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Características de internet como canal de distribucion

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PPT realizada en grupo del Master de Dir. Marketing de la UAM.

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  • 1. Jesús de Diego Alejandro Matallanos Carlos Páez Fátima Gómez Javier Luna Mathilde Savoie Sergio Lax María Solar Tema 5 : Características de Internet como canal de distribuciónDirección Canales de Distribución Máster Dirección de Marketing
  • 2. ÍndiceI. Ventajas e inconvenientes red como canal de distribuciónII. Importancia gestión cadena de suministro comercio internetIII.Sistemas de venta a través de internet a. Internet como único canal b. Internet como canal alternativo c. Internet como forma de fijar precios dinámicos en el canalIV.Gestión de una empresa de distribución por internet
  • 3. Introducción
  • 4. Introducción
  • 5. I. Cifras del comercio electrónico en España
  • 6. I. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribución
  • 7. I. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribución Menor Reducción de inversión inventarios y de publicitaria vendedores Para las Mercado continuo: Ofrecen productos en Los productos y empresas todo el mundo: servicios están aumentan público disponibles 24h al día, objetivo y Demanda 365 días al año Mayor interactividad entre potencial empresas y consumidores, comunicación más transparente, mejora en la atención al cliente.
  • 8. I. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribución Da poder al consumidor Mayor oferta de de elegir en un mercado productos y mayor global acorde a sus competencia necesidades. Para los clientes Acceso a información Mayor interactividad y más rápida y de manera personalización de la más sencilla. demanda
  • 9. I. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribución Abarata costes y Rapidez en las precios transacciones. Para los clientes Servicio pre-venta Mayor comodidad y post-venta online
  • 10. I. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribución Reducción de la cadena Información y de distribución: Precios disponibilidad inmediata más bajos sobre cualquier producto. Para los clientes Poder de elección en un Inmediatez al realizar los mercado global acorde a pedidos sus necesidades
  • 11. I. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribución
  • 12. I. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribución Percepción No hay muchos consumidores de compras habituados a No supone un compras online complejas acto lúdico Barreras culturales No hay una No hay completa asesoramiento interactividad No hay referentes físicos.
  • 13. I. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribución Percepción de Desconfianza falta de seguridad. tecnológica Aunque esta mejorando la privacidad e integridad de Falta de seguridad datos: Protocolo en identidad y buena fe de Desconfianz empresarios y a comercial consumidores. Necesaria una fuerte Imag. Corp. Regulación Opiniones en redes desigual, con sociales carencias que Desconfianz supone una gran a legislativa limitacion.
  • 14. I. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribución
  • 15. I. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribución
  • 16. Razones para invertir en Internet Gran inserción Es el medio Amplia Capacidad de en todos los El más eficazque más crece cobertura segmentación targets
  • 17. Razones para invertir en Internet Capacidad Canal de información,Creatividad de venta y branding distribución
  • 18. II. Importancia gestión cadena de suministro comercio internet
  • 19. De la SCM a la e-SCMEl flujo de información entre los integrantes de la SCM ha pasado de transmitirselinealmente a almacenarse en sistemas comunes a los que pueden acceder todos losintermediarios Proveedor Información Información Información Fabricante Información Minorista Proveedor Fabricante Mayorista Minorista Mayorista SCM tradicional e-SCM
  • 20. Impacto en el diseño del producto Feedback (Que se puede mejorar) Opiniones sobre el producto actual online Registro de navegación Encuestas Online DesarrolloDiseño a través de plataformas en red (Recordemos caso Posibilidad de adaptación de los intermediarios ZARA) Prueba (Como ve el público objetivo la innovación) Contactar con el público objetivo para testeo Rápida modificación si fuera necesario
  • 21. Impacto en el aprovisionamientoB2B: Plataforma de contacto entre un Marketplace: Plataforma de contacto cliente y un proveedor entre varios clientes y proveedores Intercambian información y Comparten costes de documentos desarrollo de plataforma Sucursales electrónicas de Un único sistema de Mayoristas mayoristas tradicionales comunicación para relación comerciales Mayoristas exclusivos de con varios proveedores internet Brokers verticales o Pueden aprovechar costes de Agentes sectoriales detallistas Brokers horizontales o transporte (Pueden ponerse funcionales de acuerdo en usar misma red de transporte empresas próximas)
  • 22. Impacto en previsión de la demanda y fabricación• La información en tiempo real posibilita: Modelos de previsión de ventas mas fiables Rápida adaptación ante cambios Que proveedores, fabricantes y minoristas realicen acuerdos de previsión conjunta y exista reposición sin necesidad de tramitar el pedido.
