White Paper: MVNOs en América Latina por Signals Telecom Group
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[Copyright 2012 Signals Telecom Consulting. Todos los derechos reservados. Los contenidos de este documento no deben ser reproducidos ni distribuidos a terceros en su totalidad o en parte sin previa autorización escrita por parte de los autores. Aunque la información contenida en este informe ha sido obtenida de fuentes que los autores consideran ser fiables, su fiabilidad no puede ser garantizada. Las opiniones expresadas están basadas en la interpretación de los autores según la información disponible en el momento de realizar este informe y cuyos resultados están sujetos a variación.]

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  • Copyright 2012 Signals Telecom Consulting. Todos los derechos reservados. Los contenidos de este documento no deben ser reproducidos ni distribuidos a terceros en su totalidad o en parte sin previa autorización escrita por parte de los autores. Aunque la información contenida en este informe ha sido obtenida de fuentes que los autores consideran ser fiables, su fiabilidad no puede ser garantizada. Las opiniones expresadas están basadas en la interpretación de los autores según la información disponible en el momento de realizar este informe y cuyos resultados están sujetos a variación.3
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  • MVNOs en América Latina Los servicios móviles han sido los grandes protagonistas del sector de telecomunicaciones de América Latina. De sd e h a c e má s d e u n a d é c a d a lo s se r vic io s mó v ile s h a n sid o lo s g r a n d e s p r o t a g o n ist a s d e l se c t o r d e t e le c o mu n ic a c ion e s d e Amé r ic a L a t in a . Co mo si f u e se u n e f e c t o d o min ó , se h a id o ob se r v a n d o – e n u n p r o c e so q u e a ú n n o h a c o n c lu id o – c o mo lo s n iv e le s d e p e n e t r a c ió n mó vil so b r e p a sa n e l 100%. L a s c o n se c u e nc ia s d e e st e c r e c imie n t o so n n u me r o sa s y va n d e sd e u n ma y o r c r e cimie n t o e c o n ó mic o h a st a ma y o r e s n ive le s d e t r a n sp a r e n c ia p olít ic a . El Gr á f ic o 1 mu e st r a q u e la p e n e t r a c ió n p r o me d io e r a de l 112, 2% p a r a e l 4T 11 e n lo s me r c a d o s se le c c io n a d o s, c o n me rc a d o s c o mo Ch ile y Ur u g u a y su p e r a n d o e l 140%. Po r e l c o n t r a r io , Co lo mb ia , Ve n e zu e la y160,00% M é x ic o se u b ic a b a n p o r d e b aj o del p r o me d io la t in o a me r ic a n o . “Las consecuencias de este crecimiento son Ve n e z u e l a Argentina numerosas y van desde Colombia Uruguay Ecuador Mexico Brasil Chile un mayor crecimiento económico hasta mayores niveles de transparencia política”0,00% FUENTE: SIGNALS CONSULTING Penetración Móvil por Mercado 4T11 Promedio Móvil América Latina 4T11 Gráfico 15
  • Sin embargo, contrario a lo que se pueda de las tarifas más económicas por medio depensar, si un mercado posea el 100% de dar prioridad al tráfico de una misma red y lapenetración móvil no significa que cada contratación de líneas de acceso a Internetuno de sus habitantes tenga una conexión inalámbrico por medio de módems USB.móvil. Es más certero precisar que estosaltos números de crecimiento se deben a De lo anterior se puede interpretar que aúnque muchas personas poseen más de una hay personas que no poseen una línea móvillínea móvil activa. ¿Cómo puede ocurrir esta por lo que hay un mercado potencial quesituación? Existen varios catalizadores para lo no ha sido explotado o, en casos extremos,que se denomina comúnmente el fenómeno ignorado por los operadores tradicionalesmulti-SIM entre los que sobresalen tres: de telecomunicaciones móviles. Más allá dediferenciación entre la línea móvil personal la cantidad de líneas, también existen nichosy la del trabajo, la búsqueda de los usuarios de mercado que los operadores establecidos 6
  • desatienden o segmentos que requieren o buscan nuevas Con la publicación del presente “White Paper”formas de comunicación. El siguiente documento tiene Signals Telecom Group inaugura un nuevacomo objetivo explicar una alternativa que finalmente forma de comunicación con la industria deparece que se afianzará en los mercados de América telecomunicaciones. El objetivo es, simplemente,Latina y que será sumamente importante en lograr que sumar una voz distinguida y un punto de vistatodos los habitantes de un mercado que aspiren a tener profesional a los debates y temas actuales que tienenuna línea móvil puedan acceder a la misma. lugar en el sector. A partir del lanzamiento del portal diario de noticias Signals Telecom News (www.Nos referimos a los operadores móviles virtuales, mejor signalstelecomnews.com), la tradicional unidadconocidos como MVNOs por sus siglas en inglés. Los de consultoría Signals Telecom Consulting (www.MVNOs pueden describirse como una clase más avanzada signalstelecom.com) y ahora, con este nuevo canal,de revendedores de servicios de telecomunicaciones pues mantenemos e incrementamos el compromiso decumplen con un mínimo de tres requisitos esenciales: ofrecer información y análisis oportunos sobre elcuentan con su propia marca comercial, carecen de una acontecer y el devenir de las telecomunicacionesconcesión que les permita explotar de forma directa el de América Latina y el Caribe.espectro radioeléctrico y lanzan campañas publicitariasenfocadas en diferenciarse de los operadores ya “El objetivo es,establecidos. simplemente, sumar una vozLas campañas publicitarias de muchos MVNOs son tan distinguida y un punto de vistabuenas que muchos usuarios nunca llegan a enterarse profesional a losque la red que utilizan no es propia y no es algo fuera de debates y temaslo común leer que la calidad de servicio de un operador actuales que tienende redes sea inferior a la que ofrece el operador virtual que lugar en el sector”está hospedando. Algunos de los operadores virtualesmás conocidos del mundo son Virgin Mobile y LebaraMobile que cuentan con operaciones en varios países.Sin embargo, el operador virtual más grande del mundoes Tracfone que ofrece servicios en Estados Unidos, IslasVírgenes Estadounidenses y Puerto Rico.7
