Smau milano 2013 aism vincenzo tondolo

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Fidelizzare i clienti in modo innovativo e low cost

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Smau milano 2013 aism vincenzo tondolo

  1. 1. Fidelizzare i clienti in modo innovativo & low cost Relatore:Vincenzo Tondolo Titolo della presentazione
  2. 2. AISM – associazione italiana marketing Associazione Italiana Marketing - è l'Associazione senza fini di lucro che per prima in Italia è impegnata, da oltre 50 anni, a sviluppare e promuovere la cultura e la professionalità del Marketing. Fondata nel 1954 dal Prof. Guglielmo Tagliacarne, precursore delle ricerche sul modo di pensare e di vivere dei consumatori, nel corso degli anni AISM è diventata il principale punto di riferimento per i Manager, i Consulenti, i Ricercatori, gli Imprenditori, i Docenti Universitari, che si occupano di Marketing in Italia. AISM opera per lo sviluppo e la diffusione della cultura di Marketing e delle molteplici tecniche connesse attraverso attività di formazione seminari, incontri, eventi, convegni, pubblicazioni e studi. www.aism.org Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo
  3. 3. Introduzione alla fidelizzazione • • • • • • Come funziona A chi si rivolge Quali strumenti sono in circolazione Differenze tra i vari sistemi Esempi di fidelizzazione Esempi di marketing low cost Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo
  4. 4. Cos’è un sistema di fidelity La fidelizzazione è l'insieme delle azioni di marketing volte al mantenimento della clientela già esistente e si realizza attraverso una serie di strategie volte a creare il più elevato grado di Soddisfazione del cliente. Un sistema di fidelizzazione è uno strumento: • Incentivare le vendite • Fidelizzare dei clienti • Acquisire nuova clientela • Monitorare le vendite • Statistiche sui clienti • Comunicazione Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  5. 5. Dove applicare un sistema di fidelizzazione • • • • • • Singola attività Franchising Centri Commerciali Centri Commerciali Naturali Produttori Food e NoFood Associazioni sportive Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  6. 6. Sistemi di fidelizzazione • Card interna / buoni interscambiabili • Coupon (offerte o promozioni) • Fidelity card (sconti o punti) Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  7. 7. I principali sistemi di fidelizzazione in circolazione • Card Sconti • Coupon on line • Fidelity card Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  8. 8. Card Sconti Permette ai clienti di usufruire di sconti su tutti o parte degli articoli presenti in un’attività. Validità : in determinati periodi dell’anno % Vendita : 15-30 Tracciabilità : Nessuna traccia all’utilizzo Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  9. 9. Card Sconti COSTO PRODOTTO 100€ 100€ - 20% = 80€ Investimento marketing = 20€ Esempio: Fatturato di 10.000€ con sconto medio 20% Incasso netto 8.000€, investimento 2.000€ Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  10. 10. Coupon on line Permette usufruire di SUPER sconti. COSTO PRODOTTO 100€ 100€ - 50% = 50€ Investimento marketing = 50€ Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  11. 11. Coupon on line Validità : in determinati periodi dell’anno % Vendita : min 50% Tracciabilità : Nessuna traccia all’utilizzo Esempio: Fatturato di 10.000€ con media 50% Incasso netto 5.000€, investimento 5.000€ - 30% alla società che gestisce i coupon (1.500€) 3.500€ Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo
  12. 12. Fidelity Card Permette di accumulare punti e ricevere dei premi COSTO PRODOTTO 100€ 100€ - (50-100)punti = 100€ Investimento marketing = 1,5€ - 3€ Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  13. 13. Fidelity Card Validità % Vendita Tracciabilità Bonus : : : : sempre 1,5% - 3% Si , compresi altri clienti 5x1000 sui punti accumulati dai clienti es. 500 clienti x 1.000 punti = 2500€ Esempio: Fatturato di 10.000€ Incasso netto 10.000€, investimento 150€ - 300€ Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo
  14. 14. Riepilogo • Card Sconti • Coupon on line • Fidelity card low cost Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo 10.000€ (8.000€, 2.000€) No tracciabilità 10.000€ (3.500€, 6500€) No tracciabilità 10.000€ (9.700€, 300€) Tracciabilità
  15. 15. Riepilogo fatturato/costi/investimento Card Sconti Coupon Fidelity card low cost 10.000€ (8.000€, 2.000€) Incidenza sul venduto circa il 20% No tracciabilità Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo 10.000€ (3.500€, 6500€) Incidenza sul venduto circa 65% No tracciabilità 10.000€ (9.700€, 300€) Incidenza sul venduto circa 3% Tracciabilità
