Startup University - Cómo Crear y Desarrollar un Startup

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1. Emprendedores e Innovación
2. Ideas
3. El Inicio
4. Crecimiento

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Startup University - Cómo Crear y Desarrollar un Startup

  1. 1. Startup University Cómo Crear y Desarrollar un Startup Emprendedores e Innovación | Ideas El Inicio | Crecimiento
  2. 2. Startup University • Emprendedores e Innovación – Qué hace un emprendedor – Cómo iniciar un startup • Ideas – Generación de ideas – Evaluando y dando forma a las ideas • El Inicio – El proceso de arranque – Desarrollo comercial – Desarrollo de productos en startups • Crecimiento – Cómo se desarrollan los mercados – Estrategia de desarrollo del mercado
  3. 3. Emprendedores e Innovación Qué hace un emprendedor Cómo iniciar un startup
  4. 4. Qué hace un emprendedor • Un emprendedor innova • Innovar significa crear algo de valor • Los emprendedores explotan el cambio
  5. 5. Qué hace un emprendedor • Un emprendedor innova – Un emprendedor crea algo nuevo – La innovación es la herramienta del emprendedor – Se puede aprender cómo ser emprendedor Fuente: Peter Drucker
  6. 6. Qué hace un emprendedor • Innovar significa crear algo de valor – La innovación crea riqueza – La innovación se puede aplicar en términos de oferta y de demanda Fuente: Peter Drucker
  7. 7. Qué hace un emprendedor • Los emprendedores explotan el cambio – El emprendedor ve al cambio como algo saludable – La tarea del emprendedor es la ‘Destrucción Creativa' Fuente: Peter Drucker
  8. 8. Qué hace un emprendedor • Para saber más – Peter Drucker, “Innovation and Entrepreneurship” – Paul Graham, “How to Make Wealth”
  9. 9. Cómo iniciar un startup • Los startups necesitan ideas, gente y fondos • Hay que intentarlo
  10. 10. Cómo iniciar un startup • Los startups necesitan ideas, gente y fondos – Un startup es difícil pero no imposible – Ideas de algo que la gente quiera – Gente: Roles técnico y comercial – Gastar lo menos posible Fuente: Paul Graham
  11. 11. Cómo iniciar un startup • Hay que intentarlo – Lanzar la versión 1.0 y refinar – Llegar al Plan B “Ningún plan de batalla sobrevive el contacto con el enemigo.” Field Marshall Helmuth von Moltke Fuente: Paul Graham y John Mullins & Randy Komisar
  12. 12. Cómo iniciar un startup • Hay que intentarlo – Innovación – Aprendiendo de los fracasos • La única manera de evitar los fracasos es no hacer nada Fuente: Bob Sutton y Diego Rodriguez
  13. 13. Cómo iniciar un startup • Para saber más – Paul Graham, “How to Start a Startup” – Paul Graham, “Six Principles for Making New Things” – John Mullins & Randy Komisar, “Getting to Plan B” – Diego Rodriguez, “Failure sucks, but instructs” – Bob Sutton, “Failure Sucks But Instructs”
  14. 14. Ideas Generación de ideas Evaluando y dando forma a las ideas
  15. 15. Generación de ideas • Cómo tener ideas • Dónde encontrar oportunidades • Técnicas de generación de ideas
  16. 16. Generación de ideas • Cómo tener ideas – Cómo funciona el proceso • Estar en un ambiente con aprendizaje continuo • Formular ideas en forma de pregunta • Dejar que la mente viaje • Aplicar funciones conocidas con nuevos argumentos – Algunos puntos de partida • Algo que la gente usa pero que no funciona muy bien • Tomar un lujo y convertirlo en algo común • Hacer algo más fácil/más fácil de usar • Pensar en lo que debería hacer alguna compañía grande y hacerlo uno mismo • Construir algo que uno usaría pero que no existe Fuente: Paul Graham
  17. 17. Generación de ideas • Dónde encontrar oportunidades – Los cambios son la fuente de la innovación – Buscando oportunidades: • Lo inesperado –éxitos o fracasos inesperados, eventos externos inesperados; • Las incongruencias—entre la realidad como en verdad es y la realidad como se asume que es o como “debería ser”; • Innovación basada en la necesidad de un proceso; • Cambios en la estructura de una industria o un mercado que toman a todos por sorpresa. • Cambios demográficos (cambios en la población); • Cambios en percepciones, ánimo y significado; • Nuevos conocimientos, tanto científicos como no científicos. Fuente: Peter Drucker
