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LA PREVISIONE ED IL PROCESSO DI PIANIFICAZIONE                               DM          PERCHE’ E’       all’interno     ...
LA DOMANDA COMMERCIALE                                    DM                PERCHE’ E’      all’interno     SCHEMI        ...
LA DOMANDA COMMERCIALE: TIPOLOGIE E DEFINIZIONI                          DM       PERCHE’ E’     all’interno    SCHEMI    ...
LA NECESSITÀ DI UNA BUONA PREVISIONE                              DM           PERCHE’ E’     all’interno    SCHEMI       ...
IL COSTO DI UN FORECAST INAFFIDABILE                       DM    PERCHE’ E’     all’interno    SCHEMI   IMPORTANTE    del ...
IMPREVEDIBILITÀ = SCORTE IN ECCESSO + DISSERVIZIO                                  DM               PERCHE’ E’     all’int...
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DEMAND PLANNING: UNA DEFINIZIONE                                         DM                      PERCHE’ E’     all’intern...
PROCESSI DI DEMAND PLANNING                    DM PERCHE’ E’     all’interno    SCHEMIIMPORTANTE    del più ampio         ...
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ORGANIZZAZIONE AZIENDALE DI DEMAND          PERCHE’ E’                          PLANNING                             DM   ...
ORGANIZZAZIONE AZIENDALE DI DEMAND            PERCHE’ E’                          PLANNING                                ...
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WORKFLOW DI DEMAND PLANNING: UN ESEMPIO                         DM      PERCHE’ E’     all’interno    SCHEMI     IMPORTANT...
SIMCO …Vi ringrazio per l’attenzione e vi auguro    buon proseguimento di giornata   Per ulteriori informazioni potete riv...
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La corretta disposizione degli stock di prodotto in reti logistiche sempre più lunghe e complesse appare sempre più essere una questione di vitale importanza per le Aziende....

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  1. 1. IL DEMAND PLANNINGE LA PREVISIONE DELLA DOMANDA Via Durando, 38 - 20158 - Milano Tel 02 39 32 56 05 - Fax 02 39 32 56 00 www.simcoconsulting.it d.giometti@simcoconsulting.it Relatore : Diego Giometti Pag. 1
  2. 2. SIMCO E’…Simco è una delle più importanti imprese italiane di consulenza e formazione nell’ambitodell organizzazionedell’organizzazione e delle operations aziendali aziendali, con una particolare attenzione alle attività logistiche. logisticheDal 1981 anno della sua fondazione Simco ha 1981, fondazione, sviluppato oltre 1.600 progetti per più di 400 clienti di diverse dimensioni e settori merceologici. Pag. 2
  3. 3. PERCHE’ SIMCO… Pag. 3
  4. 4. SIMCO E’ NOTA PER :LE SOLUZIONI CONCRETEL’APPROCCIO INNOVATIVOL’UTILIZZO DI STRUMENTI AVANZATI PERLA PROGETTAZIONELA PARTNERSHIP CON I CLIENTI CHEACCOMPAGNA FINO AL RAGGIUNGIMENTODEI RISULTATII SUCCESSI DIMOSTRATI IN 30 ANNI DIATTIVITA’ Pag. 4
  5. 5. LE NOSTRE AREE DI INTERVENTOLOGISTICA DISTRIBUTIVA » Progettazione e riorganizzazione di magazzini e reti di distribuzione » Azioni per il miglioramento continuo » Previsione della domanda e gestione delle scorte » Ottimizzazione delle modalità e dei costi di trasporto » Progetti di outsourcingLOGISTICA DI PRODUZIONE » Sistemi per la pianificazione, programmazione e schedulazione della produzione » Riduzione dei tempi di attraversamento WIP e stock attraversamento, » Lean production » Layout di stabilimentoSOFTWARE PER LA LOGISTICA » Supply Chain Management » Business Intelligence (Warehouse Analyst + KPM Enterprise)FORMAZIONE » Interaziendale » In house » On the job Pag. 5
  6. 6. TRACCIATO DELL’INTERVENTO Il Demand Planning e la previsione della domanda IL DEMAND SCHEMI PERCHE’ E’ PLANNING ORGANIZZATIVI IMPORTANTE all’interno del più PERDISPORRE DI BUONE ampio i IL DEMAND PREVISIONI ambito dei processi PLANNING della Supply - Chain Pag. 6
