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Auswahl einiger aktueller themen im marketing 2010 11 08

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Dies ist eine Präsentation, in der ich einige (willkürlich ausgewählte) aktuelle Trends des Marketing darstelle. Die Einzelthemen sind:
Guerilla Marketing, Virales Marketing, Social Media, Search Engine Optimization, Add Words, Customer-Activity Cycle

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Auswahl einiger aktueller themen im marketing 2010 11 08

  1. 1. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 1 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Master M10 Industrial Marketing Aktuelle Themen
  2. 2. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 2 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen  Ziel der Veranstaltung ist es, einen Überblick über aktuelle Themen des Marketing zu geben.  Über diese wird gelegentlich bis häufig in der Marketing Praxis und zwar der Konsum- und Investitionsgüter-Industrie gesprochen  Einige haben einen eher modischen Charakter und kommen ohne theoretische Fundierung aus, andere haben zumindest das Potenzial, Theorie und Praxis des Marketing zu verändern
  3. 3. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 3 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen  Guerilla Marketing  Virales Marketing  Social Media  Search Engine Optimization  Add-Words  Customer-Activity Cycle
  4. 4. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 4 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen Eine der großen Herausforderungen für die Kommunikationspolitik besteht darin, sicherzustellen, dass die jeweilige kommunikative Botschaft überhaupt wahrgenommen wird.
  5. 5. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 5 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen Kontext Reize Schließen Selektivität Wahrnehmung > > > > > > > > > Wahrnehmungsprozess
  6. 6. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 6 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Guerilla Marketing Guerilla Marketing versucht Aufmerksamkeit zu schaffen, in dem ungewöhnliche oder sogar überraschende Elemente genutzt werden. Das kann im Rahmen von ‚normalen‘ Anzeigen, Fernsehspots, Plakaten oder ähnlich passieren …
  7. 7. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 7 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Guerilla Marketing Drei Beispiele für modifizierte klassische Anzeigen im Guerilla Marketing …
  8. 8. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 8 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Beispiel Guerilla Marketing: Werbeanzeige Industrial Marketing Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
  9. 9. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 9 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Beispiel Guerilla Marketing: Werbeanzeige Industrial Marketing Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
  10. 10. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 10 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Beispiel Guerilla Marketing: Werbeanzeige Industrial Marketing Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
  11. 11. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 11 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Guerilla Marketing Die Aufmerksamkeit kann aber auch durch ungewöhnliche Nutzung traditioneller Werbeträger erreicht werden …
  12. 12. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 12 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Guerilla Marketing Es folgen drei Beispiele für modifizierte Nutzung klassischer Werbeträger im Guerilla Marketing …
  13. 13. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 13 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Beispiel Guerilla Marketing: Modifizierte Werbeträger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
  14. 14. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 14 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Beispiel Guerilla Marketing: Modifizierte Werbeträger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
  15. 15. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 15 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Beispiel Guerilla Marketing: Modifizierte Werbeträger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
  16. 16. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 16 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Guerilla Marketing Noch überraschender ist es natürlich, vollkommen ungewöhnliche Wege zu gehen …
  17. 17. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 17 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Guerilla Marketing Es folgen drei Beispiele für vollkommen neue Werbeformen im Guerilla Marketing…
  18. 18. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 18 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Beispiel Guerilla Marketing: Vollkommen neue Wege Industrial Marketing Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
  19. 19. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 19 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Beispiel Guerilla Marketing: Vollkommen neue Wege Industrial Marketing Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
  20. 20. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 20 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Beispiel Guerilla Marketing: Vollkommen neue Wege Industrial Marketing Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
  21. 21. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 21 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Guerilla Marketing Guerilla Marketing geht allerdings mittlerweile auch über die ‚ungewöhnliche‘ Nutzung von (Werbe-) Medien hinaus:  Versand überraschender Geschenke an Kunden (eg. Mini‘s individueller Kalender zum Geburtstag)  Kunden verfolgen am Internet eine Rallye von Wagen eines neuen Typs (eg. Ford Fiesta)  Wettbewerbsmesse verteilt praktische Taschen an Besucher einer Messe (eg. CeBIT versus IFA)
  22. 22. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 22 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Virales Marketing Neben der Herausforderung, sicherzustellen, dass die Botschaft überhaupt wahrgenommen wird, besteht eine weitere darin, die richtige Personen zu erreichen. Ein Ansatz mit beiden Herausforderungen umzugehen, ist Virales Marketing
  23. 23. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 23 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Virales Marketing Der Begriff Virales Marketing nimmt ‚Anleihen‘ in der Medizin – viral spielt dabei auf den Verbreitungsweg von Viren an. Die Hoffnung ist, dass sich Werbebotschaften entlang der persönlichen Netzwerke von relevanter Person zu anderen relevanter Personen verbreiten.