  • Operadoresmóviles vitualesen América LatinaEn el presente análisis se consideran diferentes modelos de negocios deoperadores móviles de redes virtuales (MVNO por sus siglas en inglés) ysus aplicaciones en diferentes mercados de América Latina.Signals Telecom define a los MVNO como una Independientemente del acercamiento al mercadoempresa que revende servicios de telefonía móvil, por el que opten las empresas interesadas encon marca propia, carece de concesión de espectro, lanzar servicios como MVNO en América Latina,no cuenta con toda la infraestructura de red necesaria las mismas tendrán que focalizar sus ofertas enpara brindar servicios de forma independiente la integración de telefonía, acceso a banda ancha(mayormente la interface aérea) y cuenta con una inalámbrico y servicios de valor agregado. De laplataforma de facturación independiente. misma manera, existen en la región mercados que muestran niveles de maduración necesarios para elA partir de esta definición, Signals Telecom realiza despliegue de MVNO:una primera aproximación sobre la tipificación de La necesidad de operadores delos MVNOs: telecomunicaciones que carecen de espectro y Por medio de la compra de un paquete redes móviles, de incorporar servicios móviles a de minutos a un operador de redes su oferta empaquetada. Esta fase ya comenzó en móviles (MNO por sus siglas en inglés), mercados como México por medio de Maxcom y con el fin de revender esos minutos bajo en Colombia por medio de ETB, Metrotel y UNE. una marca comercial propia. El ingreso de empresas ajenas al sector, pero Rentando espectro al MNO, para ofrecer que aprovechan el reconocimiento de su marca servicios integrados: minutos, SMS comercial para desplegar servicios móviles. Se y Servicios de Valor Agregado (SVA) puede mencionar el caso de la empresa de relacionados con contenido. seguros brasileña Porto Seguro que obtuvo 8
  • licencia para MVNO de parte del regulador todo tras el recurrente fracaso de la Anatel y lanzará servicios en el segundo mayoría de los procesos de licitación de semestre de 2012. espectro radioeléctrico de atraer nuevos competidores al mercado. MVNOs cuyo objetivo será minimizar los gastos operativos, para poder maximizar el La demanda de los MNO por aumentar alquiler del espectro. Este tipo de operadores los límites de capacidad de espectro. Esta tendrán como foco de crecimiento nichos situación posibilita a los reguladores mejorar específicos, principalmente segmentos que las condiciones de negociación para imponer demanden un gran consumo de datos; de esta modelos favorables al despliegue de MVNO. forma buscarán aumentar su rentabilidad.Signals Telecom remarca que el mercado MVNO Como se puede apreciar en el Gráfico 3, a estosen América Latina aún se encuentra en un factores debe añadírsele la saturación de losproceso de madurez. De allí que existan escasos principales mercados, producto de las agresivasejemplos de operadores virtuales en los mercados estrategias planteadas a partir de un modelo deanalizados. De todas maneras, Signals Telecom negocios basado en el volumen de líneas. La altaconsidera que distintos factores del mercado de penetración regional – más del 95% en la mayoríatelecomunicaciones de la región hacen suponer un de los principales mercados de la región - obligaincremento en el despliegue de MVNO: a los operadores a diversificar su especificación en La proliferación de paquetes de servicios, triples distintos nichos de crecimiento, quitando margen y cuádruples, por parte de las incumbentes y a sus competidores; marco propicio para que los operadores fijos con licencia móvil, empujará MVNO tengan mayor presencia. a otros operadores que carecen de redes móviles –fundamentalmente operadores El mercado móvil de América Latina finalizó 4T11 CATV- a lanzar servicios como MVNO (un con 516 millones de líneas, que suponen una modelo similar a Megacable en México). penetración móvil del 112,2%. Así, la mayoría de los países que conforman la región alcanzaron La necesidad de los reguladores de sumar el grado de saturación de mercado, al mismo competidores a los distintos mercados. Sobre tiempo que los principales operadores comienzan9
  • 300 millones Venezuela Argentina Colombia Uruguay Ecuador Mexico Brasil Chile Mex 50 millones FUENTE: SIGNALS CONSULTING Gráfico 3 – Líneas Móviles, Mercados Seleccionados, 4T11a sustituir sus estrategias de crecimiento En este escenario, las estrategias de loscentradas en nuevas líneas por una mayor operadores se centraron en la fidelizaciónincorporación de servicios. En el Gráfico 3 se y en rentabilizar sus usuarios. Asimismo,observa la preponderancia del mercado de Brasil, proliferaron estrategias destinadas a acapararque al 4T11 respondía por el 47,7% del total de el tráfico entre los distintos competidores,usuarios de telefonía móvil de América Latina. fundamentalmente por medio de agresivos descuentos en las llamadas dentro de laEn ese marco, el modelo de negocios basado propia red del operador móvil (comúnmenteen la incorporación de nuevas líneas por denominado como trafico “On Net”).medio de la subvención de terminales mostróun agotamiento en las estrategias llevadas Signals Telecom considera que la estructuraadelante por los distintos operadores. competitiva de la mayoría de los mercadosComo contrapartida, la apuesta principal latinoamericanos –Brasil y Chile son lasestá dada en la diversificación de servicios, principales excepciones- se mantendráfundamentalmente por medio del despliegue conformada por tres competidores; de losde redes 3G y una mayor oferta en servicios cuales dos corresponden a jugadores dede valor agregado (SVA). alcance regional, América Móvil y Telefónica, 10
