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Smau milano 2011 Andrea Boaretto
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Smau milano 2011 Andrea Boaretto

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Premio Innovazione ICT nella funzione Marketing e Vendite

Premio Innovazione ICT nella funzione Marketing e Vendite

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  • 1. Premio Innovazione ICT Marketing & Sales Andrea Boaretto Head of Marketing ProjectsSchool of Management Politecnico di Milano Andrea.boaretto@polimi.it www.marketingreloaded.com Milano, 21 ottobre 2011
  • 2. Agenda• Cosa vuol dire nel 2011 innovazione ICT nel marketing & Sales?• Premiazione vincitori Innovazione ICT Marketing & Sales 2
  • 3. Cosa vuol dire nel 2011 innovazione ICT nel marketing & Sales?• L’anno scorso si siamo concentrati sul tema “ICT media o asset per il marketing & sales?”• La domanda è ancora aperta…• Ma nel 2011 cosa vuol dire? 3
  • 4. Cosa vuol dire nel 2011 innovazione ICT nel marketing & Sales? Mobile Performance Business Intelligence MultimedialitàConvergenza Multimediale 4
  • 5. Cosa vuol dire nel 2011 innovazione ICT nel marketing & Sales?• Ne discutiamo con – Michele Cimino, Presidente ADICO – Franco Giacomazzi, Presidente AISM 5
  • 6. Premio Innovazione ICTMarketing & Sales I finalisti
  • 7. Finalisti Azienda Settore Provincia Addetti Fatturato (mln €) Ancis Gestione comparto servizi Milano - - Vendita calzature e abbigliamento Bocci Calzature Macerata - 3 sport fashio Brain Care Cloud Computing Padova - - Certiquality Chimico Milano 115 21,5 Decathlon Abbigliamento sportivo Milano 6000 - Divella Grande distribuzione organizzata Puglia - - Gamestop Vendita videogiochi Italia 400 370 Geatecno Energia Bari 50 8 Hi-Performance Formazione e sviluppo personale Roma 14 3 INAIL Assicurazioni Roma 10690 - Jaked Abbigliamento sportivo Varese 15 5 Barletta-Andria- Megamark Grande distribuzione organizzata 2500 800 Trani Portofranco Vendita abbigliamento Genova 9 - System Group Metalmeccanico elettrico Modena 800 160 Tecnitalia Arredamento negozi di ottica Latina 15 4 Terranova Abbigliamento - - 341 Vectorealism Design Milano 3 0,5 Yamamay Abbigliamento intimo Varese 570 125 Wish Days Unified Comunication Verona 70 -
  • 8. Le categorie dei finalisti• Soluzioni a supporto dei processi di relazione con il cliente: soluzioni applicative che si distinguono per i risultati di business, per l’efficacia nella raccolta di dati sul cliente e sui prospect e sulla capacità di avere una vista unica sul cliente lungo tutti i punti di contatto.• Progetti di miglioramento dell’interfaccia con i consumatori: soluzioni tecnologiche e progetti di marketing volti a migliorare l’interazione e la customer experience lungo tutto il processo di acquisto. 8
  • 9. And the winners are… 9
  • 10. Soluzioni a supporto dei processi di relazione con il clienteL’azienda:System Group ha iniziato la sua attività negli Anni 70 nel settore ceramico con la progettazione e lafabbricazione di automazioni industriali. Con il tempo ha proceduto a una strategia di diversificazioneverso i settori elettronico, logistico, fotovoltaico e nella produzione di piastrelle ceramiche finite.System Group garantisce un investimento in attività di ricerca e sviluppo dal 5 al 10% del fatturato.Circa il 90% dei ricavi è realizzato allestero dove lazienda è attiva con 34 filiali in 26 Paesi, mentre il70% della produzione è localizzata in ItaliaL’applicazione:L’impresa ha realizzato un innovativo sistema di CRM integrato tra la parte commerciale e l’ufficiotecnico sfruttando la piattaforma Combinum Sales Advanced Configurator fornita da Pivotal Italia chein precedenza aveva implementato il sistema CRM aziendale. Per dare pieno accesso alle funzionalitàdi Combinum al personale commerciale, grazie alla tecnologia dei web services il software è statointegrato nel sistema CDC Pivotal CMR a livello di interfaccia dellutente finale. In tal modo, in unicoambiente, il personale commerciale è in grado di gestire tutte le informazioni relative ai clienti e aiprezzi nel sistema CRM e a costruire loffertaI benefici:Il sistema garantisce un tempo di consegna degli impianti inferiore, una riduzione della perdita degliordini e aumento della capacità di elaborazione del numero di offerte pari al 30-40%. Inoltre offre lapossibilità di una descrizione dell’impianto con un dettaglio del 60-70%