  18. 18. Generación de ideas • Técnicas de generación de ideas – Un enfoque existente aplicado a un problema nuevo • Traducción – ¿Dónde más funcionaría? • Simetría – ¿Funcionaría si se invierte? – Un nuevo enfoque a un problema existente • Quitar restricciones – ¿Qué haría alguien con recursos ilimitados? • Internalización – ¿Por qué no sientes mi dolor? – Generar listas, y después decidir • Generar muchas ideas para sacar las obvias • Buscar las mejores ideas en el “tercer tercio” Fuente: Barry Nalebuff & Ian Ayres y Tim Hurson
  19. 19. Generación de ideas • Para saber más – Paul Graham, “Ideas for Startups” – Peter Drucker, “Innovation and Entrepreneurship” – Gary Dushnitsky, “Idea Generation Workshop” – Barry Nalebuff & Ian Ayres, “Why Not? How to Use Everyday Ingenuity to Solve Problems Big And Small” – Tim Hurson, “Think Better: An Innovator’s Guide to Productive Thinking”
  20. 20. Evaluando y dando forma a las ideas • Buscar lo que los clientes ya están tratando de hacer • Identificar potencial disruptivo • Estrategia de acuerdo al tipo de mercado • El modelo de negocio adecuado • Juntando todas las piezas
  21. 21. Evaluando y dando forma a las ideas • Buscar lo que los clientes ya están tratando de hacer – Trabajos a realizar – Objetivos – Barreras – Soluciones Fuente: Innosight
  22. 22. Evaluando y dando forma a las ideas • Identificar potencial disruptivo – Modelo de Innovación Disruptiva Desempeño Innovaciones Disruptivas Tiempo Fuente: The Innovator’s Solution
  23. 23. Evaluando y dando forma a las ideas • Identificar potencial disruptivo – Innovaciones disruptivas Fotografía digital Fotografía tradicional Mini-computadoras Mainframes PC’s Mini-computadoras Teléfono Telégrafo VOIP Teléfono Software en línea Software instalado localmente Drives de estado sólido Discos duros Educación en línea Universidades tradicionales – Enfocarse en los mercados más sencillos y el no-consumo Fuente: The Innovator’s Solution, Wikipedia
  24. 24. Evaluando y dando forma a las ideas • Estrategia de acuerdo al tipo de mercado – Tipos de mercado • Mercados existentes • Mercados re-segmentados • Nuevos mercados – Implicaciones para: • Marketing • Ventas • Finanzas Fuente: Steve Blank
  25. 25. Evaluando y dando forma a las ideas • El modelo de negocio adecuado – Innovación en el modelo de negocio • Ser diferente en la propuesta de valor, la manera de hacer dinero, recursos claves o procesos claves – Modelos de negocio Software como Servicio Freemium Software local Publicidad Agregación de Mercados Generación de Bienes virtuales audiencia prospectos Crowdsourcing Producción de Enterprise 2.0 Open Source profesional contenido – Innovación en propuesta de valor • Innovar en una dimensión manteniendo las demás en niveles aceptables Fuente: Clayton Christensen, David Cohen, y Chan Kim & Renee Mauborgne
  26. 26. Evaluando y dando forma a las ideas • Juntando todas las piezas – Producto: Características y beneficios, propiedad intelectual, dependencias, TCO – Cliente y Problema: Tipos de clientes, problema, un día en la vida del cliente, ROI, producto mínimo viable – Distribución y Precio: Dependiendo de la complejidad del producto – Generación de Demanda: Actividades para guiar la demanda al canal seleccionado – Tipo de mercado: Existente, nuevo o re-segmentado – Competencia: Atributos (mercados existentes y re-segmentados); mercados adyacentes (mercados nuevos) Fuente: Steve Blank
  27. 27. Evaluando y dando forma a las ideas • Para saber más – Clayton Christensen, “The Innovator’s Solution” – Scott Anthony, “The Innovator’s Guide to Growth” – Innosight, “JOBS Methodology” – Innosight, “Disruptive Innovation Primer” – Steve Blank, “The Four Steps to the Epiphany” – Steve Blank, “The Lean Startup Operating Manual”