  24. 24. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 24 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Virales Marketing Einstieg http://www.youtube.com/watch?v=uF2djJcPO2Ahttp://www.youtube.com/watch?v=uF2djJcPO2A
  25. 25. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 25 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Virales Marketing Ein wesentlicher Werbeträger des Viralen Marketing sind Video-Plattformen im Internet. Das wesentliche Werbemittel ist entsprechend der Clip. Diese sollen von relevanten Personen gesehen und dann über das eigene Netzwerk weiterempfohlen werden. Beispiele sind …
  26. 26. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 26 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Virales Marketing Beispiele http://www.youtube.com/watch?v=GdsfiY93VwY
  27. 27. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 27 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Virales Marketing Beispiele http://www.youtube.com/watch?v=rX6aVoF-va0
  28. 28. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 28 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Virales Marketing Beispiele http://www.youtube.com/watch?v=OB0_ycB_VHA
  29. 29. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 29 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Virales Marketing Die Relevanz des Viralen Marketing im Industrial Marketing ist begrenzt, aber immerhin gibt es einige erfolgreiche Beispiele. Eines davon ist …
  30. 30. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 30 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Virales Marketing Beispiele Industrial Marketing http://www.youtube.com/watch?v=cge-V9uoKr8
  31. 31. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 31 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Virales Marketing Neben Clips können aber auch Computer Spiele (Online oder als Download) als Werbeträger oder –mittel im Viralen Marketing eingesetzt werden. Eines der bekanntesten Beispiele in Deutschland ist …
  32. 32. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 32 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Virales Marketing Einstieg http://www.moorhuhn.de/
  33. 33. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 33 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Virales Marketing Die Netzwerke potentieller Kunden zu nutzen, bedeutet aber auch, Risiken einzugehen.
  34. 34. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 34 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Virales Marketing Zu den Risiken gehören  Unkontrollierte Verbreitung von nicht autorisierten Botschaften  Das Internet vergisst nicht; daher bleibt eine Botschaft auch dann noch im Netz, wenn sie vielleicht nicht mehr aktuell ist  Auch Fremde können virales Marketing simulieren – ohne, dass der vermeintliche Absender das kontrolliert: Bespiel die vorgebliche VW-Werbung
  35. 35. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 35 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger http://www.youtube.com/watch?v=OjnNfo5Spa8 Industrial Marketing Virales Marketing Einstieg
  36. 36. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 36 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Social Media Der neueste Trend ist gerade erst dabei, sich zu ‚materialisieren‘. Social Media versprechen, deutlich modifizierte oder sogar vollkommen neue Formen der Kommunikation (und des Vertriebs) zu schaffen Derzeit bewegen sich aber alle Marktteilnehmer noch im Experimentierstadium
  37. 37. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 37 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Social Media Das Angebot an Social Media Formen ist sehr groß und insbesondere für klein- und mittelgroße Unternehmen nicht vollständig zu überblicken:
  38. 38. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 38 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Virales Marketing Einstieg
  39. 39. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 39 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Social Media Einige der bekannteren Angebote / Phänomene sind  Twitter  Facebook  Linked In
  40. 40. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 40 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Social Media - Twitter Twitter ist ein sogenannter Kurznachrichtendienst.  Jeder Nutzer kann Nachrichten von bis zu 140 Zeichen ‚publizieren‘  In den Nachrichten können auch Links zu Homepages versandt werden; über diesen Weg können auch Bilder / Filme etc. distribuiert werden  Die Botschaften richten sich an Follower, das sind Twitter-Nutzer, die die Nachrichten Twitterers ‚abonniert‘ haben
