O presente trabalho aborda uma temática muitas vezes esquecida nestes tempos de crise onde a pressão de atingir objetivos através de acordos é enorme, que é a lidar com a negociação de uma forma mais estruturada e empática, para que no final todos saiamos a ganhar e motivados para o seguinte desafio - negociação - objetivo a atingir.

1. e-MBA 14/15 | Disciplina: Seminários
ARTIGO DE OPINIÃO
“Negociação e Networking: Técnicas
dinâmicas e criativas”
Doutor Manuel Pereira
Docente: Dra Ana Lisa Moutinho
Aluna: Susana Moreira | Dezembro-15

2. O presente trabalho faz uma abordagem crítico – reflexiva dos assuntos abordados pelo Doutor
Manuel Pereira num dos vários seminários organizados pelo IESF, que se intitula “Negociação e
Networking – Técnicas dinâmicas e criativas”.
Um dos principais temas abordados foi acerca das melhores técnicas de Negociação que
devemos recorrer para atingir um acordo. Eu concordo com o que o orador explanou, pois
quando eu me coloco no lugar da outra pessoa que pretendo iniciar um processo de negociação,
eu estarei mais recetiva para ouvir os seus argumentos e incorporá-los nos meus objetivos por
forma a orientar um acordo possível. A situação do Ganha-Ganha num processo negocial será
sempre o mais vantajoso sob o meu ponto de vista, no entanto, a realidade por vezes não é
assim tão animadora e esta situação não se verifica. Contudo acho extremamente interessante
relembrar uma frase que o orador disse: “se seguir os mesmos caminhos, vou ter os mesmo
resultados”… ora aqui está uma verdade que eu também partilho, sendo no entanto muito
frequente as pessoas desejarem obterem resultados diferentes com formas de agir e comunicar
similares. Assim, a dinâmica negocial está muito dependente da empatia que se cria, do cenário
que eu prevejo e preparo, do meu poder de persuasão, da importantíssima confiança que eu
transmito ao meu “adversário”, das minhas prioridades como objetivos a serem alcançados,
exigindo para isto tudo momentos de pensamento e reflexão, que se constituem como técnicas
no momento de negociar.
Assim, a Negociação define-se como o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos e
interesses como o objetivo de alcançar o melhor resultado possível, é o buscar do acordo por
meio do diálogo sendo a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças
Existem alguns pressupostos associados, como a existência de pelo menos duas ou mais partes
envolvidas que se reúnem com interesses comuns antagónicos para objetivar um acordo. A
negociação só é possível de acontecer quando existe interesse de ambas as partes envolvidas. É
um processo que exige confiança, porque se as nossas palavras não são refletidas nas nossas
ações, nós não vamos conseguir avançar no processo negocial, porque a outra parte vai-se
aperceber que algo está errado, que existem inconsistências e com isso não vai objetivar o
acordo que nós objetivamos e portanto nós vamos divergir ao invés de convergir. A confiança
não é transmitida no primeiro contato, pois exige algum tempo para ambas as partes se
conhecerem, sendo inclusive depende da cultura de cada um, como por exemplo e é de sentido
comum de todos, que os Chineses só fazem negócio quando realmente confiam nessa pessoa,
ou seja, eles negociam com a pessoa da empresa e não com a empresa.

3. A negociação tem outro pressuposto que é a dualidade de pensamentos e interesses que se
manifesta pelo conflito, que obviamente deve ser gerido ao longo do processo negocial,
transformando este em mais lento ou mais rápido. Portanto, como ponto de partida temos um
compromisso de ambas as partes, que será gerido ou disputado dependente de algumas
premissas, nomeadamente a colaboração, as cedências, a inação ou ação e a disputa do
domínio.
Sou de opinião que todo o negociador deve fazer os trabalhos de casa e ir preparado para
negociação, a fim de estar mentalizado com os vários cenários possíveis podendo inclusive
aproveitar alguma oportunidade colocada no ar a seu favor, beneficiando ou orientando melhor
o acordo. Assim, a preparação de uma negociação implica nós percebemos quais as estratégias
ou escolhas que a outra parte fez, quais são as escolhas que eu devo fazer para que a outra parte
me compreenda melhor e/ou quais os aspetos que podem favorecer o encontro. Com estas e
outras informações sobre meu “adversário” e os seus objetivos, eu vou conseguir fazer um
planeamento estratégico da negociação, que me dará mais ferramentas para no momento certo
eu tentar afinar e agilizar todo o processo de obtenção de um acordo. Por outro lado, eu própria
devo definir a minha estratégia negocial que assenta basicamente em alguns aspetos
fundamentais, como o tão falado objetivo, ou seja, eu tenho de criar os meus objetivos, saber
qual é o meu resultado mínimo, ou seja, o mínimo que eu tenho de obter, perceber a
importância dos assuntos e o que eu posso fazer para fazer a diferença, ou seja, o que eu posso
fazer a mais do que habitualmente já faço para que seja compreendida pela outra parte.
A negociação deve então iniciar-se com a partilha de vontades, com espirito aberto e num
ambiente positivo propicio á realização do acordo. Sem dúvida que negociar é um processo
difícil que nem sempre nós encontramos do outro lado a pessoa que nós estudámos e nos
preparamos, pelo que se torna extremamente importante o meu poder de persuadir o outro,
de me expressar numa comunicação empática e eficaz. A tendência comum será nós nos
adaptarmos ao outro, ou ter uma abordagem mais agressiva de imposição de ideias, sendo que
estas duas técnicas têm grandes probabilidades de fracassar o acordo pretendido. Então,
existem alguns aspetos que não posso deixar de referir quando se pretende iniciar uma
negociação dinâmica, nomeadamente ter uma open mind, orientação por objetivos, procurar
soluções que beneficiem todas as partes envolvidas e quais as concessões que eu estou disposta
a fazer ao longo do processo. No entanto, convém referir que isto seria o ideal e que muitas
fezes nós agimos de outra forma, talvez com mais emoção e menos razão, e por essas razões
nem sempre a negociação termina em acordo. Isto acontece porque nós nos concentramos
demasiado na personalidade das outras partes, como por exemplo, eu sei que a minha chefe é

