Metodo per le vendite complesse e la vendita diagnostica

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piccola presentazione del metodo per la vendita diagnostica di beni e servizi complessi.

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Metodo per le vendite complesse e la vendita diagnostica

  1. 1. Analisi 4D per le VENDITE COMPLESSE 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 1
  2. 2. barriere nella comunicazione venditori - clienti VI E' MAI CAPITATO? • anche se il cliente sembrava interessato durante la presentazione, non vi ha mai richiamato o risposto alla vostre mail. • il ciclo di vendita si è protratto troppo. • troppa pressione sui prezzi. • improvvisamente l'azienda ha tagliato il budget • al momento della firma sono apparsi dei nuovi decisori. • i clienti erano indifferenti alle vostre soluzioni anche se erano le migliori • il cliente si è fatto convincere dagli specchietti per le allodole dei concorrenti. 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 2
  3. 3. Tronco encefalico o tronco cerebrale brain stem (or reptilian brain) = parte inferiore struttura del sistema nervoso centrale, il prolungamento del midollo spinale contenuto nel cranio, costituita dal ponte di Varolio, dal mesencefalo e dal midollo allungato o bulbo. Sistema limbico: include le strutture del cervello che coinvolgono le emozioni, le motivazioni e le associazioni emotive della memoria. Influenza la formazione della memoria integrando gli stati emotivi con le esperienze fisiche memorizzate. 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 3
  4. 4. barriere nella comunicazione venditori - clienti 1. tronco encefalico o tronco cerebrale coordina movimenti, respiro, percezioni 2. Il sistema limbico o 'vecchio cervello’ governa emozioni e sensazioni fisiche (piacere e dolore) 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 4
  5. 5. barriere nella comunicazione venditori - clienti ‘Chi’ controlla COME e COSA diciamo ai clienti? IL NOSTRO STATO EMOTIVO (SISTEMA LIMBICO) PUO’ ESSERE LA BASE PER COSTRUIRE UN SISTEMA DI COMUNICAZIONI EFFICIENTE CON I CLIENTI MA POICHE’ AGISCE PIU’ VELOCEMENTE DELLA PARTE RAZIONALE ED EVOLUTA, GENERA STRESS ARRIVANDO A DISTRUGGERE QUEL SISTEMA 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 5
  6. 6. barriere nella comunicazione venditori - clienti PENSIERO CHIAVE! SE STATE SUDANDO… …QUALCOSA NON STA ANDANDO PER IL VERSO GIUSTO! 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 6
  7. 7. I m pa tt o su l f a tt u r a t o Posizionamento sullo spettro del valore 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 7
  8. 8. Value achieved Value expected Value required Value assumption Value proposition Il tempo necessario a completare questo processo varia a seconda della complessità della vendita: 20 minuti o 20 incontri; fate sì che le vostre conversazioni con i clienti siano “di sostanza” chiarendo rigorosamente dove è il valore 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 8
  9. 9. Il rinforzo del ciclo di successo Rilevanza e credibilità  fiducia  Accesso e approfondimento  Rilevanza e credibilità  给 力 = GEI LI (Dare Forza) 9
  10. 10. GUIDARE IL CAMBIAMENTO A quasi NESSUNO PIACE CAMBIARE a) La rilevanza del valore esprime il processo di vendita in termini razionali di guadagno misurabile. b) Guidare il cambiamento richiede di poterlo esprimere in termini emotivi. BISOGNA ACCETTARE IL FATTO CHE ALLE PERSONE NON PIACE IL CAMBIAMENTO. 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 10
  11. 11. 1. 2. I venditori di successo mantengono e proteggono la propria autostima e quella dei propri clienti in qualsiasi istante. I venditori pensano anche che se faranno ciò che vogliono i clienti, questi compreranno di più. AUTOSTIMA  OBBEDIENZA Cosa accade se un cliente non ha elementi per valutare un’offerta? Obbedire vuol dire mettere a rischio la vostra offerta: state trasformando la vostra soluzione in una “commodity”. 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 11
  12. 12. Questo è il processo sequenziale A4D per avere successo nelle vendite complesse: Discover - Diagnose Design - Deliver. 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 12
  13. 13. La vecchia “value proposition: le caratteristiche, i benefici e le soluzioni” : “ecco chi siamo” “ecco cosa facciamo” “ecco perché quello che facciamo è veramente fenomenale e vorrei un po del tuo tempo per dirtelo”. IL VENDITORE STA SEMPLICEMENTE METTENDO IN PIEDI UNA PRESENTAZIONE 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 13
  14. 14. Bassa probabilità di cambiamento discover diagnose soddisfatto neutro difensivo consapevole apatico Alta design preoccupato quali rischi? gravità? critica simile a… 给 力 = GEI LI (Dare Forza) deliver crisi soluzione? 14
  15. 15. CIO’ CONTRADDICE L’APPROCCIO CONVENZIONALE ALLE VENDITE: “LASCIA CHE TI DICA TUTTO DELLA SOLUZIONE CHE VORREI TU COMPRASSI” Come si ‘sposta’ il cliente fino alla fase di crisi ? Bassa probabilità di cambiamento discover diagnose soddisfatto neutro difensivo consapevole apatico Alta design preoccupato quali rischi? gravità? critica simile a… 给 力 = GEI LI (Dare Forza) deliver crisi soluzione? 15