  • 11. Soluzioni a supporto dei processi di relazione con il clienteL’azienda:Azienda fondata nel 1989 da Federchimica e Assolombarda per portare il servizio di certificazione dellaqualità ai propri associati. Con il tempo Certiquality ha esteso il suo raggio dintervento su tutte le areeindustriali e nel mondo dei servizi, raggiungendo complessivamente un numero di clienti pari a circa7.300 unità e un numero di certificati rilasciati pari a circa 12.000. Certiquality opera principalmente inItalia e conta 115 addetti ed un corpo ispettori di 350 auditorL’applicazione:L’impresa ha creato una struttura focalizzata sul tema del customer care che tracciasse in modocompleto la relazione e misurasse la soddisfazione dei clienti. Certiquality ha scelto di supportare ilsuo servizio di customer care con la piattaforma open source SugarCrm, implementata grazieallintervento di Open Symbol, business partner di IBM. Ad integrazione e completamento delleinformazioni sul contatto e sullazienda risultano molto utili le funzionalità "Social Business"incorporate in SugarCRM. Esse permettono di aggiungere dettagli preziosi relativi ai ruoli e ai cambi diruoli delle persone allinterno delle aziende nostre clientiI benefici:Il sistema ha permesso una gestione anticipata delle rinunce, un aumento di fidelizzazione con ilcliente e un mantenimento di una relazione più continuativa con esso
  • 12. Progetti di miglioramento dell’interfaccia con i consumatoriL’azienda:Divella Group è la Società proprietaria di una catena di supermercati attiva in Puglia e in Basilicata, condue tipologie di punti vendita: Divella City e Divella Discount. Dal 2010 Divella utilizza il Mobileall’interno di una più ampia strategia di differenziazione competitiva dell’insegna, che ha portato adestinare alle tecnologie alternative un budget nell’ordine di grandezza del 40% del totale del budgetin marketing e comunicazione, di cui circa la metà è riservato al MobileL’applicazione:L’azienda ha implementato due tipologie di iniziative. La prima consiste nell’invio di Sms su databaseproprietario con obiettivi di advertising e promotion. La sperimentazione, condotta per il momento inuna sola tipologia di punto vendita, consiste nella sostituzione del 50% dei volantini settimanalicartacei con un Sms che evidenzia alcuni prodotti in promozione. Il Gruppo Divella ha, inoltre, aderitoa Fidelity Point, un programma (brevettato da Leader Mobile) di fedeltà in coalizione con altre attivitàcommerciali e costituisce la prima raccolta punti sul cellulare, senza necessitare di terminali POS daparte dell’esercente e di tessere punti da parte del consumatore, e che ha sostituito integralmente lavecchia raccolta punti Divella.I benefici:L’assenza di tessere fisiche e il vantaggio di avere il saldo punti aggiornato sul cellulare sono stati moltoapprezzati dai clienti. Divella ha, inoltre, riscontrato benefici di immagine e di aumento del fatturato(mediamente +20% nel 2010 in tutti i punti vendita, dipendente complessivamente dalle strategie didifferenziazione messe in atto dall’azienda)
  • 13. Menzione di merito Iniziativa multicanaleL’azienda:Decathlon, dal 2008 parte della rete internazionale Oxylane, crea, produce e distribuisce articolisportivi e le relative componenti tecnologiche. In Italia Decathlon conta 6.000 dipendenti ed èpresente con 71 negozi, 3 depositi logistici e 2 uffici di produzioneL’applicazione:A partire da Dicembre 2008, il canale fisico è stato affiancato dal canale online. Attraverso il sito dieCommerce si commercializza l’intera gamma che conta svariate migliaia di articoli gestitiI benefici:Il sito di eCommerce rappresenta per l’azienda un canale di vendita aggiuntivo, con una conseguenteestensione del mercato potenziale dal punto di vista sia temporale (servizio disponibile 24 ore algiorno e 7 giorni su 7) sia geografico (servizio potenzialmente accessibile da ovunque)
  • 14. Premio Innovazione ICT Marketing & Sales Andrea Boaretto Head of Marketing ProjectsSchool of Management Politecnico di Milano Andrea.boaretto@polimi.it www.marketingreloaded.com Milano, 21 ottobre 2011