Comportamientos de Mora
 ¿Cómo actuar antes y después?


             Prevención de Impagos,
                   Informació...
Índice



     01   Introducción
           - Problemática de la morosidad
     02   Información externa vs información in...
Política de créditos
Evaluación del riesgo real cliente


  Clientes Actuales (Cta. Clientes activo)       Visión
  Nuevos...
Como establecer la estrategia de riesgo
Principios básicos

   Implantación de políticas y procedimientos comunes para la ...
Gestión del Riesgo Cliente
Causas de la morosidad
   Está directamente relacionada con el alto nº de cierres empresariales...
Gestión del Riesgo Cliente
Ventas a crédito ¿Un riesgo o Activo?

   Las empresas no deben asumir la financiación de sus c...
¿De que información puedo disponer?
Información externa vs interna
La gestión de la información nos permite minimizar el r...
Información Interna




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¿Cómo gestionar la información interna?
Señales internas que ayudan a identificar un riesgo de impago

   ¿Cómo puede el E...
Información Externa




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Indicadores económicos
Indicadores coyuntura económica (Banco de España)




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Gestión del Riesgo Cliente
Plazos de pago




     Fuente: Cinco Días - Confederacion Española de Asociaciones de Fabrican...
Gestión del Riesgo Cliente
Plazos de pago




                 Fuente: Intrum Justitiia 13 octubre 2009



               ...
Información Estadística
Un 4,5% del total de efectos vencidos resultan impagados (    un 30,1%)




Fuente: INE / Fecha: 0...
Información Estadística
Concursos de Acreedores




 Fuente: INE / Fecha: 01/09/2009
 Mas información en: http://www.iberi...
Información Estadística
El Índice Crédito y Caución de Incumplimiento




Este índice se elabora a partir de datos propios...
Registros de morosos
¿Qué información aportan estos registros?
   RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas)
        Impagos...
Registros de morosos
¿Qué información aportan estos registros?




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Información Comercial
       Externa




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Informes Comerciales
         Informe Financiero                                             Informe investigado          ...
Informes Comerciales Investigados



                                      Datos más
                                     ...
Informes Comerciales Investigados




                                               Fotos




                           ...
Informes Comerciales Investigados




                                    Datos financieros
                              ...
Segmentación de clientes
          por
   niveles de riesgo
   (Antes y Durante)




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Segmentación con ratings predictivos
 Predicción a 12 meses
 Fácil interpretación (escalado de 1 a 10)
 Recogen la experie...
Ratings Predictivos Morosidad
¿Cómo interpretar un rating predictivo?

      Morosidad
RATING MOROS IDAD                  ...
Modelos externos
¿Qué aportan al Departamento Comercial - Marketing?



    Optimización de recursos
          Mejora la e...
Modelos externos
¿Qué aportan al Gestor de riesgos?

     Mayor control
       Valoración objetiva de cada riesgo
       P...
Ratings Predictivos Morosidad
¿Son realmente eficaces?

 Estudio Morosidad en España (Datos febrero
                   200...
Evolución de la morosidad
Predicción de la morosidad abril 2009 (Proyección a 12 meses)
El 9,6% de las empresas españolas ...
Evolución de la morosidad
  Datos Aragón




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Conclusiones
¿Qué podemos hacer hoy para minimizar el riesgo de impago?
   Mejorar lo que sabemos de nuestros clientes:
  ...
MUCHAS GRACIAS




                      Gustavo Sousa
                      Gustavo Sousa
                      Director ...
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Prevención de impagos, información, segmentación y modelos predictivos de comportamiento de mora

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Presentación realizada por Iberinform, dentro de la Jornada “Comportamientos de mora. ¿Cómo actuar antes y después de producirse un impago?”, organizada por CEPYME ARAGÓN el día 25 de noviembre de 2009 en su sede en Zaragoza.

