In tre mesi cessano le forniture per le aziende italiane
  23. 23. La rete distrettuale  le aziende di Atessa costituiscono una RETE e per un anno dedicano tutta la loro attività ad innovare i prodotti.  I nuovi prototipi vengono presentati a Tokyo e risultano più convenienti per qualità/prezzo; la Honda ordina il ritorno alla fornitura nel distretto di Atessa.  Da allora, le aziende subfornitrici si sono moltiplicate, la rete si è consolidata (18 aziende) e il fatturato è incrementato del 300%.
  24. 24. Epilogo di una storia di successo  Nel novembre 2009 l’amministratore delegato della Honda (Takanobu Ito) si è recato personalmente in Italia per premiare lo stabilimento di Atessa come il migliore del mondo della Multinazionale. Lo stesso attestato di merito è stato consegnato alla rete dei subfornitori … … …
  25. 25. … …… Da aprile 2010 è stata spostata dalla Spagna allo stabilimento di Atessa la produzione di alcuni modelli come la Transalp e il Varadero. Si tratta di un incremento della produzione di circa 15mila moto.
  26. 26. Il caso RaceBo:il primo "contratto di rete” in Italia Una rete di 11 aziende della filiera Ducati operanti nei diversi comparti della meccanica: dai trattamenti dei metalli, alla componentistica per telai e motori, alla verniciatura. Un totale di 600 dipendenti e di 90 milioni di euro di fatturato (dati 2010)
  27. 27. Obiettivo della rete RaceBo  Prima erano fornitori della Ducati che lavoravano isolatamente  Oggi hanno creato una rete per offrire un servizio aggiuntivo al cliente: un’unica centrale per raccogliere ordini, per controllare le consegne, per emettere le fatture. Un’unica centrale commerciale e amministrativa
  28. 28. RaceBo:una rete in evoluzione Dopo la creazione della rete “amministrativa”, le imprese hanno partecipato insieme ed in un unico stand ad una fiera a Francoforte e stanno progettando insieme alcuni componenti da fornire alla Ducati e hanno ricevuto commesse da produttori esteri.
  29. 29. GraziePier Francesco Milana pmilana@gmail.com

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