  • y uno independiente: Antel en Uruguay, Tigo en Colombia, Iusacell en El mercado móvil deMéxico o Personal Argentina. Signals Telecom entiende que el mercado América Latina finalizómóvil de América Latina presenta una oportunidad de despliegue para 4T11 con 516 millones de líneas, que suponen unalos MNVO en el mediano plazo. De cara a la evolución del mercado, penetración móvil delSignals Telecom espera que el ingreso de nuevos competidores, 112,2%.sumado al respaldo que los distintos reguladores del sector puedandarle a este modelo de negocios, posibilite un crecimiento paulatino deestos operadores en el mercado.Trasfondomercado móvilen América Latina Durante la pasada década, la mayoría de los operadores móviles de América Latina focalizaron su crecimiento de líneas 2G en la reducción de precios de sus serviciosDurante la pasada década, la mayoría de los operadores Signals Telecom entiende por estrategia Multi SIMmóviles de América Latina focalizaron su crecimiento de aquellas prácticas donde un usuario que cuenta con unlíneas 2G en la reducción de precios de sus servicios, con terminal desbloqueado –por imposiciones regulatoriasel objetivo de potenciar el tráfico interno y solventar el o de manera informal- aprovecha los descuentos eningreso de usuarios de menor consumo por medio del llamadas OnNet, a partir de remover la tarjeta SIM.subsidio de terminales. Estas estrategias comunes desde principios de década en el Caribe anglófono, comenzaron a hacerse visiblesEsta situación también se reflejó en la proliferación de desde 2006 en mercados como Argentina, Brasil yestrategias destinadas a robar tráfico dirigido a redes Chile para luego extenderse al resto de los paísesde otros operadores competidores (denominado latinoamericanos.comúnmente como “Off Net”), por medio de agresivosdescuentos en las llamadas OnNet, en lo que se Este tipo de estrategias terminó por generar segundasdenomina estrategia Multi SIM. y terceras líneas entre los usuarios, que llevaron a una11
  • mayor saturación del mercado, terminando por agotar el modelo de negocios basado en El despliegue de redes 3G,la venta de líneas. De la misma manera, supuso una mayor participación de los usuarios funtalmentecon menor capacidad de consumo en la base de clientes, situación que repercutió en las UMTS/HSPA, posibilitó untasas crecimiento de los ingresos. aumento de nuevas líneas,Ante esa situación, el despliegue de redes 3G, fundamentalmente UMTS/HSPA,posibilitó un aumento de nuevas líneas, además de permitir que el mercado diversificarasus ingresos a partir de una mayor oferta de datos, producto de que la mayoría de losoperadores buscaban posicionarse como una alternativa o un complemento a las redescableadas ponderando la movilidad como argumento de comercialización. Panorama actual mercado móvil en América Latina Los altos índices de penetración dejan poco espacio para nuevos competidores Si bien existen posibilidades de crecimiento para los operadores móviles establecidos, los altos índices de penetración dejan poco espacio para elPrueba de este ingreso de un nuevo jugador en la mayoría de los paísesde la región queescenario es el tenga como modelo de negocios atacar todos los segmentos del mercado.escaso interésque mostraron Signals Telecom considera que el alto costo de una inversión inicial paralos distintos desplegar servicios tendría un tiempo prolongado de recuperación,jugadoresinternacionales situación que desalienta el ingreso de nuevos jugadores. Prueba de esteen las subastas escenario es el escaso interés que mostraron los distintos jugadoresde espectroIMT-2000 que se internacionales en las subastas de espectro IMT-2000 que se desarrollarondesarrollaron en en mercados como Brasil y México. Bajo este escenario, se crean mayoresmercados como oportunidades para el ingreso de operadores móviles virtuales.Brasil y México 12
  • Signals Telecom identifica tres fases En una segunda fase existieron intentos defundamentales en el desarrollo de este tipo de posicionamiento de MVNOs: CTBC y Vivo enservicios en América Latina: Brasil junto con Cotas Móvil y Nuevatel en Bolivia La primera fase corresponde al surgimiento de conforman los ejemplos más acabados. Bajo este los MVNO europeos y se sitúa cronológicamente modelo, los operadores trataban de aumentar su entre finales de la década de 1990 e inicios de área de cobertura (en el caso de Brasil) o incorporar a 2000. El objetivo de estos operadores era ayudar su cartera de servicios telefonía móvil (en Bolivia) para a recuperar las inversiones realizadas por los de esta manera estimular el crecimiento orgánico de MNO en las redes IMT-2000; estos modelos no los ingreso del operador. fueron replicados en la región. La estrategia de esta oferta suponía que, por medio de servicios La tercera fase, que se inicia con el lanzamiento de de valor agregado y focos en segmentos MaxcomCel en 2007, tiene como protagonistas a desatendidos por los MNO, los MVNOs lograrían operadores fijos que buscan aumentar su oferta mayor rentabilidad de las redes 3G. de servicios empaquetados, así como también operadores móviles que buscan alcanzar mayor cobertura a medida que despliegan su propia red como, por ejemplo, Alegro en Ecuador que alquila capacidad de Movistar.13
