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STRUMENTI E STRATEGIE PER VENDERE ON-LINE.

STRUMENTI E STRATEGIE PER VENDERE ON-LINE.
Come far ottenere vendite e credibilità ai propri negozi e-commerce

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Smau Padova 2011 Aicel Presentation Transcript

  • 1. Milano, 20-22 ottobre - FieramilanocitySTRUMENTI E STRATEGIE PER VENDEREON-LINE. 1 Come far ottenere vendite e credibilità ai propri negozi e-commerced.ssa Barbara Bonaventura – Vicepresidente AICEL – info@aicel.it
  • 2. Milano, 20-22 ottobre - FieramilanocityAICEL – il progetto• AICEL – Associazione Italiana Commercio Elettronico - è prima di tutto un progetto nato dalla necessità degli operatori del settore di avere uno spazio dove potersi confrontare, uno spazio in cui discutere di tutti gli aspetti strategici e operativi delle attività di vendita on-line, uno 2 spazio in cui definire dei criteri comuni di buon e- commerce.
  • 3. Milano, 20-22 ottobre - FieramilanocityAICEL - l’associazione dei merchant• AICEL nasce a gennaio 2005 con l’obiettivo di divenire il punto di riferimento per gli attori del commercio elettronico e ad oggi è indubbiamente il più rilevante interlocutore del settore 3 • Oltre 600 associati • Oltre 6.000 operatori del settore
  • 4. Milano, 20-22 ottobre - FieramilanocitySTRUMENTI E STRATEGIE PER VENDEREON-LINE. 4
  • 5. Milano, 20-22 ottobre - FieramilanocitySiamo così intelligenti che un cervello solo non ci basta 5
  • 6. Milano, 20-22 ottobre - FieramilanocitySiamo così intelligenti 1. Old brain: sopravvivenza 2. Mid brain: emozioni 6 3. New brain: ragionamento
  • 7. Milano, 20-22 ottobre - FieramilanocitySiamo così intelligenti Cosa significa? È semplice: siamo convinti che le nostre 7 decisioni siano basate su elementi razionali. Invece grossa parte delle nostre scelte sono guidate da processi inconsapevoli e istintivi.
  • 8. Milano, 20-22 ottobre - FieramilanocitySiamo così intelligenti Quindi A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su ragionamenti logici, ma per lo più sono i meccanismi 8 inconsapevoli a guidarci. La mente inconscia è intelligente, efficiente e veloce. Non potremmo sopravvivere senza di essa.
  • 9. Milano, 20-22 ottobre - FieramilanocitySiamo così intelligenti Quindi A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su ragionamenti logici, ma per lo più sono i meccanismi 9 inconsapevoli a guidarci. La mente inconscia è intelligente, efficiente e veloce. Non potremmo sopravvivere senza di essa.
  • 10. Milano, 20-22 ottobre - FieramilanocitySiamo così intelligenti Quindi I neuro scienziati hanno stimato che i nostri 5 sensi raccolgano - ogni secondo - 11 milioni di pezzi di 10 informazione. Quanti di questi vengono processati coscientemente? Solo 40.
  • 11. Milano, 20-22 ottobre - FieramilanocitySiamo così intelligenti Quindi Un sito web – per ottenere il meglio – deve essere in grado di parlare a tutti e tre i nostri cervelli. 11
  • 12. Milano, 20-22 ottobre - FieramilanocitySuggerimenti Spunti di riflessione da: Prof. Robert Cialdini 12 Susan M. Weinschenk Prof. Dan Ariely Noah J. Goldstein
  • 13. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 10 stratagemmi per vendere on-line1. La validazione sociale: 13 fare quello che fanno gli altri
  • 14. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity1. La validazione sociale Il concetto Ci crediamo persone che apprezzano la propria individualità e cercano attivamente di pensare con la propria testa. 14 Di fatto, in situazioni sociali, siamo spinti ad adeguarci all’agire altrui. Pensiamo alle mode …
  • 15. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity1. Validazione sociale Le persone guardano l’agire degli altri per decidere cosa fare. 15 Questo è vero soprattutto quando la situazione è nuova o incerta.
