Your SlideShare is downloading. ×
Radek Laštovička: Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Radek Laštovička: Aktivní podpora prodeje kreditním managementem

505
views

Published on

Jádro sporu Obchodu s Riskem …

Jádro sporu Obchodu s Riskem
Identifikace konkurenčních výhod kredit managementem
Ztráta tržeb jako riziko
Optimalizace retence klientů při jejich platebním selhaní

Published in: Economy & Finance

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
505
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Aktivní podpora prodejekreditním managementemRadek Laštovička14. prosince 2011 20 úspěšných let Ernst & Young v České republice 20 great years of Ernst & Young in the Czech Republic
  • 2. Obsah ► Představení ► Jádro sporu Obchodu s Riskem ► Identifikace konkurenčních výhod kredit managementem ► Ztráta tržeb jako riziko ► Optimalizace retence klientů při jejich platebním selhaní ► Závěr14. prosince 2011 Page 2 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  • 3. Představení
  • 4. Ernst & Young Advisory Services - Praha► Performance Improvement► Risk (Internal Audit)► Financial Services Risk Management► IT Risk & Assurance► Celkem 80 konzultantů► Částečné pokrývání širšího regionu15 December 2011 Page 4 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  • 5. Jádro sporu Obchodu s Riskem
  • 6. „Věčný“ spor - verbálněObchod: Risk► Kazíte nám obchody ► Děláte nám ztráty► Nastavená pravidla ► Prodáváte klientům s ošetření rizik dělají naší příliš vysokým rizikem nabídku nekonkurenční nezaplacení► Pro některé klienty ► Pro některé klienty máme příliš restriktivní nasmlouvaná marže ochranu před rizikem nekryje riziko ztráty14. prosince 2011 Page 6 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  • 7. „Věčný“ spor - číselněObchod: Risk► Hodnota klienta ► Předpokládaná ztráta z (Customer Value) = nezaplacení: Diskontovaný tok ► Výše expozice očekávaných budoucích marží: ► Pravděpodobnost nezaplacení ► Marže ► Uspokojení ze ► Diskont času (úrok) zajištění ► Diskont přir. úbytku ► (Diskont času (úrok)) ► (Přínos crosselingu)14. prosince 2011 Page 7 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  • 8. Identifikace konkurenčních výhod kreditmanagementem
  • 9. Kreditní management - přístupy Pasivní: ► Omezit možné ztráty u klientů s vysokým kreditním rizikem Aktivní: ► Doporučit obchodu klienty/potenciální klienty s nízkým kreditním rizikem pro zvýhodněné obchodní podmínky: ► Snížení ceny (marže nemusí krýt obvyklé kreditní riziko) ► Zvýšení expozice: ► Delší lhůta splatnosti ► Nižší záloha ► Vyšší limit dodavatelského úvěru14. prosince 2011 Page 9 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  • 10. Aktivní kreditní management - příklad Kanadský poskytovatel platebních karet ► Kvalitní interní skóring rizikovosti retailových klientů umožnil identifikovat segment klientů s nízkým rizikem defaultu ► V rámci inkasních procesů byl pro klienty ve zpoždění se splátkou z výše uvedeného segmentu vytvořen zvláštní postup ► Tito klienti byli předávání do Obchodu, který je aktivně oslovoval s nabídkou typu: „jsme moc rádi, že využíváte náš produkt více, než Vám dovoluje nasmlouvaný limit a přikládáme návrh smlouvy o jeho navýšení“14. prosince 2011 Page 10 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  • 11. Ztráta tržeb jako riziko
  • 12. Cíle Obchodu slovníkem Risku Pokud růst tržeb zaostává za konkurencí: ► Snižují se úspory z rozsahu ► Snižuje se tržní podíl a tím hodnota značky ► Vzrůstá pravděpodobnost (nepřátelského) převzetí ► Akcionářům se rozšiřují alternativní příležitosti výnosnějších investic Přílišná péče o omezení kreditních rizik přináší riziko zániku firmy14. prosince 2011 Page 12 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  • 13. Optimalizace retence klientů při jejichplatebním selhaní
  • 14. Segmentace dlužníků podle VaR► 1 inkasní postup = 1 segment► Tradiční proklientský přístup k segmentaci dlužníků je podle produktů► Tradiční vymahačský přístup k segmentaci dlužníků je podle DPD, případně výše dluhu► Novým trendem je segmentce dlužníků podle VaR: Ohrožená hodnota (VaR) = dluh x pravděpodobnost nezaplacení + + hodnota klienta x pravděpodobnost ztráty klienta14. prosince 2011 Page 14 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  • 15. Hlavní problém – určení hodnoty klienta► Standardní přístup k výpočtu: current holdings= t p xjWt j v t dt j J t potential holdings= rxj t t u p xjWt j u v t u dudt j J t u CV current potentialvalue where r = propensit yt o buy product v = discount rat e W = expect edret urn p = ret ent ion e rat j = product t , u = t imedimensions x = age of cust omer14. prosince 2011 Page 15 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  • 16. Vymezení segmentů► Segmenty jsou pak VaR hodnoty rozdělené do intervalů► Kvůli různým smlouvám (zajištěné/nezajištěné), typům klientů (firmy/FO), atd. je některé segmenty nutno dále rozdělit na různé postupy► Neexistuje pravidlo na správný počet segmentů (někdy 5, někdy 30)14. prosince 2011 Page 16 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  • 17. Definice inkasních postupů► Segmentově optimalizované inkasní postupy vhodně vyvažující proklientský a vymahačský přístup jsou založeny na: ► Pochopení klientů („zlomové situace v chování“) ► Nabídce (rozložení splátek/udělení pokuty) ► Optimalizaci nákladů na inkaso vzhledem k VaR14. prosince 2011 Page 17 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  • 18. Trvalé zefektivňování inkasa► Inkasní postupy rychle zastarávají (poplatky, technologie, konkurenční nabídky, dlužníci se učí, …)► Vytvoření datové základny pro další optimalizaci inkasa obvykle trvá 3 – 12 měsíců► Optimalizace segmentace migrační analýzou► Zefektivňování inkasních postupů: ► Kvalitní reporting indikuje prostory pro zlepšení ► Porovnávání/soutěžení externě i interně ► Champion Challenging14. prosince 2011 Page 18 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  • 19. Závěr
  • 20. Závěr► Omezení růstu tržeb (kvůli přílišné risk averzitě) je významným rizikem► Identifikace nízkorizikových skupin potenciálních a stávajících klientů umožňuje cílit obchodní expanzi► Tradiční konflikt Obchodu a Risku lze pomocí měření rizika a hodnoty klienta přenést z „osobní“ roviny do objektivní početní úlohy14. prosince 2011 Page 20 Title of presentation
  • 21. DĚKUJI ZA POZORNOSTRadek Laštovičkaradek.lastovicka@cz.ey.com+420 731 627 103 20 úspěšných let Ernst & Young v České republice 20 great years of Ernst & Young in the Czech Republic