I 10 punti chiaveper annunciarsi nei mercati elettronici B2B
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1               Perchè annunciarsi nei mercati                      elettronici B2B?                      Aumentare le ven...
2               Trovare i migliori portali B2B dove                      annunciarsi                      La chiave per ac...
3              Valutare il ROI                     Essere presenti in un mercato elettronico non è sufficiente.           ...
4               Come presentarsi agli utenti di una                      pagina web? La scheda d’impresa                  ...
5                Come scrivere un titolo d’offerta                       efficace?                       Nel titolo di un’...
6                Come scrivere una descrizione                       d’offerta efficace?                       Le informaz...
7              L’importanza della foto del prodotto                     La foto rappresenta la prima forma di contatto del...
8               Come scegliere le parole chiave                      adeguate?                      Delle buona parole chi...
9               La miglior attenzione al cliente po-                      tenziale                      Inserire annunci i...
10              Aumentare la visibilità con altri                      strumenti di marketing                      Inserir...
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I 10 punti chiave

  1. 1. I 10 punti chiaveper annunciarsi nei mercati elettronici B2B
  2. 2. ÍndicePUNTO 1 Perchè annunciarsi nei mercati elettronici B2B?PUNTO 2 Trovare i migliori portali B2B dove annunciarsi.PUNTO 3 Valutare il ROI.PUNTO 4 Come presentarsi agli utenti di una pagina web? La scheda d’impresa.PUNTO 5 Come scrivere un titolo d’offerta efficace?PUNTO 6 Come scrivere una descrizione d’offerta efficace?PUNTO 7 L’importanza della foto del prodotto.PUNTO 8 Come scegliere le parole chiave adeguate?PUNTO 9 La miglior attenzione al cliente potenziale.PUNTO10 Aumentare la visibilità con altri strumenti di marketing.
  3. 3. 1 Perchè annunciarsi nei mercati elettronici B2B? Aumentare le vendite, ridurre i costi e rendere più semplice la contrattazio- ne di beni e servizi sono solo alcuni dei vantaggi che al giorno d’oggi Inter- net offre alle aziende. Stiamo già aprofittando di questa opportunità?L’utilizzo di Internet e del commercio elet- Ancora indecisi?tronico nelle aziende aumenta anno dopoanno. L’uso di Internet non è più privilegio Se si pensa sia necessario un gran investi-di pochi; al giorno d’oggi le imprese utiliz- mento per poter entrare nel ‘gioco’ del com-zano la Rete sia per ricercare informazioni mercio elettronico, ci si sbaglia: Internet, inche per ridurre i costi nel momento in cui si questo senso, offre soluzioni gratuite o adaccingono ad acquistare un prodotto. un prezzo totalmente accessibile.Per questo motivo, dobbiamo farci una do- Sebbene essere in possesso di una Webmanda: corporativa che includa un’applicazione e-commerce possa essere interessante,La nostra azienda sta aprofittando delle esistono varie pagine web di annunci oopportunità di business che offre Inter- Marketplaces in Rete che ci permettononet? di pubblicare il nostro catalogo prodotti con il fine di ricevere contatti da parte di clientiGrazie ai mercati elettronici le aziende pos- potenziali.sono beneficiarsi di importanti vantaggi: La maggior parte di queste pagine Web• Aumentare le vendite. permettono di ottenere maggior visibilità• Ridurre i costi delle transazioni grazie ad un buon posizionamento nei motori di ricerca; una caratteristica difficile• Rendere più semplice la contrattazione di da ottenere in una Web personale senza beni e servizi. investire in pubblicità (SEM) o senza con-• Accedere ad informazioni commerciali trattare personale esperto in posizionamen- e partecipare a reti di collaborazione in to (SEO). tempo reale.