  28. 28. Evaluando y dando forma a las ideas • Para saber más – Steve Blank, “The Customer Development Methodology” – David Cohen, “Internet Business Models of the TechStars” – Wikipedia, “Business Models” – Clayton Christensen, “Reinventing Your Business Model” – Innosight, “Business Model Innovation” – Chan Kim & Renee Mauborgne, “Value Innovation: The Strategic Logic of High Growth”
  29. 29. El Inicio El proceso de arranque Desarrollo comercial Desarrollo de productos en startups
  30. 30. El proceso de arranque El proceso de arranque: Convertir ideas en productos por los que el cliente pague
  31. 31. El proceso de arranque • Fit entre el producto y el mercado • Cómo llegar al fit entre producto y mercado
  32. 32. El proceso de arranque • Fit entre el producto y el mercado – Factores para el éxito de un startup • Mercado • Equipo de Trabajo • Producto – Fit entre el producto y el mercado • Estar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacer a ese mercado Fuente: Marc Andreessen
  33. 33. El proceso de arranque • Cómo llegar al fit entre producto y mercado – Múltiples iteraciones Observar Orientar Actuar Decidir – Elementos que facilitan el proceso • Infraestructura de mucho menor costo • Mejores metodologías: desarrollo de clientes y del producto • Marketing en línea: Motores de búsqueda, redes sociales • Acceso de talento disponible a nivel global Fuente: Eric Ries
  34. 34. El proceso de arranque • Para saber más – Marc Andreessen, “The only thing that matters” – Eric Ries, “Principles of Lean Startups” – Eric Ries, “Lean Startups – Low Burn by Design, not Crisis” – Paul Graham, “Six Principles for Making New Things”
  35. 35. Desarrollo comercial Iteración Ejecución La Búsqueda del Negocio El Crecimiento del Negocio Fit entre Producto y Mercado El Proceso de Desarrollo de Clientes: Entender lo que el mercado quiere antes de crecer Fuente: Steve Blank & Eric Ries
  36. 36. Desarrollo comercial • Principios de desarrollo de clientes • El proceso de desarrollo de clientes
  37. 37. Desarrollo comercial • Principios de desarrollo de clientes – Etapas distintas de crecimiento del producto y de la compañía – Aprendizaje vs. ejecución – Salir del edificio – Diferentes tipos de mercados – Encontrar el mercado adecuado para el producto Fuente: Steve Blank & Eric Ries
  38. 38. Desarrollo comercial • El proceso de desarrollo de clientes Iteración Ejecución La Búsqueda del Negocio El Crecimiento del Negocio Fit entre Producto y Mercado Probar hipótesis – El Definir un Crear demanda del Crecer en base a problema y el concepto proceso de usuario final ejecución impecable del producto ventas repetible y escalable Fuente: Steve Blank
  39. 39. Desarrollo comercial • El proceso de desarrollo de clientes - Descubrimiento del Cliente – Principios • No hay hechos dentro del edificio, así que hay que salir • Probar las hipótesis del problema y del concepto del producto – Criterios de Salida • ¿Cuáles son los problemas principales del cliente? ¿Cuánto pagarían por resolverlos? • ¿El concepto del producto los resuelve? ¿Están de acuerdo los clientes? ¿Cuánto pagarían? • Un día en la vida del cliente – Antes y después del producto • Estructura y organización de usuarios y compradores Fuente: Steve Blank
  40. 40. Desarrollo comercial • El proceso de desarrollo de clientes - Validación del Cliente – Principios • Desarrollar un proceso de ventas repetible y escalable • Sólo clientes visionarios comprarían en esta etapa – Criterios de Salida • ¿Hay un proceso de ventas comprobado? ¿Mapa de la organización? ¿Mapa de influencias? • ¿Se entiende el ciclo de ventas? • ¿Hay una serie de órdenes que validan el proceso? • ¿Hace sentido el modelo financiero? Fuente: Steve Blank