  • 23. Impacto en la gestión de clientes I• Se pueden recoger datos de los clientes a través de su actividad en internet a traves de historiales, tráfico, coockies, formularios, etc.
  • 24. Impacto en la gestión de clientes II• Todas las áreas de la empresa conectadas entre si a través de sistema ERP• Poseen la misma información sobre el cliente, pueden tomar decisiones coordinadas para aumentar su satisfacción
  • 25. Impacto en la comercialización del producto I • Nuevos modelos de venta: Tiendas virtuales Minoristas Catálogos online comerciales Sucursales electrónicas de Coste de Reducen costes transporte comercios tradicionales de inventarios mayor mara el Brokers virtuales de servicios cliente completos Empresas de subasta online Agentes Webs de subastas inversa Desconfianza de detallistas Compañías de agregación de Reducen costes los de tienda física demanda consumidores Metamediarios Programas de afiliación
  • 26. Impacto en la comercialización del producto II • No hay contacto físico, papel importante de la comunicación • Webs atractivas, fáciles de usar • FAQ’s, asistentes de tiendas, atención al cliente, asistentes virtuales, etc. • Entrega en las condiciones y el momento deseado
  • 27. Impacto en el servicio post-venta Devoluciones y Atención al cliente reparaciones • Más molesto para el • Menos coste en servicios cliente (No existe un de tele operadores establecimiento físico que se encargue de todo el • Disminución de tiempo proceso) empleado en atender a llamadas • A veces el es quién asume los costes de transporte • Se puede priorizar • Contacto más frío con el cliente
  • 28. Fenómenos surgidos en las relaciones entre los agentes de la cadena valor por el impacto del comercio por internet Colaboración CRM Desintermediaci Conflicto Marketing one to ón Reintermediació one n
  • 29. DesintermediaciónProceso de sustitución de distribuidores tradicionalespor procedimientos electrónicos internos más eficientes. Posibilidad de contactar de forma directa con los clientesFabricante Cliente para presentar su oferta de productos y servicios EJEMPL O
  • 30. ReintermediaciónFenómeno que ha generado una oportunidad de negocio para los nuevosdistribuidores específicos de internet coincidiendo con la eliminación deintermediarios tradicionales. Incremento de oferentes y usuarios Saturación OPORTUNIDAD DE de NEGOCIO PARA NUEVOS información LOS NUEVOS Complejidad PROBLEMAS INTERMEDIARIOS de la red DE LAS EMPRESAS
  • 31. Reintermediación IIAgentes que realizan las funciones de intermediación MOTORES DE BÚSQUEDA • Facilitan al usuario encontrar páginas web tomando como referencia una o varias palabras clave WEBS DE COMPARACIÓN DE PRECIOS • Permiten definir un producto a partir de unas características y buscar en la red las diferentes ofertas disponibles CENTROS COMERCIALES VIRTUALES • Webs que reúnen una serie de tiendas virtuales bajo un mismo paraguas que proporciona una marca conocida
  • 32. Conflicto VENTA DIRECTA POR PARTE DE LOS FABRICANTES La elección de los canales de distribución FUENTE DE CONFLICTO ENTRE dependerá por Distribuidores Intermediarios de la tanto de las tradicionales red circunstancias internas y de los objetivos de GRADO DEL CONFLICTO marketing queCaracterísticas del Sector de la actividad quiere alcanzar. fabricante
  • 33. Conflicto IIPara resolver una situación de conflictoen el canal de distribución hay que teneren cuenta: Cambio en el equilibrio de Desintermediación la situación de poder de las partes poder dentro de enfrentadas la cadena de estrategias de colaboración que valor beneficien a las partes implicadas Intermediarios Fabricantes