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Prevención de impagos, información, segmentación y modelos predictivos de comportamiento de mora

  1. 1. Comportamientos de Mora ¿Cómo actuar antes y después? Prevención de Impagos, Información, Segmentación y Modelos Predictivos de comportamiento de Mora 1
  2. 2. Índice 01 Introducción - Problemática de la morosidad 02 Información externa vs información interna 03 Segmentación de clientes por niveles de riesgo mediante modelos predictivos de mora 04 Conclusiones 2
  3. 3. Política de créditos Evaluación del riesgo real cliente Clientes Actuales (Cta. Clientes activo) Visión Nuevos Clientes (Cta. Clientes activo) habitual del riesgo Visión amplia del Clientes Pendientes de Servir (Pte.facturar) riesgo Visión Clientes Servidos Pendientes de Documentación completa del riesgo Mercado Cliente Potencial 3
  4. 4. Como establecer la estrategia de riesgo Principios básicos Implantación de políticas y procedimientos comunes para la gestión del Riesgo de Crédito en los ámbitos de admisión, seguimiento y recuperación Contratos que regulen las condiciones y los plazos de pago claramente Incluir en los contratos las consecuencias del incumplimiento de condiciones pactadas Procedimientos internos que permitan acreditar las deudas (confirmación pedidos, albaranes entrega, etc.) Instrumentos de cobro y políticas internas que condicionen las ventas a crédito a la solvencia del cliente (que protejan la inversión) Las ventas a crédito son una inversión que la empresa registra en el activo del balance 4
  5. 5. Gestión del Riesgo Cliente Causas de la morosidad Está directamente relacionada con el alto nº de cierres empresariales que sufren las empresas durante sus primeros 5 años de existencia Provoca la desaparición del 50% de los nuevos negocios en Europa. Europa Intencionalidad 35% Dificultades financieras 23% Errores administrativos 17% Disputas comerciales 7% Otras causas 18% España Intencionados 62% Dificultades financieras 21% Errores administrativos 10% Disputas comerciales 3% Otras causas 4% http://ec.europa.eu/enterprise/regulation/late_payments/rationale.htm 5
  6. 6. Gestión del Riesgo Cliente Ventas a crédito ¿Un riesgo o Activo? Las empresas no deben asumir la financiación de sus clientes como parte de su actividad Los recursos financieros necesarios para esa financiación tienen que obtenerse mediante créditos o por aportaciones propias
  7. 7. ¿De que información puedo disponer? Información externa vs interna La gestión de la información nos permite minimizar el riesgo de impago Información Interna Equipo comercial Dto. Facturación y/o Financiero Servicio Atención al Cliente Dto. Logística Información Externa Información de coyuntura económica (Banco de España, Bancos y Cajas de Ahorro, Cías. Seguro de Crédito, etc.) y estadística (INE, Eurostat, etc.) Registros públicos Prensa y revistas especializadas Información comercial 7
  8. 8. Información Interna 8
  9. 9. ¿Cómo gestionar la información interna? Señales internas que ayudan a identificar un riesgo de impago ¿Cómo puede el Equipo Comercial ayudar a evitar un problema? Respetando las condiciones pactadas (plazo, forma de pago, …) Notificando cambios de domicilio y/o condiciones Venta de maquinaria o instalaciones ligadas a su actividad Informando que tiene problemas con otros de sus clientes o con otros proveedores ¿Qué puede hacer el Área Financiera para tratar de anticiparse? Establecer mecanismos que aglutinen la información disponible y generen alertas Revisar toda incidencia de cobro para averiguar el origen del problema y confirmar la situación real del deudor Revisar frecuentemente la evolución de pagos (devoluciones, aplazamientos, moratorias...) Controlar los límites de riesgo aplicables y medios de cobro aceptados Seguir los cambios constantes de los interlocutores 9
  10. 10. Información Externa 10
  11. 11. Indicadores económicos Indicadores coyuntura económica (Banco de España) cìÉåíÉW=_~åÅç=ÇÉ=bëé~¥~ 11