  4. 4. 2 Trovare i migliori portali B2B dove annunciarsi La chiave per acquisire clienti risiede nello scegliere tra le varie pagine web disponibili quelle che maggiormente convengono per attrarre il tipo di cliente al quale siamo interessati.Esistono diverse pagine web di annunci In ognuno dei siti che visiteremo potremosulle quali le aziende possono pubblicare valutare se i contenuti si adattano alle no-offerte di prodotto o di servizi gratuitamente, stre necessità, per esempio, per quel checosí come pagando un prezzo accessibile. riguarda il Paese o il tipo di cliente che ci interessa.Il trucco sta nello scegliere bene quelleche si adattano al tipo di prodotto o ser- In tutte le pagine di e-commerce profes-vizio che offriamo e che possano fornirci sionali incontreremo altresí una sezione dicontatti e richieste di preventivo da parte del Aiuto o FAQ (domande frequenti) ed un’al-tipo di cliente che ci interessa. tra sezione contenente le Informazioni legali e le condizioni d’uso, che ci permetteran-Utilizzare un motore di ricerca è il metodo no di conoscere le regole di pubblicazionepiù semplice per trovare quelle pagine web prima di procedere con l’inserzione delleche possano apportare maggior valore alla offerte.nostra azienda. Attenersi alle regole del portale è moltoVediamolo con un esempio: importante al fine di garantire che la nostra azienda ed i nostri annunci vengano corret-Immaginiamo che la nostra azienda si dedi- tamente inseriti e visualizzati sul sito.chi alla vendita di elettronica e elettrodome-stici. Se accediamo alla pagina di Googlee cerchiamo “Vendita di elettronica e elet-trodomestici” appariranno diversi risultati diannunci contenuti in pagine web ben posi-zionate per quella tipologia di prodotto. Inqueste stesse pagine potremo considerarel’inserzione di annunci dei nostri prodotti.
  5. 5. 3 Valutare il ROI Essere presenti in un mercato elettronico non è sufficiente. È necessario valutare il beneficio che può apportarci prima di decidere se investire su di esso.Per decidere se entrare o no in un deter- A livello tecnico vi sono altri indicatori cheminato mercato elettronico è fondamentale bisognerebbe considerare prima di annun-valutare il ROI o ritorno dell’investimento. ciarsi in una determinata pagina web, per esempio:Focalizziamo sul concetto chiave di questotermine: avere presenza in Internet deve • Il PageRank (PR) che è una votazioneapportare maggiori benefici in compara- della popolarità di una pagina web, attri-zione con l’investimento effettuato. buita direttamente da Google secondo determinati parametri: quanto più alto ilAd ogni modo, su che indicatori bisogna fo- voto in una scala da 0 a 10, maggiorecalizzarsi per valutare il valore che appor- sarà la popolarità del sito.ta un determinato mercato elettronico? • Numero totale di annunci pubblicati sulLe vendite realizzate attraverso di esso sito.sono un punto molto importante, ma cosa si • Numero totale d’imprese registrate.può tenere in considerazione oltre a que-sto? • Opinioni di altri utenti che già utilizzano il servizio.• Numero di visite alla scheda d’azienda o di prodotto.• Numero di consultazione dei dati di con- tatto.• Numero di richieste d’informazione addi- zionale.
  6. 6. 4 Come presentarsi agli utenti di una pagina web? La scheda d’impresa La scheda d’impresa è il nostro biglietto da visita in Internet. Quanta più informazione forniamo, più facile sarà trovare la nostra im- presa sia nel sito web dove abbiamo pubblicato le nostre offerte, che nei principali motori di ricerca.La scheda d’impresa è il nostro biglietto da E-mail di contatto: in Internet è il principa-visita in Internet. le medio di contatto ed é necessario indi- carlo. Oltre a questo, è bene usare semprePer dare la miglior immagine possibile della un indirizzo e-mail il più professionale pos-nostra azienda è necessario fornire quan- sibile, come: info@nomeimpresa.com.ta più informazione possibile sulla no-stra attività. Descrizione dell’impresa: Una buona descrizione d’impresa dovrebbe contenereUna buona presentazione con dati completi queste informazioni:ed attualizzati ci aiuterà a generare fiducianei confronti dei prodotti o dei servizi che • Chi siamo?offriamo. • Cosa offriamo?Nome dell’impresa: Il nome dell’impresa • Cosa ci