Corso di formazione SIMCO                  I CRUSCOTTI AZIENDALI:                 STRUMENTI PER PRENDERE                  ...
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Il “dilemma” strategico decisionale“...Il vero problema in questo nostro mondo non sta nel fatto che esso siairragionevole...
Come si prendono le decisioni in azienda?          “75% dei manager prendono decisioni basandosi su          informazioni ...
L’evoluzione del contesto competitivo                        Dimensioni del      Prevalenza sul      Concorrenza          ...
Il processo decisionale                     COS’E’ IL PROCESSO DECISIONALE?E’ un elemento, un processo, teorico (ma che ha...
La decisione come risposta ad un problemaL’attenzione all’operatività domina il tempo del manager: La maggior parte del te...
Le decisioni nei contesti organizzativi                               ATTENZIONE PERO’!!!Ogni decisione assunta in azienda...
Le decisioni nei contesti organizzativi - Esempio                                                               Aumento qu...
Il processo decisionale - schema Una decisione non è quindi solo una scelta puntuale tra le alternative, ma è un processo ...
Aspetti e problemi legati al processo decisionale      PRESENZA DI MOLTI ATTORI      ORIZZONTE TEMPORALE DI RIFERIMENTO   ...
Presenza di molti attoriCome abbiamo già visto, quando si prende una decisione in azienda la si prende in uncontesto organ...
Orizzonte temporale di riferimentoPer ben impostare il Sistema decisionale aziendale bisogna fare attenzione a:•Tener pres...
Indicatori per il controllo dei risultatiGli indicatori consentono il collegamento tra gli obiettivi e l’azione ma questo ...
Trade-off tra gli obiettivi                                                                               Posso stare sopr...
Confini alle possibilità d’azione – i vincoliI vincoli alle decisioni possono derivare da:      •Ambiente esterno all’azie...
La metafora del buon marinaioUn buon marinaio ha in se tutte le doti per esserun buon manager:•sa dove andare e quando dev...
E… se fossimo in regata?Il governo dell’imbarcazione diventa poi ancorapiù complesso se si tratta di una regata.IN QUESTO ...
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SIMCO: Come prendere una decisione in un contesto organizzativo complesso

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Ogni decisione assunta in azienda viene presa all'interno di un contesto organizzativo, perciò bisogna innanzitutto tener presente che l'impresa è un sistema complesso: cioé un insieme di insiemi organizzati (gerarchicamente, funzionalmente o per processi) che quindi porta con sé anche una gerarchia di obiettivi.
Una decisione non é quindi solo una scelta puntuale tra le alternative, ma é un processo con cui un soggetto (persona/gruppo) attiva e seleziona un comportamento organizzativo tra diverse alternative.
In un contesto così caratterizzato diventano necessari strumenti di analisi e supporto alle decisioni condivisi che non siano solo performanti nello sviluppo della reportistica ma che creino una vera e propria "empatia aziendale" cioé una condivisione di cultura, visione, linguaggio numeri.
Come implementare sistemi di analisi direzionale é uno spunto di riflessione su come il decision making debba diventare un vero e proprio processo se applicato in un contesto organizzativo complesso come le aziende modernamente strutturate.

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  1. 1. Corso di formazione SIMCO I CRUSCOTTI AZIENDALI: STRUMENTI PER PRENDERE DECISIONISIMCO Srl Relatori: Marco CernuschiMarco CernuschiC.so Sempione 6 Milano Alessandro BarianiTel. 0233107676 - Fax 0233601195email m.cernuschi@simcoconsulting.it I cruscotti aziendali: strumenti per prendere decisioni 1
  2. 2. Riepilogo L’ATTUALE L’ATTUALE L’ANALISI L’IMPORTANZA SCENARIO L’ANALISI L’IMPORTANZA SCENARIO STRATEGICA DELL’INDIVIDUAZI COMPETITIVO STRATEGICA DELL’INDIVIDUAZI COMPETITIVO ONE DEI KPI ONE DEI KPI IL DATA IL DATA WAREHOUSE: CASI GLI INDICATORI DI WAREHOUSE: CASI GLI INDICATORI DI CONCETTI AZIENDALI PRESTAZIONE CONCETTI AZIENDALI PRESTAZIONE PRINCIPALI PRINCIPALIL’ATTUAZIONE DI L’ATTUAZIONE DI LA VALUTAZIONE UN SISTEMA DI LA VALUTAZIONE UN SISTEMA DI DEGLI BUSINESS DEGLI BUSINESS SCOSTAMENTI INTELLIGENCE SCOSTAMENTI INTELLIGENCE I cruscotti aziendali: strumenti per prendere decisioni 2