  41. 41. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 41 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Social Media - Twitter Ein Beispiel für eine kommerzielle Nutzung von Twitter Einer der DELL Accounts
  42. 42. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 42 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Social Media - Twitter DELL gilt als einer der erfolgreichen Nutzer von Twitter:  Ende 2009 hatte DELL insgesamt 1,5 Mio. Follower seiner verschiedenen Accounts  Diese werden mit Tweets über neue Angebote u.ä. informiert  Zugleich werden Kunden-Feedbacks eingesammelt und wird Kundenkommunikation betrieben  Es wurde berichtet, dass mit diesen Followern 2009 insgesamt USD 6,5 Mio. Umsatz erzielt worden seien  Das gilt als Erfolgsgeschichte, ob es das wirklich ist …
  43. 43. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 43 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Social Media - Facebook Facebook ist vermutlich das derzeit bekannteste und sicher das verbreiteste Social Media Phänomen:  Es handelt sich um ein Internet-basiertes soziales Netzwerk.  Menschen melden sich an, geben (echte oder unechte) Informationen über sich preis und stellen Verbindungen zu anderen Facebook Nutzern her  Derzeit werden ca. 500 Mio. aktive Nutzer gezählt
  44. 44. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 44 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Social Media - Facebook Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Facebook im Rahmen der Kommunikationspolitik für Unternehmen zu nutzen:  Anzeigen auf aufgerufenen Seiten platzieren (diese werden entsprechend der Stichworte und Interessen automatisch ausgewählt)  Gezielte Ansprache von Nutzern, wenn Interessen mit Produktangebot übereinstimmen  Fan-Pages zu gründen, auf denen sich (potentielle) Kunden freiwillig anmelden und dann gezielt mit Botschaften bearbeitet werden können
  45. 45. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 45 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Social Media - Facebook Beispiel für Platzierung von Anzeigen auf aufgerufenen Seiten
  46. 46. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 46 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Social Media - Facebook Beispiel Airbus‘ Facebook Seite
  47. 47. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 47 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Social Media – Linked In Linked In ist auch ein internationales soziales Netzwerk:  Es gilt im Vergleich zu Facebook als professioneller  Wird als Recruiting-Plattform genutzt  Hat derzeit ca. 70 Mio. aktive Nutzer  Freemium Business-Modell
  48. 48. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 48 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Social Media - Facebook Typische LinkedIn Seite
  49. 49. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 49 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Search Engine Optimization Als eines der wichtigsten kommunikationspolitischen Aufgaben gilt zur Zeit die ‚Search Engine Optimization‘ oder auch Suchmaschinen Optimierung
  50. 50. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 50 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Search Engine Optimization  Immer mehr Menschen nutzen immer intensiver das Internet, um ihre Informationsbedürfnisse zu befriedigen  Das wichtigste Instrument, um zu den gewünschten Informationen zu kommen, sind die Suchmaschinen (eg. Google, Bing, Yahoo etc.)  Die Suchmaschinen suchen permanent das Internet ab und versuchen, die für einen Begriff relevantesten Homepages zu identifizieren  Die genutzten Algorithmen sind geheim, Informationsanbieter versucht aber, den eigenen Internet-Auftritt entsprechend bekannter Priorisierungskriterien zu optimieren
  51. 51. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 51 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Search Engine Optimization Zu den Kriterien, nach denen Suchmaschinen Internet-Seiten priorisieren, gehören  Zahl der Besucher einer Homepage  Zahl der Homepages, die auf die Homepage verlinken  Relevanz der Homepages, von der aus verlinkt wird  Intensität der Nutzung einer Homepage (Zahl der Seitenaufruf, Verweildauer) Ein häufiger Fehler ist, dass Texte auf Homepages als Bilder geladen werden. Das vereinfacht das Erstellen einer Site; führt aber dazu, dass Suchmaschinen den Text nicht erkennen.
