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Come funziona un investimento “a portafoglio”
Investitori in capitale di rischio investono in diverse startup innovative e...
Quindi… cosa cercano gli investitori?
Il Venture Capital investe solo nel
2% delle proposte ricevute
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Le aspettative:
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Spesso gli investitori sbagliano… (BVP antiportfolio)

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Market Need: a cosa serviamo?
Il «need» è il bisogno espresso o inespresso che esiste sul mercato e che il
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Il mercato: quale è il nostro parco clienti potenziale

Il mercato di riferimento è l’insieme di possibili acquirenti del ...
Prodotto e tecnologia: la nostra risposta!
Il prodotto che proponiamo è la nostra risposta al bisogno ed alle dinamiche di...
Prodotto: Ho avuto un’idea geniale…

NB: Essere gli unici non è necessariamente
un valore. Talvolta se gli altri non lo
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Tecnologia: una ricetta non basta…

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…se non si sa come metterla in pratica!
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Business model: come facciamo soldi?
Il «Business/revenue model» deve far capire chi sono i credibili «pagatori» per
la no...
Piano Esecutivo: il percorso che intendiamo seguire
Il piano esecutivo serve a far capire quale strada intendiamo seguire ...
Metriche e Milestones
Le metriche sono importanti per ottenere riscontri sul fatto che stiamo
procedendo sulla strada gius...
Pretotype - IBM & Speech-to-Text Technology

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“We love the idea of speech-to-text and we’ll pay
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La squadra: le dimensioni contano!
Descrivere il team è importante per capire se ci sono le capacità e competenze
per real...
I piani finanziari: i numeri servono ma non sono tutto
I piani finanziari di una startup ai suoi inizi sono esercizi di fa...
Business Plan quantitativo
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trattare con l’imprevedibile

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Quale è il rischio di una startup?

Surviving the start up in the US (years after start up)

Historical default rate (% of...
Qual valore dell’IRR è richiesto da un VC?

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Non c’è solo un metodo

• DCF… come è il terminal value? se le vendite non sono previste a breve?
• Multipli … Funzionano ...
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Presentazioni
Perché il digitale, perché in Italia
Come ragionano gli investitori
Il Business Plan
Come ci si pres...
Presentarsi agli investitori: un processo complesso
Executive summary

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Presentazioni
Perché il digitale, perché in Italia
Come ragionano gli investitori
Il Business Plan
Come ci si pres...
Chi è RedSeed, la nostra Vision…

The Entrepreneurs Equity and Business Partner for Building European Digital
Companies ab...
Strategia di Investimento

Verticale
Software

Internet

Mobile

Early Stage
Beta già
sviluppata

Team già
formato, giovan...
In che fase di sviluppo della start-up interveniamo
Startup
Sales
Cash

Development

Critical growth area

Micro Seed 50k€...
Cosa offriamo? In cambio di?

Equity
Shares

Ottobre 2013

(C) 2013 - RedSeed

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Grazie per l’attenzione, Q&A