  • 16. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity1. Validazione sociale Ovviamente nell’acquisto on-line ci possono essere tutta una serie di elementi di insicurezza che debbono venir recuperati. 16 Come possiamo procedere?
  • 17. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity1. Validazione sociale 17
  • 18. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity1. Validazione sociale Per rafforzare l’effetto: 1. Mostrare la valutazioni secondo dati statistici (%) o attraverso grafici 18 2. Permettere di rendere le recensioni più ‘personali’ cioè far si che compaiano anche informazioni su chi le ha scritte. 3. Mostrare video o foto d’uso reale
  • 19. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 10 stratagemmi per vendere on-line 192. Lo scambio di favori
  • 20. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity2. Lo scambio di favori Il concetto Siamo animali sociali. Questo comporta che ci sono delle regole non scritte che automaticamente rispettiamo. 20 Una di queste regole ci dice che è bene ricambiare aiuti, favori e doni ricevuti. Es. esperimento lattina
  • 21. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity2. Lo scambio di favori Ci sono moltissimi modi per innescare il meccanismo dello scambio e reciprocità. Sul web spesso vengono usati male. 21 Il dono deve essere gratuito e non condizionato.
  • 22. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity2. Lo scambio di favori Regali possono essere anche informazioni o servizi. 22
  • 23. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity2. Lo scambio di favori Regali possono essere anche informazioni o servizi. 23
  • 24. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity2. Lo scambio di favori Attenzione! Anche le concessioni innescano i meccanismi di reciprocità! 24
  • 25. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity10 stratagemmi per vendere on-line 25 3. Pochi pezzi: non per tutti
  • 26. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity3. Pochi pezzi Il concetto Se qualcosa è difficile da ottenere – limitato tempo, scarsa disponibilità, etc. - il nostro desiderio di averlo 26 aumenta. Esempio: biscotti.
  • 27. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity3. Pochi pezzi • L’ultimo rimasto 27
  • 28. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity3. Pochi pezzi • Offerta limitata nel tempo • Offerta riservata a pochi 28 • Informazioni/prodotti non accessibili
  • 29. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity3. Pochi pezzi • Se il prezzo è più alto, deve essere migliore 29
  • 30. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 10 stratagemmi per vendere on-line 304. Troppo tra cui scegliere
  • 31. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity4. Il troppo blocca Il concetto Avere tante opzioni tra cui scegliere ci piace molto. 31 Però le troppe opzioni bloccano l’acquisto in quanto ci rendono indecisi.
  • 32. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity4. Il troppo blocca 32
  • 33. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity4. Il troppo blocca Altro elemento che è stato rilevato è come i nostri cervelli rispondano differentemente agli stimoli. Se vi proponessero: preferisci avere un buono omaggio 33 ora da 5€ o fra tre settimane da 40€ quale sarebbe la scelta?
  • 34. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity4. Il troppo blocca Un altro modo di facilitare la scelta di acquisto e di vendere ancor di più è la proposta di accessori. 34
  • 35. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity4. Il troppo blocca Infine, ‘l’effetto ordinamento’ è molto potente ed influenza in modo rilevante il prodotto che viene acquistato. 35
  • 36. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 10 stratagemmi per vendere on-line5. Parliamo di quello che è 36 importante: me stesso
  • 37. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity5. io, io e ancora io Il concetto L’old brain ha come obiettivo quello di tenerci in vita e quindi risponde particolarmente quando siamo posti al centro dell’attenzione. 37 In particolare risponde agli stimoli che riguardano tre aree.
  • 38. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity5. io, io e ancora io Minacce Quando il cervello antico percepisce qualche rischio si mette in allerta e si attiva appieno. Questo significa avere l’attenzione della persona e una 38 maggior possibilità che questa si ricordi del nostro messaggio.