  7. 7. LIVELLO DI SERVIZIO E COSTI Legame tra scorte e LS DM PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI IMPORTANTE del più ampio p p ORGANIZZATIVI DISPORRE ambito dei PER DI BUONE processi IL DEMAND PREVISIONI della SC PLANNINGCurva stock-to-service: al crescere del LS il costo delle scortecresce più che linearmente, specie mirando all’ordine perfetto. How much theVa definito il “punto di lavoro” ottimale per la nostra Azienda. service level could be increased without affecting Current inventory cost? Performance 0 0 2 2 Invento ry Level How much the inventory could be lowered without affecting service performance? 3 3 Optimised Inventory/Service relationship specific for your company 1 1 Different Target Scenarios S i n n 100% Service Level Pag. 7
  8. 8. LIVELLO DI SERVIZIO E COSTI La soluzione ottimale DM PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI IMPORTANTE del più ampio p p ORGANIZZATIVI DISPORRE ambito dei PER DI BUONE processi IL DEMAND PREVISIONI della SC PLANNING Fatturato, costo, profitto F tt t t fitt X % = livello di servizio ottimale Livello di servizio Pag. 8
  9. 9. LA PREVISIONE ED IL PROCESSO DI PIANIFICAZIONE DM PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI IMPORTANTE del più ampio p p ORGANIZZATIVI DISPORRE ambito dei PER DI BUONE processi IL DEMAND PREVISIONI della SC PLANNING Logiche di pianificazione Previsione della domanda commerciale MP WIP PF PF PF PF Sistema produttivo Sistema distributivo Piano di Piano di Piano di approvvigionamento Produzione Distribuzione Piano delle attività Piano delle attività Piano delle attività di ricevimento di picking di trasporto e stoccaggio Pag. 9
  10. 10. LA DOMANDA COMMERCIALE DM PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI IMPORTANTE del più ampio p p ORGANIZZATIVI DISPORRE ambito dei PER DI BUONE processi IL DEMAND PREVISIONI della SC PLANNINGTIPOLOGIE E DEFINIZIONIDomanda diretta (Sell-Out):rappresenta la domanda per iprodotti finiti fabbricati ed Fabbisogni diassemblati dal soggetto Stabilimenti produzioneproduttore,produttore espressa dal Fabbisogniconsumatore finale in modo Fabbisogni didiretto (non intermediato) presso di acquisto rifornimento Domanda ei punti finali adibiti alla vendita. previsioniDomanda indiretta (Sell-In): ladomanda indiretta si manifestaper i prodotti finiti realizzati dalproduttore,produttore stimata da aziendedella Supply Chain che operano Fornitori Magazzininon a contatto diretto con il Aree di livello 0 Livelli da 1 a ncliente finale. vendita Pag. 10
  11. 11. LA DOMANDA COMMERCIALE: TIPOLOGIE E DEFINIZIONI DM PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI IMPORTANTE del più ampio p p ORGANIZZATIVI DISPORRE ambito dei PER DI BUONE processi IL DEMAND PREVISIONI della SC PLANNING ORIZZONTE TEMPORALE DI PREVISIONE COSA E TIPO DI DECISIONE DA PRENDERE PREVEDERE? Vendite totali, LUNGO TERMINE ( > 2 ÷ 3 ANNI) ) capacità produttiva produttiva, DECISIONI STRATEGICHE modello di (pianificazione per divisioni, linee di prodotto, mercati) distribuzione, lancio di nuovi prodotti etc. Vendite totali e per MEDIO TERMINE (1 ÷ 2 ANNI) linea di prodotto, prezzi DECISIONI TATTICHE per linea di prodotto, (budget annuale, previsioni aggregate per famiglie) annuale condizioni economiche generali etc. BREVE TERMINE ( < 12 MESI) Vendite per codice DECISIONI OPERATIVE prodotto, per area geografica, per cliente, (previsioni disaggregate su base settimanale, mensile) prezzi e volumi… arco t temporale di riferimento per applicazioni logistiche l if i t li i i l i ti h Pag. 11
