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PréSentation Sg Mission Handicap 25 Fev

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    PréSentation Sg Mission Handicap 25 Fev - Presentation Transcript

    1. La révolution relationnelle
    2. Sommaire
      • Le marketing est indispensable?
      • En quoi il est indispensable?
      • Comment maîtriser les outils?
      • Le marketing : succès, limites, histoire
      • Les raisons
      • Les ressources du marketing
      • De nouveaux champs de valeur
      • L’émergence de business model
      • La révolution relationnelle
    4. Modules théoriques Objectifs à atteindre 1 Contexte Crise 2 Diagnostic 3 La révolution relaitonnelle 5
      • Grands succès
      • Statut et efficacité
      Opportunités de Renouveau 4
      • Les limites
      • Les raisons
      • Les ressources du marketing
      • Les nouveaux champs de valeur
      • Nouveaux business model
      • Nouvelles architectures de solutions
      • Grilles de lecture et de construction
    5. L’apport du marketing
      • Apporter une réponse aux aspirations latentes
      • Optimiser l’activité la réponse aux clients
      • Enrichir l’approche aux parties prenantes
    6. La révolution IKEA
    7. Vision des nouvelles évolutions de société en matière d’habitat et de décoration:
      • modularité vs stabilité,
      • personalisation vs tradition,
      • identité vs appartenance,
      • design vs classicisme,
      • expérience vs fonctionnalité
    8. La création d’un état d’esprit au coeur de la démarche client
      • L’achat malin
      • Le réenchantement de
      • l’intérieur
      • La proposition d’univers
      • par sensibilité
      • Des interactions
      • créatives en
      • permanence
      • réinventées
    9. La force d’une marque toujours réinventée
      • un état d’esprit à part,
      • la création d’une culture de valeurs, d’univers et de pratiques
      • une expression qui revisite
      • un lieu de pélerinage
    10. Une capacité à faire vivre l’alchimie
      • magie
    11. Un succès qui a amené la généralisation de la répétition et des copies
      • miroir
    12. Copies conformes
      • Joe la pompe?
    13.  
    14.  
    15.  
    16.  
    17.  
    18. Marketing expérientiel
      • Mall, parfums, emotion, plaisir…
    19. Modules théoriques Objectifs à atteindre 1 Contexte Crise 2 Diagnostic 3 La révolution relaitonnelle 5
      • Grands succès
      • Statut et efficacité
      Opportunités de Renouveau 4
      • Les limites
      • Les raisons
      • Les ressources du marketing
      • Les nouveaux champs de valeur
      • Nouveaux business model
      • Nouvelles architectures de solutions
      • Grilles de lecture et de construction
    20. Bébé standard
    21. La publicité en crise Source: Etude Deutsche Bank, 2004)
    22. Cours de l’action TF1 depuis Mars 2008
    23. Un marketing en crise?
    24. Des MDD qui questionnent de plus en plus la légitimité des marques Evolution des parts de marché des marques de distributeurs
    25. Des parties prenantes qui ne veulent plus de déclaratif sans substance 78% des français se disent méfiants vis à vis des marques
    26. Les relations entre marques et individus
      • 58% des français sont indifférents face aux marques (c’est 6% de plus sur un an)
      • 78% des français se disent méfiants vis à vis des marques
      • 57% se disent incompris par les marques
      • 54% déclarent être pris pour des “gogos” dans les discours de marquee
      • Source: Etude « Marque et Société » - TNS / AUSTRALIE – 2008
    27. Assez de gadgets ! 90 % c’est le taux d’insuccès de nouveaux produits dans certaines catégories de produits alimentaires
    28. L’échec des nouveaux produits
      • 106% de nouveaux produits sur le marché américain de l’agro-alimentaire depuis 1992.
