SelbstmarketingDirk Hannemann, Trainer aus Berlin
Karriere – Warum ich?Erwartungen steuern                                                  StarKe Marke                    ...
GAP-AnalyseKarrieren im Zeitverlauf Zielwert z.B. Umsatz                                                                  ...
Entwicklung zur Marke Ich – Prozess in 10 StufenStärken-Schwächen-Profil am Markt ausrichten   Marke entwickeln           ...
Sein und ScheinVor Schritt 1
Marke Ich – Persönlichkeitsentwicklung mit SystemFakten werden möglichst gut verkauft Kompetenzen besitzen Erfolge erzie...
Leistung erbringen – Katalog der KompetenzenHard Skills und Soft Skills             Soziokulturelle Kompetenzen           ...
Leistung vermitteln – InstrumenteWeiche (rot) und harte (blau) Komponenten vereint                                        ...
Leistung als Basis – Selbstmarketing am ArbeitsplatzMöglichkeiten, sich zu profilieren                                    ...
Verwertbarkeit von FachkompetenzenWissen unterliegt Konjunkturen     Entwicklung   Einführung   Wachstum             Reife...
Kompetenzen entwickeln - ErneuerungsprogrammFirst Mover-Advantage                                                         ...
SituationsanalyseSchritt 1
SWOT-AnalyseBietet schnelle Übersicht über aktuelle Situation              Stärken (Strength)                             ...
Situationsbeschreibung – SWOTStärken und Schwächen, Chancen und RisikenWas leiste ich und was      Was können Leute in    ...
Kompetenzanalyse – ÜberblickBestandsaufnahme                                                                              ...
Personalportfolio – Entwicklungschancen im BerufEigene Leistung richtig einschätzen   Gesucht: Right Potential            ...
Situationsanalyse – Externe EinflüsseChancen und Risiken möglicher Entwicklungen in- und außerhalb der FirmaChancen       ...
Umfeld-Analyse – 7 S-Modell von McKinseyKlassifizierung von Unternehmen                                  Structure  „Harte...
ZieleSchritt 2
Vom Wunsch zur WirklichkeitZiele und Instrumente des Marktauftritts  Motiv                                  Zielgruppen   ...
Bedürfnispyramide nach MaslowDarstellung der Hierarchien unterschiedlicher Stufen von Bedürfnissen                     Sel...
Zielkriterien - SMARTDie 5 Kriterien, die an ein Ziel zu stellen sind, damit es im Projektmanagement verwendbar ist    Spe...
Marke Ich gestaltenSchritt 3
Selbstmarketing - PyramideZweck und Mittel der Werbung für die „Marke Ich“                                                ...
Marketing - 4P-ModellDas zentrale Modell des Marketings                                        PRODUKT           PREIS    ...
Marketing Mix – Die 4P‘s für das SelbstmarketingAnalogie zum bekannten Modell                                         4P´s...
Dienstleistungsmarketing (von 4P´s zu 7 P´s)Gegenüberstellung 4P´s und 7P´s        4 P‘s des klassischen                  ...
Marketing Mix – 7P der Marke Ich                                                        Klassische 4PEine runde Sache     ...
Belastungstest für Marke Ich – MöglichkeitenÜberblickDirekte Methoden                                                     ...
Position am MarktSchritt 4
Soll: Situationsanalyse – Meine Position findenDie eigene Situation analysieren, um Chancen und Risiken zu erkennen      U...
Marktanalyse – Fünf Fragen zur eigenen SituationCheckliste, um Chancen für eine Beförderung zu klären      Welche Leistung...
Marktanalyse - UmfeldanalyseWie sind die Beziehungen zu meinem Umfeld?                                                    ...
Wettbewerbsvorteil - 4 PrinzipienWas kann ich besser als die Konkurrenz?      Man unterscheidet dabei zwischen vier Prinzi...
Marktanalyse – Stärken und Schwächen im VergleichStärken-Schwächen-Profil    Ich                         Konkurrenz       ...
Welche Markenstrategie?Premium-Produkt auf Augenhöhe im Regal oder preiswerte Bückware?     hoch                          ...
Was ist mein Vorteil?Wettbewerbsstrategien        Der Billigste                         Der Erste                         ...
PositionierungEntscheidung zwischen „guter Preis“ oder „gute Qualität“                    +                            Kos...
Wettbewerbsstrategien Matrix zur Unterscheidung der Grundkonzepte für Wettbewerbsstrategien                    Gesamtmarkt...