  • FUENTE: SIGNALS CONSULTING “La figura del MVNO aparece como una alternativa para MaxcomCel los reguladores Megacel Tuyo al momento de Full Movil incrementar la ETB Movil competencia en UNE Movil el mercado” UFF Metrotel Movil CN Chama Alegro Mio Telsur / GTD Virgin Mobile Nuestro Asi mismo, los distintos pedidos de espectro por parte de los MNO en los diferentesEn estas circunstancias, la figura del MVNO aparece mercados de la región podrían ser aprovechadoscomo una alternativa para los reguladores al por los reguladores para cumplir metas de inclusiónmomento de incrementar la competencia en el digital, además de incentivar el ingreso de MVNOs.mercado. Signals Telecom remarca que la saturación De esta manera, se alcanzaría mayor competenciade los mercados, sumado al costo del despliegue en los mercados e incentivos para ingreso dede red y los tiempos laxos de retorno de inversión competidores, al mismo tiempo que se lograpara una “Greenfield Operation”, convierten al satisfacer la demanda de los proveedores de serviciomodelo de MVNO en una alternativa para atraer ya establecidos. Hay que resaltar que un tema nooperadores extranjeros a los distintos mercados. menos importante para el buen recibimiento de 14
  • los operadores virtuales es la disponibilidad deespectro, pues aquellos operadores que aleguenenfrentar congestión en sus redes seguramenteno estarán dispuestos a hospedar a un operador Chile, primer paísvirtual que podría dar prioridad al tráfico de datos de América Latina en aprobar una leysobre el de voz. específica para el desarrollo de losDe todas maneras, la tarea de los reguladores no MVNOses sencilla. Signals Telecom recuerda que existieronen la región esfuerzos por parte de los organismosreguladores con el fin de potenciar el ingreso deMVNO. Por ejemplo, en el año 2000, en Argentina En el año 2000, en Argentina existía laexistía la figura del operador virtual, sin embargo figura del operadory a pesar de contar con una licencia, Millicom no virtualalcanzó a desplegar servicios. En Chile, primer paísde América Latina en aprobar una ley específicapara el desarrollo de los MVNOs, la Subsecretaria deTelecomunicaciones adjudicó más de 25 licencias los MVNO Y que básicamente se divide en dosdestinadas a este modelo de negocios, pero apenas grandes categorías: Revendedores de minutosdos operadores han lanzado servicios Telsur/GTD y (Credenciado) y MVNOs (autorizada).Virgin Mobile. A pesar de la existencia de la norma, el reguladorDurante 4T10, la Agência Nacional de carece de capacidad de presionar a los MNO paraTelecomunicações (ANATEL) de Brasil terminó por que faciliten espectro. Al 2T12, el único MVNOaprobar una regulación que contiene la figura de con servicios en Brasil – CN Chama – comenzó operaciones antes de la aprobación de la ley“...aquellos operadoresque aleguen enfrentar dirigida a impulsar la proliferación de este tipocongestión en sus redes de operadores. Por su parte, el Ministerio deseguramente no estarándispuestos a hospedar a un Comunicaciones de Colombia cuenta con unaoperador virtual” ardua tarea en el estudio de los MVNO.15
  • Dificultades para lanzamiento de un MVNO Entre los principales escollos para el desarrollo de los MVNO que presenta la región, se encuentran las restricciones contractuales de los MNOs.Signals Telecom advierte que esta situación podría derivar en experiencias como la de Cotas Móvil en Bolivia,donde las restricciones de cobertura fueron el principal problema para el progreso del operador.Además, la disponibilidad de terminales móviles y la capacidad de compra y negociación con los fabricanteses otra de las trabas que deben superar los MVNOs. Signals Telecom remarca que no se trata de un tema menor, fundamentalmente porque operadores de peso regional como América Móvil o Movistar, aprovechan la exclusividad de determinados terminales para acaparar mayor presencia en el mercado. De la misma manera, Signals Telecom señala que los dos principales grupos de telecomunicaciones de América Latina (América Móvil y Telefónica) no muestran una política clara acerca de los MVNO: •América Móvil cuenta con el mayor MVNO del mundo - Tracfone – que opera en los Estados Unidos, Islas Vírgenes Estadounidenses y Puerto Rico y contaba al 1T12 con 20.131.000 de subscriptores. Sin embargo, en 1T12 sus MNOs sólo hospedan a dos operadores móviles virtuales: Tracfone en Puerto Rico y CN Chama en Brasil. •Telefónica brinda su espectro para que Maxcom opere en México, Alegro en Ecuador, Metrotel en Colombia y Virgin Mobile y Telsur/ GTD en Chile. Sin embargo, en estos mercados el ingreso de un MVNO le posibilita aumentar la competencia sobre el principal operador, que –con excepción de Chile- es América Móvil. 16
  • Estrategiasdefensivas de los MNOlas acciones de cabildeo de los MNO son la estrategiaimplementada en primera instancia para evitar elingreso de un MVNO al mercado.Si bien las estrategias que utilizan los MNO para los MNO aprovechan su cantidad de puntos decontrarrestar el ingreso de un nuevo competidor venta, muchos de ellos exclusivos, para afrontaral mercado son también aplicables para los el ingreso de un competidor. Signals TelecomMVNO, existen algunas estrategias específicas resalta que los MNO deben tener bien aceitadaque están centradas en los operadores virtuales. su comercialización física y de recarga virtual,Generalmente, estas suelen producirse antes del al momento del ingreso de un MVNO.despliegue de los MVNO. Otra medida, más agresiva, está centrada en elSignals Telecom señala que las acciones despliegue de una segunda marca, destinadade cabildeo de los MNO son la estrategia a competir directamente en el mismo nichoimplementada en primera instancia para evitar el de merado que los MVNO. De esta manera,ingreso de un MVNO al mercado. Los operadores los MNO despliegan un modelo similar al debuscan interceder ante el regulador con el fin operador virtual. Signals Telecom analiza quede aumentar las trabas para el despliegue de este tipo de estrategias resultan efectivasun MVNO, así como también para reducir la al momento de cercenar el crecimiento decantidad de normas tendientes a desplegar este un MVNO. Signals Telecom reconoce quetipo de servicios. operadores importantes con presencia en América latina apelaron a esta estrategia enUna vez consumada la entrada de los MVNO otros mercados. El caso más significativo es elal mercado, los MNO mantienen estrategias de Telefónica en Alemania, donde desplegó ladefensivas aprovechando su conocimiento del marca Fonic con el objetivo de competir conmercado, su presencia de marca, el reconocimiento distintos MVNO que amenazaban con quitarley la reputación que poseen. De la misma manera, mercado a O2, el MNO de Telefónica en el mercado17
