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Business Model
1. Introduction
Le business Model est une représentation conceptuelle décrivant les différentes dimensio...
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Le Business Model Canvas
Le « Business Model Generation Canvas », mis au point par Alexander Osterwalder est une méthode...
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1. Les segments de clients
Le bloc segment de client définit les différents groupes de clients que cible une entreprise....
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3. Les canaux
Le bloc des canaux décrit comment une entreprise communique et entre en contact avec ses
segments de clien...
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Fidéliser des clients
Réaliser des ventes supplémentaires

Voici une liste non exhaustive de types de relations cli...
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6. Les Ressources clés
Le bloc des ressources clés décrit les actifs les plus importants requis pour qu’un Business
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On peut distinguer quatre types de partenariats stratégiques :
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Alliance stratégique entre entreprises non c...
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3. Check-List

1. Utilisez un poster du Business Model Canvas
2. Complétez chacun des blocs un par un (en utilisant des...
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Source de la méthodologie:
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Le Business Model Generation Canvas est issu du livre : “Business Model
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Comment développer un bon business model pour mon projet d'entreprise ?

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Le business Model est une représentation conceptuelle de votre business. Il décrit les différentes dimensions et leurs relations au sein de votre entreprise pour expliquer comment votre startup gagnera de l’argent. Le modèle est représentable sur un canevas composé de 9 cases. Celles-ci doivent être complétez par des hypothèses que vous validerez ou invaliderez en allant recueillir les informations sur le terrain (interviews, recherches, questionnaires, ...). Ce processus est donc itératif. Nous vous conseillons donc d'écrire vos hypothèses sur des post-its que vous réadapterez de façon dynamique au cours de votre phase d'exploration.

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Comment développer un bon business model pour mon projet d'entreprise ?

