JAK VYBRAT PROFITABILNÍ KLIENTYZ PORTFOLIA KREDITNÍCH KARET?              Soňa Havlíčková, Praha 29.3.2012
RAIFFEISEN BANK INTERNATIONAL                    Vedoucí pozice skoro na všech CEE trzích                            Czech...
“There is only one profit  centre in business. It is  your customer.          - Peter Drucker
Hlavní zdroje příjmu kreditních karet
Hlavní typy nákladů
Typ klienta určuje, jaké bude složení a výše příjmu  Zdroje příjmu               Revolver   Convenience user  Úroky       ...
4 Páky vedoucí k profitabilitě• Jak klient utrácí• Jak klient splácí• Jak je klient ochoten připlácet za doplňkové  služby...
Segmentace při akviziciNestačí vydat co nejvíce karet.Je třeba vydat co nejvíce profitabilních karet.• Je třeba vydávat rů...
Segmentační přístupy          Lifestyle                                      Loss            Value Creators               ...
LifestyleDependent     Independent         Young         Young          Mature      Early Empty   Late Empty Singles      ...
Produkt                                                    Karta                         Parametry                        ...
Produktový upgradeZajistěte, aby Váš klient dostal tu správnou kartu
Segmentace karetního portfolia        •   Připravte efektivní komunikaci – je třeba            rozumnět tomu s jakým klien...
Různé cesty ….
Efekty dobře plánované komunikace…
CHXCH test v Bosně
Co jsme testovali?      PROCES                  KOMUNIKACEPředschválená nabídka            Příběh          X              ...
KomunikaceCERTIFIKÁT                PŘÍBĚH
Klientské segmenty/Historie klienta                                                          Neaktivní                    ...
Response                                           Předschválená                 PozváníSegmenty                          ...
Děkuji za pozornost.Dotazy?
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Soňa Havlíčková: Jak vybrat profitabilní klienty z portfolia kreditních karet?

399

Published on

Strategie a akvizice je prvopočátek
Možné přístupy k segmentaci kreditních karet
Konkretni příklad segmentace Xsellové kampaně v Bosně
Výsledkem by měl být vzdycky profit

Published in: Economy & Finance
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
399
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • Explain the difference what we were focusing on with different communication
  • Please explain what these segments means exactly
  • Transcript of "Soňa Havlíčková: Jak vybrat profitabilní klienty z portfolia kreditních karet?"