  52. 52. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 52 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Search Engine Optimization Beispiel für ein normales Suchergebnis einer Search Engine
  53. 53. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 53 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Add Words Die Wahrscheinlichkeit, beim Internet-Surfen / Nutzen einer Search Engine gefunden zu werden, kann ein Anbieter erhöhen, in dem er ‚gesponsorte‘ Links platziert
  54. 54. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 54 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Add Words  Um gesponsorte Links bei Google zu platzieren, bucht ein Anbieter sogenannte Add Words. Die Idee ist,  einem direkten oder indirekten Suchmaschinen-Nutzer den Sponsored Link anzubieten, sobald der Nutzer den Begriff sucht.  Bezahlt wird diese Werbung wenn ein Nutzer den Link anklickt. (pay per click)  Haben mehrere Anbieter Interesse an einem Begriff, werden die bevorzugt, die − mehr Geld pro Click geboten haben − auch ansonsten die höhere Priorität in der Suchmaschine haben
  55. 55. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 55 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Add Words Der Kunde kann …  exakt festlegen, wie groß seine Ausgaben sein werden  zu welcher Uhrzeit die Links gezeigt werden  welchen Absendern die Links gezeigt werden  jederzeit den Werbe-Erfolg überwachen  jederzeit die Kampagne abbrechen oder modifizieren
  56. 56. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 56 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Add Words  Entscheident ist es, die richtige Begriffe zu besetzen  Dazu gehören unter Umständen auch typische falsche Schreibweisen  Ein Beispiel für beides ist …
  57. 57. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 57 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Add Words Ein Beispiel für Add Words. Gesucht wurde der falsch geschriebene Begriff: „ search engine optimazition“ ‚Sponsort‘ Links Vorgeschlagene Korrektur
  58. 58. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 58 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Customer-Activity Cycle Ein ganz anderer aktueller Trend im Marketing, ist die schleichende Verbreitung der Customer-Activity Cycle Methode. Sie wurde erstmalig von Sandra Vandermerwe beschrieben. Die Basisüberlegung ist: Im globalen Wettbewerb heutigen Typus sind die Erfolgsaussichten für ‚traditionelles Streben‘ nach höheren Marktanteilen begrenzt aussichtsreich Vgl. zum Customer-Activity Cycle z.B.: Vandermerwe, Sandra: How Increasing Value to Customers Improves Business Results; in: Sloan Management Review, Fall , Pages: 27 - 37
  59. 59. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 59 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Customer-Activity Cycle Bedarfserkennung Problembeschreibung Spezifikationen definieren Lieferanten definieren Angebote einholen Angebote bewerten Lieferanten auswählen Nachkauf-Bewertung Traditionelles Verständnis des organisationalen Kaufprozesses
  60. 60. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 60 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Customer-Activity Cycle Das traditionelle Verständnis und die damit einhergehende traditionelle Vorgehensweise sieht den einzelnen Verkaufsvorgang – zumindest im klassischen Produktgeschäft – als einen einmaligen Vorgang. Vandermerwe schlägt dagegen vor, Folgendes anzustreben: Vgl. zum Customer-Activity Cycle z.B.: Vandermerwe, Sandra: How Increasing Value to Customers Improves Business Results; in: Sloan Management Review, Fall , Pages: 27 - 37
  61. 61. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 61 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Customer-Activity Cycle  Longevity of Spending Vom einmaligen Geschäft zur (bis zu lebenslang haltendende) Kette von Abschlüssen => Geschäftsbeziehung  Depth of Spending Mehr von den Ausgaben des Kunden auf sich ziehen  Breadth of Spending Die Anzahl der Produkte / Services, die ein Kunde kauft, zu erhöhen  Diversity of Spending Von verschiedenen Budgets des Kunden profitieren Vgl. zum Customer-Activity Cycle z.B.: Vandermerwe, Sandra: How Increasing Value to Customers Improves Business Results; in: Sloan Management Review, Fall , Pages: 27 - 37
