C'est le support d'un cours de création de modèles d'affaires, pour des personnes qui souhaitent lancer une activité indépendante. Objectifs - Savoir allier créativité et structure lors des réflexions initiales sur un modèle d’affaires - Prendre le recul nécessaire pour obtenir une vision systémique - Communiquer clairement à propos d’une entreprise ou d’un projet - Appliquer les éléments théoriques sur un projet réel de modèle d’affaires Contenu - Approches actuelles de création d’entreprise - Besoins des clientèles et leur classification - Dessiner son modèle d’affaires avec un canevas - Contexte et concurrents - Des hypothèses à valider - FCS – Facteurs clés de succès - Répondre aux besoins (proposition de valeur) - Ressources et finances - L’Elevator Pitch ou le discours de l'ascenseur

1. Claude Michaud
InnoPark
Juin 2014
claude.michaud@socialbusinessmodels.ch
Création de
modèles
d’affaires

2. Objectifs
– Savoir allier créativité et structure lors des réflexions initiales sur un modèle
d’affaires
– Prendre le recul nécessaire pour obtenir une vision systémique
– Communiquer clairement à propos d’une entreprise ou d’un projet
– Appliquer les éléments théoriques sur un projet réel de modèle d’affaires
Contenu
– Introduction: Approches actuelles de création d’entreprise
– Besoins des clientèles et leur classification
– Dessiner son modèle d’affaires avec un canevas
– Contexte et concurrents
– Des hypothèses à valider
– FCS – Facteurs clés de succès
– Répondre aux besoins (proposition de valeur)
– Ressources et finances
– L’Elevator Pitch ou le discours de l'ascenseur

3. Ne pas confondre modèle et plan…
Business
Model
Stratégie Business
Plan
Finances

4. Ronde d’ouverture
1. Votre prénom et nom
2. Quelque chose qui vous a fait sourire hier
3. Quelle est votre plus grande passion ?
(je n’ai pas dit qui… donc professionnelle ou extraprofessionnelle)

6. Savoirs
Savoir-faire
Motivation
Savoir-être
Marché
(société)

8. Savoirs
Savoir-faire
Passion
Savoir-être
Vision
Société
(marché)

11. Tour de table: votre projet est plutôt…
• Social, associatif, ONG
• Indépendant – conseil
• Indépendant – services
• Indépendant – production
• Indépendant – commerce
• TPE – Economie classique
• TPE – Economie de fonctionnalité
• TPE – Entrepreneuriat social
• Economie coopérative / collaborative
• Startup technologique
• PME – Economie classique
• PME – Economie de fonctionnalité
• PME – Entrepreneuriat social

13. Votre usager / client / bénéficiaire peut être…
(public-cible)
…une personne
… ou une organisation
Votre impact
est ici !
(ainsi que les retours)

14. Si les clients / bénéficiaires sont des personnes…
Accomplissement personnel
(morale, créativité,…)
Estime
(confiance, respect, estime
personnelle)
Besoins sociaux
(amour, amitié, appartenance, politique,
intimité)
Sécurité
(du corps, de l'emploi, de la santé, de la
propriété)
Besoins physiologiques
(manger, boire, dormir, respirer)

15. Il faut se mettre dans la «peau du client»
pour bien comprendre sa problématique!
Ce qui compte réellement,
ses principales préoccupations,
ses soucis, ses envies et ses aspirations,
ses ressentis et perceptions
L’environnement,
la publicité, les médias
les amis et voisins…
Informe les autres,
donne son opinion,
influence les autres
Les amis, la famille,
les collègues, le patron,
les rumeurs, les médias
Ses actions, les obstacles à
surmonter, ses plans,
son agenda
Ce que la personne
aimerait faire ou
améliorer dans ses actions
Ce que la personne
aimerait devenir, dans son
intégration sociale et
professionnelle

