Smau Roma 2010 Katiuska Pasqualini
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Il mercato è fatto di persone e di aziende noi

Il mercato è fatto di persone e di aziende noi
le conosciamo una ad una: il caso Accor Services

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    Smau Roma 2010 Katiuska Pasqualini Smau Roma 2010 Katiuska Pasqualini Presentation Transcript

    • Il mercato è fatto di persone e di aziende noi le conosciamo una ad una Il caso Accor Services Katiuska Pasqualini- Account Director Sales BtoB Roma, 24 Marzo 2010 1
    • Consodata Società del Gruppo Seat Pagine Gialle. Con 115 dipendenti opera sul mercato da 20 anni, nel corso dei quali ha sviluppato un portafoglio di circa 400 grandi clienti e 5.500 clienti PMI. Consodata è la prima società italiana capace di fornire soluzioni qualificate ed integrate, dal One to One Marketing alla Marketing Intelligence e Business Information offrendo ai propri clienti il vantaggio di rivolgersi ad un unico interlocutore per tutte le esigenze di analisi e valutazione del proprio mercato di riferimento (BtoC, BtoB) e di efficace comunicazione nel rispetto della normativa sulla privacy. Consodata centra il suo business sui seguenti asset: • disponibilità di un ampio e qualificato patrimonio informativo anagrafico e statistico a livello nazionale; • elevate professionalità di trattamento dati e data mining per l’analisi della base dati clienti e l’individuazione di target prospect; • riconosciuta capacità gestionale di campagne di comunicazione diretta on/off-line. Roma, 24 Marzo 2010 2
    • Le linee di business Banche dati anagrafiche Privati e Aziende 1to1 Marketing Campaign Management CRM Business Intelligence Progettazione DB e servizi di gestione Trattamento dati Profiling & Prospecting Marketing Intelligence Scoring Banche dati statistico - territoriali Anti churn, Lifetimevalue Model Segmentazioni geodemografiche e comportamentali Modelli di potenzialità individuale Modelli di potenzialità territoriale Applicativi desktop Geomarketing Servizi on line Servizi Lineaffari Business Information ADV BtoB/specializzato Portale Kompass Sistema Alberghi d’Italia Roma, 24 Marzo 2010 3
    • I Data Base B2B Consodata Fonte Seat Pagine Gialle/Consodata CDB Company Data Base Aggiornamento: mensile per l’anagrafica, periodico per le informazioni strutturali Database Informazioni presenti : numero telefonico (100%), categoria merceologica Seat (94%), CDB (2.600.000 codice fiscale /P.IVA (99%), codice attività Istat/Ateco 2007 (95%), forma giuridica anagrafiche) riconosciuta (89%), classe dipendenti (50%), classe fatturato (27%), fatturato stimato (37%), area mercato (46%), tipo di mercato (45%). Kompass Aggiornamento: mensile per l’azienda, annuale per le cariche (continuo su web) Database C.a. 240.000 Nominativi di Manager, informazioni puntuali di fatturato e dipendenti con Kompass ( 220.000 anagrafiche) copertura dell’80%, dato fiscale (100%). Composizione del data base, 80% società di capitali Alberghi Aggiornamento: mensile (continuo su web) Database Informazioni presenti: dati anagrafici di contatto, nominativo del direttore Alberghi Numero di stelle, numero di stanze, 150 simboli per l’individuazione dei servizi offerti. ( 52.000 anagrafiche) Unico patrimonio informativo disponibile in italia per dettaglio di informazione e qualità del dato. Roma, 24 Marzo 2010 4
    • I Data Base B2B Consodata Fonti camerali Camera di Commercio Aggiornamento: settimanale per l’anagrafica, giornalieri (per eventi negativi) Database costituito al 50% dalle imprese attive e di nuova costituzione e al 50% dalle imprese cessate. L’archivio è arricchito con informazioni commerciali qualificate quali: Database - indici di bilancio e archivio soci (per le imprese di capitali) per segmentare il c.a. 11.000.000 di Imprese Database per dimensione d’impresa e conoscere i risultati e l’organizzazione aziendale; - indici di rischiosità/solvibilità (score), calcolati sulla base dei protesti e pregiudizievoli; - gruppi societari con caratteristiche e fatturati delle imprese del gruppo. Roma, 24 Marzo 2010 5
    • Accor Services Leader mondiale nell’emissione di buoni servizio da più di trent’anni, Accor Services ha rapidamente ampliato le proprie attività, sviluppando una vasta gamma di prodotti e servizi sulla scia del noto buono pasto Ticket Restaurant, il famoso pallino rosso che è oggi conosciuto in tutto il mondo: buoni regalo Ticket Compliments, carte elettroniche Ticket Restaurant Card e Ticket Restaurant Smart, piattaforma PeopleOne e buoni servizio per il sociale. Da oltre trent’anni Accor reinventa la propria attività al ritmo del mondo che la circonda, per proporre ai propri clienti prodotti innovativi e di qualità. Accor Services occupa una posizione di assoluto rilevo come leader mondiale nel settore dei servizi. Roma, 24 Marzo 2010 6