  • 34. Niveles de colaboración NIVEL Relación con el cliente Gestión de intangibles Implicaciones financieras Apoyo del El intermediario posee la-Fabricante da apoyo colateral Intermediario conserva fabricante relación con el cliente en actividades de marketing el margen y reduce Desintermediación proporciona -Intermediario costes con el apoyo del surtido, servicio y fabricante en marketing promociona la marca del fabricanteColaboración Fabricante e intermediario Fabricante e intermediario Fabricante y comparten datos desarrollan planes de distribuidor comparten agregados de los clientes marketing conjuntamente los ingresos en función del desempeñoIntegración Fabricante e intermediario Fabricante e intermediario Fabricante e gestionan conjuntamente construyen una nueva imagen intermediario a los clientes de marca comparten ingresos fuente: Vazquez Casielles y Trespalacios. Estrategias de distribución comercial
  • 35. Marketing one to one Comunicaciones interactivas• Internet posibilita Recoger información personalizada Marketing relacional Marketing one to one
  • 36. Estrategias CRM (customer relationship management ) Sistema de gestión centrado en los clientes que persigue el establecimiento y desarrollo de relaciones individuales con los mismos, con un horizonte a largo plazo, a través de la coordinación de todos los miembros de la empresa en contacto con los clientes y la integración de los sistemas tecnológicos y de gestión de la organización Etapas del sistema: Compresión ANÁLISIS • Resultado: • Resultado datos de los • Resultado rediseño de clientes decisiones los procesos INTEGRACIÓN ACTUACIÓN Eficiencia/productividad Impacto
  • 37. III. Sistemas de venta a través de internet 3.1. Internet como único canal y canal alternativo 3.2. Internet como forma de fijar precios dinámicos en el canal
  • 38. Definición: “Pure e-tailer” vs “clicks and mortar” + = Pure E-tailer 2 definiciones + = Click and mortar + =
  • 39. Para diapositivas mas complicada Ventajas de la tienda virtual Menores costes de instalación Menores costes de personal
  • 40. Para diapositivas mas complicada II. Ventajas de la tienda virtual Menores costes de Mayor facilidad de adopción inventario de las nuevas tecnologías
  • 41. Para diapositivas mas complicada II. Ventajas de la empresa híbrida Ventajas con proveedores Menores costes de capital Sinergías y economías de alcance
  • 42. Para diapositivas mas complicada Beneficios inter-canal Devoluciones Servicios complementarios Imagen de marca Promociones
  • 43. La Distribución Digital Beneficios inter-canal Venta Disponibilidad Fácil directa global producciónintermediarios -Fácil compra costes de Costes envío mantenimiento margen y tiempo de espera
  • 44. Digital Rights Management Amenazas Key Gen + Cracks = Simulación de compra DRMlimita el uso de medioso dispositivos digitales Programas p2p: Compartir archivos Links de descarga directa: tendencia actual
  • 45. Empresas pure e-tailer: I-tunes• Aplicación gratuita para Mac o PC que organiza y reproduce música y vídeos. Precisa registro.• Formato de negocio: tienda dentro de tu pc, iPod touch, iPad o iPhone.• Ofrece más de 11 millones de canciones de alta calidad sin DRM por solo 0,69 €, 0,99 € o 1,29 € cada una.• Catálogo: películas, audiolibros, descargar aplicaciones, juegos, clases académicas, conferencias y debates.• Forma de pago: tarjeta de crédito o PayPal.
