Startup University - Cómo Crear y Desarrollar un Startup - Resumen

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1. Introducción
2. El Inicio
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Startup University - Cómo Crear y Desarrollar un Startup - Resumen

  1. 1. Startup University Cómo Crear y Desarrollar un Startup Introducción | El Inicio | Crecimiento
  2. 2. Startup University • Introducción – Cómo funciona un startup • El Inicio – El proceso de arranque – Desarrollo comercial – Desarrollo de productos en startups • Crecimiento – Cómo se desarrollan los mercados – Estrategia de desarrollo del mercado
  3. 3. Introducción Cómo funciona un startup
  4. 4. Cómo funciona un startup • Los startups necesitan ideas, gente y fondos • Hay que intentarlo
  5. 5. Cómo funciona un startup • Los startups necesitan ideas, gente y fondos – Un startup es difícil pero no imposible – Ideas de algo que la gente quiera – Gente: Roles técnico y comercial – Gastar lo menos posible Fuente: Paul Graham
  6. 6. Cómo funciona un startup • Hay que intentarlo – Lanzar la versión 1.0 y refinar – Llegar al Plan B “Ningún plan de batalla sobrevive el contacto con el enemigo.” Field Marshall Helmuth von Moltke Fuente: Paul Graham y John Mullins & Randy Komisar
  7. 7. Cómo funciona un startup • Hay que intentarlo – Innovación – Aprendiendo de los fracasos • La única manera de evitar los fracasos es no hacer nada Fuente: Bob Sutton y Diego Rodriguez
  8. 8. Cómo funciona un startup • Para saber más – Paul Graham, “How to Start a Startup” – Paul Graham, “Six Principles for Making New Things” – John Mullins & Randy Komisar, “Getting to Plan B” – Diego Rodriguez, “Failure sucks, but instructs” – Bob Sutton, “Failure Sucks But Instructs”
  9. 9. El Inicio El proceso de arranque Desarrollo comercial Desarrollo de productos en startups
  10. 10. El proceso de arranque El proceso de arranque: Convertir ideas en productos por los que el cliente pague
  11. 11. El proceso de arranque • Fit entre el producto y el mercado • Cómo llegar al fit entre producto y mercado
  12. 12. El proceso de arranque • Fit entre el producto y el mercado – Factores para el éxito de un startup • Mercado • Equipo de Trabajo • Producto – Fit entre el producto y el mercado • Estar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacer a ese mercado Fuente: Marc Andreessen
  13. 13. El proceso de arranque • Cómo llegar al fit entre producto y mercado – Múltiples iteraciones Observar Orientar Actuar Decidir – Elementos que facilitan el proceso • Infraestructura de mucho menor costo • Mejores metodologías: desarrollo de clientes y del producto • Marketing en línea: Motores de búsqueda, redes sociales • Acceso de talento disponible a nivel global Fuente: Eric Ries
  14. 14. El proceso de arranque • Para saber más – Marc Andreessen, “The only thing that matters” – Eric Ries, “Principles of Lean Startups” – Eric Ries, “Lean Startups – Low Burn by Design, not Crisis” – Paul Graham, “Six Principles for Making New Things”
  15. 15. Desarrollo comercial Iteración Ejecución La Búsqueda del Negocio El Crecimiento del Negocio Fit entre Producto y Mercado El Proceso de Desarrollo de Clientes: Entender lo que el mercado quiere antes de crecer Fuente: Steve Blank & Eric Ries
  16. 16. Desarrollo comercial • Principios de desarrollo de clientes • El proceso de desarrollo de clientes
  17. 17. Desarrollo comercial • Principios de desarrollo de clientes – Etapas distintas de crecimiento del producto y de la compañía – Aprendizaje vs. ejecución – Salir del edificio – Diferentes tipos de mercados – Encontrar el mercado adecuado para el producto Fuente: Steve Blank & Eric Ries