Roberto Zanco
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  1. 1. Start-up digitali, come presentarle agli investitori @redseedventures @robyzanco Roberto Zanco – RedSeed Director
  2. 2. Agenda Presentazioni Perché il digitale, perché in Italia Come ragionano gli investitori Il Business Plan Come ci si presenta agli investitori RedSeed Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 2
  3. 3. Roberto Zanco Where What Master of Science Economics Master of Business Administration Financial Advisory Private Equity and Venture Capital Investments, Start-up Acceleration Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 3
  4. 4. Agenda Presentazioni Perché il digitale, perché in Italia Come ragionano gli investitori Il Business Plan Come ci si presenta agli investitori RedSeed Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 4
  5. 5. Negli ultimi anni l’innovazione digitale ha sovraperformato i mercati tradizionali Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 5
  6. 6. In Italia c’è una grande opportunità tecnologica… L’Italia è un paese innovativo come l’inghilterra e tre volte più della Spagna Eurostat database – 2010, EPO patent ratio/Mhabitants CAGR 18% Il numero degli spin-off universitari sta aumentando costantemente Netval Report - 2010 ICT is the most common technology of Italian spin offs Netval Report - 2010 Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 6
  7. 7. …ma l’ammontare di investimenti in VC resta sotto la media nonostante la loro numerosità sia in crescita Investimenti di VC/PIL paese Fonte: Netval Report - 2012 Ottobre 2013 Numero di Investimenti VC in Italia Fonte: Rapporto VEM - 2012 (C) 2013 - RedSeed 7
  8. 8. L’ICT si dimostra il settore con più investimenti con forte maggioranza sul segmento Web e Mobile Distribuzione settoriale delle società target anni 2012 e 2011 Fonte: VEM Report – 2012 Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 8
  9. 9. Agenda Presentazioni Perché il digitale, perché in Italia Come ragionano gli investitori Il Business Plan Come ci si presenta agli investitori RedSeed Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 9
  10. 10. Innovazione Tutto inizia dal tipo di business… know-how business Tech startups Consulenti e professionisti specializzati Nuove iniziative ad alto contenuto tecnologico life-style business Negozi, piccole imprese, etc. Industria Grande produzione in segmenti di mercato maturi Bisogno di capitale Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 10
  11. 11. …ma per il successo l’innovazione da sola non basta Se misuriamo il successo sulla capacità di attrarre investimenti di venture capital, i numeri ci dicono che sono poche le nuove iniziative che riescono ad avanzare. Tra le tante idee che non arrivano al successo ci sono sicuramente molte buone idee che non trovano il modo giusto per crescere e attrarre investimenti perché mancanti di uno o più dei tanti aspetti desiderati dagli investitori. Il venture capital investe in media sul 2% delle proposte ricevute 992 Le aspettative: 21 714 + Bmodel innovativo - 98% + Mercato vasto + Team completo e Ottobre 2013 19 11 5 24 stand-by offer rejected Investments rejected after… analysis rejected after… first screening received 4 rejected after… 187 due diligence 7 (C) 2013 - RedSeed impegnato + Piano d’azione + Difendibilità 11
  12. 12. … buone idee con poche competenze = occasioni perse! Non mancano gli innovatori con ottime idee... … ma mancano le competenze per farle crescere… ? qual è il mio prodotto? dove trovo i soldi? ? ? come lo vendo? ? chi lo compra? chi mi aiuta? …il risultato sono molte occasioni di crescita perdute, un danno per tutti! Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 12
  13. 13. Perchè una startup ha bisogno di investimenti? Ciclo di vita dell’impresa Startup Development Expansion Maturity R&D and investments High growth starting from first sale Slowing growth to stabilization Steady sales with diminishing returns INVESTITORI: UN MALE NECESSARIO! …se necessario… Vendite Cassa Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 13
  14. 14. Dal profilo di rischio deriva il tipo di finanziatori… INVESTITORI IN CAPITALE DI RISCHIO (EQUITY) FINANZIAMENTO BANCARIO (DEBITO) Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 14
  15. 15. … così come dalla fase di sviluppo Ciclo di vita dell’impresa Startup Development Expansion Maturity Vendite Cassa 3F 50k€ ANGELS-SEED 300k€ VENTURE CAPITAL 3-5M€ PRIVATE EQUITY Solo controllo finanziario Supporto Alto Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 15
  16. 16. Come funziona un investimento “a portafoglio” Investitori in capitale di rischio investono in diverse startup innovative e «rischiose», alcune avranno successo ma la maggior parte no. Quindi gli investitori hanno bisogno di ritorni molto alti dagli investimenti profittevoli. Un esempio semplificato… Anno 2 Anno 3 Anno 4 Anno 5 1 fallisce 1 cresce 60% 1 cresce 60% Divestment: - Trade Sale - IPO - MBO Anno 1 1€ investito in 4 startup 1 fallisce 1 non cresce 1 cresce 60% tot = 4,00€ Ottobre 2013 1 fallisce 1 non cresce 2 crescono 60% tot = 4,20€ tot = 4,20€ (C) 2013 - RedSeed tot = 6,50€ IRR = 13% tot = 4,10€ 16
