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  • 1. 14. Inventarios. 15. Presupuesto de ventas, El forecast y Big Fish 16. Pronóstico estadístico 17. Estimativo del personal de ventas 18. Ingresos de ventas 19. Presupuesto de gastos 20. Presupuesto de gastos y utilidades. YOU 21. Tipos de presupuestos para la fuerza de ventas: por clientes, por productos, por zonas, por regiones, por países de acuerdo a las metas. DANIEL 22. Métodos para determinar presupuesto: Subjetivo, Objetivo, Análisis estadísticos Pronósticos de Ventas: Técnicas matemáticas, Modelos Matemáticos, Potencial de mercado, Volumen futuro de ventas ADA 23. Sistemas de Proyección de ventas: Proyección optimista, Proyección pesimista, Proyección intermedia, Técnicas opináticas ADRIANA 24. Principios de la presupuestación: Previsión, Planeación, Organización, Dirección, Control BRIAN INVENTARIOS Inventarios son bienes tangibles que se tienen para la venta en el curso ordinario del negocio o para ser consumidos en la producción de bienes o servicios para su posterior comercialización. Los inventarios comprenden, además de las materias primas, productos en proceso y productos terminados o mercancías para la venta, los materiales, repuestos y accesorios para ser consumidos en la producción de bienes fabricados para la venta o en la prestación de servicios; empaques y envases y los inventarios en tránsito. Por inventario se define al registro documental de los bienes y demás cosas pertenecientes a una persona o comunidad, hecho con orden y precisión. En el campo de la gestión empresarial, el inventario registra el conjunto de todos los bienes propios y disponibles para la venta a los clientes, considerados como activo corriente. SISTEMAS DE INVENTARIO PERIODICO: El sistema de inventarios periódico no puede ser utilizado por aquellos contribuyentes que deban presentar sus declaraciones tributarios firmadas por contador o revisor fiscal, así lo expresa el artículo 62 del estatuto tributario. PERMANENTE : El sistema de inventarios permanente, o también llamado perpetuo, permite un control constante de los inventaros, al llevar el registro de cada unidad que ingresa y sale del inventario. Ejemplo:
  • 2. Presupuesto: LA IMPORTANCIA DE EL PRESUPUESTO: El presupuesto es de gran importancia, como parte de la planeación, alrededor de la cual gira la actividad de la empresa. Si no asistiera el presupuesto, la empresa estaría a la deriva y los gerentes no tendrían en que basarse (un norte que seguir). Presupuesto de Ventas Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación programada de las ventas, en términos cuantitativos, realizado por una organización. Importancia Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros asignados a los objetivos de venta de la empresa. Es el punto de vista para comparar el comportamiento entre las ventas reales y las ventas presupuestadas. El presupuesto guía a la compañía en lo que concierne a cuánto dinero deberían asignar a la distribución de las ventas, y también en publicidad y marketing. Un presupuesto de ventas que imponga objetivos realistas ayudará a la empresa a obtener ganancias. Preparar Pronósticos de Ventas Un pronóstico es una declaración o apreciación cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situación o materia en particular, basada en uno o más supuestos explícitos. Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. Éste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la administración. El pronóstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, así que si éste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal serán mucho más confiables. Los pronósticos de venta son una