    1. 1. JAK VYBRAT PROFITABILNÍ KLIENTYZ PORTFOLIA KREDITNÍCH KARET? Soňa Havlíčková, Praha 29.3.2012
    2. 2. RAIFFEISEN BANK INTERNATIONAL Vedoucí pozice skoro na všech CEE trzích Czech Republic, #5 Poland, #11 Polbank1 Russia, #9  Loans: 6.8 bn  Loans: 5.3 bn  Loans: 5.1 bn  Loans: 9.2 bn  Clients: 435,800  Clients: 243,900  Clients: ~800,000  Clients: 2,032,100  Business Outlets: 128  Business Outlets: 116  Business Outlets: 344  Business Outlets: 192  Vedoucí Austria, #3 Belarus, #5 regionální hráč  Loans: 24.5 bn  Loans: 0.9 bn  Clients: 7,700  Clients: 797,000 už skoro 25 let  Business Outlets: 4  Business Outlets: 96 Hungary, #5 Ukraine, #4  Loans: 5.9 bn  Loans: 4.2 bn  Pokrývá 18  Clients: 646,300  Clients: 3,402,400  Business Outlets: 144  Business Outlets: 917 zemí Slovakia, #3 Romania, #4 (vč.Rakouska),  Loans: 6.5 bn  Loans: 4.4 bn 8 z nich je  Clients: 770,500  Clients: 1,956,100 součástí EU  Business Outlets: 156  Business Outlets: 544 Slovenia, #10 Bulgaria, #4  Loans: 1.3 bn  Loans: 2.9 bn  Clients:67,800  Clients: 736,500  Top 5 pozic na  Business Outlets: 17  Business Outlets: 189 trhu ve 12 Croatia, #5 Bosnia & Herzeg., #3 Albania, #1 Kosovo, #2 Serbia, #8 zemích  Loans: 3.8 bn  Loans: 1.4 bn  Loans: 0.9 bn  Loans: 0.4 bn  Loans: 1.3 bn  Clients: 538,200  Clients: 636,800  Clients: 689,700  Clients: 245,800  Clients: 499,800  Business Outlets: 81  Business Outlets: 98  Business Outlets: 104  Business Outlets: 52  Business Outlets: 85Note: Position based on loans and advances to customers as of Q2/2011; loans in EUR bn; countries above represent headquarters and network units, RBI operates additionally in Moldova and Kazakhstan1) Subject to closing of acquisition of a 70% stake in Polbank, clients and business outlets numbers from year end 2010; loans as of Q1/2011 Zdroj: RBI PR prezentace
    3. 3. “There is only one profit centre in business. It is your customer. - Peter Drucker
    4. 4. Hlavní zdroje příjmu kreditních karet
    5. 5. Hlavní typy nákladů
    6. 6. Typ klienta určuje, jaké bude složení a výše příjmu Zdroje příjmu Revolver Convenience user Úroky 95% 5% Interchange 35% 65% Roční poplatky 45% 55% Foreign Exchange poplatky 50% 50% Poplatky z ATM 65% 35% Ostatní poplatky 70% 30% Celkové příjmy 69% 31%
    7. 7. 4 Páky vedoucí k profitabilitě• Jak klient utrácí• Jak klient splácí• Jak je klient ochoten připlácet za doplňkové služby• Jaká je value proposition kreditní karty
    8. 8. Segmentace při akviziciNestačí vydat co nejvíce karet.Je třeba vydat co nejvíce profitabilních karet.• Je třeba vydávat různé typy karet v závislosti na osloveném segmentu. – Cobrand karty – Revolveři např. hledají nízkou úrokovou sazbu – Transaktoři preferují výhody jako slevy, cashback = Klíč k úspěchu je nabízet dostatečně široké portfolio karet, které se setká s potřeby oslovených klientů• To jaké klienty oslovím na začátku mi determinuje, jak se budou chovat později a zda-li budou přinášet profit.
    9. 9. Segmentační přístupy Lifestyle Loss Value Creators Profit makers HNWI trnx makers Promo Hunters Occasional Pre-Loyal Top Wallet CustomersProdukt Vzdělání profitabilita Mass market Věk Zdroj: MasterCard
    10. 10. LifestyleDependent Independent Young Young Mature Early Empty Late Empty Singles Singles Couples Nesters Nesters Nesters Nesters • Málo času • Pocit stresu a silné zodpovědnosti • Toužící po úniku od stereotypu • Potřeba tepla domova • Potřeba stabilního partnerskeho vztahu • Touha po finanční nezávislosti a jistotě ČAS SVOBODA LÁSKA JISTOTA 4 UNIVERZÁLNÍ PRAVDY
    11. 11. Produkt Karta Parametry Platinum /•“Heavy Business & super Žádný nebo velmi vysoký limit na útratu, velmi 5% vysoký limit, speciální klientská péče, leisure travelers” HNWI premiové věrnostní program (např. Airlines cobrandy).• “Rewards-driven produkty cardholders” 10% Mass Gold a Affluent platinové Karty s vyšším Věrnostni schéma. limitem “Customer Standard s worthy of průměrným Standardniíparametry jako cestovní pojištění,higher-than-average 65% další benefity nebo věrnostni schéma. limitem spending limits” Prime Standard s Standardní balíček služeb většinou nezahrnuje menším věrnostníschéma. Může nabízet incentivy či “Payment & 10% limitem odměny dle chování. cash access Near-prime worldwide” 10% Standard s Žádná přidaná hodnota,může však nabízet nízkým limitem odměny typu nižší úroková sazba na 6 měsíců Sub-prime Zdroj: MasterCard
    12. 12. Produktový upgradeZajistěte, aby Váš klient dostal tu správnou kartu
    13. 13. Segmentace karetního portfolia • Připravte efektivní komunikaci – je třeba rozumnět tomu s jakým klientem komunikujete • Analyzujte chování Vašich klientů a segmentujte je dle - Utilizace - Průměrné balance - Počtu transakcí - Profitu • Vytvořte komunikační plán se specifickým cílem pro každý segment
    14. 14. Různé cesty ….
    15. 15. Efekty dobře plánované komunikace…
    16. 16. CHXCH test v Bosně
    17. 17. Co jsme testovali? PROCES KOMUNIKACEPředschválená nabídka Příběh X X Pozvánka CertifikátKLIENTSKÝ SEGMENT HISTORIE KLIENTA Spořílci Jak dlouho s námi bankuje? X 4–9M Úveráři 9 – 18 M X Neaktivní
    18. 18. KomunikaceCERTIFIKÁT PŘÍBĚH
    19. 19. Klientské segmenty/Historie klienta Neaktivní ÚvěrářiSpořílci S výplatou Bez výplaty 4–9 9 - 18 4–9 9 - 18 MOB MOB MOB MOB
    20. 20. Response Předschválená PozváníSegmenty TOTAL Příběh Certifikát Příběh CertifikátSpořílci X 15,05% X X 15,05%Neaktivní X X 0,40% X 0,4% S 4-9 M 25,60% 29,40% 2,30% 2,50% 14,92% výplatou 9-18M 18,40% 27,30% 4,80% 2,30% 13,20%Úveráři Bez 4-9M X 39,60% 2,90% 4,00% 15,50% výplaty 9-18M 22,30% 27,20% 2,80% 3,50% 13,95%TOTAL 25,70% 2,23% 11,57%Příběh 7,34%Certifikát 16,77% Source: Raiffeisenbank BH d-base
    21. 21. Děkuji za pozornost.Dotazy?

    ×