      • Près de 90 % de ces nouveaux produits sont en fait des articles ou des aliments renouvelés, c’est-à-dire des variations de produits déjà existants
      • Un taux d’échec très élevé des nouveaux produits (près de 90 % d’insuccès dans certaines catégories) 
      • Source des données : Datamonitor, 2006. Article : « Food Product Introduction Continues to Set Records », Amber Waves, novembre 2007 ( http://www.ers.usda.gov/AmberWaves/ ).
    29. La fin de la musique à cause des pirates? "Bien sur qu'il faut des sanctions ! ” Pascal Nègre, PDG Universal Music
    30. La fin de la musique ?
      • 59% c’est le nombre d’i-phone en plus vendus en 2007 par rapport à 2006.
      • 40% c’est le nombre de morceaux achetés en ligne vendus en 2007 en plus par rapport à 2006.
    31. Le décalage entre les démarches marketing et les réalités du marché
      •  
      • Dans la musique, les éditeurs musicaux voient leur chiffre d’affaires baisser fortement. Néanmoins, le marché global de la musique est contre toute attente en hausse 
      • Les ventes d’iPod sont en hausse de 59 % par rapport à l’année dernière entre 2006 et 2007
      • Les achats de musique en ligne progressent :
        • 1,6 Md décisions en 2007 contre 1,3 en 2006. (source Nielsen Sounscan)
        • 40 % de hausse sur une année (Source IFPI)
        • Les ventes de revenus de concert augmentent (8% sur le marché Nord Américain – source Forbes.com)
    32. Un consommateur insatisfait qui prend de plus en plus les rênes…
    33. … qui dénonce de plus en plus le manque de valeur des marques
    34.  
    35. Pourquoi on en est arrivé là?
    36. Une histoire du marketing
    37. Marketing partout, pertinence nulle part…?
    38. Le marketing est mort. Vive le marketing !
    39. Le marketing marche même en politique…
    40. dans la vie publique…
    41. … comme dans l’entreprise et ses Relations Humaines.
      • Période 5 : Partenariat et fidélisation
        • constat : perdre un client est préjudiciable , d’autant plus que sa conquête est coûteuse
        • l’entreprise comprend qu’elle doit fidéliser afin de construire des relations stables et durables
        • cependant la fidélisation n’est ni une technique promotionnelle, ni une mode
        • pour cela, l’entreprise doit segmenter, hiérarchiser sa clientèle et concentrer ses efforts sur les clients les plus fidèles
      Sources : J.Bruand – HEC Mines Evolution de la relation clientèle
      • L’histoire de la relation client-fournisseur résumée en 5 grandes étapes :
    43. Facilités pour « switching » Position concurrentielle Comportement du consommateur La chaîne relationnelle Qualité des produits Qualité des services Satisfaction Engagement Confiance Fidélité Réclamations + +/- +/- +/- + + + + + Performance commerciale et financière +
    44. + Pertinent donc - basique + Éthique donc - focal + Sociétal donc - égocentrique Philosophie Orientation position Dynamique Dynamique de rente Marketing actuel Prospective Orientation action Dynamique de valeur Marketing actuel Tendance actuelle
    45. Le marketing reste plus que jamais nécessaire… à condition de revisiter la notion de valeur
    46. Modules théoriques Objectifs à atteindre 1 Contexte Crise 2 Diagnostic 3 La révolution relaitonnelle 5
      • Grands succès
      • Statut et efficacité
      Opportunités de Renouveau 4
      • Les limites
      • Les raisons
      • Les ressources du marketing
      • Les nouveaux champs de valeur
      • Nouveaux business model
      • Nouvelles architectures de solutions
      • Grilles de lecture et de construction
    47. A la recherche d’un peu de lumière…
    48. La poussée des technologies de l’information créent une multiplication des conversations…
    49. Le marketing a l’expérience de la recherche d’émergence dans le bruit ambiant et la construction d’un positionnement
    50.  
    51.  
    52. La démarche marketing sait chercher à éclairer les attentes non satisfaites
    53.  
    54. Le marketing a l’expérience de l’interface et de la synergie avec les parties prenantes
    55.  
    56. Le marketing sait gérer l’attention, la confiance, l’implication…
    57.  
