Smau padova 2011 barbara bonaventura

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2011 MARKETING TRENDS
Come costruire il successo nel nuovo mercato globale

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Smau padova 2011 barbara bonaventura

  1. 1. 2011 MARKETING TRENDS Come costruire il successo nel nuovo mercato globaled.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  2. 2. Una storia d’Italiad.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  3. 3. Una storia d’Italiad.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  4. 4. Una storia d’Italiad.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  5. 5. Una storia d’Italiad.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  6. 6. O si cambia, o si muored.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  7. 7. Una storia d’Italiad.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  8. 8. La crisi è finita?d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  9. 9. Su un punto tutti gli analisti sono daccordo: la crisi economica ha rotto il precedente equilibrio inducendo un cambiamento radicale delle regole di mercato. E una via a senso unico: non si ritornerà allo stato precedente.d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  10. 10. Tre leve o fattori di cambiamento: 1. Leva tecnologica: evoluzione delle comunicazioni in Rete rappresentate dal web 2. Instabilità dei mercati 3. Rilevanza dei nuovi concorrenti che arrivano dai paesi emergenti = Situazione dinamica in continuo assestamento... Kotler la definisce l’era della turbolenzad.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  11. 11. Barbara Bonaventura Laureata nel 1999 a Padova con uno dei primi lavori italiani di ricerca sulla CMC (computer mediated communication) è consulente di strategie di marketing. Dopo un breve periodo di impegno come ricercatrice per lUniversità di Venezia, inizia a dedicarsi professionalmente al marketing. Negli anni ha seguito aziende afferenti a settori molto diversi: dal TLC allAutomotive, dallIT allEdilizia. Ampliando, così, la conoscenza della materia e approfondendo lutilizzo delle varie strategie in contesti differenti.d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  12. 12. Chi è ://Mentis? E’ una società specializzata nella consulenza di marketing e nella realizzazione di progetti innovativi.d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  13. 13. Ieri, oggid.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  14. 14. Il flusso di venditad.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  15. 15. Il flusso di venditad.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  16. 16. Come influenzare?d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  17. 17. Come influenzare?Due problemi:1. Moltiplicazione dei canali d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  18. 18. Come influenzare?Due problemi:1. Moltiplicazione dei canaliOgni giorno siamo sottoposti a 3000 messaggi pubblicitari! d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  19. 19. Come influenzare?Due problemi:2. Perdita di credibilità della Pubblicità:• Le persone non credono che la pubblicità dica la verità (76% non ci crede) d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  20. 20. Come influenzare? “Le aziende devono capire che i loro mercati ridono spesso. Di loro.” Cluetrain Manifesto, tesi no. 20d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  21. 21. Come influenzare?Risultato- Costi della pubblicità aumentati del 300%- 84% delle campagne B2B (azienda per azienda) non portano benefici.- 95% dei nuovi prodotti immessi sul mercato falliscono d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  22. 22. Oggi, domanid.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  23. 23. 2. I clienti aggiungono o tolgono nuovi marchi/prodotti sulla base delle valutazioni di1. I clienti pertinenzaconsiderano un 3. I clienti scelgonogruppo iniziale di il fornitore emarchi/prodotti acquistano ilsulla base del loro prodotto sceltoricordo 4. Dopo l’acquisto i clienti si creano delle esperienze che influenzeranno le scelte futured.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  24. 24. Dal 70% al 90% della spesad.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  25. 25. Ma la spintaall’acquisto piùforte è ilconsiglio diqualcun altro d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  26. 26. Il 92% dellepersone citanoil passaparolacome la fontemigliore perscegliere iprodotti d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  27. 27. Come influenzare? I budget di marketing vengono impiegati su una strategia superata e non più efficace. L’elemento centrale era la comunicazione monodirezionale e l’attenzione si poteva acquistare. d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  28. 28. Come influenzare? Ora il medium principe per la ricerca di informazioni pro - acquisto è bidirezionale. L’attenzione va guadagnata. d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  29. 29. Come influenzare? Secondo le ricerche McKinsey oltre il 60% degli stimoli influenzanti durante la fase di valutazione passano attraverso consigli e raccomandazioni di amici e familiari. d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  30. 30. Come influenzare? Settori Brand considerati Brand aggiunti all’inizio durante la fase di valutazione Auto 3,8 2,2 Personal computer 1,7 1 Cura della persona 1,5 1,8 Operatori TLC 1,5 0,9 Assicurazioni auto 3,2 1,4 d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  31. 31. O si cambia, o si muored.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  32. 32. Rendiamoci unicid.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  33. 33. Rendiamoci unici Se siamo uguali ad altri, ci confronteranno soprattutto sul prezzo. Quello che dobbiamo fare è creare una USP che sappia costruire un vantaggio competitivo. d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  34. 34. Cos’è la USP? d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  35. 35. Cos’è la USP? USP sta per unique selling proposition ed è un vantaggio reale. Non solo di forma. d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  36. 36. Come si crea la propria USP? Concorrenza Concorrenza Mercato Clienti attuale potenziale d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  37. 37. Come si crea la propria USP? Non sono ammessi: Quali benefici 1. Qualità 2. Prezzo offrite? 3. Servizio 4. Approccio/metodo d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  38. 38. Come si crea la propria USP? Adottate il punto di vista Siete del cliente, non il vostro veramente unici? d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  39. 39. Come si crea la propria USP? Es. il portatile più sottile Definitevi in al mondo una frase d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  40. 40. Come si crea la propria USP? COERENZA Create tutto COERENZA attorno alla COERENZA COERENZA vostra USP COERENZA COERENZA COERENZA … d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  41. 41. Rendiamoci credibilid.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  42. 42. • La fiducia è lasset più importante per le aziende2010 • Le aziende e i governi debbono lavorare assieme per2009 guadagnare fiducia • Le persone simili a me sono quelle di cui mi posso fidare2006 • La credibilità passa dalle autorità ai Pari (persone simili a2005 noi) • I media guadagnati sono più attendibili dei media pagati2003 • Aumenta linfluenza delle Organizzazioni non Governative2001 d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  43. 43. 2011 di chi mi fido?d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  44. 44. 2011 di chi mi fido?d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  45. 45. Fedeltà e Fiducia Pochi clienti ci abbandonano per performance scarse! (15%) Più del 60% dei clienti che ci lasciano lo fanno perché si sentono abbandonati a causa di risposte poco chiare o di un servizio clienti indifferente. d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  46. 46. Fedeltà e Fiducia I clienti non soddisfatti, lo dicono agli altri. In media lo dicono ad altri 14. Perciò se perdere un singolo cliente può significare perdere ad es. 1.000€ , questa può essere solo la punta dell’iceberg. d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  47. 47. Usiamo quello che funzionad.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  48. 48. 36% 42,9% 23,4%16% 21,2% 32% 48% 21,2% 42,2% d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  49. 49. O si cambia, o si muoreRendiamoci Rendiamoci Unici Credibili Usiamo quello che funzionad.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it
  50. 50. Grazie per l’attenzione.Per qualsiasi informazione o approfondimento scriveteci.d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it

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