  3. 3. Il “dilemma” strategico decisionale“...Il vero problema in questo nostro mondo non sta nel fatto che esso siairragionevole né che esso sia, al contrario, ragionevole. Il più comune tipo diproblema nasce per il fatto che il mondo è quasi ragionevole, ma nonabbastanza. La vita non è illogica; eppure è una trappola per i logici. Essa apparepiù matematica e regolare di quanto non sia in realtà; la sua esattezza è ovvia,ma la sua inesattezza è nascosta...” (Chesterton)Agire o non agire? E quando agire?•I problemi manageriali non hanno solo una natura deterministica•I problemi manageriali non hanno solo una natura interpretativa•Spesso si deve prendere una decisione su dati incompleti•Spesso troppi dati impediscono il decision making I cruscotti aziendali: strumenti per prendere decisioni 3
  4. 4. Come si prendono le decisioni in azienda? “75% dei manager prendono decisioni basandosi su informazioni incomplete e non aggiornate” (CFO Magazine) “Mediamente un’azienda spende 120 gg/uomo all’anno in pianificazione e budgetting per ogni 50 milioni di euro di fatturato” (Hackett Group) “Le aziende utilizzano mediamente il 7% delle informazioni che possiedono al fine di informare solo il 5% del personale.” (Gartner Group ) LE CONSEGUENZE ... INEFFICIENZE AUMENTO DEI COSTI MANAGEMENT NON ABBASTANZA INFORMATO OPPORTUNITÀ PERSE … PERDITA DI COMPETITIVITÀ!! I cruscotti aziendali: strumenti per prendere decisioni 4
  5. 5. L’evoluzione del contesto competitivo Dimensioni del Prevalenza sul Concorrenza Fattore Fattore scarso Risorse Umane mercato mercato della basata su abbondante Prima Rivoluzione Scarsa Know-How Locale Nazionale Offerta Tecnologia Manodopera industriale concorrenza artigianaleSeconda Rivoluzione Nazionale Energia Materie Elevata Offerta Costi Capitali industriale Multinazionale prime specializzazione Risorse UmaneCompetizione globale Mondiale Domanda Qualità Tecnologia Empowerment qualificate Ruolo della Stile manodopera non Pianificazione Controllo Flessibilità Innovazione manageriale qualificata Diretto ed Notevole (prodotti Modesta Prima Rivoluzione Semplice efficace Importante Autoritario semi-artigianali piccoli garantita dalla industriale (ambiente statico) (poche lotti creatività variabili) Modesta OrganizzazioSeconda Rivoluzione Scarsa (prodotti di guidata dalla Importante ne gerarchica Finanziaria Costi e ricavi industriale serie, grossi lotti) riduzione dei per funzioni costi Processi e Complessa Costi, tempo, Elevata relazioni Elevata (prodotti conCompetizione globale Quasi inesistente (ambiente qualità, guidata dal cliente/fornito rapido ciclo di vita) dinamico) innovazione… mercato re I cruscotti aziendali: strumenti per prendere decisioni 5
  6. 6. Il processo decisionale COS’E’ IL PROCESSO DECISIONALE?E’ un elemento, un processo, teorico (ma che ha ripercussioni pratiche) che riguarda eabbraccia:•Tutte le funzioni manageriali (organizzare, pianificare, guidare, controllare, innovare)•Tutti gli ambiti applicativi e le aree funzionali dell’impresa (marketing, produzione,acquisti, finanza, logistica….) QUANDO SI ATTIVA IL PROCESSO DECISIONALE?I processi decisionali strategici nascono da:•Percezione di minacce per lo sviluppo, la redditività e il valore dell’impresa•Percezione di opportunità di business da cogliere•Evidenziazione di un problema da risolvere•Scelte di routine I cruscotti aziendali: strumenti per prendere decisioni 6
  7. 7. La decisione come risposta ad un problemaL’attenzione all’operatività domina il tempo del manager: La maggior parte del tempotrascorso dal management in riunioni è dedicato alla discussione di problemi operativi e nonstrategici. Si preoccupano sempre del come e non del cosaDecisione reattiva e non proattiva: Proprio per questa attenzione all’operatività si crea latendenza a scivolare in un tipo di management reattivo anziché proattivo. Il profilo dell’aziendacomincia ad essere disegnato da forze esterne, anziché dal proprio managementNiente crisi… niente decisioni: Un andamento positivo è un altro ostacolo che impedisce laproattività. L’esigenza di riflettere sulla propria direzione si pone di solito dopo una crisiStrategia quantitativa e non qualitativa: La base di quasi tutti i sistemi di pianificazioneaziendale oggi esistenti è costituita da dati generati all’interno, di natura fortementequantitativa e prettamente storica. Questo tipo di pianificazione non fa nulla per cambiare il“look” o la composizione dell’azienda in termini di prodotti, di mercati e di clienti. I cruscotti aziendali: strumenti per prendere decisioni 7