  17. 17. Quindi… cosa cercano gli investitori? Il Venture Capital investe solo nel 2% delle proposte ricevute 992 Le aspettative: 21 + Bmodel innovativo 714 - 98% + grande mercato + team completo e dedicato Ottobre 2013 19 11 5 24 offer rejected Investments due diligence rejected after… analysis rejected after… first screening received 4 stand-by 187 rejected after… 7 (C) 2013 - RedSeed + piani credibili + difendibilità 17
  18. 18. Spesso gli investitori sbagliano… (BVP antiportfolio) Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 18
  19. 19. …se credete nella vostra idea perseverate! Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 19
  20. 20. Agenda Presentazioni Perché il digitale, perché in Italia Come ragionano gli investitori Il Business Plan Come ci si presenta agli investitori RedSeed Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 20
  21. 21. Cos’è il Business Plan? 1 Un voluminoso libro che raccoglie tutto il sapere di un imprenditore e che tutti sicuramente leggeranno con sommo interesse e religiosa attenzione 2 Un assieme di calcoli molto precisi e molto dettagliati che danno il dettaglio pluriennale dell’evoluzione economica/finanziaria della futura impresa al centesimo di Euro 3 Ottobre 2013 Un documento snello e sintetico che serve per condividere con un potenziale investitore (già interessato) le ipotesi di lavoro ed i possibili scenari di evoluzione dell’azienda (C) 2013 - RedSeed 21
  22. 22. Le parti fondamentali del Business Plan Need Mercato Prodotto e tecnologia Revenue model Piano esecutivo, Metriche e Milestones Team Modelli finanziari Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 22
  23. 23. Lo faremo? Ottobre 2013 23 (C) 2013 - RedSeed
  24. 24. Market Need: a cosa serviamo? Il «need» è il bisogno espresso o inespresso che esiste sul mercato e che il nostro prodotto/servizio vuole andare a soddisfare Elementi da ricordare: - Il «need» di potenziali clienti (consumatori o aziende) deve essere reale e dimostrabile - Il nostro prodotto o tecnologia hanno senso commerciale solo se sono un mezzo per soddisfare questo bisogno, altrimenti sono speculazione scientifica/filosofica - Il bisogno tipicamente non si limita solo agli aspetti funzionali (funzione del prodotto) ma coinvolge anche aspetti materiali del prodotto (forma, packaging, etc.) ed immateriali (piano emozionale, affettivo, etc.). A tal proposito… Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 24
  25. 25. Il mercato: quale è il nostro parco clienti potenziale Il mercato di riferimento è l’insieme di possibili acquirenti del nostro prodotto/tecnologia, e l’analisi delle dinamiche interne a questa massa Dinamiche: il mercato cresce o si sta riducendo? Geografia: quali sono i mercati in maggiore crescita? Segmentazione: esistono gruppi di potenziali clienti ragionano/acquistano/utilizzano il prodotto in modo diverso l’uno dall’altro? Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed che 25
  26. 26. Prodotto e tecnologia: la nostra risposta! Il prodotto che proponiamo è la nostra risposta al bisogno ed alle dinamiche di mercato: - «Value propostion»? - In che modo soddisfiamo il bisogno di mercato? - Diamo davvero un valore maggiore rispetto a tutti i concorrenti? - Ed i sostituti? La tecnologia è quello che sta dietro al nostro prodotto, che ci permetterà di rimanere un passo avanti agli altri e di sviluppare nuovi prodotti: - Ricerca e Sviluppo? - Tecnologie alternative? - Proprietà intellettuale? Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 26
  27. 27. Prodotto: Ho avuto un’idea geniale… NB: Essere gli unici non è necessariamente un valore. Talvolta se gli altri non lo fanno, c’è un motivo Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 27
  28. 28. Tecnologia: una ricetta non basta… ≠ + …se non si sa come metterla in pratica! Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 28
  29. 29. Business model: come facciamo soldi? Il «Business/revenue model» deve far capire chi sono i credibili «pagatori» per la nostra offerta commerciale Un libro da leggere, guardare, provare - Trovare chi è disposto a pagare per un nuovo prodotto non è mai semplice… - … ma è vitale! Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 29
  30. 30. Piano Esecutivo: il percorso che intendiamo seguire Il piano esecutivo serve a far capire quale strada intendiamo seguire per lo sviluppo del business I grafici Gantt sono belli da vedere, ma.. … ma è più importante far capire che si sono considerati tutti gli aspetti rilevanti: Ricerca & Sviluppo, Marketing, Vendite e Distribuzione, Produzione e Controllo Qualità, Allocazione delle Risorse, Supply Chain… Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 30
  31. 31. Metriche e Milestones Le metriche sono importanti per ottenere riscontri sul fatto che stiamo procedendo sulla strada giusta: - Bisogna definire metriche coerenti con il nostro business - Più si portano risultati reali, meglio la nostra azienda viene valutata (anche in fase iniziale!) Sulla base delle metriche che abbiamo individuato, gli investitori definiranno delle milestones per valutare l’andamento reale dell’azienda e prendere decisioni importanti (darci un’altra tranche di investimento, darci delle stockoptions, etc.) Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 31
  32. 32. Pretotype - IBM & Speech-to-Text Technology Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 32