  • 46. Empresas pure e-tailer: BuyVip• mejor ‘pure-play e-tailer’ de 2011. -Club de ventas privadas Descuentos 30-70% marcas -PAGO: tarjetas de crédito y cuenta PayPal. Registro gratis -Fórmula: gran poder compra Volumen De ventas Proveedor-Almacén-Transporte-correo confirmación cliente -Gastos transporte: 6,90€. Compra de + 50€-Gratuito“Seis millones •Campañas actuales: 15 días usuarios” •Tiendas permanentes: 24-72 horas
  • 47. Empresas Híbridas I: CARREFOUR• Cadena internacional de distribución minorista - 171 Hipermercados• Carrefour - 117 Supermercados en España - 88 Estaciones de Servicio - 85 Agencias de Viaje - Entre Francia y España 79% negocio gobal• Venta online de la totalidad de productos en establecimientos
  • 48. CARREFOUR ONLINE• Almacenamiento y transporte propio ESPECIALIZACIÓN• Comodidades: - Elección de fecha de entrega - Elección de domicilio alternativo - Obsequio de productos y cheques regalo - Actualización de promociones - Pago con tarjeta, transferencia o contrareemboso
  • 49. Empresa Híbrida II: KIABI• Cadena de tienda de ropa francesa• 8.000 trabajadores repartidos en 400 franquicias• Estrategia comercial• Estrategia de localización: Polígonos y Parques empresariales
  • 50. KIABI ONLINEPremio « E-Commerce-Awards » a la gestión empresarial online Comodidades: - Gastos de envío gratuitos - Tarjeta de fidelidad - Devoluciones hasta 30 días en el propio establecimiento - Actualización de promoción y ofertas - Promociones que no están en la tienda física - Forma de pago: Con tarjeta y contrareembolso
  • 51. III. Sistemas de venta a través de internet 3.1. Internet como único canal y canal alternativo 3.2. Internet como forma de fijar precios dinámicos en el canal
  • 52. 3.3. Internet como forma de fijar precios en el canal Precios estáticos Precios dinámicos Internet
  • 53. 3.3. Internet como forma de fijar precios en el canal Mayor cantidad Rapidez de información (inmediatez) Ventajas para el vendedor Conocimiento Conocimiento competencia demanda
  • 54. 3.3. Internet como forma de fijar precios en el canal Mayor Facilidad de información acceso Ventajas para el consumidor Comparación ¿Todo precios ventajas?
  • 55. 3.3. Internet como forma de fijar precios en el canal Precios dinámico s Discriminació n de precios Conocimiento del precio
  • 56. 3.3. Internet como forma de fijar precios en el canal Conocimiento del precio del consumidor • Relación directa y Es un elemento más de positiva entre la estructura de conocimiento genérico conocimiento e del producto o de la importancia del precio marca, donde el precio • Conocimiento a corto puede ser deducido de plazo + conocimiento relaciones dominantes a largo plazo (precio específicas entre los de referencia) rasgos de un producto.
  • 57. 3.3. Internet como forma de fijar precios en el canal Discriminación de precios • Descuentos periódicos Estrategia de fijación de precios diferentes para un • Descuentos mismo producto o aleatorios servicio, por tratarse de • Descuentos distintos consumidores o por variación a lo largo del cualificados tiempo
  • 58. 3.3. Internet como forma de fijar precios en el canal Discriminación de precios Precios dinámicos Compra y venta de bienes y servicios en los mercados donde los precios se pueden ajustar, según la oferta y la demanda, al nivel de transacción individual. Internet favorece la fijación de precios dinámicos: Información Precios continua y Mejor competencia rápida y ajuste del sobre el disponibilidad precio cliente de producto
  • 59. IV. Gestión de una empresa de distribución por internet a. Funciones y atributos de un sitio web Gestión sitio Internet Fundamental efectividad como canal de venta No sólo escaparate o catálogo electrónico ?Qué es? Sede corporativa virtual de la empresa Soporte de comunicación principal Punto de venta en la Red Medio fundamental para desarrollar la relación con el cliente