differenzia dai concorrenti?deve essere indicato nella sua interezza. Leabbreviazioni possono creare confusione. Sembra esagerato? Pensiamo se acqui- steremmo il prodotto di un’azienda che nonPersona di contatto: È importante indica- fornisce tutte queste informazioni.re il nome e cognome della persona che sioccuperà delle richieste provenienti dal sito. Quanti più dettagli s’inseriscano nella sche-Indicare solo il nome o un diminutivo (Da- da d’impresa, più facile sarà che compaiani, Ale ecc…) può dare un’immagine poco nei risultati dei motori di ricerca quando unprofessionale della nostra azienda. cliente potenziale ricerchi i prodotti da noi trattati.Telefono e indirizzo: Fornirli è fondamen-tale. I clienti potranno prendere contatto connoi più facilmente.Logo: è auspicabile inserirlo per creareun’immagine di marca riconoscibile
  7. 7. 5 Come scrivere un titolo d’offerta efficace? Nel titolo di un’offerta dobbiamo usare poche parole, ma devono essere quelle più adeguate. Dobbiamo pensare come un acquirente e scegliere un titolo che dica: cosa vendiamo, a chi lo vendiamo e com’è il nostro prodotto.Lo spazio disponibile per il titolo di un’offer- posizione, giacchè è la più rilevante per ita è limitato, quindi, dobbiamo sfruttarlo al motori di ricerca.massimo. A chi è rivolto: Chi lo potrebbe utilizzare?Pensare come un acquirente: Se voglia-mo che gli acquirenti trovino i nostri prodot- Com’è: scegliamo una o più caratteristicheti, dobbiamo pensare come loro. che lo definiscano: colore, materiale, ecc…Un esempio? Marchio/Modello: Bisogna indicarlo solo se è rilevante per il prodotto che annuncia-Titolo: Cabel Cod. 96798AHO mo.Senza dubbio, per noi il nome ed il codice Il nostro titolo ottimizzato sarebbe:del prodotto sono elementi importanti, main questo titolo l’acquirente non è in grado Scarpe Timberland per uomo – pelledi capire di cosa stiamo parlando. Potrebbe nerotrattarsi di un paio di calzini o delle ruote di Lo strumento Google Insights for searchuna macchina. In realtà, nel nostro esempio (maggiori info al punto 8 del manuale) ci hastiamo annunciando un paio di scarpe. permesso di scegliere le parole più ricerca-Lasciamo da parte codici e riferimenti d’or- te in Google per ottimizzare il titolo.dine tecnico e concentriamoci sull’infor-mazione realmente rilevante che attrarrà Oltre a questo è meglio evitare qualsiasi ti-più visite al nostro prodotto. po di simbolo raro che potrebbe penalizzar- ci nei risultati dei principali motori di ricerca.Che informazione non può mancare inun buon titolo?Di cosa si tratta: È l’informazione più im-portante e dev’essere collocata in prima
  8. 8. 6 Come scrivere una descrizione d’offerta efficace? Le informazioni fornite devono essere il più dettagliate possibili, in modo che l’acquirente si faccia un’idea precisa di cosa vendiamo e possa sceglie- re tra le varie alternative il nostro prodotto.La descrizione d’offerta è uno degli elemen- Cosa dobbiamo considerare quandoti più importanti affinchè l’acquirente decida scriviamo una descrizione d’offerta?di contattarci e di acquistare i nostri prodotti. Essere diretti e concisi: Arrivare al sodoImmaginiamo di trovarci di fronte ad un senza perdersi in dettagli non necessari.ipotetico acquirente potenziale: sicuramen-te gli spiegheremmo tutti i vantaggi relativi Prestare attenzione alle parole chiave:al nostro prodotto e non ci limiteremmo a Prima di scrivere il testo, investigare sul-poche parole. le parole chiave che possano far ottenere maggior visibilità.Una buona descrizione d’offerta è carat-terizzata da un’informazione dettagliata Controllare il testo prima di pubblicarlo:e completa. Tutto ciò che è importante Prima di pubblicare il testo controllarlo at-trasmettere al cliente potenziale dev’essere tentamente, correggendo eventuali errori diincluso nella stessa. grammatica e assicurandosi che sia chiaro e comprensibile.Ad ogni modo, è meglio non esagerare.Nella descrizione si devono includere solo È bene ricordare che in una pagina web diquelle informazioni che possano aiutare il annunci vi sono molte imprese che vendonocompratore a decidere in merito all’acquisto. prodotti simili ai nostri: se siamo capaci di distinguerci rispetto alla concorrenza, au- menteranno le nostre opportunità di busi- ness.