  • 3. fuente importante de información en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la administración superior, así que deben prepararse antes de cualquier decisión e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronóstico de ventas de la industria a la que pertenece la compañía y el sector en donde está ubicada y otro de la propia empresa. Ejemplo FORMULA: PV = VR (1+TFY) (1+TFE) (1+TFA) DONDE: · PV : Presupuesto de Ventas · VR : Ventas Reales · TFV : Tasa de factores de venta · TFE : Tasa de factores económicos · TFA : Tasa de factores administrativos Forecast o pronóstico: es la proyección de una tendencia con respecto al tiempo u otro variable,Toda La base del cálculo del inventario deriva de lo que se conoce como FORECAST o Pronostico de Ventas, este sistema es el más usado en el bajo mundo de los inventarios para Por medio de este Oráculo prever que se va a vender durante el año y compramos de tal suerte que podamos satisfacer este pronóstico. “Forecast” son informes-análisis que se hacen a mitad de mes para revisar la situación, ver lo que falta para llegar al objetivo y hacer una previsión de las ventas que finalmente se pueden alcanzar. Es una herramienta muy útil para la gestión de equipos de venta (especialmente de venta directa): A mitad de mes cada vendedor hace la suya, la entrega y analiza con el jefe de ventas… de esta forma se mantiene la necesaria tensión-motivación o se hacen los ajustes necesarios. Es también
  • 4. una herramienta imprescindible para los responsables de múltiples equipos de venta o delegaciones (el procedimiento es el mismo pero por equipo). Factor de mercado: es un objeto del mercado que 1) existe en el mercado, 2) es finito y medible y 3) se relaciona con la demanda de un bien o servicio. Por ejemplo la cantidad de restaurantes es un factor de mercado ya que se relaciona con la demanda de materia prima alimenticia, vajilla, etc. Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de un mismo producto de todas las empresas que lo comercializan, en condiciones óptimas, durante un período determinado. Esto supone dos cosas: 1) los planes de marketing se diseñaron y ejecutaron a la perfección y 2) todos los miembros del mercado con deseos de comprar el producto y el dinero para hacerlo, lo hicieron. Participación de mercado: es la porción de mercado que abarcan las ventas totales de un producto en particular. Puede referirse a una empresa o varias, así como a un producto o varios. Previsión de ventas o Demanda de la empresa: es la estimación de ventas que hace una empresa para un período determinado, suponiendo que se aplique un determinado plan de marketing, una estrategia de mercado y otros elementos de negocios. Un pronóstico puede expresarse en unidades físicas o monetarias. Donde: Demanda de la empresa i Cuota de mercado Demanda total del mercado Pronósticos de ventas: El pronóstico de ventas siempre será la parte más importante de un plan de mercadeo y aún del Plan estratégico de la compañía, ya que toda la empresa se moverá para adaptarse a la cifra futura de ventas del próximo periodo; la división de Producción deberá prepararse para poder fabricar las nuevas cantidades informadas por la división comercial o de mercadeo, esto puede implicar aumento de capacidad, la cual se puede conseguir o con compra de más maquinaria o con tercerización (outsourcing), la división de Finanzas deberá apropiar los recursos necesarios para la compra de la maquinaria o de las unidades adicionales en la tercerización , y la división de Personal o Recursos Humanos a su vez deberá contratar personal adicional para dicho aumento de capacidad. Métodos subjetivos: Comité ejecutivo: Consiste en reuniones con los ejecutivos del primer y segundo nivel de la compañía (Presidente y Vicepresidentes) para , con base en la información de cada departamento, llegar a una cifra de ventas para el periodo próximo. Delphi ó Delfos: Es reunir a unos expertos externos para , previo estudio de las cifras de la empresa, que expresen sus opiniones sobre la cifra a vender en el período siguiente.