  • 60. a. Funciones y atributos de un sitio web8 funciones básicas
  • 61. a. Funciones y atributos de un sitio web8 funciones básicas
  • 62. a. Funciones y atributos de un sitio web • Precio Oferta de • Variedad productos • Calidad de producto • Conveniencia Atributos Experiencia de compra • Contabilidad • Diversión • Accesibilidad de la información Servicio de • Fiabilidad cliente • Tangibilidad • Empatía • Seguridad
  • 63. b. Bases para desarrollar e-commerce Satisfacció n del cliente Seguridad Página inicial Infraestructura
  • 64. C. Ejemplo de un pure player • Historia  Nació en 1995  Primeros en el comercio electrónico • Estructura  Criticas de los libros por los clientes  Empieza con libros • Desarrollo  Entrega gratuita  Ampliación oferta
  • 65. 4.2. Distribución de productos por sectores ¿Qué sectores vamos a analizar? Financiero Turismo Logística y transporte
  • 66. Sector turístico Transporte aéreoOtros medios de transporte Hoteles Agencias de viajes Touroperadores
  • 67. e-Dreams Vuelo + Hotel HotelesTren Autobús Alquiler de vehículos Buscador de Vuelos Ofertas
  • 68. Muchoviaje.com Ofertas Acceso a redes sociales Vuelos Paquete Tus reservas vuelo + hotel Hoteles Escapadas mas vendidas Parquestemáticos Musicales
  • 69. Transporte aéreoCompañías aéreas Internet Low cost
  • 70. Vueling Airlines Elección de Check-in asiento y OnlineReserva de seguros hoteles Cambios y anulaciones Consulta de ofertasBúsqueda de vuelos Alquiler de vehículos
  • 71. Internet en el transporte aéreo. VentajasEstimulación de la demanda Marketing personalizadoAmpliación de la oferta
  • 72. Internet en el transporte aéreo. VentajasVentas de última horaMenores costes de distribuciónRapidez en el cobro
  • 73. Otras compañías de transporte. Ferrocarril Asistente virtual Buscador Cuenta personal Cambios de billetes Tren + hotel Anulaciones Cierre de billetes Hoteles/Apartamentos Coches de alquiler
  • 74. Otras compañías de transporte. Autobús Redes sociales Alquiler de autobuses Cambios y anulacionesAutobús Hoteles Entradas Ofertas
  • 75. Hoteles Quiero un hotel baratoSi he conseguidoun vuelo barato
  • 76. Hoteles: Trivago.com
  • 77. Hoteles Cliente web RetroalimentaciónHotel Bases de datos
  • 78. Agencias de viajesNuevos competidores Agencias virtuales Proveedores Crear su propia agencia virtual
  • 79. Halcón Viajes.com
  • 80. Touroperadores ¿Cómo funciona un touroperador? ElaboraTouroperador paquetes turísticos Agencia Cliente Mayorista ¿Qué ha pasado con la entrada de Internet? Touroperador Agencia Cliente
  • 81. Sector Financiero Nuevo canal de gestión de productos tradicionalesImpacto de internet en la comercialización de productos financieros Permite la aparición de nuevas áreas de negocio
  • 82. Internet en el sector financiero. VentajasMayor eficiencia y menores costes Marketing personalizadoIntegración de la oferta
  • 83. INGDirect AhorroNómina y tarjetas InversiónHipotecas ypréstamos
  • 84. Openbank Fondos Cuentas Seguros Préstamos Depósitos Planes Broker Tarjetas Acceso a clientesBanca movil
  • 85. Sector logística y transporteImpacto de Internet. 3 vías Comercio electrónico de productos Digitalización de documentos Control de envíos
  • 86. Internet en el sector logística y transporte. Ventajas Aumento de la demanda debida al e-commerce Gestión eficiente Elemento de valor Mayor eficiencia y menores costes
  • 87. Correos y telégrafosCalculador de tarifas Localizador de envios Asesor de productos
  • 88. MRWConsulta de envío
  • 89. Tendencias futuras: Mk de proximidad •descuentos + = •promociones geolocalización Oportunidad Empresas marketing social Impulsar acto de Clientes habituales Aumentar compra fidelidad
  • 90. ¡MUCHAS GRACIAS POR SUATENCIÓN!