      • L’individu a évolué…
    59. Une modernité de plus en plus “liquide”
    60. LOGIQUE COLLECTIVE
    61. Des ponts vers les gigognes
      • Le conso gigogne serait particulièrement attentif aux passages entre ses différentes vies. Latence de toutes ses facettes de plus en plus présente.
    62. Baromètre des préoccupations des français – TNS Sofres (nov 2008)
    63. Les êtres humains apparaissent laissés à leur propre sort...entre manque de solutions proposées et surenchère de gadgets.
    64. PERMETTRE DE CONSTRUIRE
      • Faire face et répondre
      • Au chaos
      • Au manque de repères et de partenaires structurels
      • À l’adversité
      • Au besoin de se relier
      • Au besoin de créer du neuf
    65. Sortir l’individu de son isolement
    66. Permettre la reliance LE RAPPORT AU COSMOS Sens & harmonie LE RAPPORT A SES PROJETS Développement & Accomplissement LE RAPPORT A SOI Développement personnel LE RAPPORT A L’AUTRE Lien social, Réseau & Citoyenneté
    67. Un consommateur de plus en plus mature…
      • L’enfant adapté, confiant dans le progrès partagé
      • L’ado rebelle qui teste et détourne
      • L’adulte responsable qui souhaite co-construire sa vie
      50 70
    68. Un consommateur de plus en plus mature…
      • L’enfant adapté, confiant dans le progrès partagé
      • L’ado rebelle qui teste et détourne
      • L’adulte responsable qui souhaite co-construire sa vie
      80 90
    69. Un consommateur de plus en plus mature…
      • L’enfant adapté, confiant dans le progrès partagé
      • L’ado rebelle qui teste et détourne
      • L’adulte responsable qui souhaite co-construire sa vie
      00 ?
    70. Un individu media La génération “always on”… …a la recherche des bons plans… …qui partage ses infos
    71. Un consommateur de plus en plus actif…
    72.  
    73. Un consommateur de plus en plus organisé…
      • Un screening organisé
      • Une critique active et une démultiplication du message
      • Des logiques de proposition de plus en plus présentes
    74. Un screening de plus en plus organisé et global SOCIETE MARCHE Questionneur de marque Développeur de projets Constructeur de réseaux Producteur de solutions Producteur et diffuseur d’informations MARQUE
    75. “ Je ne suis pas un tube !”
    76.  
    77. Objectif des marques: Construire un fil élargi de légitimités
    78. Faciliter les passages entre les différents rôles de l’individu, les différentes sphères d’activité afin d’aider à mieux gérer le temps imparti à la réalisation de rôles parallèles.
    79. Se réapproprier son environnement, ses projets, son être : comprendre les éléments autour de soi, leur évolution, retrouver de la lisibilité
    80. Interagir, permettre les interconnexions humaines, la vie sociale, les prises de conscience citoyenne, la coopération
    81. Eprouver, se ressourcer : permettre d’être stimulé de manière originale, esthétique afin de pouvoir « expériencier » et trouver les conditions d’un retour à l’équilibre
    82. Catalyser les projets : permettre la mise en place de dynamiques et de perspectives autour de l’accompagnement de projets
    83. Ce n’est plus l’activité qui compte que le sens que l’on donne à sa légitimité
    84. La nécessité de repenser en permanence ses marchés Activités Légitimité sur territoire Propositions renouvelées Utilités via * Besoins * Usages * Projets des parties prenantes * Questions de société
    85. Les marques doivent repenser leur légitimité à la lumière des questions de société
    86. Un questionnement de plus en plus fort des parties prenantes
    87. Quels nouveaux outils ? Quelles nouvelles démarches?
    88. Le marketing doit réapproprier la nature globale de l’individu et de sa place dans la société.
    89. Changer la démarche des marques
    90.  