  • 5. Este método tiene la ventaja de que estos expertos normalmente conocen muy bien el entorno en el que se desenvuelve la compañía pero no conocen las ventajas internas de esta, como si lo pueden conocer los ejecutivos en el método anterior. Vendedores: La opinión de los vendedores tiene la ventaja de que son ellos los que tienen la mejor información del mercado ya que están en permanente comunicación con los clientes, el único defecto de este método es lo conservadores que tienden a ser los vendedores ya que con base en la cifra de ventas es que le fijan las cuotas a cada vendedor y ya mayor parte de ellos buscan tener una cuota baja de cumplimiento que les facilita la labor de evaluación y control en le futuro. Métodos objetivos: Son esencialmente métodos matemáticos, el principal que se utiliza es el de las series de tiempo, el cual se basa en el análisis de las cifras antiguas de ventas para proyectar las cifras futuras. En este procedimiento se parte de la base que todo número tiene 4 ingredientes o componentes así: Tendencia (T), Estacionalidad (E), Ciclicidad (C) Incertidumbre o Irregularidad (I) el pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optismo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto. Pronostico estadístico CONCEPTO PRONÓSTICO ESTADÍSTICO La principal ventaja de los pronósticos estadísticos es que se separa el proceso de pronosticar de la fijación de metas y hace que sea más sistemático y objetivo. La cantidad pronosticada puede ayudar a casi cualquier tipo de negocio sustancialmente, lo cual le brinda valor agregado a los negocios. Los pronósticos puntuales son el valor medio de la distribución de valores futuros y puede ser pensado como una mejor estimación del valor futuro. Sus límites de confianza superior e inferior describen la propagación de la distribución por encima y por debajo de los pronósticos puntuales. EL Software de Pronósticos Forecast Pro ilustra esta información tanto gráfica como numéricamente. 1. Pronósticos a corto plazo: En las empresas modernas, este tipo de pronóstico se efectúa cada mes o menos, y su tiempo de planeación tiene vigencia de un año. Se utiliza para programas de abastecimiento, producción, asignación de mano de obra a las plantillas de trabajadores, y planificación de los departamentos de fabricación. 2. Pronósticos a mediano plazo: Abarca un lapso de seis meses a tres años. Este se utilizan para estimar planes de ventas, producción, flujos de efectivo y elaboración de presupuestos. 3. Pronósticos a largo plazo: Este tipo de pronóstico se utiliza en la planificación de nuevas inversiones, lanzamiento de nuevos productos y tendencias tecnológicas de materiales, procesos y productos, así como en la preparación de proyectos. El tiempo de duración es de tres años o más.
  • 6. Ingresos por ventas Para poder contabilizar un ingreso procedente de una venta de bienes han de cumplirse las condiciones siguientes: a) La empresa ha transferido al comprador los riesgos y beneficios significativos inherentes a la propiedad de los bienes. b) La empresa no mantiene la gestión corriente de los bienes vendidos ni retiene el control efectivo de los mismos. c) El importe de los ingresos puede valorarse con fiabilidad. d) Es probable que la empresa reciba los beneficios o rendimientos económicos derivados de la transacción, y e) Los costes incurridos o a incurrir en la transacción pueden ser valorados con fiabilidad PRESUPUESTO DE GASTOS DEFINICIÓN Podríamos definir al presupuesto de gastos como el conjunto de gastos necesarios para mantener el ritmo operativo y administrativo de la empresa en los períodos futuros. Cuando nos referimos al presupuesto de gastos, nos estamos refiriendo al presupuesto de aquellos gastos tradicionalmente conocidos como gastos de administración, gastos de venta y gastos financieros. IMPORTANCIA El presupuesto de gastos suministra la información final que es la que sirve como complemento al presupuesto financiero. Teniendo en cuenta que los gastos inciden gradualmente en los resultados del ejercicio, el presupuesto de gastos deberá ser preparado con mucho cuidado cuantificando las previsiones con arreglo a las políticas establecidas por la gerencia de la empresa. CLASIFICACIÓN En algunos casos el presupuesto de gastos se elabora en forma global, clasificando los gastos de acuerdo a su naturaleza, siguiendo la terminología y codificación del Plan Contable General Revisado, sin hacer una adecuada departamentalización funcional. En muchos casos, las empresas adoptan el presupuesto de gastos funcional, es decir que adaptan el reparto funcional de los gastos a las siguientes áreas de la administración general: * Investigación y Desarrollo * Producción * Marketing y Dirección Comercial * Finanzas y Control