  12. 12. LA NECESSITÀ DI UNA BUONA PREVISIONE DM PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI IMPORTANTE del più ampio p p ORGANIZZATIVI DISPORRE ambito dei PER DI BUONE processi IL DEMAND PREVISIONI della SC PLANNINGLa volontà di offrire livello di servizio – peraltro strategica – genera costi, chediventano sempre altri più man mano che ci si vuole avvicinare all’eccellenza.di t lt i iù h i i l i i ll’ llParlando dei soli costi logistici, essi possono essere correlati:• alle scorte di ciclo, col trade-off tra mantenimento a scorta (immobilizzo capitali, costi legati a strutture fi i h di magazzino, obsolescenze) ed riordino (f l ti t tt fisiche i b l ) d i di (frequenza dell’approvvigionamento)• alle scorte di sicurezza, attraverso le quali si mira a raggiungere il LS obiettivo• ai trasferimenti tra i vari “nodi” del network distributivo• alle persone che si occupano di pianificare la logistica, ed in particolare a chi si occupa di Demand Planning, ed agli strumenti a tali attività preposti g, g p pTale legge di costo è sempre vera, ma diventa assai più “severa” in mancanza diquello che è la necessaria premessa alla possibilità di qualsiasi ottimizzazione,ossia un forecast della domanda realistico attendibile e condiviso realistico, condiviso.L’imprevedibilità degli eventi futuri, ma soprattutto della domanda, amplifica ledifficoltà ed i costi: più scorte di sicurezza, più sforzi di pianificazione, necessità di ti backorders ed i tgestire b k d d integrazioni, nonché claims e penali. i i hé l i li Pag. 12
  13. 13. IL COSTO DI UN FORECAST INAFFIDABILE DM PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI IMPORTANTE del più ampio p p ORGANIZZATIVI DISPORRE ambito dei PER DI BUONE processi IL DEMAND PREVISIONI della SC PLANNING• Under-forecasting → poche scorte Under forecasting – Diminuzione del livello di servizio: possibili periodi di stock-out – Livello di scorta di sicurezza alzati inutilmente – Necessità d impegnative revisioni a p a o d ecess tà di peg at e e s o al piano di domanda ed ai piani di Supply Planning – Perdita di immagine g• Over-forecasting → troppe scorte – Costi di mantenimento a scorta – Obsolescenza dei prodotti (fisica / tecnologica) – Inefficiente allocazione di capacità produttiva Pag. 13
  14. 14. IMPREVEDIBILITÀ = SCORTE IN ECCESSO + DISSERVIZIO DM PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI IMPORTANTE del più ampio p p ORGANIZZATIVI DISPORRE ambito dei PER DI BUONE processi IL DEMAND PREVISIONI della SC PLANNING 60% Le fonti di imprevedibilità 10% Imprevedibilità della domanda Inaffidabilità dei f d i fornitori i i Incertezze interne30% all‘Azienda Fonte: Palo Alto University CA. 2002 CA.Dalla sintesi sopra illustrata si vede che migliorare il forecast è la maniera più efficace per illustrata,ridurre le incertezze, in quanto mira alla risoluzione della loro causa preponderante, e quindi –a parità di risorse e processi aziendali – consente (se opportunamente integrata a correttepolitiche di gestione delle scorte) di:• ridurre le scorte a parità di Livello di Servizio (LS), ovvero…• aumentare il LS a parità di scorte• ottimizzare l’utilizzo delle risorse aziendali, se esse sono sufficienti allo scopo• fare scelte corrette, quando le risorse aziendali siano scarse (fair allocation) Pag. 14
  15. 15. IL DEMAND PLANNING NELL’AMBITO DEL S&OP DM PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI IMPORTANTE del più ampio p p ORGANIZZATIVI DISPORRE ambito dei PER DI BUONE processi IL DEMAND PREVISIONI della SC PLANNING DEMAND PLANNING SUPPLY PLANNING disponibilità capacità SALES stoccaggio FORECAST disponibilità capacità SALES & produttiva PIANI DI SALES PIANI DI MARKETING OPERATIONS BUDGET CAPACITÀ PLANNING disponibilità capacità distributiva ORDINI CLIENTE disponibilità capacità produttiva PIANI DI PIANI DOMANDA OPERATIVI PRODUCTION PLAN DEMAND PLAN DISTRIBUTION PLAN SALES TARGET INVENTORY PLAN MARKETING PLAN PROCUREMENT PLAN Pag. 15