    91. Le one to one n’est pas ce que l’on croit…
    92. L’effet miroir
      • Les individus recherchent des acteurs qui démultiplient comme eux les efforts pour aider à mieux s’adapter à leur environnement
    93. Vers une prestation ressource
      • Le conso va fonctionner en terme de prestation non plus hédonique mais plus complète. Il appréciera les expériences et les prestations à tiroirs , catalysatrices, et constructrices de passerelles.
    94. VERS UN APPORT DE RESSOURCES Réseau Outils Compétences Connaissances
    95. VERS UN APPORT DE RESSOURCES Réseau Artistes pour rencontres et coproduction Techniciens pour aide technique Journalistes pour visibilité Marques et médias pour notoriété Fans pour partage Outils Interface puissante Gestion de droits Compétences Management créatif d’artistes Storytelling et promotion Connaissances Culture musicale Perception de l’audience
    96.  
    97. Répondre à l’effet miroir: Démultiplier les propositions et les clés d’entrée
    98. Passer d’une logique de péage à celle d’écosystème
      • Favoriser la préférence et le recours.
      • Eviter l’activisme. L’abriter.
      • Nourrir une construction globale de l’individu.
      • Faire face au conso adulte.
    99. Tenir compte des nouvelles pratiques pour inventer de nouvelles interfaces
    100.  
    101.  
    102.  
    103. RÉINVENTER L’INTERFACE
    104. Changer les roles
    105. La recherche de nouveaux partenaires
    106.  
    107.  
    108. Exemple Apple
    109. De nouveaux enjeux pour les entreprises
      • Réapprendre la logique d’environnement
      • Nourrir les symbioses
      • Créer des passerelles
    110. De nouveaux enjeux pour les entreprises
      • Accompagner l’individu de manière dynamique
      • Composer avec les autres marques pour mieux innover
      • Faciliter les passages entre toutes ses vies
      •  
    111. Encourager l’apport de sens
    112. CE QUI MOTIVE L’INDIVIDU DANS SON COMPORTEMENT RESPONSABLE Réflexions Savoir faire Conditions d’osmose
    113.  
    114.  
    115.  
    116. VERS UN MARKETING EDUCATIF
      • L’individu recherche de plus en plus des outils pour faire face à ses problématiques. Il recherche de la preuve au discours et aux engagements de la marque.
      • La communication comme le marketing se diversifie dans les services proposés.
      • Les compétences et savoir faire à acquérir sont de plus en plus recherchées.
    117. UNE LOGIQUE DE SAVOIR PARTAGE
      • Logique d’apprentissage
      • Logique d’accompagnement
      • Logique de formation
      • Questionner:
      • Les savoirs nécessaires liés à son activité, à l’expérience de consommation, à ses utilités
      • Les propositions existantes et potentielles
    118.  
    119. Modules théoriques Objectifs à atteindre 1 Contexte Crise 2 Diagnostic 3 La révolution relaitonnelle 5
      • Grands succès
      • Statut et efficacité
      Opportunités de Renouveau 4
      • Les limites
      • Les raisons
      • Les ressources du marketing
      • Les nouveaux champs de valeur
      • Nouveaux business model
      • Nouvelles architectures de solutions
      • Grilles de lecture et de construction
    120. De nouveaux business models
    121. Individu
    122.  
    123. Le cas Jonathan Coulton
      • En 2005, cet informaticien décide d’arrêter son travail pour se lancer dans la musique.
      • Il crée un site sur lequel il met en ligne sa production, et développe de nombreuses interactions avec les internautes.
      • Deux ans après, il vit de sa passion (de 3 à 5000$ par mois).
      • Ses revenus proviennent des achats en ligne de sa musique (free price ou I-tunes et CD), de ses concerts géomarketés.
    124. Jonathan Coulton: une interaction renouvelée
        • Une vision partagée à travers des discussions quotidiennes avec l’artiste.
        • Il propose une co-construction: jaquette, conseils de carrière, riff de guitare sur une composition.
        • Il diversifie les occasions d’interactions: jeux, forums...