  • 7. O de otro modo, agrupando los gastos en: * Gastos de Administración * Gastos de Venta * Gastos Financieros Presupuestos de gastos indirectos de fabricación El objetivo es definir con antelación para el período de la proyección, los gastos indirectos de fabricación que se han de incurrir. Los elementos que definen el nivel de gasto de fabricación son: el nivel de la producción y las necesidades de la planta de producción independientemente del nivel de actividad. Su determinación dependerá de que el sistema de costeo sea directo o por absorción. Los pasos a seguir han de ser los siguientes: Con costeo por absorción Con costeo directo Materiales indirectos Materiales indirectos x Precio unitariox Precio unitario = Gastos indir. Fab. Variables = Gastos indir. Fab. Variables - Gastos indir. Fab. fijos = Gastos indir. De Fab. Totales Los gastos indirectos de fabricación se han de ajustar, para ser expresados en monedas cada uno de los futuros meses a los cuales se proyecte, de acuerdo con los índices pautados en el desarrollo de la hipótesis de trabajo. Presupuesto de gastos de comercialización El objetivo es definir de forma apriorística, para el período de la proyección, los gastos que demandará la gestión de ventas en todas las etapas del ciclo de comercialización. Los elementos componentes de los gastos de comercialización se han de determinar de la siguiente manera: Gastos variables Gastos fijos Monto de ventas Sueldos x % de variabilidad Cargas sociales = Gastos variables Amortizaciones . . . Comisiones .
  • 8. Cargas sociales . Material de embalaje . Fletes ____________ " Gastos variables " Gastos fijos " Gastos variables + " Gastos fijos =" Gastos de Comercialización Estos gastos se han de ajustar clasificando las distintas partidas que los conforman según el período o mes en el cual se estime se han de originar. Luego, se han de aplicar los coeficientes representativos de las variaciones en el poder adquisitivo de la moneda a ocurrir desde el período o mes estimado hasta la fecha del cierre del período de la proyección. PRESUPUESTO DE GASTOS. El presupuesto de gastos de una Entidad local es la autorización que hace el Pleno para que el gobierno de la Entidad pueda gastar. Esta autorización se refiere a un periodo de tiempo determinado, un año, y establece el importe que, como máximo, se puede gastar y en qué se debe realizar el gasto. Las cantidades que figuran en el presupuesto de gastos se denominan créditos presupuestarios y forman parte del presupuesto de la entidad. Se considera que se ha realizado el gasto cuando surge una obligación de pago, no cuando se paga. Gastos de Venta: Incluye un número de elementos de coste tales como salario, comisiones y gastos de personal en ventas. A menudo se asocian estos costes con diferentes fuerzas de ventas por regiones, clases de clientes o grupos de productos. Gastos de Publicidad: Son gastos discrecionales y puede ser uno de los primeros elementos de gastos a reducir en tiempos difíciles. En ocasiones, cuando los directivos intentan reducirlos, descubren que se han comprometido gastos de publicidad para el futuro, por ello, el sistema presupuestario, y los controles resultantes, deberían incorporar planes que reflejen la programación temporal y el montante de los compromisos. Gastos de desarrollo de Productos: Estos gastos pueden ser internos o girados por terceros. En cualquier caso deberían ser controlados por proyectos. Un subsistema de desarrollo de productos se debe utilizar para ligar el presupuesto de investigación y desarrollo con el presupuesto de gastos de marketing. Gastos de servicios al cliente: Cada vez se dedican más personas y medios a contestar y solucionar las preguntas y reclamos de los consumidores, así como las reparaciones y reposiciones de productos.