  41. 41. Desarrollo comercial • El proceso de desarrollo de clientes - Creación de Clientes – Principios • La creación viene después de que hay prueba de que pueden haber ventas • La creación es una estrategia, no una táctica – Criterios de Salida • Estrategia adecuada para ejecutar • Posicionamiento completo y probado • Estrategia de lanzamiento de acuerdo al tipo de mercado • Actividades de generación de demanda de acuerdo al tipo de mercado • Objetivos del primer año de acuerdo al tipo de mercado Fuente: Steve Blank
  42. 42. Desarrollo comercial • El proceso de desarrollo de clientes - Creación de Clientes – Actividades de creación de clientes Tipo de Mercado Objetivos del Primer Posicionamiento Generación de Lanzamiento Año Demanda Mercado Existente •Participación de •Diferenciación •Guiar demanda al •Credibilidad mercado del producto canal de •Competencia en distribución base a atributos existentes Mercado re- •Re-formulación del •Segmentación e •Educación del •Segmentación e segmentado mercado / Participación innovación cliente y guiar innovación del nuevo mercado demanda al canal •Nuevos atributos de distribución de competencia Nuevo mercado •Adopción del mercado •Definición del •Educación del •Credibilidad e nuevo mercado, la cliente innovación necesidad y la •Educación del solución mercado y definición de estándares Fuente: Steve Blank
  43. 43. Desarrollo comercial • El proceso de desarrollo de clientes – Construcción de la Compañía – Principios • Proceder de clientes visionarios a clientes convencionales • Formalización de la organización y del equipo de administración – Criterios de Salida • Plan de ventas de acuerdo al tipo de mercado • Plan de gastos de acuerdo al tipo de mercado • El equipo adecuado para el nivel de desarrollo de la compañía • Departamentos enfocados en misiones específicas Fuente: Steve Blank
  44. 44. Desarrollo comercial • Para saber más – Steve Blank, “The Four Steps to the Epiphany” – Steve Blank, “The Customer Development Methodology” – Eric Ries, “Lean Startups – Low Burn by Design, not Crisis” – Steve Blank, “Web Startups and Customer Development” – Eric Ries, “What is customer development?”
  45. 45. Desarrollo de productos en startups Desarrollo de Productos en Startups: Múltiples iteraciones facilitan el aprendizaje y la flexibilidad Fuente: IDEO
  46. 46. Desarrollo de productos en startups • Desarrollo de productos en startups • Desarrollo enfocado en el cliente
  47. 47. Desarrollo de productos en startups • Desarrollo de productos en startups – Problemas y soluciones conocidos y desconocidos Desarrollo Tradicional de Productos Unidad de Progreso: Avanzar a la Siguiente Etapa Cascada Requerimientos Especificaciones Diseño Problema: conocido Solución: conocida Implementación Verificación Mantenimiento Fuente: Eric Ries
  48. 48. Desarrollo de productos en startups • Desarrollo de productos en startups – Problemas y soluciones conocidos y desconocidos Desarrollo Ágil de Productos Unidad de Progreso: Línea de código funcional “Dueño del producto” o Cliente Interno Problema: conocido Solución: desconocida Fuente: Eric Ries
  49. 49. Desarrollo de productos en startups • Desarrollo de productos en startups – Problemas y soluciones conocidos y desconocidos Desarrollo de Productos para Startups Unidad de Progreso: Aprendizaje Validado sobre el Cliente Desarrollo del Cliente Hipótesis, Experimentos, Problema: desconocido Entendimiento Datos, Solución: desconocida Retroalimentación, Entendimiento Fuente: Eric Ries
  50. 50. Desarrollo de productos en startups • Desarrollo de productos en startups – Principios de Desarrollo • Construir sólo lo que se necesita • Proceso de desarrollo para que el impacto de los cambios sea mínimo • Preferir flexibilidad a perfección: Lanzar cambios continuamente • Pruebas para encontrar y prevenir errores • Mejora continua vs. producir y después corregir Fuente: Eric Ries
  51. 51. Desarrollo de productos en startups • Desarrollo enfocado en el cliente – Ciclo de Desarrollo IDEAS APRENDER CONSTRUIR DATOS CODIGO MEDIR Fuente: Eric Ries
  52. 52. Desarrollo de productos en startups • Desarrollo enfocado en el cliente – Tácticas de desarrollo enfocado en el cliente • Construir: – Lotes pequeños – Producción continua • Medir: – Pruebas A/B • Aprender: – Construir un producto mínimo viable – Análisis de Causa Raíz Fuente: Eric Ries
  53. 53. Desarrollo de productos en startups • Para saber más – Eric Ries, “Lean Startups” – Eric Ries, “Customer Development Engineering” – Eric Ries, “Lean Startups – Low Burn by Design, not Crisis” – Eric Ries, “How to build a Lean Startup”
  54. 54. Crecimiento Cómo se Desarrollan los Mercados Estrategia de desarrollo del mercado
  55. 55. Crecimiento El Ciclo de Adopción de la Tecnología: Adaptar la estrategia de acuerdo a la etapa del ciclo Fuente: Geoffrey Moore
  56. 56. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología • Cómo vender a clientes convencionales
  57. 57. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología – La difusión de innovaciones es un proceso social Fuente: Carnegie Mellon University
  58. 58. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología – La difusión de innovaciones es un proceso social Fuente: Carnegie Mellon University
  59. 59. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología – La difusión de innovaciones es un proceso social Fuente: Carnegie Mellon University
  60. 60. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología – La difusión de innovaciones es un proceso social Fuente: Carnegie Mellon University
  61. 61. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología – La difusión de innovaciones es un proceso social Fuente: Carnegie Mellon University
  62. 62. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología – Perfiles de Adopción de Tecnología Techies Visionarios Pragmáticos Conservadores Escépticos (Innovadores) (Adopción (Mayoría (Mayoría tardía) (Rezagados) temprana) temprana) Fuente: Geoffrey Moore
  63. 63. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología – Respuestas ante la Adopción de Tecnología Hacer lo mismo Esperar que los demás Adelantarse No cambiar a los demás Probarla Techies Visionarios Pragmáticos Conservadores Escépticos (Innovadores) (Adopción (Mayoría (Mayoría tardía) (Rezagados) temprana) temprana) Fuente: Geoffrey Moore
  64. 64. Cómo se desarrollan los mercados • Cómo vender a clientes convencionales – El Abismo Chasm Fuente: Geoffrey Moore
  65. 65. Cómo se desarrollan los mercados • Cómo vender a clientes convencionales – Cruzando el Abismo: Enfoque en un segmento inicial Fuente: Geoffrey Moore
  66. 66. Cómo se desarrollan los mercados • Cómo vender a clientes convencionales – Cómo se desarrollan los mercados Tornado Main Street Chasm Early Market Bowling Alley Fuente: Geoffrey Moore
  67. 67. Cómo se desarrollan los mercados • Cómo vender a clientes convencionales – Implicaciones para Ventas y Marketing Chasm Objetivo del Ventaja Competitiva Resolver un Adoptar la Extender el paradigma Cliente: problema solución obvia Necesidad del Potencial de la Solución La opción segura El mejor trato cliente: tecnología completa Objetivo del Validar la tecnología Participación en Participación de Rentabilidad proveedor: el segmento mercado Fuente: Estrategia: Demostrar la tecnología Mostrar ROI Definir estándares Enfoque en segmentos The Chasm Habilidades: Habilidad técnica Conocer al cliente Cerrar el trato Manejo de la relación Institute
  68. 68. Cómo se desarrollan los mercados • Para saber más – Everett Rogers, “Diffusion of Innovations” – Geoffrey Moore, “Crossing the Chasm: Marketing and Selling High- Tech Products to Mainstream Customers” – Geoffrey Moore, “Dealing with Darwin: How Great Companies Innovate at Every Phase of their Evolution” – The Chasm Institute, “Chasm Methodology”