    125. Nature et découvertes
      • La construction d’un univers de référence, mêlant expérience, ressourcement, valeurs et engagement
      • La proposition d’un portefeuille d’activités loin du simple achat de consommation
      • Un positionnement engagé sur l’ensemble des parties prenantes investis dans la connaissance et la défense de la nature.
    126. Magasins + show room room Lobbying défense de l’environnement Ateliers éducatifs : développement personnel, découverte de la nature Conférences sur l’environnement Aides aux associations Organisations d’évènements Produits éducatifs, d’éveil, d’aide au ressourcement
    127. Le succès des logiques d’écosystème
    128.  
    129. Le système Grameen Crédit pour les pauvres Bank Krishi Manque de ressources pour atteindre les marchés textiles Check Faiblesse des infrastructures d’élevage Motsho Création d’entreprise Manque de communication pour les pauvres Telecom Livestock Uddog Manque d’énergie dans les zones rurales Shakti Phone Cybernet Pas de protection sociale Kalyan Faiblesse de l’alimentation Danone Pas de protection sociale Formation et expérimentation agricole Cheek
    130. Le système Grameen
      • Lutte contre des croyances économiques “les pauvres ne remboursent pas”
      • Création d’une culture communautaire basée sur le lien social et des principes de vie
      • Construction d’activité sur mesure pour les parties prenantes afin d’optimiser leur implication et leur développement
      • Catalyse de la participation et de l’implication à travers la cohérence de “l’écosystème de propositions” Grammeen
    131. Grameen, l’écosystème en mouvemement permanent
      • Un élargissement permanent de ses utilités si elles permettrent de correspondrent à sa démarche: répondre aux besoins sociaux des plus pauvres
      • Une construction permanente des entités avec une organisation expérimentée jusqu’à trouver le bon modus vivendi
      • L’abandon de certaines entités quand elles ne paraissent plus nécessaires.
      • Une echerche permanente de bien être social à satisfaire
    132. Modules théoriques Objectifs à atteindre 1 Contexte Crise 2 Diagnostic 3 La révolution relaitonnelle 5
      • Grands succès
      • Statut et efficacité
      Opportunités de Renouveau 4
      • Les limites
      • Les raisons
      • Les ressources du marketing
      • Les nouveaux champs de valeur
      • Nouveaux business model
      • Nouvelles architectures de solutions
      • Grilles de lecture et de construction
    133. Une recherche d’interface privilégiée et évolutive La relation comme nouveau coeur de valeur
    134. Ce qui construit la relation
      • Une étude mutuelle: voir à qui l’on a à faire
      • Une fuite du systématique: l’envie d’originalité
      •  
      • Pas à pas: une adoption réciproque et progressive 
    135. Ce qui construit la relation
      • Un apport de facteurs de progrès 
      •  
      • Une réactivité et une disponibilité en cas de problème.
      • Une surprise stimulante, catalysante, ressourçante
    136. Travailler le partenariat
    137. Créer des synergies pour optimiser sa chaine de valeur
      • Créer de la relation plus globale permet de créer de l’implication, de la confiance et de faciliter l’engagement
      • Cette relation implique un coût et une organisation des contacts possibles: risque de déséquilibre et d’agacement.
      • Rechercher les meilleures synergies d’espace, de mises à disposition et de participations pour équilibrer le budget tout en construisant une vraie dynamique relationnelle.
      • Ne pas oublier qu’un faible effort (dans la création et la durée) diminue fortement le pouvoir d’attraction.
    138. Les grilles
    139. Légitimités
      • Capital, patrimoine, ressources
      • A qui je m’adresse?
      • Thèmes
      • Quelles registres d’interactions?
      • Quelle stratégie relationnelle est à envisager?