  • germano. Otro modelo que suelendesplegar los MVNO consisteen contar con la participaciónaccionaria de un MNO. SignalsTelecom advierte que se trató deuna estrategia usada por VirginMobile, aunque con resultadosdisímiles. También existen modelosdonde los MNO terminan por adquirirun MVNO, como el caso de Boost Mobileen Estados Unidos, compañía basada en prepago yluego adquirida por Nextel Corporation en 2003. incentivar el consumo con nuevos productos.Asimismo, aquellos MNO que cuentan con una Pese al escenario descrito, Signals Telecomescasa presencia en el mercado pueden utilizar remarca las altas penetraciones de mercado,una marca alternativa como MVNO para optimizar sumadas a las demandas de mayorel uso de su red y aprovechar el espectro. competencia por parte de los reguladoresSignals Telecom destaca que un ejemplo de esta y –fundamentalmente- la presión de losestrategia en México es Iusacell, que aprovecha operadores CATV por contar con replicabilidadsu marca Unefon, para mantener la presencia en de oferta de cara al ingreso de la incumbenteusuarios de estratos económicos bajos. en los segmentos de TV paga y servicios empaquetados, lo que terminará por conformarEntre las estrategias defensivas que pueden un escenario propicio para los MVNOs.adoptar los MNO también se encuentra elempaquetamiento de producto y la oferta de De superarse estas barreras y con el lanzamientoservicios convergentes fijo-móvil (en el caso de de MVNOs locales, es altamente probable que elposeer redes fijas). Signals Telecom analiza que mercado de América Latina se transforme en unaestas estrategias posibilitan a los MNO mantener alternativa viable para operadores globales quelos segmentos de mayor capacidad de consumo, asuman este modelo como una posibilidad deal tiempo que logran fidelizar a sus clientes e ingreso y expansión dentro de la región. 18
  • MVNEs y MVNAs Oportunidades de negocios para otras empresas. La proliferación de MVNOs en el mercado traerá aparejada la presencia de oportunidades de negocios para otras empresas.En este sentido, la industria comienza a contar con En rasgos generales, los MVNE se encargan denuevos jugadores, que tenderán a cobrar mayor administrar las redes por las que prestan serviciospresencia una vez que los mercados los MVNOs los MVNO, así como también los sistemas dealcancen mayor madurez en el negocio. facturación y recargas –en el caso de prepago. Este tipo de jugadores suelen encontrar su mercadoSe trata de empresas que tienen por objetivo facilitar entre los MVNO que no provienen de la industriael desempeño de los MVNOs, fundamentalmente de las telecomunicaciones, ya que les posibilitaráen lo que hace a la relación con el MNO. Signals un mejor desempeño y mayor transparencia en laTelecom analiza que este tipo de compañías pueden oferta hacia el usuario.clasificarse en dos grandes grupos: MVNAs (MobileVirtual Network Aggregators) o MVNEs (Mobile Asimismo, la presencia de un MVNE le garantizaVirtual Network Enabler). a un MVNO reducir sus costos operativos, ya que no necesitan contar con personal especializado enMVNEs redes, espectro y otras cuestiones administrativas. De esta manera, los MVNO pueden focalizar susUn MVNE (Mobile Virtual Network Enabler) es un acciones en posicionamiento comercial y atenciónoperador encargado de facilitar los procesos de al cliente. De la mima forma, al contar con mayorfacturación y administración de red a los MVNO. De conocimiento de los servicios móviles, los MVNEesta manera, logra facilitar la comercialización del también pueden proporcionar mayores facilidadesservicio con los usuarios finales, aunque no posee para servicios de valor agregado, datos y contenidos.relación comercial con los clientes finales. Se trata de Signals Telecom considera que, una vez maduro el mercadojugadores que tendrán un desarrollo significativo en MVNO, los MVNEs tendrán mayor margen de acción,la región de mediano a largo plazo.19
  • fundamentalmente para aquellos modelos de negocios se producirá con una mayor maduración de labasados en la marca comercial, así como las tiendas que oferta de operadores virtuales.centren su modelo en los puntos de venta. De todas maneras, Signals Telecom señalaPor parte de los MNO, la existencia de MVNE les que el modelo de negocios de MVNA noposibilita tratar con empresas acostumbradas a la suele presentarse en estado puro y, con pocadinámica del negocio móvil que, además, conocen frecuencia, tiene como único objetivo aglutinarlas distintas complicaciones que pueden surgir en la MVNOs. En rasgos generales, se trata deadministración de servicios móviles. De esta manera, MVNOs con experiencia en el mercado, o deel MVNE logra una mejor relación con los MNO, y MVNEs que cuentan con una gran demandapermite una mayor fluidez en los servicios. de operadores virtuales de poca envergadura.MVNAs En estos términos, el MVNA alcanza importancia a partir de su capacidad de mediación en elLos MVNAs (Mobile Virtual Network mercado. Es decir, su éxito dependerá de laAggregators) son figuras destinadas a aglutinar capacidad de aglutinar distintos MVNO paraa distintos MVNOs con el objetivo de generar poder llevar una propuesta redituable a losun volumen de negocios que sea atractivo MNO. Asimismo, en el caso de que se tratepara los MNO. De esta forma, los MVNAs se originalmente de un MVNO, su experienciaencargan de facilitar el vínculo entre MNO y puede servir para incrementar la presencia deMVNOs, aunque su participación en el mercado operadores virtuales dentro del mercado. 20