  16. 16. cambiare raggiungere Futuro negativo Fiducia ad investire Presente negativo Futuro positivo design mantenere incentivo a cambiare diagnosi Presente positivo evitare 1. L’acquisto implica un cambiamento. 2. Il cambiamento è difficile da accettare. 3. Evitare il cambiamento finchè è chiaro che rimanere nella situazione attuale è più difficile. 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 16
  17. 17. PENSIERO CHIAVE NON LASCIATE CHE I CLIENTI FACCIANO UNA AUTODIAGNOSI È come se un dottore chiedesse a un paziente: qualcosa non va? Il paziente: mi ha morso un insetto e non mi sento bene; siccome ieri in TV ho sentito che vi sono stati diversi casi del virus West Nile i miei sintomi sembrano simili e probabilmente dicevano che mi serve della pennicillina. Si, è una cosa seria dice il dottore: lasci che le faccia una ricetta. 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 17
  18. 18. PENSIERO CHIAVE LA DIAGNOSI E’ QUALCOSA CHE FATE CON IL CLIENTE… LA VENDITA E’ QUALCOSA CHE FATE AL CLIENTE. 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 18
  19. 19. Le priorità sono la decisione finale che conducono alla crisi PRIORITA’ DESIGN CONSEGUENZE CAUSA INDICATORI RESPONSABILITA’ preoccupato consapevole…domande A-Z Avete raggiunto eccezionale credibilità e probabilmente una posizione privilegiata presso il cliente che state conducendo alla fase del DESIGN. Avete acquisito un vantaggio competitivo. 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 19
  20. 20. cambiare raggiungere Futuro negativo Fiducia ad investire Presente negativo Futuro positivo design mantenere incentivo a cambiare diagnosi Presente positivo evitare 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 20
  21. 21. L’angolo del cinico: ‘ma non mi parlano nemmeno!’ Questo accade come reazione ai tipici approcci dei venditori: credete che un potenziale cliente sia evasivo e non risponda alle domande per poter prendere una decisione ottimale o abbia semplicemente creato un meccanismo di difesa per evitare venditori incompetenti? Finchè vi limitate a NON vendere, la gente parlerà con voi 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 21
  22. 22. La vecchia “value proposition: le caratteristiche, i benefici e le soluzioni” : “ecco chi siamo” “ecco cosa facciamo” “ecco perché quello che facciamo è veramente fenomenale e vorrei un po del tuo tempo per dirtelo”. IL VENDITORE STA SEMPLICEMENTE METTENDO IN PIEDI UNA PRESENTAZIONE 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 22
  23. 23. DIAGNOSI BATTE PRESENTAZIONE 6-0; 6-0 Quando fate una presentazione ad un cliente, nel migliore dei casi vi aspettate che prenda una decisione. A che livelllo della progressione vorreste che fosse prima della presentazione: consapevole – preoccupato? Sfortunatamente questo modo di pensare costituisce una ricetta per il fallimento. Quasi sicuramente quel cliente non comprerà nulla. LA CONSAPEVOLEZZA SERVE A CONQUISTARSI LE CHIAVI DEL PARADISO MA NON E’ ABBASTANZA PER DECIDERSI AD EFFETTUARE UN ACQUISTO 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 23
  24. 24. DIAGNOSI = evoluzione dialogo (domande): Responsabilità Rende la diagnosi rilevante Indicatore sintomi del problema ed effetti sulla performance: cosa accade Causa Origine problema: perché accade Conseguenze Impatto del problema e gravità = implicazioni Priorità posizione problema in relazione ad altri 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 24
  25. 25. Il miglior modo per preparare i clienti ad acquistare una soluzione non è di fare una presentazione più bella dei concorrenti ma … LAVORARE CON I CLIENTI PER DISEGNARE (DESIGN) I PARAMETRI DELLA SOLUZIONE CHE MEGLIO RISOLVONO IL LORO PROBLEMA Focalizzatevi sui PARAMETRI non sulle CARATTERISTICHE E BENEFICI PAROLE CHIAVE: - collaborativi - altamente interattivi 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 25
  26. 26. Una soluzione non condivisa genera le chiusure… ...che generano le obiezioni Due motivi per non comprare: 1. I clienti non pensano di avere un problema (o pensano che non sia talmente serio da dover agire). Non c’è incentivo a cambiare. 2. Non credono che la soluzione proposta funzionerà: anche se hanno un problema e vorrebbero agire, non hanno fiducia nella soluzione. Manca la volontà di investire. GESTITE RISERVE E RESISTENZE IN TEMPO REALE! 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 26
  27. 27. NO COST - NO PROBLEM SE NON RIUSCITE A IDENTIFICARE UN CREDIBILE COSTO DEL PROBLEMA, I CLIENTI SARANNO MENO DISPOSTI A COMPRARE E PROBABILMENTE FARANNO MAGGIORI OBIEZIONI AL VOSTRO PREZZO . 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 27
  28. 28. 4. Il valore della soluzione deve essere misurabile DIAGNOSI DESIGN DELIVER Quantificare il costo del problema misurando l’impatto dell’ assenza della nostra soluzione (creando l’incentivo a cambiare) Quantificare il costo della soluzione e la redditività attesa per aumentare la fiducia del manager ad investire. Riferire i risultati per espandere la relazione e sfruttare nuove opportunità 5. Deve esservi consenso ed allineamento sui risultati, sulle conclusioni e sulla decisione finale 给 力 = GEI LI (Dare Forza) 28

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