  62. 62. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 62 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Customer-Activity Cycle Um dieses Ziel zu erreichen, werden sechs Vorgehensweisen vorgeschlagen: 1. Swing the power from the company (vendor) to the customer 2. Achiving customer lock-on (rahter than locking customer in) 3. Articulating new market spaces 4. Delivering an integrated customer experience 5. Working with new economies 6. Creating one cohesive strategy from reinforced loops that build sustain momentum Vgl. zum Customer-Activity Cycle z.B.: Vandermerwe, Sandra: How Increasing Value to Customers Improves Business Results; in: Sloan Management Review, Fall , Pages: 27 - 37
  63. 63. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 63 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Customer-Activity Cycle Die cohensive strategy baut auf sechs sich selbstverstärkende Kreisläufe: 1. Gut gepflegte Kunden-Beziehungen halten länger 2. Je mehr ich über einen Kunden weiß und je mehr ich dieses sinnvoll nutze, desto mehr erfahre ich über den Kunden 3. Gut gepflegte Netze ziehen weitere Nutzer (i.e. Kunden) an 4. Netzwerke, die eine kritische Größe erreicht haben, wachsen überproportional 5. Gelingt es Entwickler in eine Netz einzubinden, kann sich die Attraktivität eines Netzes zusätzliches erhöhen (Open Source; iPhone- u. Android Applikationen) 6. Je größer ein Netz ist, desto geringer sind die Grenzkosten der Betreuung Vgl. zum Customer-Activity Cycle z.B.: Vandermerwe, Sandra: How Increasing Value to Customers Improves Business Results; in: Sloan Management Review, Fall , Pages: 27 - 37
  64. 64. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 64 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Customer-Activity Cycle Zugleich ändert sich die Sicht auf den Beschaffungsprozess des Kunden. Er wird nicht mehr als einmaliger ‚linearer‘ Prozess gesehen, sondern als Kreislauf von Beschaffungsentscheidungen, Implementierung, Nutzenzeitraum und sich dann erneut anschließende Beschaffung: Vgl. zum Customer-Activity Cycle z.B.: Vandermerwe, Sandra: How Increasing Value to Customers Improves Business Results; in: Sloan Management Review, Fall , Pages: 27 - 37
  65. 65. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 65 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Customer-Activity Cycle Vgl. zum Customer-Activity Cycle z.B.: Vandermerwe, Sandra: How Increasing Value to Customers Improves Business Results; in: Sloan Management Review, Fall , Pages: 27 - 37
  66. 66. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 66 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Customer-Activity Cycle Entlang des Customer-Activity Cycle entstehen überall Möglichkeiten, neue Produkte / Services anzubieten. Kritisch ist, dass diese im Verlauf des Zyklus entstehende Bedarfe auch von Wettbewerbern befriedigt werden können Entsprechend gilt, dass jeder ungedeckter Bedarf im Verlauf des Customer-Activity Cycle zugleich auch eine Einstiegschance für Wettbewerb zum Abwerbern der Geschäftsbeziehung darstellt. Vgl. zum Customer-Activity Cycle z.B.: Vandermerwe, Sandra: How Increasing Value to Customers Improves Business Results; in: Sloan Management Review, Fall , Pages: 27 - 37
  67. 67. Prof. Dr. S. M. Prüser Seite 67 Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11 WiSe 2010 / 11 © Sven Prüser / Christian Böttger Industrial Marketing Aktuelle Themen – Customer-Activity Cycle Vgl. zum Customer-Activity Cycle z.B.: Vandermerwe, Sandra: How Increasing Value to Customers Improves Business Results; in: Sloan Management Review, Fall , Pages: 27 - 37 Angriffspunkte des Wettbewerbs
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