  16. 16. DEMAND PLANNING: UNA DEFINIZIONE DM PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI IMPORTANTE del iù d l più ampioi ORGANIZZATIVI DISPORRE ambito dei PER DI BUONE processi IL DEMANDÈ l’insieme di: PREVISIONI della SC PLANNING• processi aziendali (budgeting forecasting marketing di prodotto ecc ) (budgeting, forecasting, prodotto, ecc.)• metodologie gestionali (modalità di redazione del budget di vendita, modalità di sincronizzazione dei sales meeting)• tecniche quantitative (modelli matematici) e strumenti IT q ( )atto a supportare la definizione del piano di domanda (demand plan) delle aziendeindustriali e commerciali collocate in Supply Chain (multistadio / multilivello) più o menointegrate con i partner della filiera logistico - produttiva.Nella pratica, la disciplina del Demand Planning ha come oggetto i processi di businessche si occupano della:• generazione delle previsioni di vendita (sales forecasting) per i prodotti presso i clienti;• g generazione del budget aziendale delle vendite (sales budgeting) ad opportuni g ( g g) pp livelli di aggregazione su prodotti, mercati e periodi;• formulazione del piano finale di domanda (demand plan), vincolato alle disponibilità produttive e distributive reperibili in azienda nel breve – medio periodo, da condividere e diffondere tra le varie funzioni aziendali. Pag. 16
  17. 17. PROCESSI DI DEMAND PLANNING DM PERCHE’ E’ all’interno SCHEMIIMPORTANTE del più ampio p p ORGANIZZATIVI DISPORRE ambito dei PER DI BUONE processi IL DEMAND PREVISIONI della SC PLANNING Un buon sistema di Demand Planning è come un tavolino a tre g gambe, che sono: , • le risorse umane • i processi gestionali ed operativi • gli algoritmi e gli strumenti IT Se manca una gamba il tavolino cade e se le tre gambe non sono equilibrate ed allineate tra loro, il q tavolino traballa, ossia non è stabile… Pag. 17
  18. 18. PROCESSI DI DEMAND PLANNING DM PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI IMPORTANTE del più ampio p p ORGANIZZATIVI DISPORRE ambito dei PER DI BUONE processi IL DEMAND PREVISIONI della SC PLANNING DEMAND DEMAND ANALYTICS INTELLIGENCE SALES MARKETING PIANI DI SALES FORECASTINGFORECAST INTELLIGENCE MARKETING COLLABORATIVE ORDINI FORECASTING CLIENTE SALES BUDGET DEMAND PLAN SALES & SALES TARGET OPERATIONS PLANNING MARKETING PLAN Pag. 18
  19. 19. PROCESSI DI DEMAND PLANNING DM PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI IMPORTANTE del più ampio p p ORGANIZZATIVI DISPORRE ambito dei PER DI BUONE processi IL DEMAND (1) Demand Analytics PREVISIONI della SC PLANNING ANALISI actual sales GERARCHICA (OLAP QUERY) actual price ac ua actual KPI forecast accuracy f t(customer service) sales forecast sales performances DEMAND ANALYTICS demand plan customer service target price performances sales target target KPI CUSTOMER(customer service) SERVICE SALES FORECAST ANALYSIS ANALYSIS ANALYSIS analisi gerarchica OLAP (On Line Analytical Processing) / analisi statistica dei dati storici analisi delle vendite calcolo della Forecast Accuracy Pag. 19
  20. 20. PROCESSI DI DEMAND PLANNING DM PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI IMPORTANTE del più ampio p p ORGANIZZATIVI DISPORRE ambito dei PER DI BUONE processi IL DEMAND PREVISIONI della SC PLANNING (2) Sales Forecasting metodologie quantitative di forecasting actual salessales forecast (t-1) forecast accuracy sales forecast (t) SALES FORECASTING outliersvariabili indipendenti (prezzo, temperatura, investimenti mktg) modelli per modelli per sales modelli di serie storiche serie storiche cleaning regressione regolari irregolari Sales Cleaning: rimozione outliers d ll serie storiche S l Cl i i i tli dalle i t i h Best Fit parametrico Generazione del S G Sales Forecast Pag. 20
  21. 21. INDICAZIONI PER LA SCELTA DELLA METODOLOGIA DM PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI IMPORTANTE del più ampio p p ORGANIZZATIVI DISPORRE ambito dei PER DI BUONE processi IL DEMAND PREVISIONI della SC PLANNING 100 % Vendite C B A 100 % Articoli 0 Previsione mediante modelli Previsione mediante basati su tecniche di modelli basati su “smorzamento esponenziale” distribuzioni di probabilità ARTICOLI CONNOTATI DA ARTICOLI CONNOTATI DA DOMANDA MEDIO-ELEVATA DOMANDA BASSA E IRREGOLARE NELL’INTERVALLO DI PREVISIONE NELL’INTERVALLO DI PREVISIONE (articoli continuativi) (articoli non continuativi) es. beni di largo consumo nel settore es. ricambi automobilistici, f i bi t bili ti i farmaci i grocery per malattie rare, … Pag. 21