  • Perfil de MVNO:Nuestro Móvil (Argentina)La particularidad del negocio cooperativo telefónicoen Argentina coloca a estos operadores con uncontacto directo con el cliente.Signals Telecom coloca como ejemplo el caso telefónico en Argentina coloca a estos operadoresde Nuestro en Argentina por diversos motivos. con un contacto directo con el cliente.En principio, su modelo de negocios responde aoperadores fijos que buscan expandir sus ingresos A su vez, Nuestro replica varias de las necesidadespor medio de la diversificación de servicios, en este y de los desafíos –más allá de sus propiascaso cooperativas telefónicas del interior del país, particularidades- de los MVNO de Américadonde en muchos de los lugares en los que prestan Latina y el Caribe detalladas en este documento.servicios no hay un operador grande. En este Consideramos que este perfil da cuenta de los quesentido, la particularidad del negocio cooperativo puede suceder en mercados con alta penetración21
  • de servicios móviles –como el caso de Argentina- por lo que puede tomarse comopunto de referencia para futuros interesados en el despliegue de un MVNO.Argentina es el primer mercado de América latina en contar con lafigurade MVNO en su regulación desde 2000, año en que la Secretaríade Comunicaciones (Secom) le entregó ese permiso a Millicom, aunqueel operador no desplegó el servicio en el país. Signals Telecom destacaque la negativa de los MNO a comercializar minutos o espectro a precioscompetitivos, sumado a la crisis económica que vivió el país durante 2001,acabaron con las aspiraciones de Millicom.Al contar con la figura de un MVNO dentro de su legislación (aunque no una leyespecífica que reglamente este modelo de negocios), el mercado argentino semostraba favorable a las intenciones de otros MVNOs. Por ejemplo, la cadenade tiendas de electrodomésticos Garbarino se vio incentivada a comprarminutos con el fin de aprovechar su capilaridad para ingresar en este mercado,aprovechando también su marca reconocida y su condición de pionera en laventa de terminales móviles liberados. Al 2T12, el operador no ha lanzado suoferta de servicios, producto de no haber conseguido la licencia habilitantepara desplegarlos.El primer lanzamiento oficial de un MVNO corresponde a la Federación deCooperativas Telefónicas del Sur (Fecosur), en 3T10, por medio de la marca comercial“Nuestro”. El operador tiene a Personal como MNO, y comercializa servicios en suszonas de influencia. Signals Telecom destaca que el lanzamiento del servicio comoMVNO responde, en parte, a la imposibilidad de las cooperativas de conseguirparte del espectro devuelto por Movistar luego de adquirir los activos de Bellsouth.En ese marco, las cooperativas terminaron por desplegar un modelo de negociosde operador virtual, con el propósito fundamental de fidelizar a sus clientes. Losobjetivos operativos iniciales de Nuestro eran los siguientes: 22
  • Fecosur tenía planes de expandir el alcance conjuntamente con las ofertas de serviciosde Nuestro mediante una asociación fijos. El objetivo consiste en fidelizar acon la Federación de Cooperativas de sus usuarios de líneas fijas a partir delTelecomunicaciones (Fecotel), otra de las empaquetamiento de servicios. Signalsentidades que nuclea a gran cantidad de Telecom resalta que estos operadorescooperativas en el país. Sin embargo, esta cuentan con la posibilidad de desplegaralianza no prosperó. De todas formas, ofertas empaquetadas con descuentos OnFecosur logró un acuerdo con Nodosud, Net, incluyendo a los servicios fijos, situaciónuna agrupación de cooperativas telefónicas que se transforma en un arma interesantede la provincia de Córdoba –la tercera en de cara a competir con los MNO.importancia de Argentina- para desplegarlos servicios móviles de Nuestro. De todas maneras, se trata de un negocio de nicho, establecido dentro del área deEn términos de posicionamiento, Nuestro incumbencia de cada una de las cooperativas.busca resaltar su condición de brazo móvil Signals Telecom destaca que Fecosur deberíade cada una de las cooperativas locales. El tomar en cuenta lo que sucedió con Cotasobjetivo del operador es presentarse como Móvil en Bolivia y establecer un modelo deu n a c o mp a ñ ía c o n “ r o st r o h u ma n o ” , q u e negocios que desista de alcanzar coberturast e n g a d ir e c t ivo s c o n o c id o s p o r lo s c lie n t e s, por fuera del área de incumbencia dey d e e sa ma n e r a g e n e r a r ma y o r e mp a t ía las cooperativas asociadas, ya que comoe n la p o b la c ió n . sucedió con el MVNO boliviano Cotas, el MNO (Personal) dificultará su desarrolloLas cooperativas que participan de Nuestro fuera de su área de cobertura.buscan empaquetar los productos móviles La oferta de Nuestro busca, en segunda instancia, sumar servicios de valor agregado en su cartera de productos. Signals Telecom considera que este acercamiento es apropiado, ya que los servicios de valor agregado conforman una parte importante23
