Palestra Fipan 2009

1. Gestão de compra e vendas Francisco Antonio Serralvo

4. O ambiente do consumo

5. Por que as pessoas compram? Necessidades Desejos Utilidade = Benefícios

6. Todavia, para alcançar esses benefícios… Consumir implica em fazer escolhas…

7. Como obter as escolhas dos consumidores?

8. Contexto do varejo Varejo Selling In Selling Out Consumidor Gestão de compra e vendas

9. Relações Indústria X Varejo consumidor Indústria Varejo Zona de convergência Zona de divergência

10. Poder de barganha Indústria Varejo Consumidor Comprar para vender Vender para comprar ou

11. Gestão de compras

12. Sortimento de produtos Organização da categoria de produtos Definição dos objetivos financeiros Plano de sortimento

14. Gerenciamento da categoria Abrangência Extensão Profundidade Linha A3 Linha A2 Linha A1 Linha A Linha B3 Linha B2 Linha B1 Linha B Linha C3 Linha C2 Linha C1 Linha C Linha D3 Linha D2 Linha D1 Linha D Substituição do benefício complementação do benefício

19. Gestão de vendas Atendimento

20. A hora da verdade Ambiente Externo Criar expectativas Ambiente Interno Criar pré requisitos CLIENTES Marketing Concretizar Expectativas Estratégias do negócio Conceito do negócio PESSOAS A hora da verdade!

21. Atendimento equipe produtos textura som ambiente aroma fatores visuais

23. Atitudes… Estímulo Financeiro Experiências Recompensas

24. Como promover adequadamente adicional temporário oportunidade + = Estímulo

25. Desafios...

26. Condicionantes Pesquisa Nielsen/Popai 85% das decisões ocorrem no PDV 34% das decisões ocorrem no PDV Grande porte Pequeno porte

27. Premissa... Passagem Ponto de venda Ponto de relacionamento

28. Obrigado! [email_address]