  1. 1. 1 Business Model 1. Introduction Le business Model est une représentation conceptuelle décrivant les différentes dimensions et leurs relations au sein d’une entreprise afin d’exprimer la manière dont une entreprise gagne de l’argent. Il s'agit d'une description de la valeur qu'une entreprise offre à un ou plusieurs segments de clients, de l'architecture de l'entreprise et de son réseau de partenaires pour la création, la commercialisation et la distribution de cette valeur ainsi que son capital relationnel, afin de générer des flux de revenus rentables et viables à long terme. Lors de la création d’une entreprise, la rédaction d’un business model constitue un objectif majeur car il permet de donner un aperçu complet de la vision de l’entrepreneur et de sa capacité à créer de la valeur sur le long terme. La création d’un modèle d’affaire viable permet d’assurer la pérennité de l’entreprise. 2. Tool-Box Afin d’avoir un langage commun concernant le Business Model, nous recommandons l’utilisation du Canvas « Business Model Generation » du livre d’Alexander Osterwalder et d’Yves Pigneur. Un Business Model peut être représenté par 9 Blocs qui décrivent la façon dont une entreprise peut gagner de l’argent. Ces 9 blocs couvrent les 4 grandes dimensions d’une entreprise : Clients, Offre, Infrastructure et viabilité financière. Fiche technique toolkit
  2. 2. 2 Le Business Model Canvas Le « Business Model Generation Canvas », mis au point par Alexander Osterwalder est une méthode très visuelle qui permet de représenter le business model d’une entreprise. Il conçoit la conception du business model d’une start-up comme un travail d’architecte. Ce Canvas se focalise principalement sur ces 9 blocs : 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Les différents segments de clients La proposition de valeur La relation avec les clients Les canaux de distribution Les activités clés Les ressources clés Le réseau de partenaires La structure des couts Les flux de revenus Fiche technique toolkit
  3. 3. 3 1. Les segments de clients Le bloc segment de client définit les différents groupes de clients que cible une entreprise. Afin de mieux comprendre et satisfaire les clients, il est nécessaire de regrouper les clients en différents segments présentant des besoins et des comportements communs. Une entreprise doit décider quels segments servir et quels segments ignorer. Afin de concevoir un business model, il est nécessaire de partir d’une compréhension fine des besoins spécifiques des clients. Cette compréhension peut se faire via une étude de marché et l’utilisation de l’empathy map. Il existe différents segments de client:      Les marchés de masse Les marchés de niche Les marchés segmentés Les marchés diversifiés Les segments de clients interdépendants Les questions à se poser sont :   Pour qui créez-vous de la valeur ? Qui sont vos clients les plus importants ? 2. La proposition de valeur Le bloc proposition de valeur décrit la combinaison de produits et de services qui crée de la valeur pour un segment de client donné. La proposition de valeur représente la solution apportée afin de résoudre le problème des clients. Chaque proposition de valeur se compose d’un ensemble défini de produit ou de services répondant aux exigences d’un segment de client donné. Certaines propositions de valeur sont innovantes et constituent une offre nouvelle. D’autres sont similaires à des offres existantes mais présentent des attributs supplémentaires. Les questions à se poser sont :     Quelle valeur apportez-vous au client ? Quel problème contribuez-vous à résoudre ? A quels besoins répondez-vous ? Quelles combinaisons de produits et de services proposez-vous à chaque segment de clients ? Fiche technique toolkit
  4. 4. 4 3. Les canaux Le bloc des canaux décrit comment une entreprise communique et entre en contact avec ses segments de clients pour leur délivrer la proposition de valeur. Les canaux de communications, de distribution et de vente constituent l’interface entre l’entreprise et ses clients. Les canaux remplissent plusieurs fonctions tels que :      Faire savoir aux clients que les produits et services de l’entreprise existent Aider les clients à évaluer la proposition de valeur d’une entreprise Permettre aux clients d’acheter des produits et services Délivrer une proposition de valeur aux clients Fournir aux clients un service après-vente Trouver la bonne combinaison de canaux pour entrer en contact avec les clients selon leurs préférences est essentiel au lancement d’un nouveau produit/service sur le marché. Une organisation peut toucher ses clients soit via ses propres canaux ou soit via des canaux partenaires. Les canaux directs sont :   La force de vente Les ventes en Lignes Les canaux indirects sont :    Les magasins en propre Les magasins des partenaires Les grossistes Les questions à se poser sont :      Quels canaux vos segments de clients préfèrent-ils ? Quels canaux utilisez-vous actuellement Vos canaux sont-ils intégrés ? Quels canaux donnent-ils les meilleurs résultats ? Lesquels sont les plus rentables ? 4. Les relations avec le client Ce bloc décrit les types de relations qu’une entreprise établit avec ses différents segments de clients. Il est important d’avoir une idée précise du type de relation pour chaque segment de clients. La mise en place d’une relation avec le client peut répondre à différents objectifs :  Acquérir des clients Fiche technique toolkit