  9. 9. 7 L’importanza della foto del prodotto La foto rappresenta la prima forma di contatto dell’acquirente con il nos- tro prodotto.Perchè la foto è cosí importante in un’offerta Chi è il protagonista?: Il soggetto delladi prodotto? foto dev’essere esclusivamente il prodotto che stiamo annunciando. Bisogna evitareLa vista dell’utente che naviga in una pagi- sfondi o oggetti che distolgano l’attenzionena web viene attratta in primis dalle immagi- dal prodotto annunciato.ni. Considerato questo… Più foto = più fiducia: se abbiamo la pos-…non presteremmo più attenzione ad sibilità d’inserire più di una foto del nostroun’offerta dove è possibile vedere un’im- prodotto, sfruttiamo questa opportunitàmagine del prodotto che si sta annun- giacchè aumenterà l’interesse e la fiduciaciando? dell’acquirente potenziale nei nostri con-Siamo d’accordo che gli annunci devono fronti.contenere una foto; ad ogni modo, è benetenere in considerazione che non tutte lefoto hanno la stessa efficacia.Cosa dobbiamo considerare quandoinseriamo una foto di prodotto?Curare al massimo la qualità della foto:se la qualità non è sufficiente non darà unabuona immagine del prodotto che vogliamovendere.
  10. 10. 8 Come scegliere le parole chiave adeguate? Delle buona parole chiave utilizzate correttamente ci assicurano un mi- glior posizionamento nei motori di ricerca e attirano verso i nostri prodotti un numero maggiore di clienti potenziali.Abbiamo già parlato dell’importanza d’iden- 3) Inserire il termine della ricerca che sitificarsi con l’acquirente, nel momento in cui vuole analizzare; per esempio “scarpe” Se.scriviamo il nostro annuncio; ad ogni modo, si vuole confrontare la parola “scarpe” conin Internet sono disponibili strumenti gratuiti “calzature” fare clic su “Aggiungi termine ,che possono aiutarci a scegliere corretta- di ricerca” ed aggiungere “calzature” nelmente le parole chiave più ricercate dagli nuovo campo.utenti della Web. 4) Fare clic su “Cerca”: apparirà un graficoGoogle Insights è uno strumento effica- comparativo tra i due termini. In questo ca-ce e gratuito, che permette di sapere quali so possiamo notare che il volume di ricer-sono le parole più ricercate in Internet dagli che con la parola “scarpe” è di gran lungautenti di Google. maggiore; in conseguenza, è molto meglio utilizzare questo termine nel titolo o nellaUtilizzarlo è facile; basta solo seguire questi descrizione della nostra offerta.semplici passi: È consigliabile analizzare con questo stru-1) Accedere alla pagina Web mento tutte le parole che consideriamohttp://www.google.com/insights/search/# rilevanti per il nostro prodotto. In questo modo si faciliterà un miglior posizionamento2) Nel filtro a destra, dove appare la defi- dell’offerta, aumentando le possibilità che inizione ‘Tutto il mondo’ scegliere la localiz- nostri annunci vengano raggiunti più facil-zazione geografica della ricerca; ossia, se mente attraverso i motori di ricerca.vogliamo investigare sulle ricerche effettua-te in Italia, scegliere ‘Italia’
  11. 11. 9 La miglior attenzione al cliente po- tenziale Inserire annunci in una pagina web e ricevere contatti non è tutto: dobbia- mo guadagnarci la fiducia degli acquirenti. Se rispondiamo alle aspettative del cliente saremo in grado di vendere il nostro prodotto, al contrario, potremmo perdere un’opportunità di guadagno.In Internet l’interesse del cliente potenziale Evitare i malintesi: rispondiamo sempreper il nostro prodotto non è il solo fattore con la massima precisione agli utenti, perche ne determina l’acquisto. evitare possibili malintesi.Affinchè l’acquisto venga portato a termine Essere professionali in ogni occasione:è necessario guadagnarsi la fiducia dell’ac- anche se si tratta di un contatto attraversoquirente. Internet, dobbiamo sempre essere il più professionali possibile nelle nostre comu-Come guadagnarsi la fiducia degli acqui- nicazioni: se diamo un’immagine professio-renti potenziali durante la trattativa? nale i clienti avranno più fiducia nei nostri confronti.Rispondere nel minor tempo possibile:quando riceviamo un contatto dobbiamo È bene ricordare che la maggior parte dellerispondere nel minor tempo possibile. Se pagine web di annunci classificati sono solotardiamo a fornire una risposta, il cliente po- uno strumento atto a creare un contattotrebbe aver già incontrato un fornitore dello con il cliente potenziale; è nostro compitostesso prodotto che gli abbia fatto un’offerta quello di trasformare un primo interes-interessante. se verso i nostri prodotti in una vendita reale.Assegnare una persona di riferimento:dobbiamo assegnare una persona nellanostra impresa che sia responsabile diricevere i contatti che arrivano dalla paginaWeb dove abbiamo inserito i nostri annun-ci. Indichiamo questa persona come riferi-mento per eventuali domande o richieste dipreventivo.