Marketing - STP- StrategienStrategien der Markterschließung        S                                        T             ...
Segmenting- Targeting- Positioning (STP- Modell)Drei Schritte zum zielgruppenorientierten Marketing    Marktsegmentierung ...
ZielgruppenSchritt 5
Die Entscheider kennen – wer ist wichtig?Pareto-Prinzip, z.B. 20% der Kunden bringen 80% der Umsätze (1).Pareto Prinzip   ...
Unterteilung in Zielgruppen nach AttraktivitätUnterscheidung und Beschreibung der ZielgruppenZielgruppe „Google“Merkmalsau...
Große Zielgruppe oder kleine Zielgruppe?Kompetenzen sprechen alle an, nur eine Nische im Markt oder nur ganz Wenige       ...
Procurement-Center-ModellRollenverteilung bei Kaufentscheidungsprozessen im Unternehmensbereich   Vorauswähler          En...
KommunikationsplanSchritt 6
Zielgruppe überzeugen - PhasenBeziehungen zur Zielgruppe systematische aufbauen und pflegen.Dieser Prozess durchläuft die ...
Promotion – Marke Ich kommunizierenBeispiele                                                     Jobbezeichnung           ...
Multi-Channel-MarketingViele Kanäle, ein einheitliches Bild                                Persönliche Kontakte           ...
Konkrete MaßnahmeSchritt 7
Marktkommunikation - Einstufiges ModellModell der einstufigen Kommunikation / Informationsübertragung                     ...
Werbung wirkt in vier StufenAIDA-Modell         A                          I                          D                   ...
KernkompetenzenWertvolle Schlüsselqualifikationen sollen für Zielgruppe sichtbar werden                                   ...
Wie die Marke Ich verschlüsselt wirdEine Marke muss erlebt werden                                               Bedeutung ...
TestlaufSchritt 8
Reputationsmanagement – Name-droppingWas sagen Arbeitgeber oder Förderer über mich aus?                                   ...
Karriere forcieren – vom Arbeitgeber her denkenGehaltserhöhung vergütet nicht Leistung der Vergangenheit, sondern der Zuku...
Weitere MaßnahmenSchritt 9
Entwicklungsstadien von KundenDarstellung der verschiedenen Stadien von Kunden mit Zunahme derKundenzufriedenheit und Kund...
Entwicklungsstadien von KundenDarstellung der verschiedenen Stadien von Kunden mit Zunahme derKundenzufriedenheit       Ve...
Markenpolitik - Voraussetzungen für eine MarkeWesentliche aufgaben der Markenpolitik: Entwicklung von Markennameund Marken...
Kaufentscheidungsprozeß - PhasenGrafische Darstellung der fünf Phasen eines extensivenKaufentscheidungsprozesses (echte Ka...
ErgebniskontrolleSchritt 10
Reichweite – „Mediastrategie“ erreicht Adressaten?Sechs Parameter entscheiden über Wirkung des Eigenmarketings            ...
Erwartungen– „Kundenzufriedenheit“ erfüllt?Erwartungen, die durch die Marke geweckt werden, mussten erfüllt werden, undsol...
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Selbstmarketing 10 Schritte

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  • Beim Selbstmarketing geht es doch darum, die eigene Marke, das, wofür ich brenne und was mich von anderen unterscheidet, sichtbar zu machen. http://arbeits-abc.de/bescheidenheit-ist-eine-zier-aber-nicht-bei-bewerbung-und-karriere/
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Selbstmarketing 10 Schritte

  1. 1. SelbstmarketingDirk Hannemann, Trainer aus Berlin
  2. 2. Karriere – Warum ich?Erwartungen steuern StarKe Marke „Ich“ K4 K5 K3 K2 K1 Entscheider Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 2
  3. 3. GAP-AnalyseKarrieren im Zeitverlauf Zielwert z.B. Umsatz Strategische Lücke Entwicklungsgrenze Option Differenz Sachbearbeitung Operative Lücke und Führungskraft Basisgeschäft 35 Jahre 55 Jahre Zeit Scheidepunkt Karrieren Höhepunkt Karriere Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 3