4. muito difícil de estabelecer um diálogo ou nunca consigo obter nada dela… Quando já temos
este tipo de informação, temos de nos abstrair ao máximo disso e arrancar o processo negocial
com garra e com todos os aspetos até então aqui “falados”. Outro comportamento que devemos
evitar e já sabemos que não leva a lado algum na generalidade das coisas, é uma atitude de
confronto e ataque, pois só os ingénuos pensam que este tipo de atitude é confundida com a
determinação e controlo do assunto, e por último outra situação que devemos evitar fazer é
complicar o que é simples.
A negociação é um processo que exige várias habilidades das partes envolvidas, e que nem
sempre é inteligente da nossa parte sermos nós a intervir no processo, se reconhecemos que
não temos essas capacidades, recomendando para isso recorrer a um mediador por exemplo.
Negociar e obter um acordo não é acessível para qualquer pessoa… É necessário que o
negociador se conheça a si próprio e seja capaz de desenvolver habilidades e competências para
o efeito, como sendo sermos assertivos, sermos capazes de ouvir e escutar o outro, a confiança
em nós mesmos, que não posso deixar de salientar este aspeto, porque nós temos de acreditar
em nós mesmos e depois em tudo o resto e quando nós queremos e desejamos muito uma
determinada coisa, ela acaba por acontecer ao longo do tempo… portanto sermos e demonstrar
confiança ao outro é sem dúvida a origem de tudo. Outro aspeto importante que devemos ter
atenção numa negociação é a nossa comunicação não-verbal, a nossa forma de estar
fisicamente no local, como sendo o franzir da testa, as mãos agitadas, braços cruzados, pernas
cruzadas, cabeça baixa, evitar olhar o outro nos olhos, etc. outro aspeto que devemos
desenvolver é a nossa capacidade de paciência e persistência, pois quantos negócios são
realizados ao fim de 4 ou 5 tentativas… e acabam por acontecer por persistência do vendedor
por exemplo… portanto não desistir do nosso objetivo é realmente importante para o sucesso
das negociações mais difíceis e lentas no tempo. Negociar implica ainda termos a capacidade de
refletir e pensar “fora da caixa” e apresentar soluções alternativas, ou seja, termos uma atitude
positiva, provocar uma boa impressão no primeiro contato, sermos compreensivos, aprimorar
as nossas soft skills, …
As técnicas dinâmicas na negociação passam muito por sermos empáticos e criativos tanto no
planeamento como no encontro físico onde a negociação acontece. O segredo passa por não
termos limites de pensamento e ter uma atitude positiva e verdadeira perante o processo
negocial, não esquecendo logicamente qual o nosso cenário e tentar obtermos uma
comportamento equilibrado entre o tudo sem limites e as regras da boa educação e ordem
social. A literatura classifica as técnicas criativas de negociação em quatro principais tipos: a
distributiva, que é fixa e baseada em que um perde e outro ganha; a oposição que se baseia nas

5. dinâmicas do conflito e desigualdade de formato negocial; a integrativa, que se baseia no
princípio de que se as partes envolvidas estiverem juntas ambos vão ganhar, sendo portanto as
ideias e atitudes convergentes e com durabilidade de longo prazo; mutualista baseia-se no
mesmo princípio da anterior, mas neste caso são repartidas as responsabilidades sendo elas
boas ou más.
Todas as negociações pressupõem um encontro entre pessoas, pelo que o networking vai surgir
ao longo do tempo, ou seja, em cada negociação que eu faço, eu deixo algo de mim, mas
também levo algo da outra pessoa… e o networking acaba por se construir naturalmente. No
entanto, para estas relações se manterem ao longo do tempo é necessária que exista interação
e contato com essas pessoas que acabam por ser a minha networking, referindo mais uma vez
a relação de confiança que se estabelece entre nós, porque não só eu tenho de confiar na outra
pessoa, como essa pessoa vê em mim uma pessoa de confiança. Sou de opinião que quando eu
quero aumentar a minha rede de contatos em determinada área ou assunto, eu vou procurar
contatar com pessoas desse mundo, através por exemplo da minha presença em diversos
eventos, como feiras, congressos, workshops, festas, etc que inevitavelmente me trarão grandes
possibilidades de conhecer e aprender com essas pessoas.
Para terminar deixo a seguinte frase: “O sucesso está em nós.”