Your SlideShare is downloading. ×
Matrice Distributie Articole-Clienti by TPC CONCEPT
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Matrice Distributie Articole-Clienti by TPC CONCEPT

143
views

Published on

Published in: Business

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
143
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Creative solutions!TPC CONCEPTPrezentare “Matrice Distributie Articole-Clienti”Autor : Sorin SPIRIDONProtejata prin drepturi de autori la ORDABucureşti, 2012
  • 2. Matricea, care este brevetata a ORDA, este folosita in programele de dezvoltare a managerilor operationali din retail sau distributie Matrice Distributie Articole - Clienti • Matricea Distributie Articole–Clienti este un instrument inovativ foarte util in optimizarea activitatii unei companii de distributie sau retail si care are vanzari complexe (portofoliul largit de articole si/sau clienti) • Cu ajutorul ei se pot identifica cele mai rapide si economice solutii de imbunatatire a rezultatelor operationale • Aceasta matrice a fost testata in multe proiecte atat la companii de distributie cat si la cele de retail si sta la baza programelor de performare pentru:  Directori de Achizitie  Directori de vanzari  Mangeri de Stocuri © 2012 by TPC CONCEPT2 All rights reserved
  • 3. Cu ajutorul matricei pot fi performate firmele de distributie sau retail care au vanzari complexe: portofoliul largit de clienti si/sau articole Creste calitatea distributiei Rulaj vs. GPR1 GPR2 GPR3 GPR4 GPR5 No. clienti Zona Verde Rulaj Zona Galbena RV1 Securizeaza si Monitorizeaza Performeaza si Stabilizeaza Este zona articolelor ideale: Este zona articolelor cu Creste importanta produsului Foarte Bine /Bine distribuite & potential: Bine/Mediu distribuite Foarte Bine/Bine vandute & Foarte/Bine vandute RV2 RV3 Important! Cu ajutorul matricei se selecteaza doar acele articole care au impact mare in rezultatele firmei (cca 35% din articole), Zona Rosie RV4 ceea ce inseamna ca folosind resurse mai Elimina sau Performeaza mici, obtinem rezultate mult mai bune! Este zona articolelor problematice: Mediu/Slab distribuite si Slab/Foarte Slab RV5 vandute Matrice Distributie Articole&Clienti – protejata prin drepturi de autor de catre Sorin Spiridon Nota: zonele nemarcate cu verde, galben sau rosu sunt de importanta scazuta si se abordeaza intr-o © 2012 by TPC CONCEPT3 All rights reserved etapa ulterioara!
  • 4. Pentru exemplificare, mai jos sunt datele unei firme mari de distributie, inainte de inceperea trainingului “One to One” Creste calitatea distributiei Rulaj vs. GPR1 GPR2 GPR3 GPR4 GPR5 No. clienti Zona Verde Rulaj Zona Galbena RV1 Securizeaza si Monitorizeaza Performeaza si Stabilizeaza Pondere Rulaj/Total : 12.0% Pondere Rulaj: 55.0% Creste importanta produsului Pondere Marja/Total : 12.5% Pondere marja: 54.0% Pondere Stoc/Total : 2.0% Pondere Stoc: 35.0% RV2 Numar articole: 15 SKU Numar articole: 200 SKU RV3 Zona Rosie RV4 Elimina sau Performeaza Pondere Rulaj: 20.0% Pondere marja: 26.0% Pondere Stoc: 59.0% RV5 Numar articole: 2.300 SKU Matrice Distributie Articole&Clienti – protejata prin drepturi de autor de catre Sorin Spiridon Nota: Date prelucrate de TPC CONCEPT, pe baza Diagnozei facuta la o mare companie de distributie; © 2012 by TPC CONCEPT4 All rights reserved din motive de confidentialitate, datele au fost ajustate, dar fara a altera situatia reala
  • 5. Cum ajuta matricea directorii de achizitie sa performeze portofoliul defurnizori si articole Strategia de gestionare a fiecarui furnizor va fi diferentiata functie de zona in care se pozitioneaza articolele lui: • “Zona Verde” – parteneriate strategice • “Zona Galbena” – actiuni comune de performare • “Zona Rosie” – zona de decizii privind pastrare-performare sau eliminare Politica de preturi poate fi adaptata pietei deoarece tine cont atat de volumele de vanzari, cat si de numarul de clienti care cumpara articolele Actiunile de promovare pot fi focusate exclusiv in zonele de mare impact fie ca volum de vanzari, fie ca si target de clienti atinsi Poti fi identificate cu usurinta articolele care consuma mai multe resurse comparativ cu beneficiile generate © 2012 by TPC CONCEPT All rights reserved
  • 6. Matricea ajuta directorii de vanzari sa gestioneze eficient portofoliulde clienti Atunci cand compania doreste sa isi creasca intr-un timp relativ scurt vanzarile, solutia propusa de noi este urmatoarea: • Se identifica articolele din “Zona Verde” • Se stabileste targetul de clienti catre care se face promovarea • Se identifica articolele din “Zona Verde” care nu au fost achizitionate Atunci cand se doreste sa se mareasca marja intr-un timp relativ scurt, se poate proceda astfel: • Se selecteaza cele mai profitabile articole din “Zona Galbena” • Se selecteaza targetul de clienti • Se stabilesc actiuni de promovare si monitorizare a rezultatelor Politica de discounturi poate fi gestionata mult mai eficient cu ajutorul matricei, deoarece sunt cunoscute cu exactitate articolele cu impact semnificativ in marja si, implicit, trebuie negociate cu acrivie © 2012 by TPC CONCEPT All rights reserved
  • 7. Cum ajuta matricea managerii de stocuri sa performeze portofoliul defurnizori si articole Cu ajutorul “Matricei de Distributie Articole-Clienti” se pot stabili criteriile obiective dupa care un produs trebuie sa fie incadrat in: • Stocabil – sunt cele din “Zona Verde” si partial din “Zona Galbena” • Comanda Speciala – partial din “Zona Galbena” si partial cele din “Zona Rosie” • Lichidare – partial cel din “Zona Rosie” Se pot stabili “Nivelurile de servicii” pentru fiecare articol, functie de importanta lui in vanzare, dar si ca impact la clienti Se pot identifica articolele la care “Nivelul de serviciu” poate fi mai scazut si nu au impact in vanzare si piata (cele din “Zona rosie”) si astfel se pot economisi resurse importante “Nivelurile de servicii” vor avea valori ridicate la articolele cu impact mare in vanzare si in piata (cele din “Zona Verde”) si astfel cu resurse mai putine vom avea o mai buna acoperire a stocului, ceea ce inseamna vanzari mai mari si clienti mai multumiti © 2012 by TPC CONCEPT All rights reserved
  • 8. Creative solutions!Date contact:office@tpcconcept.rohttp://sorinspiridon.com/www.tpcconcept.roVesiunea v1.1.

×