  • 9. Los gastos de garantías se pueden estimar como un porcentaje de las ventas y los gastos de reposición de productos pueden estimarse mediante los ratios de fallos relacionados con el producto, fijados a través de técnicas de control de calidad. . Tipos de presupuestos para la fuerza de ventas Presupuesto por clientes: Presupuesto por Cliente Según la Real Academia, un presupuesto es el cómputo anticipado del coste de la compra de un producto o de un servicio. Con Facturaplus podemos hacer presupuestos para los clientes de nuestra empresa. Cabe señalar que el programa, normalmente, realiza un presupuesto que no incluye algunos datos económicos de interés para el cliente como por ejemplo el IVA, el precio punto verde, etc. El usuario de Facturaplus debe de saber esto para tener convenientemente informado al cliente. -SEGÚN la zona: Públicos Son aquellos que realizan los Gobiernos, Estados, Empresas Descentralizadas, etc., para controlar las Finanzas de sus diferentes dependencias. En estos se cuantifican los recursos que requiere la operación normal, la inversión y el servicio de la deuda publica de los organismos y las entidades oficiales. Privados Son los presupuestos que utilizan las empresas particulares como instrumento de su administración. Presupuesto del producto: Descripción: Elaboración, desarrollo y terminación del producto Compra de materias primas. Gastos en el proceso de elaboración del producto. Gastos de terminación. Gastos de mano de obra y pago a empleados Gastos de empaque y posibles embalajes. Otros gastos menores. Distribusión Ventas por internet y plataforma web Mercadeo, marketing y publicidad
  • 10. Campañas publicitarias por Tv, prensa y exteriores. Campañas por radio. Afiches de gran tamaño en puntos estratégicos de la ciudad. Contratos de muestra de publicidad en las megapantallas digitales Publicidad en Internet. (correos masivos, AdWords de Google, etc. Campañas publicitarias enviadas a teléfonos celulares. Otros gastos y por menores. Tras la elaboración de nuestro presupuesto, hemos realizado un verdadero estudio para garantizar la correcta inversión de los recursos disponibles para la elaboración, terminación, lanzamiento, publicidad, distribución, canalización y enfoque al mercado del producto. Nos enfocaremos en distribuir el presupuesto inicial asignado a este producto en particular de la siguiente manera: • 35% para la elaboración, desarrollo y terminación del producto. En este punto el 40% del presupuesto total asignado será destinado para la elaboración completa del producto. Además, dentro de este presupuesto se tomarán en cuenta detalles como:- Compra de materias primas. - astos en el proceso de elaboración del producto. - Gastos de terminación. - Gastos de mano de obra y pago a empleados relacionados con la elaboración del producto. - Gastos de empaque y posibles embalajes. - Otros gastos menores. El motivo de asignar solo el 40% del total para el punto de elaboración y terminación del producto radica en que nos enfocaremos en una filosofía asignada al mercadeo, por lo cual más adelante verán como utilizaremos gran parte de nuestros recursos en una tremenda estrategia de mercadeo que nos ayude a posicionar nuestro producto en el mercado. • 10% asignados a la distribución. De nuestro presupuesto total tan solo un 10% del total asignado serán destinados para la correcta distribución del producto en los diferentes puntos de ventas estudiados. • 8% sistema de ventas por Internet. Un 10% como valor inicial para instalar una plataforma de ventas de nuestro producto vía Internet. Dependiendo de los posibles resultados podremos elevar o disminuir tal por ciento en los tiempos venideros.