  8. 8. Le decisioni nei contesti organizzativi ATTENZIONE PERO’!!!Ogni decisione assunta in azienda viene presa all’interno di un contesto organizzativo,perciò bisogna innanzitutto tener presente che l’impresa è un sistema complesso: cioèun insieme di insiemi organizzati (gerarchicamente, funzionalmente o per processi) chequindi porta con sè anche una gerarchia di obiettivi. DECISIONI ORGANIZZAZIONELe capacità manageriali essenziali per prendere decisioni in contesti organizzativi sono:•Capacità di modellizzazione (Problem setting)•Capacità di generazione delle alternative (Problem solving)•Capacità di comprendere come la decisione presa si inserisce nella pluralità didecisioni ai vari livelli•Capacità di realizzazione della soluzione (lavoro per obiettivi) I cruscotti aziendali: strumenti per prendere decisioni 8
  9. 9. Le decisioni nei contesti organizzativi - Esempio Aumento quota di mercato Produrre di più Direttore Generale Migliorare l’immagine Vendere di più Dir Produzione Dir Marketing Dir Vendite Modifiche al prodottoInvestimenti Riduzione in capacità Aumento Forza dei prezzi produttiva Più pubblicità per affermare la qualità di vendita Ricorso alla del prodotto sub fornitura I cruscotti aziendali: strumenti per prendere decisioni 9
  10. 10. Il processo decisionale - schema Una decisione non è quindi solo una scelta puntuale tra le alternative, ma è un processo con cui un soggetto (persona/gruppo) attiva e seleziona un comportamento organizzativo tra diverse alternative. Generazione delle alternative e valutazione degli effettiInnesco, percezione del problema/opportunità Design (Studio di fattibilità) Intelligence Choice (Indagine sulla realtà) (Presa di decisione) Review Implementation (Controllo dei risultati) (Attuazione della decisione) Programmazione e Misura del risultato e realizzazioneConfronto con gli obiettivi I cruscotti aziendali: strumenti per prendere decisioni 10
  11. 11. Aspetti e problemi legati al processo decisionale PRESENZA DI MOLTI ATTORI ORIZZONTE TEMPORALE DI RIFERIMENTO INDICATORI PER IL CONTROLLO DEI RISUTATI TRADE-OFF TRA GLI OBIETTIVI I cruscotti aziendali: strumenti per prendere decisioni 11
  12. 12. Presenza di molti attoriCome abbiamo già visto, quando si prende una decisione in azienda la si prende in uncontesto organizzativo quindi attenzione spesso esisterà una distinzione tra:•Chi stabilisce gli obiettivi (colui che stimola la presa di decisione)•Chi opera per il raggiungimento degli obiettivi avendo a disposizione determinaterisorse (decisore)•Qualunque altra persona che opera nello stesso contesto organizzativoQuindi per queste distinzioni possono nascere conflitti tra:•Obiettivi aziendali e obiettivi dell’individuo (remunerazione, carriera, prestigio)•Le diverse unità organizzative (metafore “L’azienda come palo” e “L’azienda comesquadra”)•I diversi individui (armonizzazione dell’organizzazione ed eventualmente dell’MBO) I cruscotti aziendali: strumenti per prendere decisioni 12
  13. 13. Orizzonte temporale di riferimentoPer ben impostare il Sistema decisionale aziendale bisogna fare attenzione a:•Tener presente sempre che la prima finalità di un’impresa è la sopravvivenzanel tempo più lungo possibile (teoricamente infinito) successivamente (e diconseguenza) vengono tutti gli altri obiettivi•Non far più affidamento sulle certezze (la teoria della “Razionalità completa”dell’economia classica ) ma rendersi conto che ci muoviamo in un sistematurbolento (H.H. Simon teoria della “Razionalità limitata”) e con risorse scarse(sempre più scarse)•Esiste un rischio di conflitti tra obiettivi di breve e quelli di medio/lungo terminein situazioni di turbolenza e scarsità di risorse•Una pianificazione troppo incentrata sui numeri scoraggia l’assunzione dirischi. Alcuni importanti studiosi attribuiscono la perdita di competitività americana alsistema di management quantitativo (come ad esempio i controlli di redditivitàfinanziaria basati sul ROI). <<Questo sistema - a loro giudizio - determina unorientamento di breve termine e la tendenza a rifuggire dai rischi>>•L’utilizzo di strumenti di supporto alle decisioni troppo orientati al breveperiodo I cruscotti aziendali: strumenti per prendere decisioni 13