  12. 12. Gestión del Riesgo Cliente Plazos de pago Fuente: Cinco Días - Confederacion Española de Asociaciones de Fabricantes de Productos de Construccion (13-01-09) 12
  13. 13. Gestión del Riesgo Cliente Plazos de pago Fuente: Intrum Justitiia 13 octubre 2009 13
  14. 14. Información Estadística Un 4,5% del total de efectos vencidos resultan impagados ( un 30,1%) Fuente: INE / Fecha: 01/09/2009 Mas información en: http://www.iberinform.es Las comunidades autónomas con mayor porcentaje de efectos de comercio impagados sobre vencidos en el mes de agosto son Canarias (5,9%), Comunidad de Madrid (5,3%) y Andalucía (5,1%). Por el contrario, las comunidades con menor porcentaje de efectos de comercio impagados sobre vencidos son Comunidad Foral de Navarra (2,9%) y Galicia (3,2%). 14
  15. 15. Información Estadística Concursos de Acreedores Fuente: INE / Fecha: 01/09/2009 Mas información en: http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/insolvencias-judiciales-quiebras-empresas-superan-3000-2009.html 15
  16. 16. Información Estadística El Índice Crédito y Caución de Incumplimiento Este índice se elabora a partir de datos propios de Crédito y Caución, que en el 2008 analizó el riesgo comercial de las ventas a crédito por un valor superior a los 136.000 millones de euros, y estimó la solvencia de 2,9 millones de clientes (Oct 2009) 16
  17. 17. Registros de morosos ¿Qué información aportan estos registros? RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas) Impagos de personas jurídicas > 300 euros Incluye documentos en los que conste la firma del deudor reconociendo la deuda (letras aceptadas, pagarés cambiarios, cheques de cuenta corriente y pagarés de cuenta corriente) y que tengan fuerza ejecutiva La información la aportan Bancos, Cajas de Ahorro, Cajas Rurales y Cooperativas de Crédito La información permanece durante 30 meses Es accesible a los acreedores que puedan acreditar que tienen un crédito concedido o solicitado y a las empresas de informes de solvencia Indica el importe pendiente de pago y el número de apuntes Bureaus de Crédito (EXPERIAN - ASNEF) Utilizado principalmente por el Sector Financiero en España y en concepto de reciprocidad 15% corresponde a personas jurídicas 17
  18. 18. Registros de morosos ¿Qué información aportan estos registros? Gbñíê~éçä~Åáµå=ÅçåëáÇÉê~åÇç=ä~=é~êíÉ=ÇÉä=~¥ç=íê~åëÅìêêáÇ~ cìÉåíÉW=_~åÅç=ÇÉ=bëé~¥~ 18
  19. 19. Información Comercial Externa 19
  20. 20. Informes Comerciales Informe Financiero Informe investigado Informe Prejudicial Identificación Empresa Informe Financiero Informe investigado Valoración (predicción comportamiento) Rating Rentabilidad, Solvencia, Morosidad y Opinión de Crédito Confirmación datos + Localización Deudores + Datos Mercantiles (Capital social y objeto social) Operatividad y actividad real Comprobación Propiedades Información Sectorial Datos Actividad Notas Simples Empleados, principales clientes, proveedores, bancos, Registro General. de índices elementos control riesgo y % de importación y exportación Incidencias (Judicial, Concúrsales y Reclamaciones) Datos Instalaciones Orga. Sociales & Vinculaciones Financieras Tipo de instalaciones, incidencias, grado de actividad, cuanto tiempo lleva en la zona, nivel de stocks, … BORME (Actualización Diaria Actos Publicados) Comparativa Sectorial Segmentación sector, principales competidores, indicadores Ratios Financieros (100 distintos) económicos,… Datos Balance & Depósito de Cuentas Imagen Documento Original & archivo Excel Sistema de Alertas Sistema de Alertas 20
  21. 21. Informes Comerciales Investigados Datos más actualizados Datos no disponibles en otras fuentes 21
  22. 22. Informes Comerciales Investigados Fotos Datos no disponibles en otras fuentes 22
  23. 23. Informes Comerciales Investigados Datos financieros más actualizados 23
  24. 24. Segmentación de clientes por niveles de riesgo (Antes y Durante) 24