    140. Permettre la reliance LE RAPPORT AU COSMOS Sens & harmonie LE RAPPORT A SES PROJETS Développement & Accomplissement LE RAPPORT A SOI Développement personnel LE RAPPORT A L’AUTRE Lien social, Réseau & Citoyenneté
    141. La nécessité de repenser en permanence sa légitimité Activités Légitimité sur territoire Propositions renouvelées Utilités via * Besoins * Usages * Projets des parties prenantes * Questions de société
    142. La carte des utilités fonctionnelle émotionnelle expérientielle sociale philosophique sociétale
    143. Une somme d’utilités
      • L’aspect fonctionnel: l’émetteur est capable de développer des fonctionnalités (une compétence, un savoir faire) qui permet d’intéresser le récepteur.
      • L’aspect émotionnel: l’émetteur est capable de délivrer un registre spécifique d’émotions chez le récepteur (d’ordre esthétique, contemplatif, humoristique...)
      • L’aspect expérientiel: l’émetteur est capable d’impliquer dans de nouveaux types d’expériences.
      • .
    144. Une somme d’utilités
      • L’aspect social: l’émetteur est capable de faciliter et d’enrichir les relations avec les autres. Cela peut passer par son approche philosophique, par ses attitudes, par la taille de son cercle d’amis et sa place privilégiée au sein d’un certain nombre de réseaux.
      • L’aspect societal et citoyen: l’émetteur est capable d’aider à la compréhension ou à l’action dans le système de la société.
      • L’aspect philosophique: l’émetteur est capable d’apporter une compréhension du monde
    145. Une relation profonde se construit toujours sur une base élargie d’utilités
    146. Le cadre d’interactions Sens Interaction Synergie Espaces Temps Contact Roles Ergonomie Nature du projet Bien être Fluidité Connaissance Catalyse T ranscendance
    147. Les registres relationnels
      • Informer
      • Emouvoir
      • Proposer des expériences
      • Faire découvrir
      • Proposer des cadres de projets
      • Faire participer
      • Accompagner des projets
      • Dialoguer
      • Permettre de comprendre, développer des connaissances
      • Co-construire
      • Reconnaître, Prendre en compte les avis ou les propositions.
    148. Une relation entre personnes nourrit la diversité des contacts et des rôles pour mieux les faire progresser…
    149. REPONDRE AU BESOIN DE SENS Apport de sens PHILOSOPHIE Apport de solutions sociétales OSMOSE Apport de formation TUTORAT
    150. UN APPORT DE SENS
      • Afin de faire face à sa démarche de construction, de responsabilité, d’expérimenation, l’individu a besoin de parenthèse réflexive:
      • Miroir de ses expériences
      • Catalyse de réflexion
      • Approfondissement des significations reliées à ses expériences
      • Pistes de progrès personnel
    151. UN APPORT DE SENS
      • Cet apport de sens passe par un questionnement lié :
      • À son expérience directe de consommation
      • Aux usages qui y sont liés
      • Aux pourquoi de ses pratiques et de ses besoins
      • A son interconnexion aux autres et à la société
      • Aux conséquences de nos pratiques
      • Aux possibilités de faire différemment et pourquoi
    152. Les synergies entre parties prenantes
      • Faciliter:
      • L’entrée en contact
      • La collaboration
      • L’aide aux projets
      • La connaissance mutuelle
    153. Respecter le timing de chacun
    154. Les champs chronologiques de la relation
      • Premier champ : lisibilité, apport dans l’existence de l’autre, fiabilité, d’ou découle un registre de légitimité ;
      •  
      • Deuxième champ : approfondissement et/ ou élargissement des apports, nature des contacts ;
      •  
      • Troisième champ : surprise vis-à-vis de stimulations, émotions, expériences, sens ;
      •  
      • Quatrième champ : réactivité, écoute, récurrence de la légitimité, capacité de proposition, capacité de réponse en cas de coups durs ;
      •  
      • Cinquième champ  : écoute, reconnaissance, rellance, capacité de partenariat, coopération .
    155. Dans toute relation, il est important de respecter les étapes
      • L’entrée en contact
      • La confirmation 
      • La consolation  
      • L’élargissement de gamme  
      • La mythification
      • Le ressourcement  
      • Eviter la chute
      • = Perte de fiabilité
    156.  
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