16. Et si ce sont des organisations…
…mettez-vous dans la peau du responsable !
… et de son processus

17. Le triangle des domaines de résultats
• Efficience:
– Obtenir plus avec moins de
ressources
• Efficacité:
– Des produits et services de qualité
– Faire ce qu’on a prévu
• Effectivité (ou impact)
– Faire ce qui doit être fait
– Produire les bénéfices attendus
Effectivité:
• Clientèles
• Impact
• Utilité
Efficacité
Efficacité:
• Organisation
• Processus
• Produits et services
Efficience:
• Ressources
• Infrastructure
• Procédures

18. Où les mesurer ?
Quoi ? Qui ?
Processus horizontal
Décisions
Exécution
Ressources
Efficacité
Processus ?

19. Exercice
Individuellement – 10 minutes
– Mettez-vous dans la peau du client, en
immersion totale! Si c’est une entreprise,
mettez-vous dans la peau du responsable.
– Imaginez ce qu’il pense, voit, dit, écoute,
puis ce qu’il fait (ou fait faire).
– Imaginez ensuite ce qu’il a besoin de faire
(EEE pour les entreprises) et être
(personnes) (10 minutes)
En binôme – 5 + 5 minutes
– Présentez à tour de rôle vos conclusions
et perceptions
– Posez-vous la question:
«Comment vérifier
si ce que j’imagine est vrai?»
Temps à disposition: 10 + 5 + 5

20. Dessine-moi une
organisation !

21. Stratégie
Modèle d’affaires
Gouvernance
Valeurs
Principes d’action
Vision
Relations
Mission
… avec des canevas pour un regard
sous plusieurs angles?

23. Un résultat… mais comment le construire?

24. Avec un canevas principal en deux niveaux
N’oubliez pas le
modèle économique!

25. …centré sur les valeurs, motivations, passions…
Croyances
individuelles
Culture
organisationnelle
Valeurs
partagées
qui construisent l’ensemble , avec huit questions …

26. Canevas du modèle d’affaires - contexte
Où ?
1
• Dans quelle zone géographique le modèle d'affaires sera-t-il actif ?
• Les activités seront-elles soumises à des contraintes temporelles, saisonnières ?
• Le contexte politique ou légal peut-il influencer fortement le modèle d'affaires ?
• Le contexte social joue-t-il une influence sur le modèle d'affaires ?
• Le modèle peut-il se bénéficier du contexte technologique ?
• Des contraintes environnementales existent ?

27. Problèmes, opportunités
Pourquoi ?
2
• Quels sont les grands problèmes auxquels le modèle d'affaire social va s'attaquer?
• Quelles sont les causes de ces problèmes ?
• Quels sont les besoins réels et pertinents liés à ces problèmes ?
• Quels sont les objectifs que le modèle d'affaires veut atteindre ?
• Existe-t-il des opportunités inexplorées ?

28. Usagers, clients
Qui ?
3
• Quels seront les bénéficiaires directs du modèle d'affaires ?
• Seront-ils simples usagers ?
• Qui paiera pour les prestations proposées, les usagers ou d'autres personnes ou
organisations ?
• Existe-t-il des bénéficiaires indirects, qui tireront profit des prestations, même si
elles ne leur sont pas destinées ?
• Y aura-t-il des impacts indirects dans certains segments de la société ?

29. Prestations, proposition de valeur
Quoi ?
4
• Le modèle d'affaires fournira des prestations matérielles, lesquelles ?
• Quels seront les services développés par le modèle d'affaires ?
• Votre modèle d'affaires travaillera-t-il par projets ou en flux continu ?
• Y aura-t-il des prestations immatérielles, telles des "paquets
d'informations" ?
• Les prestations seront-elles produites directement chez les usagers ?
• Les prestations seront-elles divisées entre primaires et secondaires ?

30. Canaux, relation
Par quoi ?
5
• Comment les usagers prendront-ils connaissance des prestations (services, produits...) de
votre modèle d'affaires ?
• Quelle relation aurez-vous avec les usagers, directe et personnalisée ou en self-service ?
• Comment vos prestations arriveront-elles dans les mains de vos usagers ?
• Il y a-t-il des retours de vos usagers vers votre production ?