  33. 33. Pretotype - IBM & Speech-to-Text Technology “We love the idea of speech-to-text and we’ll pay big $ for it if you can built it right.” Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 33
  34. 34. La squadra: le dimensioni contano! Descrivere il team è importante per capire se ci sono le capacità e competenze per realizzare quanto scritto su carta E’ importante essere in tanti (più di 1!!), ma soprattutto avere competenze diverse, complementari e utili alla startup: tecnologico, commerciale, manageriale, etc. Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 34
  35. 35. I piani finanziari: i numeri servono ma non sono tutto I piani finanziari di una startup ai suoi inizi sono esercizi di fantasia, che servono più per capire come funziona il nostro business e farci capire quali sono i valori da tenere sotto controllo piuttosto che per definire valori numerici significativi Da ricordare sempre: - Il potenziale investitore ne capisce più di te - Cash is king!! - Le ipotesi di base sono più importanti dei modelli di calcolo - Prezzo e volume hanno impatti significativi - Occhio al CAPITALE CIRCOLANTE!!!!! Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 35
  36. 36. Business Plan quantitativo = trattare con l’imprevedibile Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 36
  37. 37. Quale è il rischio di una startup? Surviving the start up in the US (years after start up) Historical default rate (% of defaults in 5 years) Mortality % 100% Moody's Highest Quality 15% 0 1 18% 2 55% 50% 47% 44% 38% 35% 11% 11% 9% 6% 6% 7% 7% 8% 3 4 5 6 7 8 9 0.17 0.36 0.48 Medium 41% 0.16 1.69 2.58 Speculative 8.76 11.69 Highly Speculative 62% 0.07 Upper Medium 70% 0.04 High Quality 85% S&P 27.04 27.83 Default 55.05 51.25 Investment Grade Not Investment Grade 10 Source: 2006 - US Small Business Administration Source: 2006 - EBS Investire in start-up è come investire in titoli spazzatura Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 37
  38. 38. Qual valore dell’IRR è richiesto da un VC? Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 38
  39. 39. Non c’è solo un metodo • DCF… come è il terminal value? se le vendite non sono previste a breve? • Multipli … Funzionano nel medio termine • Comparables … quali sono I reali comparables? • Lavora nell’incertezza … ha una valutazione flessibile(success fee?) • Milestones o diversi rounds? Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 39
  40. 40. Agenda Presentazioni Perché il digitale, perché in Italia Come ragionano gli investitori Il Business Plan Come ci si presenta agli investitori RedSeed Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 40
  41. 41. Presentarsi agli investitori: un processo complesso Executive summary Pitch Business plan • 1-2 pagine • 10-15 slides • 30/40 pagine • Descrizione del mercato • Need • Cosa ci differenzia • Proprietà intellettuale • Competizione • Team • Milestones • Fondi necessari • Previsioni di cassa • Descrizione del mercato • Need • Cosa ci differenzia • Proprietà intellettuale • Competizione • Team • Milestones • Market share e prezzo • Fondi necessari • Uso dei fondi • Previsioni di cassa • SWOT • Executive summary • Team – con CV • Dettagliata descrizione del mercato • Need nel dettaglio • Cosa ci differenzia e vantaggi competitivi • Proprietà intellettuale • Competizione e possibili reazioni • Piano di marketing • Team • Milestones • Market share e prezzo • Fondi necessari e uso dei fondi • Previsioni di cassa e di bilancio • SWOT Via mail (no spam!, personale) Ottobre 2013 Al primo meeting (C) 2013 - RedSeed Su richiesta 41
  42. 42. Dal mondo reale… Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 42
  43. 43. Dal mondo reale… Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 43
  44. 44. Dal mondo reale… Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 44
  45. 45. Dal mondo reale… Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 45
  46. 46. Agenda Presentazioni Perché il digitale, perché in Italia Come ragionano gli investitori Il Business Plan Come ci si presenta agli investitori RedSeed Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 46
  47. 47. Chi è RedSeed, la nostra Vision… The Entrepreneurs Equity and Business Partner for Building European Digital Companies able to Gain Market Success and Valuable Exits Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 47
  48. 48. Strategia di Investimento Verticale Software Internet Mobile Early Stage Beta già sviluppata Team già formato, giovane ma con esperienza Focus su round Seed con followon sui champions Italia ed Europa Llink per start-up digital italiane con ambizioni europee Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 48
  49. 49. In che fase di sviluppo della start-up interveniamo Startup Sales Cash Development Critical growth area Micro Seed 50k€ Seed 100-300k€ VentureCapital 1-5M€ Managerial High support Ottobre 2013 Maturity MBO, IPO, Trade Sale, Private Equity Financial control only (C) 2013 - RedSeed 49
  50. 50. Cosa offriamo? In cambio di? Equity Shares Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 50
  51. 51. Grazie per l’attenzione, Q&A Roberto Zanco rzanco@redseed.it @robyzanco @redseedventures Our contacts: www.redseed.it info@redseed.it Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 51
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