  18. 18. Desarrollo comercial • El proceso de desarrollo de clientes Iteración Ejecución La Búsqueda del Negocio El Crecimiento del Negocio Fit entre Producto y Mercado Probar hipótesis – El Definir un Crear demanda del Crecer en base a problema y el concepto proceso de usuario final ejecución impecable del producto ventas repetible y escalable Fuente: Steve Blank
  19. 19. Desarrollo comercial • El proceso de desarrollo de clientes - Descubrimiento del Cliente – Principios • No hay hechos dentro del edificio, así que hay que salir • Probar las hipótesis del problema y del concepto del producto – Criterios de Salida • ¿Cuáles son los problemas principales del cliente? ¿Cuánto pagarían por resolverlos? • ¿El concepto del producto los resuelve? ¿Están de acuerdo los clientes? ¿Cuánto pagarían? • Un día en la vida del cliente – Antes y después del producto • Estructura y organización de usuarios y compradores Fuente: Steve Blank
  20. 20. Desarrollo comercial • El proceso de desarrollo de clientes - Validación del Cliente – Principios • Desarrollar un proceso de ventas repetible y escalable • Sólo clientes visionarios comprarían en esta etapa – Criterios de Salida • ¿Hay un proceso de ventas comprobado? ¿Mapa de la organización? ¿Mapa de influencias? • ¿Se entiende el ciclo de ventas? • ¿Hay una serie de órdenes que validan el proceso? • ¿Hace sentido el modelo financiero? Fuente: Steve Blank
  21. 21. Desarrollo comercial • El proceso de desarrollo de clientes - Creación de Clientes – Principios • La creación viene después de que hay prueba de que pueden haber ventas • La creación es una estrategia, no una táctica – Criterios de Salida • Estrategia adecuada para ejecutar • Posicionamiento completo y probado • Estrategia de lanzamiento de acuerdo al tipo de mercado • Actividades de generación de demanda de acuerdo al tipo de mercado • Objetivos del primer año de acuerdo al tipo de mercado Fuente: Steve Blank
  22. 22. Desarrollo comercial • El proceso de desarrollo de clientes - Creación de Clientes – Actividades de creación de clientes Tipo de Mercado Objetivos del Primer Posicionamiento Generación de Lanzamiento Año Demanda Mercado Existente •Participación de •Diferenciación •Guiar demanda al •Credibilidad mercado del producto canal de •Competencia en distribución base a atributos existentes Mercado re- •Re-formulación del •Segmentación e •Educación del •Segmentación e segmentado mercado / Participación innovación cliente y guiar innovación del nuevo mercado demanda al canal •Nuevos atributos de distribución de competencia Nuevo mercado •Adopción del mercado •Definición del •Educación del •Credibilidad e nuevo mercado, la cliente innovación necesidad y la •Educación del solución mercado y definición de estándares Fuente: Steve Blank
  23. 23. Desarrollo comercial • El proceso de desarrollo de clientes – Construcción de la Compañía – Principios • Proceder de clientes visionarios a clientes convencionales • Formalización de la organización y del equipo de administración – Criterios de Salida • Plan de ventas de acuerdo al tipo de mercado • Plan de gastos de acuerdo al tipo de mercado • El equipo adecuado para el nivel de desarrollo de la compañía • Departamentos enfocados en misiones específicas Fuente: Steve Blank
  24. 24. Desarrollo comercial • Para saber más – Steve Blank, “The Four Steps to the Epiphany” – Steve Blank, “The Customer Development Methodology” – Eric Ries, “Lean Startups – Low Burn by Design, not Crisis” – Steve Blank, “Web Startups and Customer Development” – Eric Ries, “What is customer development?”