  14. 14. Indicatori per il controllo dei risultatiGli indicatori consentono il collegamento tra gli obiettivi e l’azione ma questo provoca unproblema di percezione dell’indicatore stesso.Esempio – Indicatore del livello di servizio Due indicatori diversi hanno effetti diversi sul comportamento delle persone che devono raggiungere l’obiettivo “Livello di servizio”: •N° ordini evasi/N° ordini totali = viene data la precedenza agli ordini più piccoli •N°Q.tà evasa/Q.tà ordinata = viene data la precedenza agli ordini grandi •N° righe evase in tempo/N° righe ordinate = focus sulla puntualitàIn generale un obiettivo (ne daremo più di una definizione e classificazione) è definito da4 elementi: •Fine o scopo perseguito •Metrica utilizzata •Traguardo da raggiungere •Tempo di realizzazione I cruscotti aziendali: strumenti per prendere decisioni 14
  15. 15. Trade-off tra gli obiettivi Posso stare sopra il livello di trade-off solo innovando la miaLivello Obiettivo 2 Azienda (in realtà non supero il trade-off ma lo sposto più in alto Sono sul livello di trade-off tra i due obiettivi; migliorarne uno significa comunque peggiorare l’altro Livello del trade-off Livello Obiettivo 1 Se sono sotto il livello di trade-off non Esempi di trade-off: vi è una relazione stretta tra i due •Breve termine Vs Lungo termine obiettivi e quindi posso migliorarli entrambi •Rendimento Vs Rischio •Livello delle scorte Vs Livello di servizio I cruscotti aziendali: strumenti per prendere decisioni 15
  16. 16. Confini alle possibilità d’azione – i vincoliI vincoli alle decisioni possono derivare da: •Ambiente esterno all’azienda (domanda, concorrenza, legislazione, etc.) •Decisioni di livello superiore (ricordiamoci che ci muoviamo in un contesto organizzativo) •Ruoli/competenze attribuite al decisore (ancora organizzazione, ma anche disponibilità di risorse umane, economiche e tecnologiche) •Decisioni pregresse (il mio processo decisionale ha sempre funzionato)Attenzione però: •Non sempre i vincoli sono “negativi” (a volte facilitano semplificando il processo decisionale eliminando automaticamente delle alternative) •Verificare se sono veri o presunti (problema di percezione – gioco dei 9 punti) •Verificare se sono rigidi (es: il marketing è nato per influenzare la domanda trasformandola da vincolo a fattore parzialmente endogeno) I cruscotti aziendali: strumenti per prendere decisioni 16
  17. 17. La metafora del buon marinaioUn buon marinaio ha in se tutte le doti per esserun buon manager:•sa dove andare e quando deve arrivare•sa prevedere le situazioni del vento e del mare•conosce il comportamento della sua barca e del suoequipaggio•sa calcolare opportunamente la rotta, i tempi e le modalità di percorrenza•sa come e dove informarsi su quanto troverà lungo il tragitto (correnti, secche, rocceaffioranti, caratteristiche e distanze dei porti)•la sua barca possiede molti strumenti che lo aiutano nella navigazione (strumenti per laposizione, la direzione, la velocità), sa predisporli e utilizzarli correttamente I cruscotti aziendali: strumenti per prendere decisioni 17
  18. 18. E… se fossimo in regata?Il governo dell’imbarcazione diventa poi ancorapiù complesso se si tratta di una regata.IN QUESTO CASO UNA NAVIGAZIONEPERFETTA FINO AL TRAGUARDO NON SARÀCOMUNQUE UN SUCCESSO SE QUALCUNOSARÀ ARRIVATO PRIMA.Il buon marinaio come si comporterà?•Dovrà migliorare continuamente le caratteristiche dell’equipaggio e dell’imbarcazionein modo che le loro prestazioni siano tra le migliori in assoluto•Dovrà conoscere i punti di forza e di debolezza della sua barca e degli avversari•Dovrà stabilire una condotta di regata flessibile e vincente QUINDI DOVRA’ UTILIZZARE AL MEGLIO TUTTI GLI STRUMENTI CHE HA A DISPOSIZIONE PER IL GOVERNO DELL’IMBARCAZIONE I cruscotti aziendali: strumenti per prendere decisioni 18
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