  22. 22. ORGANIZZAZIONE AZIENDALE DI DEMAND PERCHE’ E’ PLANNING DM all’interno SCHEMI IMPORTANTE del più ampio p p ORGANIZZATIVI DISPORRE ambito dei PER DI BUONE processi IL DEMAND PREVISIONI della SC PLANNING Specialized Forecasting ( (Single Function Forecasting) g g)L’approccio specialistico alla preparazione dei piani di domanda consiste nel delegare unaspecifica funzione aziendale alla preparazione della prima versione del piano, da inoltrarein seguito alle altre funzioni per analisi, integrazione, negoziazione e validazione finale.Il processo è influenzato dagli interessi specifici della funzione che ne ha la ownership, ladiscussione interfunzionale è limitata o nulla.La funzione che emette il forecast dovrebbe avere anche la responsabilità circa la suaattendibilità (KPI di forecast accuracy) così come dovrebbe essere responsabilizzata sulleconseguenze di un forecast non accurato (over - under). Management strategico Marketing Vendite Finanza Logistica Produzione Marketing Pag. 22
  23. 23. ORGANIZZAZIONE AZIENDALE DI DEMAND PERCHE’ E’ PLANNING DM all’interno SCHEMI IMPORTANTE del più ampio p p ORGANIZZATIVI DISPORRE ambito dei PER DI BUONE processi IL DEMAND PREVISIONI della SC PLANNING Multiple ForecastingCiascuna funzione redige in maniera indipendente il sales forecast nella forma più idoneaalla successiva fruizione operativa dei dati, secondo proprie unità metriche, consolidandoo disaggregando i valori stimati di domanda lungo le gerarchie tipiche di analisi prodotto –mercato – tempo, sulla base delle esigenze operative delle singole funzioni.I forecast indipendenti sono confrontati in meeting periodici di Sales ForecastCollaboration, il che incentiva la discussione ed il confronto sulla difformità dei piani. Ilcoordinamento delle diverse proposte delle funzioni può essere svolto da un key-userparticolare: il demand planner, esperto di sales forecasting, trade promotion managemented al tempo stesso dei processi logistici (distributivi e produttivi) della propria azienda. Management strategico Marketing M k ti Vendite Finanza Logistica Produzione Forecasting meeting Pag. 23
  24. 24. ORGANIZZAZIONE AZIENDALE DI DEMAND PERCHE’ E’ PLANNING DM all’interno SCHEMI IMPORTANTE del più ampio p p ORGANIZZATIVI DISPORRE ambito dei PER DI BUONE processi IL DEMAND PREVISIONI della SC PLANNING Consensus Based Forecasting (CBF)È l’approccio integrato più evoluto per la definizione dei piani di domanda e prevede laformazione di gruppi multifunzionali di lavoro (forecast group - FG), temporanei opermanenti, dedicati alla formulazione delle previsioni di vendita, integrate dai piani dimarketing Utenti funzionali si riuniscono per formulare il piano di domanda da diffonderemarketing. domanda, inseguito ai colleghi che non hanno partecipato al processo di definizione.Il FG è un bacino di competenze inter-funzionali: esperti di metodi di forecasting, di marketpromotions di logistica ed inventory planning sono richiamati dalle funzioni per formarepromotions,strutture organizzative preposte alla periodica definizione dei piani di domanda.Il demand planner è idealmente il responsabile della qualità dell’intero processo previsionaleall internoall’interno del FG I piani sono distribuiti alle funzioni e dettagliati nelle rispettive unità di FG.analisi: unità fisiche (piani a quantità) e monetarie (piani a valore). Management strategico g Forecasting Marketing Vendite Finanza Logistica Produzione Group Pag. 24
  25. 25. WORKFLOW DI DEMAND PLANNING: UN ESEMPIO DM PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI IMPORTANTE del più ampio p p ORGANIZZATIVI DISPORRE ambito dei PER DI BUONE processi IL DEMAND PREVISIONI della SC PLANNING Pag. 25
  26. 26. SIMCO …Vi ringrazio per l’attenzione e vi auguro buon proseguimento di giornata Per ulteriori informazioni potete rivolgervi a : SIMCO S.r.l. – Via Durando, 38 – 20158 Milano Telefono 02 39325605 – Fax 02 39325600 www.simcoconsulting.it – e-mail : d.giometti@simcoconsulting.it Pag. 26

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