  16. 16. Vantaggi nell’utilizzo di un sistema fidelity • • • • • • • • Aumentare la propria visibilità Incentivare la fidelizzazione. Incrementare il fatturato. Aumentare lo scontrino medio. Differenziarsi dalla concorrenza. Promuovere un prodotto. Smaltire le scorte. Acquisire nuovi clienti. Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo
  17. 17. Sistemi ieri e oggi I sistemi di fidelizzazione classici, sono partiti con strumenti hardware da installare presso la società con elevati costi da sostenere solo in fase di start-up Diamo un “taglio” alla vecchia tecnologia ed adottiamo nuovi strumenti che il mondo digitale ci offre! C’era una volta Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo Oggi
  18. 18. I grandi fidelizzano Grandi aziende italiane e straniere utilizzano ancora questi strumenti per dare vantaggi ai propri clienti, ma prevalentemente per poter fare indagini o statistiche sulla propria clientela e creare delle offerte personalizzate Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  19. 19. Fidelizzazione su Web Con una connessione ad internet, a costo ZERO, possiamo cominciare a fidelizzare i nostri clienti e prepararci a comunicare con loro tramite mail o sms o App. Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  20. 20. Fidelizzazione su Web Registrare il cliente nella propria piattaforma , con dati essenziali per poter fare comunicazione successivamente Cognome, Nome e Sesso,Cellulare o Mail Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  21. 21. Fidelizzazione su Web Creazione di un database profilato dei clienti Tracciabilità dei clienti che hanno acquistato nella mia attività o clienti di altre attività che hanno speso nel mio negozio. Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  22. 22. Fidelizzazione su Web E’ una piattaforma web a costo 0 per il commerciante per monitorare in tempo reale le vendite e i clienti, permettendo di sapere: • chi sono (età, sesso, etc) • quanto spendono (scontrino medio e valore nel tempo) • da dove vengono (indirizzo e cap per calcolare il raggio di prossimità) • dove spendono (in quali altri punti vendita e con quale frequenza) • Sms Marketing (attivare campagne di sms-marketing) Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  23. 23. Fidelizzazione nei Centri Commerciali Naturali Con l'espressione centro commerciale naturale si intende una aggregazione di esercizi commerciali che operano integrandosi tra loro in ambito urbano. Si tratta, in ogni caso, della unione di piccoli esercenti, ubicati in una planimetria specifica di un centro storico, allo scopo di elaborare strategie comuni di marketing, fornire servizi ai consumatori e agli eventuali turisti, collaborare con gli enti locali nella promozione del territorio. • Eventi • Pubblicità (radio, tv, carta stampata…) • Incentivare gli acquisti SOLO nei negozi convenzionati Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  24. 24. Fidelizzazione nei Centri Commerciali Naturali Area Pedonabile o Centro Città NO CCN CCN Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  25. 25. Fidelizzazione nei Centri Commerciali Naturali NO CCN CCN Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo Incentivare le vendite solo nelle attività convenzionate
  26. 26. Fidelizzazione nei Centri Commerciali Naturali CCN Ogni commerciante fidelizza i propri clienti, ma nello stesso tempo li condivide con altre attività Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  27. 27. Fidelizzazione nei Centri Commerciali Naturali condividere fidelizzare promuovere comunicare analizzare Un sistema di fidelizzazione per poter funzionare correttamente, deve seguire le seguenti fasi: Promuovere, Fidelizzare, Condividere, Comunicare, Analizzare Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  28. 28. .. Acquisti in città 100 punti = 0,50€ Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo
  29. 29. ..in pratica 0€ - 0 punti 0,5% a transazione Il commerciante grazie al sistema di fidelizzazione ed al rilascio di card, sviluppa velocemente una rubrica di contatti dei clienti e matura un bonus per la propria attività o sostenere attività volte al sociale. Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo
  30. 30. … sostegno alla città Esempio CCN 10.000 utenti Media punti di 500/card Bonus maturato 25.000€ Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo
  31. 31. Partnership tra imprese & sport Rafforzare il radicamento della società sportiva nel tessuto imprenditoriale locale Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo
  32. 32. Partnership tra commercio & sport Le associazioni sono delle imprese del territorio e possono essere uno strumento vantaggioso per le imprese. Il vero co-marketing e’ quello di stringere delle convenzioni bilaterali tra territorio e sport, dando un’incentivo al tifoso di acquistare nelle attività convenzionate e ricevere un premio “sportivo” CHE FARE • Promuovere l’iniziativa • Creare una partnership vantaggiosa • Utilizzare premi “sport” • Sfruttare le potenzialità dei “tifosi” Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo
  33. 33. Partnership tra commercio & sport Creazione di loyalty personalizzate , per categoria e sport , per incentivare lo sviluppo del progetto e premiare i clienti con prodotti o gadget “emozionali” Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo
  34. 34. Loyalty Marketing Virtuale Potenziare le performance del loyalty program applicando logiche di progress marketing thinking per ottenere una misurazione approfondita in tempo reale dell’andamento delle attività. Obiettivi: •Favorire il concetto di fedeltà ; •Creare analisi in tempo reale dei consumatori; •Potenziare le iniziative di vendita verso un determinato prodotto •Snellire le richieste ed assegnazione premi tramite web Creare un sistema virtuale , SENZA card Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  35. 35. Campagna Barilla – pan di stelle OBIETTIVI: -andamento vendite in real time -spingere sell out -incentivare riacquisto -monitorare la rotazione prodotti -lavorare sulla community crm -potenziare la redemption -snellire processi di assegnazione e richiesta premi -eliminare gli sprechi di carta -favorire strategie di acquisti trasversali -incentivare la registrazione Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo
  36. 36. Loyalty Marketing Virtuale Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  37. 37. Loyalty Marketing Virtuale La meccanica è semplice ed immediata: •Acquisto del prodotto •Invio del codice presente all’interno della confezione •Registrazione dell’acquisto ed eventuale risposta della piattaforma per la conferma. A1234X Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  38. 38. Loyalty Marketing Virtuale •Invio di codici traccianti attraverso i canali digitali mobile e web. •Possibilità di monitorare in tempo reale tutti i partecipanti •Rotazione dei prodotti e gli andamenti delle vendite •Implementare attività strategiche mirate per favorire l’acquisto trasversale delle referenze •Misurazione della tendenza di abbandono e conseguente animazione dei consumatori in fase di abbandono. •Eliminazione totale del materiale cartaceo A1234X Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  39. 39. Loyalty Marketing Virtuale Step successivi alla registrazione: •Incentivare l’accesso al portale web con dei punti omaggio per completare l’anagrafica e profilare i clienti •Incentivare ad acquistare piu’ prodotti per ricevere punti bonus •Incentivare l’acquisto di prodotti diversi a quelli precedenti •Invitare altri amici ad acquistare i prodotti A1234X Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  40. 40. Fidelizzazione nei Centri Commerciali Offerta ai commercianti Visibilità Pedonabilità Operazioni commerciali Offerta ai clienti Marchi rinomati Promozioni/offerte Vasta scelta di prodotti Intrattenimento Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  41. 41. Fidelizzazione nei Centri Commerciali Cosa offrire ai clienti e commercianti Operazioni /concorsi a premi Tracciabilità Sistema di comunicazione con la clientela Soluzione Piattaforma unificata che gestice le le transazioni dei clienti Statistiche sui clienti Comunicazione singola o multipla Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  42. 42. Comunicazione con i potenziali clienti 100.000 clienti che acquistano i nostri prodotti. Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  43. 43. Comunicazione con i potenziali clienti Tenere aggiornati i clienti con nuove tecnologie (APP) o social network , su nuovi prodotti, promozioni, eventi o altro, spendendo anche ZERO. (marketing low cost) Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  44. 44. Differenze tra sistemi di fidelizzazione Costo quasi zero Geo localizzato Immediato Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo Costo zero Geo localizzato Parametrato Costo > zero Parametrato Immediato
  45. 45. Domande o dubbi Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo Relatore:Vincenzo Tondolo
  46. 46. GRAZIE PER L’ATTENZIONE www.retailcard.it info@retailcard.it Si ringrazia Titolo della presentazione Relatore:VincenzoVincenzo Tondolo – CEO Retail Shop – www.retailcard.it Tondolo

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