  25. 25. Segmentación con ratings predictivos Predicción a 12 meses Fácil interpretación (escalado de 1 a 10) Recogen la experiencia de Iberinform en la gestión del riesgo de crédito Alertas ante los cambio de nivel de riesgo 25
  26. 26. Ratings Predictivos Morosidad ¿Cómo interpretar un rating predictivo? Morosidad RATING MOROS IDAD Clientes Malos fi Buenos 5,0% Probabilidad de Incumplimiento en pagos Máxima 4,5% 4,0% 3,5% 3,0% 2,5% 2,0% Mediana 1,5% 1,0% 0,5% Mínima 0,0% 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Percentiles Permite centrar el esfuerzo de análisis en los clientes dudosos y facilita el seguimiento de los buenos 26
  27. 27. Modelos externos ¿Qué aportan al Departamento Comercial - Marketing? Optimización de recursos Mejora la eficiencia de la red de ventas y de las acciones de marketing (se centra en los buenos clientes) Aumento de las operaciones aceptadas por área de riesgos Disminución de costes captación de clientes Ahorra costes/inversiones marketing y maximizan su eficiencia Incrementan la motivación y consecución de objetivos de venta Mejora de las relaciones entre departamentos (riesgos) 27
  28. 28. Modelos externos ¿Qué aportan al Gestor de riesgos? Mayor control Valoración objetiva de cada riesgo Permite homogeneizar los criterios Simplifican la gestión del riesgo cliente a) Aceptaciones y fijación de límites de crédito sencillos b) Rechazo de los riesgos considerados claramente excesivos Centrar el esfuerzo de análisis en los clientes dudosos Disminución morosidad y costes recobro Posibilidad de integrar la calificación en el seguimiento y recuperación (para priorizar y distinguir actuaciones) On-line Web Serivice Cruce BBDD (Web) (Integración) (Fichero Excel/Access ) 28
  29. 29. Ratings Predictivos Morosidad ¿Son realmente eficaces? Estudio Morosidad en España (Datos febrero 2008) 10,3% de las empresas tiene un elevado riesgo de impagar en los próximos 12 meses. Baleares, Asturias, Andalucía, Canarias, la Comunidad Valenciana, o Galicia presentan bolsas de riesgo especialmente significativas. Los niveles más bajos se registran en Madrid, La Rioja, Navarra y el País Vasco. http://www.iberinform.es/Noticias/Actuales/noticia127- riesgo-impago-empresas-morosas.htm 29
  30. 30. Evolución de la morosidad Predicción de la morosidad abril 2009 (Proyección a 12 meses) El 9,6% de las empresas españolas presenta un alto riesgo de no cumplir con sus compromisos de pago durante los próximos doce meses www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/leve-mejoria-previsiones-morosidad.html 30
  31. 31. Evolución de la morosidad Datos Aragón 31
  32. 32. Conclusiones ¿Qué podemos hacer hoy para minimizar el riesgo de impago? Mejorar lo que sabemos de nuestros clientes: Directamente de los clientes entrevistas personales con los grandes clientes Informes comerciales investigados información actualizada sobre su situación financiera, solvencia, liquidez, comportamiento en pagos,.. Implicar al área comercial en la gestión de riesgos (segmentar) Empleo de segmentación en base a ratings predictivos en todos los departamentos Mejorar la protección la jurídica de los contratos que utilizamos Asegurarse que contamos con la documentación firmada por el cliente para acreditar la existencia de la deuda: pedido, albarán y factura Definir una política de riesgos: plazo, importe, forma de pago… e implantar un comité de riesgos que gestione las excepciones Integrar toda la información disponible Ser positivo y actuar con calma y creatividad Sobrevivirán aquellas empresas que mejor lo hagan IMADE 32
  33. 33. MUCHAS GRACIAS Gustavo Sousa Gustavo Sousa Director de Territorio Director de Territorio Tel: 91 533 46 00 Tel: 91 533 46 00 gsousa@iberinform.es gsousa@iberinform.es http://es.linkedin.com/in/gustavosousa http://es.linkedin.com/in/gustavosousa www.iberinform.es www.iberinform.es 33

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