  • poder competir en este segmento. La fortalezaNuestro no deberíaentrar en la guerra de del operador estaría en los descuentos On net,tarifas desplegadas por y las posibilidades de empaquetamiento. De lalos MNO, ya que lascooperativas no cuentan misma manera, el operador debería utilizar lacon la posibilidad venta de tarjetas SIM como principal argumentode financiación parapoder competir en este para ganar nuevas líneas. En ese sentido, lasegmento. compañía podría aprovecharse de captar usuarios con terminales liberados.de los ingresos de los MNO argentinos. Asimismo,cuenta con la posibilidad de realizar mayores sinergias Sin embargo, continuos atrasos en el lanzamiento depara fidelizar a sus clientes a partir de contenidos servicios han impedido que Nuestro se acerque a susmejor orientados. objetivos de crecimiento iniciales pues al 2T12 cuenta con menos de 30.000 subscriptores.Signals Telecom remarca que Nuestro dejaría a Personal,aproximadamente un 30% de ingresos del ARPU de Al lanzamiento de Nuestro, debe sumársele el interéslos usuarios. En esta situación, el MNO lograría reducir de Antel, operador uruguayo, por ingresar al mercadolos costos de inversión en términos de adquisición argentino. El operador estatal uruguayo se mostróde clientes; aunque también debería aumentar las interesado por un tiempo en desplegar un MVNOinversiones de capital para tener mejor servicio en las “étnico” por medio de la red de Personal. Se tratabazonas donde están presentes las cooperativas. Así las de un acuerdo recíproco entre ambos operadores,cosas, si el modelo de MVNO de Nuestro impactaranegativamente en la operación de Personal, elMNO buscaría aumentar su porcentaje departicipación en los ingresos.Signals Telecom considera que Nuestrono debería entrar en la guerra detarifas desplegadas por los MNO, yaque las cooperativas no cuentan conla posibilidad de financiación para 24
  • para extender territorialmente sus servicios entre estos vez, las propias incumbentes podrían estimularpaíses limítrofes. el ingreso de otros MVNO –o desplegar una segunda marca - para quitarles margen deEl modelo de Antel se habría centrado en los acción a sus competidores. Estos modelosinmigrantes uruguayos en Argentina. En rigor no se deberán disputarse un mercado altamentetrataba de un MVNO puro, sino en una compra de penetrado, con poco margen para el ingresominutos mayoristas a Personal, con el objetivo de de nuevos operadores, situación que obliga arevenderlos bajo la marca Antel. Signals Telecom los MVNO a centrarse en un foco determinadoconsidera que este modelo presentaría grandes y ofrecer servicios diferenciales.problemas de sostenibilidad en el mercado, porlo que el operador debe considerar las malasexperiencias de MVNO étnicos, como por ejemploMovida en los Estados Unidos, para no repetir esetipo de errores.A estas posibilidades, se le sumarían los operadores deTV paga bajo el concepto de replicabilidad de la oferta.Aunque Signals Telecom advierte que por el momento laregulación argentina no permite a los incumbentes brindarservicios de TV Paga –con excepción de las cooperativas-,mientras no se incremente el número de jugadores deporte que desplieguen servicios triple play, las ofertas deMVNO basadas en el concepto de replicabilidad seríanescasas.En ese marco Signals Telecom destaca que el ingreso deun MVNO de peso dentro del mercado argentino, comopuede ser el Grupo Clarín o Supercanal de Mendoza,sumados a los modelos de las cooperativaspodría alentar el ingreso de otros MVNO. A su25
  • Proyecciones MVNOs en América Latina Ingresos por servicios de MVNO alcanzarán cerca de US$ 1.000 millones para 2016Signals Telecom estima que los ingresos por entre otras. Otros candidatos para lanzar MVNOsservicios de MVNO alcanzarán cerca de US$ son empresas con clara diferenciación en aspectos1.000 millones para 2016. De esa manera la como logística y/o que puedan ofrecer un valortasa de crecimiento anual compuesta (CAGR agregado a sus usuarios de MVNO. En este grupopor sus siglas en inglés) superará el 70% para se pueden mencionar cadenas de supermercados,el período 2011/2016. Signals Telecom analiza cines y hasta grupos religiosos. Por último, tambiénque el despliegue de nuevos jugadores en el se observa el interés de los operadores en lanzarmercado, sumado a la maduración de la oferta servicios de MVNO en otros mercados con elde los operadores establecidos, posibilitará el objetivo de incrementar su clientela potencial alcrecimiento en los ingresos del sector. apelar primordialmente al sector inmigrante. Ejemplos de este tipo de MVNOs son OrbitelSignals Telecom considera que los principales Móvil en España (del operador colombianocandidatos para MVNOs son operadores de UNE) o el lanzamiento de MVNOs por parte detelecomunicaciones que carecen de una oferta de operadores caribeños como UTS (Curaçao) y uraçao)servicios móviles. Bajo esta categoría Telesur (Surinam) en los Países Bajos.se pueden mencionar operadores 1.000 2016de servicios fijos tradicionales uoperadores de servicios de TV Paga. 2015Algunas de las empresas que han 2014sido identificadas como interesadas 2012en lanzar servicios como MVNO 2013 2son: GVT en Brasil, Axtel en México, 0Cablevisión en Argentina, DirecTV a FUENTE: SIGNALS CONSULTINGnivel regional e Inter en Venezuela, Gráfico 8 – Ingresos por Servicios de MVNO en América Latina (US$ Millones) ios (US$ 26
  • Nuevos Jugadores Conclusiones El despliegue de MVNO puede transformarse en una manera rápida de conseguir nuevos competidores en los mercados. El mercado MVNO de América latina El mercado MVNO de América latina presenta algunas experiencias que permiten vislumbrar una etapa de crecimiento de este tipo de servicios en el mediano plazo. Esta situación será potenciada por la coyuntura de los distintos mercados, la mayoría con altos niveles de penetración y con inconvenientes de parte de los reguladores para atraer nuevos MNO al mercado. No caben dudas que el despliegue de MVNO puede transformarse en una manera rápida de conseguir nuevos competidores en los mercados. Principalmente porque el modelo supone menores inversiones al momento de desplegar el servicio (como adquisición de frecuencia y despliegue de red, entre otros). No obstante, es necesario que los reguladores generen las condiciones adecuadas para potenciar el ingreso de MVNO, fundamentalmente a partir de las exigencias de renta de espectro que puedan exigirles a los MNO. Dentro de los modelos de MVNO a desarrollar, el de replicabilidad de oferta aparece como el de mayor viabilidad en los distintos mercados de Latinoamérica; al que también debe sumarse el despliegue de MNO que buscan aumentar su área de cobertura geográfica o alcanzar nuevos mercados. Una vez consolidados estos modelos, los distintos mercados de la región contarán27