  4. 4. Entwicklung zur Marke Ich – Prozess in 10 StufenStärken-Schwächen-Profil am Markt ausrichten Marke entwickeln Marke kommunizieren Ergebnis Stärken-Schwächen-Analyse Ziele definieren Markenkern definieren Wirkungs- Marktposition finden Kontrolle Zielgruppe definieren 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Kern ok? Nische ok? Personen ok? Plan ok? Pilot ok? Test ok? Kanäle ok? Kommunikationsplan erstellen Pilotprojekt planen Testlauf starten Auf allen Kanälen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 4
  5. 5. Sein und ScheinVor Schritt 1
  6. 6. Marke Ich – Persönlichkeitsentwicklung mit SystemFakten werden möglichst gut verkauft Kompetenzen besitzen Erfolge erzielen Erfolge kommunizieren Profil verfeinern Weiterentwicklung der Persönlichkeit als stimmige, konsistente, erinnerbare Marke Ich Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 6
  7. 7. Leistung erbringen – Katalog der KompetenzenHard Skills und Soft Skills Soziokulturelle Kompetenzen Basiskompetenzen  Sprache der Entscheider sprechen  Sicherer Umgang mit Office  Eigenständigkeit  Einstellung der Entscheider teilen  Erfahrung mit Führung  Kreativität  In die Unternehmenskultur passen  Adäquate Berufsabschlüsse  Kundenorientierung  Auf andere Kulturkreise eingehen können  Business Englisch  Verhandlungssicherheit /  Kommunikationsstärke / Abschlusssicherheit Präsentationstechnik  Geistige Flexibilität 6 1Konzeptionelle FachlicheKompetenzen Kompetenzen Analytisches Denken  Fundiertes Wissen Strukturiertes 5 2 über Unternehmen Arbeiten  Produktwissen Problemlösungs-  Marktwissen kompetenz  Betriebswirtschaftliche Strategisches Denken Kompetenzen 4 3  Strategie kennen Soziale Kompetenzen Formale Kompetenzen  Begeisterung / Motivation  Verhandlungskompetenz  Konfliktfähigkeit  Entscheidungsfähigkeit  Gutes Teamwork  Stellung im Unternehmen  Kontaktfähigkeit / Beziehungsmanagement  Beliebtheit bei Kollegen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 7
  8. 8. Leistung vermitteln – InstrumenteWeiche (rot) und harte (blau) Komponenten vereint Feedback Beziehungen einholen, ob Kriterien erfüllt wurden zu wichtigen Personen intensivieren und welche Ziele verwirklicht wurden wie Vorgesetzten, MeinungsführernZiele kommunizieren NetzwerkMit Vorgesetzten Möglichkeiten zu beruflichen Themenausloten, Veränderungen zu 7 1 Bessern, Kontakte pflegen,erreichen; Kriterien für Informationen einholenBeförderung erfragen. 6 2 Vorteil für Vorteil für Kunden Unternehmen 5 3 4Erwartungen übererfüllen Geschäftsbeziehungen Die „extra Meile“ gehen, zu externen und internen Eigeninitiative zeigen, Schlüsselqualifikationen Kunden optimieren; gute Herausforderungen am herausstellen, verbessern und Leistung sicherstellen, aktiv Arbeitsplatz suchen neue Verwendung überprüfen Feedback einholen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 8
  9. 9. Leistung als Basis – Selbstmarketing am ArbeitsplatzMöglichkeiten, sich zu profilieren  Kernkompetenzen deutlich  Stimmiger Auftritt Key Performance Indicators  Botschaft bleibt gleich Mindestens 50 % der effektiven „Stimmiger Auftritt mit eindeutigen Botschaften“ Arbeitszeit für Hauptaufgaben (KPI‘s) reservieren Technische Guter Leistungsstandard Kompetenz Weiterbildung Arbeitsplatz Erfolge Vernetzung im Team intern feiern Führungs- aufgaben Erweiterte Sicherer Umgang Zusätzliche Ehrliche mit neuen Medien Spielräume Ergebnis- Projekte Kontrolle Vorgesetzte Kunden und Kollegen Kennen Mitarbeiterin als „easy to handle“ Interne und externe Kunden schätzen (unkompliziert) und als jemand, der eine Mitarbeiterin, die sich gerne „delivered“, also seine Leistung bringt neuen Herausforderungen stellt Nicht jede(r) kann oder möchte alle Möglichkeiten zur Profilierung ausnutzen. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 9
  10. 10. Verwertbarkeit von FachkompetenzenWissen unterliegt Konjunkturen Entwicklung Einführung Wachstum Reife Sättigung Degeneration EliminationSales and Profit Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 10
  11. 11. Kompetenzen entwickeln - ErneuerungsprogrammFirst Mover-Advantage Motive: Welche persönlichen Eigenschaften sind durch den Wandel gefragt? Initiative? