(抜粋)Jmrx seminar 110523
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Like this? Share it with your network

Share

(抜粋)Jmrx seminar 110523

on

  • 3,143 views

 

Statistics

Views

Total Views
3,143
Views on SlideShare
2,185
Embed Views
958

Actions

Likes
1
Downloads
69
Comments
0

5 Embeds 958

http://www.minnanomr.com 929
url_unknown 18
http://www.blogger.com 7
http://webcache.googleusercontent.com 3
http://translate.googleusercontent.com 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

(抜粋)Jmrx seminar 110523 Presentation Transcript

  • 1. JMRX勉強会 ロイヤルティリーダーに学ぶ ソーシャルメディア戦略 IMJ Loyalty Marketing Div. Shunsuke Takami May 23, 2011Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved
  • 2. Today’s Agenda • ソーシャルメディアを取り巻く環境 • ソーシャルメディア時代のマーケティング • 事例に見るソーシャルメディア活用策 • ソーシャルメディアROIの考え方 • ソーシャルメディア時代に求められる顧客中心文化Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 2
  • 3. Trend to Watch ソーシャルメディアを取り巻く環境Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 3
  • 4. ソーシャルメディアの領域を定義する Social Networks Micro- Reviews blogs Social Media Media Blogs Sharing Discussion Social Forums Gaming Source: IMJ分析Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 4
  • 5. トリプルメディアにおけるソーシャルメディアの位置付け • ソーシャルメディアは、コントロール不可能な領域ということを理解する。 広告メディア Paid Media Traditional 企業がコントロール Media 不可能な領域 Brand Site Social Media 自社メディア 獲得メディア Owned Media Earned MediaStrictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 5
  • 6. Point of View ソーシャルメディア時代のマーケティングStrictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 6
  • 7. ソーシャルは利益を生み出す? • ソーシャルと利益との間には直接的な相関はない。「顧客ロイヤルティ」が第三因子となっている。 利益 利益 ? 顧客ロイヤルティ ソーシャル ソーシャルStrictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 7
  • 8. ロイヤルカスタマーによる口コミの効果 • ロイヤルカスタマーによるアドボカシーがブランドレピュテーションを改善し、消費者・顧客の購買意思決定にポジ ティブな影響を及ぼす。 利益 顧客ロイヤルティ ロイヤルカスタマー アドボカシー (ブランド支援型口コミ) 消費者・顧客 ブランドレピュテーションの改善 (ネット・センチメント) 消費者・顧客Source: IMJStrictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 8
  • 9. 宣伝媒体/情報ソース別の信頼度 • 「知人からの推奨」と「ネット上の消費者の意見」が消費者の購買意思決定のカギ。 Source: Nielsen Global Online Consumer Survey, 2009Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 9
  • 10. 新規顧客の購買意思決定プロセス • 推奨者がもたらすポジティブな口コミが新規顧客の獲得につながっていく。 • その逆に、批判者がもたらすネガティブな口コミは、新規顧客の獲得の妨げになる。 Positive Word of Mouth 推奨者 Awareness Consideration Preference Purchase Loyalty 認知 検討 選好 購買 ロイヤルティ 批判者 Negative Word of Mouth Source: “Flip The Funnel” よりIMJ分析Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 10
  • 11. ステータス別顧客分類と口コミのタイプ • 口コミのタイプは「バズ」と「レビュー」の2つに大別される。 • バズはすべてのステータスの顧客によって形成されるが、レビューは既存顧客のみによって形成される。 ロイヤル顧客 潜在顧客 見込み顧客 新規顧客 リピート顧客 批判顧客 既存顧客 バズ • マーケティングによるもの レビュー • インシデントによるもの • 製品使用体験によるもの • サポート体験によるものSource: IMJStrictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 11
  • 12. 顧客ロイヤルティと口コミの関係 • 口コミのセンチメント(好意度)はロイヤルティをベースに決まる。 • したがって、センチメントの改善にはロイヤルティの改善が必要。 ポ ジ テ ィ ブ セ ニ ン ュ ー チ ト メ ラ ン ル ト ネ ガ テ ィ ブ 批判者 中立者 推奨者 NPSSource: IMJStrictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 12
  • 13. 顧客グリッドによるセグメンテーション • 横軸にNPS(ロイヤルティ)、縦軸に顧客収益性を置いた、6つのセグメンテーション。 • 企業の究極のゴールは、「エンジェル」をいかに創出できるか。 A B C 高 抑留者 エンジェル候補者 エンジェル 顧 客 収 益 性 F E D 低 反逆者 不可知論者 宣教師 批判者 中立者 推奨者 NPS Source: “The Ultimate Question” よりIMJ分析Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 13
  • 14. ロイヤルカスタマー育成シナリオ • 「購買価値」最大化から「口コミ価値」「情報価値」最大化へとつなげていく。 感動体験提供 口コミ促進 ⑤フィードバック ④推奨してもら ②ロイヤルティ ③たくさん買っ をもらい、ビジネ い、新規顧客の を向上させる てもらう スの改善につな 獲得につなげる げる 既存顧客 (浮動客) ①ロイヤルティ把握 購買促進 ビジネスへの参加を促進 Source: IMJ分析Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 14
  • 15. 顧客グリッドとロイヤルカスタマー育成シナリオの関係 ①ロイヤルティ把握 ③価値最大化 ・購買価値最大化 ・口コミ価値最大化 ・情報価値最大化 A B C 高 抑留者 エンジェル候補者 エンジェル 顧 客 収 益 性 ②ロイヤルティ向上 F E D 低 反逆者 不可知論者 宣教師 批判者 中立者 推奨者 NPS Source: IMJ分析Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 15
  • 16. グランズウェルのソーシャルメディア活用の5つのアプローチ • ソーシャルメディアの活用方法は、「聴く」と「語りかける」に大別される。 • まずは「傾聴」によって顧客理解し、どのように語りかけていくかを考える。 聴く 語りかける Listening Talking Energizing Helping Embracing 傾聴 会話 活性化 支援 統合 熱心な顧客を見つ 自社のメッセージを 顧客が助け合えるよ 顧客をビジネスプロ 顧客理解を深める け、彼らの影響力を 広める うにする セスに統合する 最大化するSource: “groundswel”を元にIMJ作成Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 16
  • 17. Case Study 事例に見るソーシャルメディア活用策Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 17
  • 18. ソーシャルリスニング―ファンデーションのケース • ソーシャルリスニングは、定量調査と定性調査を融合させた、新しい調査分析手法である。 • 利用者は、「カバー力」と「使用感」をトレードオフとして捉えており、「使用感」のポジティブがブランド全体に対する 「購入意向」のポジティブを維持していると考えられる。 言及数(件) ネット・センチメント(%)* *positive-negative カバー力 紫外線予防 伸び 100   使用感 美肌効果 購入意向  保湿 使用感 薄づき   50 価格 薄づき 伸び  購入意向  保湿  0 カラー カバー力 0 価格  カラー  言及数(件) 美肌効果 -50 べたつき 紫外線予防 べたつき -100  Sound bites つけていても圧迫感がないし、何より落とした後の肌が疲れていないのが◎◎高保湿とだけあって、日中パサつく事もない♪ 私はカバー力は重視してませんが、カバー力を求める方には、もしかしたら少し物足りないかもしれませんね。 Source: IMJ分析Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 18
  • 19. リスニング&アスキング―ジレットフュージョン • アンケート調査では見えてこない、消費者の本音を捉える。 アンケート調査(アスキング) ソーシャルリスニング Gillette Fusionの特性評価 広告 Fusionをこれから使わない理由」の回答割合(%) クーポン かみそり刃の数 Mach 3との比較 Other razors just as good 他のかみそりが良い 80 偽物、うそっぽい Fusion too expensive Fusionは高すぎる 54 Gillette 高い Fusion causes irritation Fusionで肌が荒れる 30 Fusion 力強さ、性能 Someone else bought it 友人が買ってくれた 18 for me Switched to electric 電気かみそりに替えた 7 特性 電気かみそり ブランド/カテゴリー 購買行動 Source: Nielsen “Listening & Asking”, 2009Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 19
  • 20. リスニングとアスキングの違い • 互いの特徴を活かして、相互補完的に活用していくことが重要。 アスキング(アンケート調査) ソーシャルリスニング • 論理的 • 情緒的 • 個別的 • 文脈的 • 助成 • 非助成 • 構造的 • 非構造的 • 測定する • 知る 意見の多さ 感情の強さ 左脳的思考 右脳的思考 Source: Nielsen “Listening & Asking”Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 20