  • con espacios para otros formatos de MVNO.Asimismo, es altamente probable que muchosMVNOs desplegados por MNOs, que buscanaumentar su presencia en la región, terminen Dentropor consolidarse como MVNE o MVNA en los de los modelosmercados donde están presentes. de MVNO a desarrollar, elSignals Telecom destaca a Colombia como el de replicabilidad de oferta aparece como el de mayorde mayores despliegues de ofertas MVNO. En viabilidad en los distintostérminos generales, se trata de modelos basados en mercados de Latinoaméricala replicabilidad de la oferta (UNE y ETB), aunquetambién se suma la propuesta de UffMóvil y con los MNO, sino que incluya servicios depróximamente la de Virgin Mobile. Ecuador (Alegro) valor agregado (aplicaciones) y servicios dey México (Maxcom) aparecen como los mercados datos, marcando un diferencial en el mercado.con mayor experiencia en este tipo de servicios. Por Además, es importante que el modelo deotra parte, los lanzamientos de Nuestro (Argentina) negocios contemple a un segmento específicoy CNChama (Brasil) posicionan favorablemente el del mercado. Signals Telecom considera que esdespliegue en ambos mercados. un error grave de un MVNO intentar competir en el mercado masivo de los MNO.Brasil es el país que presenta mayor oportunidad decrecimiento para los MVNOs en la región. Esto se En este escenario, el mercado MVNO de Américadebe no sólo al tamaño del mercado, sino también Latina aparece como una oportunidad, no sólo paraal poder financiero de varias de las empresas que los operadores fijos que carecen de espectro y parahan expresado su interés en lanzar servicios móviles MNO que buscan aumentar su presencia en nuevoscomo MVNO en este mercado: Pão de Açucar, GVT mercados, sino también para operadores queo el club de futbol Palmeiras. busquen ingresar en la región con una bajo nivel de inversión. De todas formas, estas posibilidadesDe cara al posicionamiento de los MVNO en estarán sujetas a las facilidades de despliegue quela región, es fundamental que la oferta no esté logren generar los reguladores.centrada en servicio de voz, buscando competir 28
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  • Servicios de Asesoría &Consultoría EspecializadaSignals Telecom Consulting brinda a sus clientes servicios de asesoría queproveen actualización constante de las tendencias regionales del sector detelecomunicaciones. A través de estos servicios nuestros clientes se mantienenen contacto directo y continúo con nuestros especialistas para poder satisfacernecesidades puntuales de información.La empresa también ofrece apoyo por medio de proyectos de consultoríaque ofrecen soluciones a la medida para nuestros clientes. Si deseamayor información de nuestros servicios de asesoría y/o consultoría favorde contactarnos a info@signalstelecom.com o visite nuestra página deInternet www.signalstelecom.com.Estudios de MercadoSignals Telecom Consulting elabora estudios de mercado de tipo multi-cliente que contienen información cualitativa, cuantitativa y proyecciones acinco años. Estos reportes cubren un amplio espectro de temas de interésdel sector, como planes de servicio universal, mercado de TV paga, redesmóviles de siguiente generación, FTTx, VoIP, operadores móviles virtuales, yportabilidad numérica, entre otros.Posibilidades de Éxito deVirgin Mobile Latin AmericaEl 6 de junio de 2011, Virgin Mobile Latin America (VMLA) anunciósus intenciones de invertir US$ 300 durante un periodo de cinco añospara establecer operaciones en ocho mercados de América Latina.Uno de los principales beneficios de la próxima llegada de VMLA es la 30
  • revisión de las normativas sobre operadores los operadores móviles constituyen nuevosvirtuales (MVNO) y reventa de capacidad que canales de ventas. Sin embargo, la dinámicarigen en cada uno de los ocho mercados de competitiva regional está evolucionandointerés de este operador. El anuncio también rápidamente forzando a aquellas empresasha servido como catalítico para que distintas interesadas en lanzar servicios móviles aempresas decidan resucitar sus planes de mirar más allá de los servicios de telefoníanegocio e incrementar sus esfuerzos para o estrategias centradas en precio. Entre loslanzar un MVNO. Sin embargo, el bajo monto puntos que se destacan de este estudio sede inversión siembra muchísimas dudas sobre pueden mencionar:el futuro de la agresiva expansión que planea •Las fases de desarrollo de los MVNOs enVirgin Mobile en América Latina. Entre los América Latina;puntos que se destacan de este estudio se •La posición de los reguladores hacia lospueden mencionar: operadores móviles virtuales;•Análisis del entorno competitivo de los •Cuales son los operadores más interesadosmercados a los que apunta VMLA; en hospedar MVNOs;•Mercado objetivo de VMLA; •Perfil de MVNO latinoamericanos y globales;•Socios potenciales en cada mercado; •Análisis FODA para cada mercado;•Análisis FODA para cada mercado; •Proyecciones de crecimiento a 5 años.•Proyecciones de crecimiento a 5 años.Estrategias de Operadores Seminarios &Móviles Virtuales en AméricaLatina CapacitacionesLos altos niveles de penetración de servicios Las empresas necesitan que sus empleados cuentenmóviles en la población de los distintos con información actualizada y una visión integral,mercados de América Latina llevan a los externa y objetiva del devenir de la industria de lasreguladores y operadores a buscar nuevas telecomunicaciones. Signals Telecom Consultingformas de dinamizar el mercado. Las ofrece servicios de seminarios o capacitaciones enautoridades de gobierno ven en los MVNOs la sede de sus clientes (“in company”) o de formauna ruta viable para incrementar el número de remota. Si desea mayor información favor decompetidores en el mercado mientras que para contactarnos a info@signalstelecom.com31