  69. 69. Estrategia de desarrollo del mercado • Estrategia de desarrollo del mercado • Variables de creación del mercado • Variables de atractividad del mercado • Variables de penetración del mercado
  70. 70. Estrategia de desarrollo del mercado • Estrategia de desarrollo del mercado – Elementos de la estrategia de desarrollo del mercado Fuente de ingresos 1. Cliente objetivo 2. Razón para comprar Origen de la demanda Para satisfacer la razón para 3. Producto completo comprar 4. Socios y Aliados Requeridos para el producto completo En función de la complejidad 5. Distribución del producto completo 6. Precio En función de todos los demás factores Por el dinero del cliente 7. Competencia 8. Posicionamiento Relativo a la competencia Siguiente movimiento 9. Siguiente objetivo Fuente: The Chasm Companion
  71. 71. Estrategia de desarrollo del mercado • Variables de creación del mercado – Cliente objetivo • Comprador económico identificado, accesible por el canal de distribución, y con suficientes fondos para pagar el precio del producto completo – Razón para comprar • Consecuencias económicas suficientes para asegurar que cualquier comprador razonable quiera resolver el problema – Producto completo • La habilidad (con la ayuda de socios y aliados) de proporcionar una solución completa a la razón para comprar del cliente Fuente: The Chasm Companion
  72. 72. Estrategia de desarrollo del mercado • Variables de atractividad del mercado – Socios y Aliados • Relaciones con las demás compañías que se necesitan para ofrecer el producto completo – Distribución • Canal de ventas que pueda accesar al cliente objetivo y satisfacer los requerimientos de distribución del producto – Precio • Precio del producto completo consistente con el presupuesto del cliente y el valor obtenido al resolver el problema Fuente: The Chasm Companion
  73. 73. Estrategia de desarrollo del mercado • Variables de penetración del mercado – Competencia • Enfocarse en un espacio que no ha sido ocupado por otra compañía – Posicionamiento • Establecer credibilidad como un proveedor de productos y servicios al mercado objetivo – Siguiente objetivo • Potencial para facilitar la entrada en segmentos adyacentes Fuente: The Chasm Companion
  74. 74. Estrategia de desarrollo del mercado • Estrategia de desarrollo del mercado Cliente objetivo: Ejecutivo funcional Gerente de Comprador técnico Usuarios finales visionario depto. práctico pragmático Razón para Ventaja competitiva Resolver problema Adoptar nueva Buen trato sin riesgo comprar: dramática de negocio infraestructura Producto Aplicación diferenciada Aplicación Producto Producto completo: estandarizada estandarizado diferenciado Socios y Aliados: Proveedores de Reclutados para un Racionar para Los mínimos servicios BPR/SI producto específico reducir fricción requeridos Distribución: Ventas directas Ventas Alto volumen, Bajo costo, directas/VARs bajo contacto mayor contacto Precio: Basado en el valor Basado en el valor Basado en competencia Basado en competencia obtenido (ganancia) obtenido (necesidad) (necesidad) (necesidad) Competencia: Categoría vs. categoría Aplicación vs. Compañía vs. Producto vs. producto aplicación compañía Posicionamiento: Liderazgo tecnológico Liderazgo en Liderazgo en part. de Mejor experiencia para nicho de mercado mercado los usuarios finales Siguiente objetivo: Otro visionario en una Nicho adyacente Nuevas plataformas, Siguiente micro-nicho industria diferente canales, geografías Fuente: The Chasm Companion
  75. 75. Estrategia de desarrollo del mercado • Para saber más – Geoffrey Moore, “Crossing the Chasm: Marketing and Selling High- Tech Products to Mainstream Customers” – Geoffrey Moore, “Inside the Tornado: Strategies for Developing, Leveraging, and Surviving Hypergrowth Markets” – Paul Wiefels, “The Chasm Companion: A Field Guide to Crossing the Chasm and Inside the Tornado ” – The Chasm Institute, “Chasm Methodology”

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