  12. 12. 10 Aumentare la visibilità con altri strumenti di marketing Inserire annunci non è l’unica cosa che possiamo fare per ottenere visibili- tà per i nostri prodotti. Quasi tutti i portali dispongono di strumenti di marketing che aumentano sensibilmente le possibilità di ricevere contatti: casi di successo, Newsletter e servizi di visibilità a pagamento.Quasi tutti i portali d’annunci dispongono di Servizi di visibilità: La maggior parte dellesezioni speciali, o servizi di marketing, che pagine web di annunci offrono servizi dipermettono alle aziende di annunciarsi con visibilità addizionale. Se siamo disposti amaggior successo. Vediamo com’è possibi- pagare un prezzo per aumentare le oppor-le aprofittarne: tunità di contatto da parte di clienti poten- ziali, possiamo consultare la lista di serviziCasi di successo: se la nostra impresa ha del portale ed investigare sulle differentiaumentato le sue vendite grazie all’uso di possibilità messe a disposizione.un portale, possiamo contattare la redazio-ne dello stesso per richiedere l’inclusione Non dobbiamo dimenticare che il successonella sezione ‘Casi di successo’ Noi raccon- . in Internet dipende non solo dalla paginateremo la nostra esperienza facendoci pub- web che scegliamo per annunciarci, mablicità e loro si beneficieranno della nostra anche da noi stessi. Aprofittiamo di tutte letestimonianza. possibilità, chiediamo consiglio a chi prima di noi ha iniziato ad usare questo strumentoNewsletter: se la pagina web non dispone e facciamo domande per chiarire i nostridi una sezione ‘Casi di successo’ probabil- , dubbi.mente invia a livello informativo una new-sletter ai suoi utenti. In quel caso, possiamo Imparare ci assicurerà in futuro grandi op-chiedere se è possibile annunciarsi nella portunità di business.stessa o raccontare la propria esperienza.I responsabili dei contenuti sono semprealla ricerca di notizie interessanti da inse-rire nelle proprie comunicazioni e la nostraattività potrebbe essere un argomento inte-ressante da trattare.
  13. 13. I 10 punti chiave per annunciarsi nei mercati elettronici B2BCrediti• Questo manuale è stato realizzato da:Isabel AlfaroMarketing Manager SoloStocks EspañaLuca ParrellaMarketing Manager SoloStocks International• Diseño Gráfico:Alberto Carazo & Helio WenseDipartimento di Design e usabilità• Copyright immagini:a closed lock on a keyboard© Mikael DamkierHappy woman stretching out hand for a handshake © Yuri ArcursComputer keyboard, key with magnifier, close-up© Nikolai Sorokinhands on a white computer keyboard© Marc Dietrichpen writing an arroba© ktsdesigne-commerce shopping cart (side view)© Christy ThompsonColumnas de monedas© madguySearch© yellowjNatural polaroid photo concept.© Eraycustomer support team lead by a friendly girl smiling© Andres Rodriguezbusiness announcement through loudspeaker 2© Andres RodriguezCopyright ©Comercio Digital.Tutti i diritti riservati.

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