  5. 5. 5   Fidéliser des clients Réaliser des ventes supplémentaires Voici une liste non exhaustive de types de relations client :       Assistance personnelle Assistance personnelle dédiée Self-service Services automatisés Communautés Co-création Les questions à se poser sont :     Quels types de relations chacun de vos segments de clients souhaitent-ils avoir avec vous ? Quels types de relations avez-vous établies ? Quel est leur coût ? Comment s’articulent-elles avec les éléments de votre business model ? 5. Les Flux de revenus Ce bloc représente la trésorerie que l’entreprise génère auprès de chaque segment de clients. Un business model peut avoir deux types de flux de revenus :   Des revenus de transactions résultant des paiements ponctuels de client Des revenus récurrents résultant de paiements réguliers Il existe plusieurs façons de générer des flux de revenus :        Vente de biens Droit d’usage Abonnements Location/Prêt Licensing Frais de courtage Publicité Les questions à se poser sont :     Pour quelle valeur vos clients sont-ils disposés à payer ? Pour quoi payent-ils actuellement ? Comment payent-ils ? Quels est la contribution de chaque flux de revenus ? Fiche technique toolkit
  6. 6. 6 6. Les Ressources clés Le bloc des ressources clés décrit les actifs les plus importants requis pour qu’un Business model fonctionne. Ces ressources permettent à l’entreprise de délivrer une proposition de valeur, de toucher des marchés, d’entretenir des relations avec des segments de clients et de générer des revenus. Les ressources clés varient en fonction du type de business model. Voici les 4 principales catégories de ressources clés     Physiques Intellectuelles Humaines Financières Les questions à se poser sont :  Quelles ressources clés o La proposition de valeur exige-elle ? o Les canaux de distribution exigent-ils ? o La relation avec les clients exigent-ils 7. Les activités clés Le bloc des activités clés décrit les activités les plus importantes afin que le business model puisse fonctionner. Celle-ci représente les actions les plus importantes pour la réussite du projet d’entreprise. Les activités varient en fonction du type de business model. Les questions à se poser sont :  Quelles activités clés o La proposition de valeur exige-elle ? o Les canaux de distribution exigent-ils ? o La relation avec les clients exigent-ils 8. Les partenariats clés Le bloc des partenariats clés décrit le réseau de fournisseurs et de partenaires grâce auxquelles le business model fonctionne. Les entreprises nouent des partenariats pour diverses raisons comme l’optimisation du business model, la réduction des risques ou l’acquisition de nouvelles ressources. Fiche technique toolkit
  7. 7. 7 On peut distinguer quatre types de partenariats stratégiques : 1. 2. 3. 4. Alliance stratégique entre entreprises non concurrentes Partenariats stratégique entre concurrents Joint-Ventures pour développer de nouvelles activités Relation acheteur-Fournisseurs Les questions à se poser sont :    Qui sont vos partenaires clés ? Qui sont vos fournisseurs clés ? Quelles ressources obtenez-vous auprès de vos partenaires ? 9. La structure des couts Le bloc de la structure de coûts décrit tous les couts inhérents à un modèle économique. Ce bloc décrit l’ensemble des couts du business model afin de créer et de délivrer la proposition de valeur. Il existe deux types de couts :   Couts fixes Couts variables Il existe deux types d’avantages liés au cout   Economie d’échelle Economie de gamme Fiche technique toolkit
  8. 8. 8 3. Check-List 1. Utilisez un poster du Business Model Canvas 2. Complétez chacun des blocs un par un (en utilisant des post-it) a. Commencez par la partie gauche b. Complétez ensuite la partie droite 3. Répondre à chacune des questions induites par chaque bloc 4. Réaliser un brainstorming en équipe afin de valider votre business model 4. Avantages et inconvénients de la méthode Avantages     Résume assez bien le business model d’une entreprise Reprend l’ensemble des éléments important à prendre en compte lors de la création d’une entreprise. Méthode très visuelle Méthode didactique Inconvénients    Ne prend pas en compte la concurrence Ne prend pas en compte l’analyse du marché Méthode très statique Fiche technique toolkit
  9. 9. 9 Source de la méthodologie:  Le Business Model Generation Canvas est issu du livre : “Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers” de Alexander Osterwalder et d’Yves Pigneur. Articles relatifs au business model a. Vidéo de présentation de business model generation https://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=QoAOzMTLP5s#! b. Validate Your Business Model Start With a Business Model, Not a Business Plan (Steve Blanks) http://blogs.wsj.com/accelerators/2012/11/26/start-with-a-business-model-not-a-business-plan/ Très bon article de Steve Blank du Wall Street Journal. c. There’s Always a Plan B (Steve Blanks) http://steveblank.com/2011/08/15/theres-always-a-plan-b/ d. How to build a Startup :The lean Launchpad (Article de Steve Blanks) http://www.startupplays.com/plays/how-to-build-a-startup-the-lean-launchpad Bref article sur la méthodologie The Startup Owner’s Manual écrit Steve Blank e. METHODS FOR THE BUSINESS MODEL GENERATION: HOW #BMGEN AND #CUSTDEV FIT PERFECTLY (Alex Osterwalder) http://www.businessmodelalchemist.com/2011/01/methods-for-the-business-model-generationhow-bmgen-and-custdev-fit-perfectly.html Article qui décrit une méthodologie complète d’une création de start up f. Business Model Generation (72 première page) http://fr.slideshare.net/techdude/business-model-generation g. Présentation Business Model Innovation de Yves Pigneurs http://fr.slideshare.net/ypigneur/business-model-innovation-10242971 h. Vidéo d’Alex Osterwalder "A new approach to designing business models" http://videos.liftconference.com/video/1169843/alex-osterwalder-anew?player_id=1176439 Fiche technique toolkit

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