31. Ressources, finances
Avec quoi ?
6
• Avec quelles ressources humaines (équipes internes, personnes externes, prestataires de services,
bénévoles…) ?
• Quelles sont les compétences spécifiques nécessaires au cœur de métier ?
• De quelles matières premières, consommables aurez-vous besoin ?
• Quel seront les processus de production, les activités de support, les tâches administratives ?
• Faut-il des équipements propres à la production et à la maintenance, des logiciels de support ?
• Quelles seront vos installations, locaux, mobilier, infrastructure, matériel de logistique, véhicules ?
• De quelles ressources financières avez-vous besoin pour les investissements et les fonds de
roulement ?
• D'où proviendront ces ressources financières (recettes, subventions, investisseurs, sponsors, autres
bailleurs de fonds…) ?
N’oubliez pas le
modèle économique!

32. Indicateurs
Vérifiable ?
7
• Comment sauront-nous si le modèle d'affaires social a porté ses fruits ?
• Comment mesurer les résultats immédiats ?
• Comment vérifier l'impact provoqué par le modèle d'affaires social ?
• Quels seront les outils de mesure ?
• Quelles seront les sources d'information ?
• Quand mesurer ?

33. Alliances et partenariats
Avec qui ?
8
• Quels seront les processus de prise de décisions ?
• Quel sera le modèle de gouvernance interne ?
• Est-il possible d'avoir des partenaires dans le modèle d'affaires ?
• Ou des alliés ?
• Des organisations ou personnes pourront-elles jouer le rôle de prescripteurs (relais) ?

34. Exercice: faites votre canevas!
• Faites votre canevas sur une affiche A2
• Utilisez des post-its et des marqueurs
• Temps à disposition: 15 minutes

35. PAUSE de 15 minutes !

36. Où ?
Le contexte (et les concurrents) !

37. Image riche du contexte Les règles sont
ultra simples!
Où?
Mais ne
les oubliez
pas!

38. Exemple d’image riche:
association dans le domaine du handicap

39. PESTEL: dans quel contexte,
qui influence et avec quelle force ?

40. PESTEL lors d’un programme Impact

41. A vous de jouer !
• Dessiner une image riche du contexte de votre
projet entrepreneurial (10’)
• Utilisez la fiche PESTEL pour imaginer ce qui
vous influencera positivement ou
négativement (10’)
• Debriefing (10’)

42. Complétez votre canevas…
• Complétez votre canevas avec les informations
sur le contexte et les concurrents (5’)

43. Qu’avez-vous à nous dire?

44. Des hypothèses à valider…
… sur le terrain!

45. Mais lesquelles choisir ?
• On créée des binômes probables…
Bénéficiaire-client
X
Besoin pressenti
Bénéficiaire-client
X
Besoin pressenti
Bénéficiaire-client
X
Besoin pressenti
Bénéficiaire-client
X
Besoin pressenti

46. Par la recherche de solution…
Pertinence
(Impact positif réel si satisfait)
Conscience
du besoin
Très
faible
Faible Moyenne Forte
Faible
Moyenne
Très forte
Forte

47. Mais aussi par le marché potentiel!
Disponibilité
économique
Faible Moyenne Forte Intense
Faible
Moyenne
Très bonne
Bonne
Grand
Moyen
Petit
Très petit
Recherche de solution

48. Exercice: organisez vos hypothèses
• Créez vos binômes clientèles-besoins
• Ordonnez-les par conscience, pertinence,
disponibilité économique et marché
• Comment allez-vous sur le terrain ?
• 25 minutes

49. INTERVALLE !

50. Quelle est
la bonne?

51. Non ce ne sont pas facteurs de succès!
• Les FCS - facteurs clés de succès correspondent aux éléments stratégiques
que toute organisation doit maîtriser pour réussir dans un secteur
donné. (y compris vos concurrents…)
• Ils caractérisent, à un
moment donné, les
"règles du jeu"
d'un secteur.
• Pour mieux y réfléchir,
il faut prendre le recul
nécessaire pour sortir
de l’entreprise et se
« mettre dans la peau
des autres ».
Cher?
Utile?
Où? Quand?
Quoi?