  • 11. • 45% asignados al mercadeo, marketing y publicidad del producto. En este caso nos enfocaremos en explotar el producto en el mercado actual. Utilizaremos verdaderas estrategias de marketing y mercadeo, así como grandes campañas publicitarias tanto en tv, Internet, radio y prensa escrita. Algunos métodos de marketing y publicidad que gozarán de este % de presupuesto asignado son: - Campañas publicitarias por Tv, prensa y exteriores. - Campañas por radio. - Afiches de gran tamaño en puntos estratégicos de la ciudad. - Contratos de muestra de publicidad en las megapantallas digitales publicitarias ubicadas en diferentes esquitas con alto nivel de tráfico del país. - Publicidad en Internet. (correos masivos, AdWords de Google, publicidad directa en páginas webs relacionadas con nuestros productos, videos en Youtube, etc. - Aprovechar el creciente poder de las campañas publicitarias enviadas a teléfonos celulares. - Entre otros. • 2% para otros gastos y por menores. Un 2% del presupuesto será destinado a gastos extra que se vayan presentando durante el manejo del producto. Presupuesto por Paises de acuerdo a sus metas Teniendo en cuenta que el gasto incrementa o disminuye, la inversión se afecta dependiendo del cambio de moneda es importante: Presupuesto público El presupuesto publico es un instrumento para cumplir con las metas de desarrollo económico, social del país contenidas en el Plan de la Nación, que sirve de soporte para la asignación de recursos y provee la base legal para la realización del gastos público, delimitando claras las responsabilidades de las unidad o funcionario en la ejecución de los programas y proyectos.Características del presupuesto Público Es de conocimiento Público Afecta la política fiscal, económica y cambiaria. Incluye una programación detallada. Requiere de un proyecto y está contenido en un Plan. Duración de un año Se formula, ejecuta y controla bajo la técnica de presupuesto por proyectoTiene carácter de Ley Cuenta con clasificadores de ingresos y gastos entrelazados y consolidados. Debe ser flexible
  • 12. Datos fundamentados en estudios, análisis e investigaciones. Permite determinar responsabilidades públicas Se comporta como un elemento Operativos Dinámico. Ciclo presupuestario Métodos para determinar presupuesto: Subjetivo, Objetivo, Análisis estadísticos Pronósticos de Ventas: SISTEMA DE PROYECCION DE VENTAS Las proyecciones de ventas son importantes en la medida que alimentan diversos procesos de gestión y planeación dentro de la empresa. Toda proyección económica o financiera se basa en gran medida en un buen estimado de ventas. El plan de marketing obviamente recoge las proyecciones y sobre la base de ellas destina presupuestos de A&P, o promociones downthetrade. Luego los programas de producción e inversiones de corto o largo plazo descansan también sobre las ventas proyectadas.
  • 13. PROYECCION OPTIMISTA Es donde se tiene en cuenta a futuro una proyección buena donde tendremos las ventas al máximo a pesar de los contratiempos, las frustraciones y las competencias. PROYECCION PESIMISTA Cuando nos damos cuenta que las ventas no fluyen sea por inconvenientes interiores de la empresa por medio de la competencia, y ya que el panorama no invita al optimismo porque las proyecciones que se han hecho no presentan un futuro comprometedor. PROYECCION INTERMEDIA Esta proyección se basa en un punto medio donde no se logra una máxima o mínima venta. TECNICAS OPINATICAS. Es el arte o la ciencia de diagnosticar o tomar decisiones basándose en opiniones o percepciones sin ninguna necesidad de justificarlos o explicar en que se basan. BIBLIOGAFIA http://www.monografias.com/trabajos11/conin/conin.shtml#ixzz2vCJTehWp http://ghajap.wordpress.com/2012/03/14/las-funciones-e-importancia-de-los-presupuestos/ https://www.google.com.co/search?rlz=1C1ASRM_enCO576CO576&sourceid=chrome&ie=UTF8&q=Que+es+un+inventario+Forecast+o+pron%C3%B3stico http://www.slideshare.net/robertoc71/contabilidad-inventario http://html.rincondelvago.com/inventarios_4.html http://www.monografias.com/trabajos64/presupuesto-venta/presupuesto-venta.shtml www.lantares.com/presupuestacion-y-forecast-de-ventas http://www.venmas.com/venmas/ventas/planificacion_mensual/forecast
  • 14. http://www.ehowenespanol.com/presupuesto-ventas-sobre_96177/ http://es.wikipedia.org/wiki/Pron%C3%B3stico_de_venta http://www.monografias.com/trabajos85/pronosticos-ventas/pronosticos-ventas.shtml#ixzz2vCmrgGkr http://www.buenastareas.com/ensayos/Presupuesto-De-Gastos/406273.html http://www.monografias.com/trabajos92/presupuesto-finanzas-internacionales-y-comercio/presupuestofinanzas-internacionales-y-comercio.shtml#finanzasia#ixzz2vPZ9zbpF

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