  25. 25. Desarrollo de productos en startups Desarrollo de Productos en Startups: Múltiples iteraciones facilitan el aprendizaje y la flexibilidad Fuente: IDEO
  26. 26. Desarrollo de productos en startups • Desarrollo de productos en startups • Desarrollo enfocado en el cliente
  27. 27. Desarrollo de productos en startups • Desarrollo de productos en startups – Problemas y soluciones conocidos y desconocidos Desarrollo Tradicional de Productos Unidad de Progreso: Avanzar a la Siguiente Etapa Cascada Requerimientos Especificaciones Diseño Problema: conocido Solución: conocida Implementación Verificación Mantenimiento Fuente: Eric Ries
  28. 28. Desarrollo de productos en startups • Desarrollo de productos en startups – Problemas y soluciones conocidos y desconocidos Desarrollo Ágil de Productos Unidad de Progreso: Línea de código funcional “Dueño del producto” o Cliente Interno Problema: conocido Solución: desconocida Fuente: Eric Ries
  29. 29. Desarrollo de productos en startups • Desarrollo de productos en startups – Problemas y soluciones conocidos y desconocidos Desarrollo de Productos para Startups Unidad de Progreso: Aprendizaje Validado sobre el Cliente Desarrollo del Cliente Hipótesis, Experimentos, Problema: desconocido Entendimiento Datos, Solución: desconocida Retroalimentación, Entendimiento Fuente: Eric Ries
  30. 30. Desarrollo de productos en startups • Desarrollo de productos en startups – Principios de Desarrollo • Construir sólo lo que se necesita • Proceso de desarrollo para que el impacto de los cambios sea mínimo • Preferir flexibilidad a perfección: Lanzar cambios continuamente • Pruebas para encontrar y prevenir errores • Mejora continua vs. producir y después corregir Fuente: Eric Ries
  31. 31. Desarrollo de productos en startups • Desarrollo enfocado en el cliente – Ciclo de Desarrollo IDEAS APRENDER CONSTRUIR DATOS CODIGO MEDIR Fuente: Eric Ries
  32. 32. Desarrollo de productos en startups • Desarrollo enfocado en el cliente – Tácticas de desarrollo enfocado en el cliente • Construir: – Lotes pequeños – Producción continua • Medir: – Pruebas A/B • Aprender: – Construir un producto mínimo viable – Análisis de Causa Raíz Fuente: Eric Ries
  33. 33. Desarrollo de productos en startups • Para saber más – Eric Ries, “Lean Startups” – Eric Ries, “Customer Development Engineering” – Eric Ries, “Lean Startups – Low Burn by Design, not Crisis” – Eric Ries, “How to build a Lean Startup”
  34. 34. Crecimiento Cómo se Desarrollan los Mercados Estrategia de desarrollo del mercado
  35. 35. Crecimiento El Ciclo de Adopción de la Tecnología: Adaptar la estrategia de acuerdo a la etapa del ciclo Fuente: Geoffrey Moore
  36. 36. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología • Cómo vender a clientes convencionales
  37. 37. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología – La difusión de innovaciones es un proceso social Fuente: Carnegie Mellon University
  38. 38. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología – La difusión de innovaciones es un proceso social Fuente: Carnegie Mellon University
  39. 39. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología – La difusión de innovaciones es un proceso social Fuente: Carnegie Mellon University
  40. 40. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología – La difusión de innovaciones es un proceso social Fuente: Carnegie Mellon University
  41. 41. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología – La difusión de innovaciones es un proceso social Fuente: Carnegie Mellon University
  42. 42. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología – Perfiles de Adopción de Tecnología Techies Visionarios Pragmáticos Conservadores Escépticos (Innovadores) (Adopción (Mayoría (Mayoría tardía) (Rezagados) temprana) temprana) Fuente: Geoffrey Moore
  43. 43. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología – Respuestas ante la Adopción de Tecnología Hacer lo mismo Esperar que los demás Adelantarse No cambiar a los demás Probarla Techies Visionarios Pragmáticos Conservadores Escépticos (Innovadores) (Adopción (Mayoría (Mayoría tardía) (Rezagados) temprana) temprana) Fuente: Geoffrey Moore
  44. 44. Cómo se desarrollan los mercados • Cómo vender a clientes convencionales – El Abismo Chasm Fuente: Geoffrey Moore
  45. 45. Cómo se desarrollan los mercados • Cómo vender a clientes convencionales – Cruzando el Abismo: Enfoque en un segmento inicial Fuente: Geoffrey Moore
  46. 46. Cómo se desarrollan los mercados • Cómo vender a clientes convencionales – Cómo se desarrollan los mercados Tornado Main Street Chasm Early Market Bowling Alley Fuente: Geoffrey Moore