52. Sous quels aspects les regarder ?
DISTRIBUTION
Quelle sont les formes de
distribution, y.c. les lieux,
pour atteindre le succès? IMAGE
L’image ou la personnalité
de l’organisation contribue-
t-elle au succès?
COMMUNICATION
Quelle sont la promotion /
communication qui
contribueront au succès?
* Différentiation:
• Attribut
• Performance
• Imaginaire
• Segmentation
• Mode d’utilisation
• …

53. Exercice FCS
• Faites la longue liste des FCS
de votre secteur
• Réduisez la liste aux 10 FCS les plus
importants
• Justifiez cotre choix pour chaque FCS
Temps à disposition: 10

54. C’est ce que vous
avez commandé?

55. Décomposer pour mieux servir!
Besoin d’être ou
de faire
Prestations
Clients
Vous
Bénéficiaires
Prestations Concurrents
Composantes du
besoin
Caractéristiques
de la prestation
Contribution de la caractéristique de la
prestation à la composante du besoin

56. Un exemple
Les voisins de la «vieille dame» réclament
du chien, qui n’est pas présentable et en
accord avec le standing de l’immeuble.
Besoins:
• Sentir bon
• Ne pas semer
des poils partout
• Ne pas griffer le hall
d’entrée en bois
• Ne pas avoir l’air
d’un chien errant
Proposer un service de toilettage à domicile,
évitant de longs déplacements pénibles à la
«vieille dame».
Composantes:
• Bain (sentir bon)
• Brossage (perte des poils)
• Coupe des griffes (marques dans le hall)
• Coupe des poils et/ou tonsure (esthétique)

57. Exercice: analysez vos prestations
• Décomposez les besoins
• Faites-y correspondre les caractéristiques de vos prestations
• Temps à disposition: 15 minutes
• Complétez votre canevas!

58. Mais avec quoi
on fait tout ça?

59. Les ressources « PEMIF »
• Attention, on ne parle pas que de ressources humaines!
(on ne devrait pas dire « ressources »)
• On parle de bien plus. PEMIF est l’adaptation de la classification anglaise
4M1B :
– Personnes Men
– Equipements Machines
– Matériels Materials
– Installations Buildings
– Finances Money

60. Evaluation préliminaire de la viabilité financière
• Pourquoi?
– Pour éviter de se lancer dans un projet utopique
• Quand?
– Très tôt dans le projet
• Comment?
– En se projetant dans le futur
• Avec quoi?
– Quelques informations de base et une feuille de calcul Excel

61. Principales données

62. Résultats

63. Aie ?

64. Timing ?

65. A vous de jouer, votre projet est-il viable ?
• Temps à disposition: 15 minutes

66. PAUSE 15 minutes!

67. « Elevator pitch »
Ou l’art de convaincre le temps
d’une montée d’ascenseur

88. Utilisez votre
bon sens !
• Préparez la structure
• Une information par point
• Rédigez le texte
• Lisez-le à voix haute
• Chronométrez votre temps
• Corrigez et adaptez votre
pitch

89. Faites-le lire
par quelqu’un
Votre neveu de 12 ans
ou votre grand-mère
devraient pouvoir le
comprendre !

90. Vous avez le trac ?
Entraînez-vous !

91. Une
Mettez-y votre
touche finale !
• Une dose d’écoute
du contexte
• Une pointe de précision
• Une pincée de clarté
• Et…

92. UN ZESTE
DE PASSION
ET D’AUDACE

93. * « Je pitche donc je suis »,
adapté de René Descartes et Guy Kawasaki

94. C’est l’heure d’y aller,

95. Vous avez à peine…
secondes…

96. Pour captiver !

97. Merci de votre attention
Claude Michaud
www.socialbusinessmodels.ch