  • 39. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity5. io, io e ancora io Cibo Altro elemento che riesce a catturare e attivare il nostro cervello è antico è far vedere qualcosa che abbia a che fare con il cibo. 39
  • 40. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity5. io, io e ancora io Sesso Un possibile partner sessuale, di sicuro sollecita il nostro interesse  40
  • 41. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity5. io, io e ancora io L’ultimo elemento che ci aiuta ad attivare la collaborazione del cervello antico è legato al cambiamento. 41 Dato che l’old brain è in continuo monitoraggio dell’ambiente, ogni cambiamento viene notato. Quindi creare delle pagine non statiche o sempre uguali a se stesse può essere molto efficace.
  • 42. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity10 stratagemmi per vendere on-line 42 6. Impegno e coerenza verso se stessi
  • 43. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity6. Coerenza e impegno Il concetto Senza esserne consapevoli, ogni persona ha creato un’immagine di se stesso. 43 Ci piace considerarci individui onesti o generosi o pazienti. Se noi riusciamo a richiamare queste immagini di sé è più probabile che si riesca a far compiere l’azione che desideriamo.
  • 44. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity6. Coerenza e impegno Un elemento che spesso si sottovaluta è che bisogna procedere per gradi. Infatti, se riusciamo a far impegnare il nostro 44 interlocutore su qualcosa di piccolo ma in linea con le nostre esigenze. Poi per coerenza riusciremo ad impegnarlo anche in azioni più grandi.
  • 45. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity6. Coerenza e impegno Da questo punto di vista, possono anche essere utili strumenti come sondaggi, gruppi su Facebook o simili. Infatti, quando si riesce ad ottenere una comunicazione 45 pubblica – e scritta - di supporto verso il nostro negozio questo può essere un importante primo passo.
  • 46. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity6. Coerenza e impegno Quindi, è ovvio come le recensioni se utilizzate in modo strategico non siano solo strumenti utili di informazione per la comunità di acquirenti. 46 Sono anche un potente mezzo per creare legami con i clienti. Infatti, quando scrivo una recensione positiva su un prodotto, poi per coerenza mi sentirò di agire per promuoverlo o diffonderlo.
  • 47. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity10 stratagemmi per vendere on-line 47 7. Somigliano a Me
  • 48. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity7. Somigliano a me Il concetto Le persone vengono influenzate in modo molto maggiore da chi percepiscono simili a loro. 48 Se oltre ad essere simili a noi i nostri interlocutori sono anche avvenenti, l’effetto è amplificato.
  • 49. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity7. Somigliano a me La somiglianza crea rapporti. Se una persona percepisce un’altra come a lei simile, questa le piacerà di più. 49 L’elemento di somiglianza può essere il più vario: valori, esperienze, vestiti, etc. La somiglianza personale crea quindi un atteggiamento positivo che viene trasmesso ai prodotti proposti.
  • 50. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity7. Somigliano a me Quindi, in un sito web è importante far comparire immagini che richiamino il concetto di somiglianza nei nostri clienti. 50 Ancor meglio se si vengono inserite foto di come ‘si vorrebbe’ essere.
  • 51. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity10 stratagemmi per vendere on-line 518. Avversione alla perdita
  • 52. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity8. Vittoria e sconfitta Il concetto I nostri cervelli più antichi - mid brain e old brain – reagiscono molto velocemente al rischio di perdere 52 qualcosa. Di fatto, le alternative vengono ridotte per minimizzare il rischio.
  • 53. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity8. Vittoria e sconfitta Quindi, meglio togliere che aggiungere 53
  • 54. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity10 stratagemmi per vendere on-line 54 9. C’era una volta
  • 55. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity9. C’era una volta Il concetto Uno dei modi più facili di guadagnare l’attenzione e mantenerla è quello di raccontare una storia. 55
  • 56. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity9. C’era una voltawww.thinkgeek.com 56
  • 57. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity9. C’era una volta Le immagini si ricordano di più e meglio 57
  • 58. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity9. C’era una volta Le immagini si ricordano di più e meglio 58
  • 59. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity10 stratagemmi per vendere on-line 10. Rendiamoci 59 chiacchierabili
  • 60. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity AICEL – Associazione Italiana Commercio Elettronico: Per ulteriori informazioni su come associarsi: info@aicel.it 60