  47. 47. Cómo se desarrollan los mercados • Cómo vender a clientes convencionales – Implicaciones para Ventas y Marketing Chasm Objetivo del Ventaja Competitiva Resolver un Adoptar la Extender el paradigma Cliente: problema solución obvia Necesidad del Potencial de la Solución La opción segura El mejor trato cliente: tecnología completa Objetivo del Validar la tecnología Participación en Participación de Rentabilidad proveedor: el segmento mercado Fuente: Estrategia: Demostrar la tecnología Mostrar ROI Definir estándares Enfoque en segmentos The Chasm Habilidades: Habilidad técnica Conocer al cliente Cerrar el trato Manejo de la relación Institute
  48. 48. Cómo se desarrollan los mercados • Para saber más – Everett Rogers, “Diffusion of Innovations” – Geoffrey Moore, “Crossing the Chasm: Marketing and Selling High- Tech Products to Mainstream Customers” – Geoffrey Moore, “Dealing with Darwin: How Great Companies Innovate at Every Phase of their Evolution” – The Chasm Institute, “Chasm Methodology”
  49. 49. Estrategia de desarrollo del mercado • Estrategia de desarrollo del mercado • Variables de creación del mercado • Variables de atractividad del mercado • Variables de penetración del mercado
  50. 50. Estrategia de desarrollo del mercado • Estrategia de desarrollo del mercado – Elementos de la estrategia de desarrollo del mercado Fuente de ingresos 1. Cliente objetivo 2. Razón para comprar Origen de la demanda Para satisfacer la razón para 3. Producto completo comprar 4. Socios y Aliados Requeridos para el producto completo En función de la complejidad 5. Distribución del producto completo 6. Precio En función de todos los demás factores Por el dinero del cliente 7. Competencia 8. Posicionamiento Relativo a la competencia Siguiente movimiento 9. Siguiente objetivo Fuente: The Chasm Companion
  51. 51. Estrategia de desarrollo del mercado • Variables de creación del mercado – Cliente objetivo • Comprador económico identificado, accesible por el canal de distribución, y con suficientes fondos para pagar el precio del producto completo – Razón para comprar • Consecuencias económicas suficientes para asegurar que cualquier comprador razonable quiera resolver el problema – Producto completo • La habilidad (con la ayuda de socios y aliados) de proporcionar una solución completa a la razón para comprar del cliente Fuente: The Chasm Companion
  52. 52. Estrategia de desarrollo del mercado • Variables de atractividad del mercado – Socios y Aliados • Relaciones con las demás compañías que se necesitan para ofrecer el producto completo – Distribución • Canal de ventas que pueda accesar al cliente objetivo y satisfacer los requerimientos de distribución del producto – Precio • Precio del producto completo consistente con el presupuesto del cliente y el valor obtenido al resolver el problema Fuente: The Chasm Companion
  53. 53. Estrategia de desarrollo del mercado • Variables de penetración del mercado – Competencia • Enfocarse en un espacio que no ha sido ocupado por otra compañía – Posicionamiento • Establecer credibilidad como un proveedor de productos y servicios al mercado objetivo – Siguiente objetivo • Potencial para facilitar la entrada en segmentos adyacentes Fuente: The Chasm Companion
  54. 54. Estrategia de desarrollo del mercado • Estrategia de desarrollo del mercado Cliente objetivo: Ejecutivo funcional Gerente de Comprador técnico Usuarios finales visionario depto. práctico pragmático Razón para Ventaja competitiva Resolver problema Adoptar nueva Buen trato sin riesgo comprar: dramática de negocio infraestructura Producto Aplicación diferenciada Aplicación Producto Producto completo: estandarizada estandarizado diferenciado Socios y Aliados: Proveedores de Reclutados para un Racionar para Los mínimos servicios BPR/SI producto específico reducir fricción requeridos Distribución: Ventas directas Ventas Alto volumen, Bajo costo, directas/VARs bajo contacto mayor contacto Precio: Basado en el valor Basado en el valor Basado en competencia Basado en competencia obtenido (ganancia) obtenido (necesidad) (necesidad) (necesidad) Competencia: Categoría vs. categoría Aplicación vs. Compañía vs. Producto vs. producto aplicación compañía Posicionamiento: Liderazgo tecnológico Liderazgo en Liderazgo en part. de Mejor experiencia para nicho de mercado mercado los usuarios finales Siguiente objetivo: Otro visionario en una Nicho adyacente Nuevas plataformas, Siguiente micro-nicho industria diferente canales, geografías Fuente: The Chasm Companion
  55. 55. Estrategia de desarrollo del mercado • Para saber más – Geoffrey Moore, “Crossing the Chasm: Marketing and Selling High- Tech Products to Mainstream Customers” – Geoffrey Moore, “Inside the Tornado: Strategies for Developing, Leveraging, and Surviving Hypergrowth Markets” – Paul Wiefels, “The Chasm Companion: A Field Guide to Crossing the Chasm and Inside the Tornado ” – The Chasm Institute, “Chasm Methodology”

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