    • L’obiettivo di Accor ….Dott.ssa Monica Boni Direttore Marketing di Accor Services “In un’ottica di CRM, siamo convinti che è possibile trattare meglio i propri clienti se si ha innanzitutto la capacità di ‘trattare’ bene i loro dati” L’obiettivo è quello di gestire nel modo più efficace ed efficiente le informazioni relative a Clienti e Affiliati e di rendere disponibili strumenti migliori per una corretta conduzione del business da parte della rete commerciale. Da qui nasce l’esigenza di Accor e la collaborazione con Consodata S.p.A. L’obiettivo del Servizio di “Trattamento Dati” richiesto a Consodata è stato duplice: da una parte verificare e aggiornare i file (aziende clienti e aziende potenzialmente interessate a utilizzare i buoni, ed esercizi che li accettano); dall’altra, arricchire il database di Accor Services con nuove anagrafiche B2B, segmentate secondo uno specifico mercato target. Accor Services infatti necessita di contattare costantemente nuove potenziali aziende e ha scelto Consodata come fonte alimentante per questo patrimonio informativo, in virtù della sua esperienza e della ricchezza delle sue banche dati.” Roma, 24 Marzo 2010 7
    • Il DB di Accor Sintesi del progetto DB ACCOR CONSODATA Aziende B2B Data Base CDB DB Clienti 2.600.000 Aziende Input DB Prospect Matching Consodata 1) Normalizzazione /Matching 2) Deduplica 3) Arricchimento 4) Memorizzazione 5) Nuovi Prospect Consodata DB Clienti e Prospect Normalizzati, arricchiti, aggiornati e deduplicati Roma, 24 Marzo 2010 8
    • Consodata per Accor Dettaglio delle fasi del Progetto di “Trattamento Dati” – Consodata 1) Normalizzazione e mach con il DB Company Data Base La normalizzazione è l'operazione che riconduce gli indirizzi in input ad una descrizione ufficiale, correggendo quelli contenenti errori ortografici, forme contratte, abbreviazioni, cap generici. Rappresenta un prerequisito fondamentale per una corretta postalizzazione e consente oggi di rispettare le indicazioni di Poste Italiane per accedere alla tariffa scontata riguardante l'invio di posta massiva. Questo processo è stato effettuato su tutte le anagrafiche Accor Services in input per migliorare l’indirizzo e quindi l’abbinamento durante la fase di match prevista nel trattamento dei dati. 2) Deduplica Al termine del matching tra l’archivio Accor e CDB, si è proceduto con la fase di individuazione dei duplicati, con un doppio livello di raggruppamento delle anagrafiche: l’impresa e le sue sedi. Ciò ha permesso una precisa definizione dei contenuti del database, fondamentale per la correttezza delle analisi statistiche e per l’efficienza nella comunicazione. La deduplica in modalità “raggruppamento” ha permesso inoltre di individuare i duplicati senza perdere alcuna informazione. Roma, 24 Marzo 2010 9
    • Consodata per Accor 3) Arricchimento Al termine delle fasi sopra riportate, le anagrafiche di Accor Services che hanno trovato corrispondenza nel database di Consodata (CDB), sono state validate e arricchite da alcune informazioni, quali n° di telefono, n° dipendenti, settore merceologico, partita Iva, ecc. Tale operazione ha permesso ad Accor di valorizzare il patrimonio informativo. 4) Memorizzazione Le anagrafiche Accor che si sono abbinate con CDB, sono state successivamente memorizzate nei sistemi Consodata. In questo modo sarà possibile fornire ad Accor Services nel corso del tempo nuovi database di prospect già deduplicati o prevedere dei flussi di aggiornamento. 5) Prospect CDB L’ultima fase del progetto ha previsto, sulla base di un’analisi settoriale specifica (mercato Ho.Re.Ca e Aziende), la fornitura di anagrafiche prospect B2B deduplicate e migrate nei sistemi Accor per le attività di Telemarketing a supporto della rete di vendita. Roma, 24 Marzo 2010 10
    • Consodata per Accor Esito del “Trattamento Dati” L’attività di Trattamento Dati ha prodotto un ottimo risultato da cui si evince che il 70% del data base di Accor, ha trovato corrispondenza nel data base CDB. Questo risultato è stato possibile grazie all’esperienza di Consodata nelle attività di Trattamento Dati e Profiling e alla qualità dei dati di Accor in input. Report Arricchimento da CDB Dati in input Accor %Abbinamento Totale record abbinati – aggiornati-arricchiti 70% Roma, 24 Marzo 2010 11
    • I risultati del progetto… Il commento di Accor Services “Molto positivi” commenta Monica Boni, Direttore Marketing di Accor Services, “grazie alle puntuali informazioni disponibili negli archivi del CDB che hanno permesso di sviluppare campagne di Direct marketing e Telemarketing con una percentuale di contatti utili molto più elevata che in passato.” Roma, 24 Marzo 2010 12
    • Riferimenti Katiuska Pasqualini Account Director Sales BtoB Cell. 335.7565966 E-mail: kpasqualini@consodata.it www.accor-services.it www.consodata.it Roberta Leonardi Key Account Cell. 347.0168253 E-mail: rleonardi@consodata.it www.consodata.it Roma, 24 Marzo 2010 13