  • 21. 口コミの実態 • 口コミボリュームは、ソーシャルメディアよりもリアルのほうがはるかに大きい。 • 従って、ソーシャルメディア上の口コミは、リアルの口コミの「氷山の一角」として捉えることが重要である。 あなたは、商品やサービスを人に教える際、どのように教えているこ とが多いですか。当てはまるものを全てお答えください。(複数回答) Source: IMJモバイル “ソーシャルメディア実態調査”, 2010Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 21
  • 22. ロイヤルティ向上のためのソーシャルメディア活用事例 ①ロイヤルティ把握 ③価値最大化 • アンバサダープログラム ・購買価値最大化 • ソーシャルCRM • カンバセーション • クラウドソーシング ・口コミ価値最大化 マーケティング ・情報価値最大化 A B C 高 抑留者 エンジェル候補者 エンジェル ・Starbucks 顧 ・OREO 客 ・Babyfoot 収 ・Norton 益 ・Pepsi 性 ②ロイヤルティ向上 • フラッシュマーケティング F E D 低 ・DellOutlet 反逆者 不可知論者 宣教師 ・Beinggirl 批判者 中立者 推奨者 NPS Source: IMJ分析Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 22
  • 23. ソーシャルCRM―Norton • 不満顧客の製品利用に関する悩みをソーシャルメディア上で解決することで、不満を解消するだけでなく、顧客に 「感動体験」をも提供する。 Source: Yahoo! Answers, Norton Twitter AccountStrictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 23
  • 24. 課題解決型カンバセーションマーケティング―P&G “Beinggirl” • 消費者の健康・美容といった生活課題に関する悩みを解決することで、ブランドへの信頼感を高め、消費者との間 に絆を醸成する。 Source: Beinggirl WEBサイトStrictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 24
  • 25. CSR型カンバセーションマーケティング―Pepsi “Refresh Project” • 「社会貢献」という関心事を軸に、消費者との対話を行い、ブランドへの信頼感を高め、消費者との間に絆を醸成 する。 Source: Pepsi Refresh Project WEBサイトStrictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 25
  • 26. エンタテインメント型カンバセーションマーケティング―OREO • 「エンターテインメント」という関心事を軸に、消費者との対話を行い、ブランドへの信頼感を高め、消費者との間に 絆を醸成する。 Source: OREO Facebook pageStrictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 26
  • 27. フラッシュマーケティング―DellOutlet • ソーシャルメディアのリアルタイム性を活かし、クーポンやタイムセールスなどシェアされやすい情報提供によって、 情報を拡散させ、来店等の行動促進をねらう。 @DellOutlet followers @DellOutlet followers. Source: TwitterCounter.com Source: Dell Twitter AccountStrictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 27
  • 28. アンバサダープログラム―Baby Foot “足裏ズルむけコンテスト” • ブランドに対する推奨者をアンバサダー(大使)として活用する。 • 個々の顧客の製品使用におけるレビューを集結させて、一つの大きな評判を形成し、新規顧客の購買意思決定 プロセスにポジティブな影響を与える。 Source: Baby Foot 足裏ズルむけコンテストWEBサイトStrictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 28
  • 29. クラウドソーシング―Starbucks “My Starbucks Idea” • ソーシャルメディアを顧客の声をビジネス改善につなげる仕組みとして活用する。 • 顧客の意見を取り入れるということが大前提となる取組みであり、他のアプローチと比較して、もっとも取組み上の 難易度は高い。 Source: My Starbucks Idea WEBサイトStrictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 29
  • 30. How to Measure ソーシャルメディアROIの考え方Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 30
  • 31. インタラクティブ性を軸としたインタラクション指標の分類 • 「インタラクティブ性」を軸に、指標を設定し、測定する。 ユーザーステータス 主な指標 深 イ • アクティブ会員 • 投稿(動画など) ン Share • コメント タ • RT(Twitter) ラ 共有 ク テ ィ ブ 性 • 会員 • 会員登録 (関 Participate • フォロワー(Twitter)/Fan(Facebook) わ • 投票/いいね!(Facebook) り 参加 合 • ダウンロード/インストール い の 深 さ • 非会員 • PV ) • 視聴(動画など) View 視聴 浅 Source: IMJ分析Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 31
  • 32. 指標間の統合的モニタリング • 「ソーシャルメディア指標」と「ビジネス指標」との間に「ロイヤルティ指標」を中間指標として設定。 • 「ロイヤルティ指標」を「ソーシャルメディア指標」のトータル指標として設定する。 ビジネス結果 ファイナンシャル指標 NPS ロイヤルティ指標 ネット・センチメント レピュテーション指標 Share 共有 Participate インタラクション指標 参加 View 視聴 Source: IMJ分析Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 32
  • 33. Social Listeningによるレピュテーションモニタリング • JALは経営危機というインシデントによってボリュームを伸ばしている。 Case Study―JAL vs ANA Volume Trend 映画「沈まぬ太陽」に関連し て、年金問題や社員の給与 に関するコメント 日航株の下落にともなう、市 場全体の下落に対する反応 「JAL再生タスクフォー のコメント ス」の発足に伴う不安 のコメント 分析対象期間:2009年1月-12月 Source:ネットレイティングス バズ分析サービス BuzzMetrics®Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 33
  • 34. Social Listeningによるレピュテーションモニタリング • JALのNet Sentimentはマイナス。一方で、ANAのNet Sentimentはプラス。 • JALの経営危機に対して、漁夫の利的に、ANAのSentimentがポジティブに振れていることが分かる。 Case Study―JAL vs ANA Net Sentiment 分析対象期間:2009年1月-12月 Source:ネットレイティングス バズ分析サービス BuzzMetrics®Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 34
  • 35. Social Listeningによるレピュテーションモニタリング • JALのレピュテーションはネガティブバズのボリューム増加によって「危険」状態にある。 • 一方、ANAはポジティブな口コミが優勢であり、安定的な状態にある。 Case Study―JAL vs ANA ブランドのレピュテーション状態を知るためのポジションマップ 100% 安定 盤石 全日空 ネ ッ ト ・セ ン チ メ ン ト 日本 航空 -100% 憂慮 危険 0% 100% ボリューム・シェア Source: IMJ分析Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 35
  • 36. Net sentimentと購買意向率の相関 • Net Sentimentと見込み顧客の購買意向率の間には相関が見られる。 Large increase in intent A Brand A had a 15% lift in 購 買 purchase intent vs. 3% for 意 B Brand E 向 率 の 変 化 E D No increase C in intent Net sentiment Less positive buzz More positive buzz ※Net Sentiment=口コミの好意度指標。ポジティブな口コミとネガティブな口コミの割合の差分。Source: NM InciteStrictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 36
  • 37. NPS調査による顧客ロイヤルティの把握とセグメント別アプローチ • NPS調査によって顧客ロイヤルティを把握する。 • 顧客との関係性を軸にセグメンテーションを行い、セグメント別に顧客戦略を実行していく。 顧客 満足 顧客 感動 アドボカ シーStrictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 37
  • 38. 顧客満足度調査の欠点 • 多くの離脱者は、顧客満足度調査で「満足している」と答えており、誤解を生じさせる結果となっている。 • 「満足している」顧客は、必ずしもリピート顧客になるというわけではない。 ILLUSTRATIVE 離脱者の割合 Satisfied 80% 「満足」 「ふつう」または「不満足」 Neutral or dissatisfied 20%Source: Bain & CompanyStrictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 38
  • 39. 顧客満足とロイヤルティとの関係 • 満足度は品質評価を表しているにすぎず、「ロイヤルティを示す行動」とは相関しない。 • 推奨意向が「ロイヤルティを示す行動」との相関がもっとも高い。 • 従って、推奨意向が企業の成長を左右するもっとも重要な先行指標となる。 ロイヤルティを示す行動と結果 (遅行指標) 満足 × 行動 結果 品質 継続 維持率 評価 購買 推奨 リピート率 継続 使用 意向 継続 購買 ロイヤルティを示す心理状態 (先行指標) 推奨 Source: “The Ultimate Question” よりIMJ分析Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 39
  • 40. 市場原理とロイヤルティの関係 • 市場原理が正常に働いている業界ほど、ロイヤルティの重要性は増す。 競争条件が与える影響 ▼実際の購買行動 非競争分野 競争の激しい分野 高 ◄電力会社 規制による独占 ◄航空会社 低差別化 代替品が少ない 消費者の無関心 高いスイッチングコスト ◄パソコン 代替品が多い ◄自動車 特許技術 低いスイッチングコスト 低 低 高 ▲ロイヤルティSource: IMJStrictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 40
  • 41. ロイヤルティが成長をもたらす4つの理由 Four Loyalty Behaviors Drive Growth 1. Repurchase (再購入) 2. Buy additional lines (別商品の購入) 3. Referrals (口コミによる推奨) 4. Constructive feedback (建設的フィードバック) リテンション(顧客維持) 新規 顧客 リピート購入 既存 クロスセル・アップセル 売上 顧客 利益 口コミ(推奨) 顧客獲得 コスト コスト その他 コストSource: IMJStrictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 41
  • 42. 根本原因分析(Root Cause Analysis)からアクションへ • フィードバックからアクションへ。 ①NPS調査結果 ②根本原因分析 ③アクション • NPSセグメンテーション • 戦略軸・オペレーション軸での > • ロイヤルティドライバー • コメント分析 > 改善取組みと優先順位付けSource: IMJStrictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 42
  • 43. Closed-Loop Process(ループを閉じる) • 顧客の声は「聴く」だけでは不十分で、その声を改善のためのアクションにつなげていく必要がある。 • アクションは2つの種類―「リアルタイム問題解決」と「構造的改善の検討」に分類される。 製品・サービス アンケート VOC 調査 サポート (顧客の声) 顧客 Action 営業 Alert One to One 対応 One to Many 対応 リアルタイム 問題解決 構造的改善 の実施 顧客対応 の検討 担当者Source: IMJStrictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 43
  • 44. Getting Started ソーシャルメディア時代に求められる 顧客中心文化Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 44
  • 45. ソーシャルメディアはヒューマンなメディア • ソーシャルメディアは、技術革新をベースとした、ヒューマンメディアである。 Technology Human プラットフォーム 会話能力 (Facebook, Twitter, mixi, etc…) 顧客中心の組織文化 デバイス (PC, mobile, スマートフォン, etc…)Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 45
  • 46. 顧客ロイヤルティ向上の2つの側面 • ソーシャルメディア活用は、顧客のHeart(心)に対してインパクトを与えることで、顧客ロイヤルティを向上させるこ とを目的とすることが重要である。 「X社を友人や同僚に薦める可能性は、どのくらいありますか?」 2つの側面からロイヤルティ向上の可能性を探る必要がある Head(頭) Heart(心) • 最良な特性 • 自分を分かってくれている • 最良なサービス • 自分の価値を認めてくれている • 最良な価格 • 自分のことをよく聴いてくれる • 自分の価値感を共有してくれるStrictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 46
  • 47. 顧客の声の収集は複数のファンクションにわたる • 顧客の声を「フィードバック」として捉えると、その声の内容は企業内の各ファンクションにわたる。 • 従って、ソーシャルメディアは、顧客中心の組織変容が必要とされる。 フィードバックの内容 製品 広告 ブ ラ ン ド 店頭 フィードバック 顧客 サポート WEBサイト Source: IMJ分析Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 47
  • 48. ソーシャルメディアの活用範囲 • ソーシャルメディアの活用範囲は全ビジネス領域にわたる。 • 従って、アクションの領域をフォーカスさせることが重要となる。 R&D/ 製造/ カスタマー マーケティング/セールス プロダクト チャネル サービス • 顧客からの フィードバック • 顧客体験に関 に基づく製品や • 顧客の需要を するフィード • 顧客の購買意思決定プロセスにおける、 パッケージをリ 予測 バックを探知し、 ブランドの強みやボトルネックを特定 アルタイムで改 • ブランド好意度 対応 • メディア露出のインパクトを測定 善 を流通商談に • 影響力のある • インフルエンサーの特定とエンゲージメ • 素早い修正に おける交渉で 顧客を特定し、 ント よって新商品 活用 エンゲージメン ローンチを最適 ト 化 Source: IMJ分析Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 48
  • 49. 顧客インサイトが関連するビジネス領域 • 顧客の声を戦略立案につなげていくためには、企業のビジネス活動全体について深い理解が必要とされる。 社員教育 戦 ア 略 ク 的 製品改善 シ 製品開発 ョ ン 物流 レ ベ ル 軸 戦 カスタマーサポート プライシング 術 的 プロモーション ブランディング 店頭接客 短期 中長期 時間軸 Source: IMJ分析Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 49
  • 50. 企業ソーシャルメディア担当者の2つのキャリアパス • ソーシャルメディア担当者は、組織を率先する「ストラテジスト」か、社内からの問合わせに受動的に対応する「ヘ ルプデスク」か、いずれかのキャリアパスを歩むことになる。 キャリアパスの転換点 率先的 「ストラテジスト」へ 「ヘルプデスク」へ 受動的 Source: Altimeter Group “The Two Career Paths of the Corporate Social Strategist”, 2010Strictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 50
  • 51. Questions? Thank you! Shunsuke Takami Chief Consultant, Loyalty Marketing Div., IMJ shunsuke-takami@imjp.co.jp @shunsuke_takamiStrictly Confidential | Copyright 2011 IMJ all rights reserved 51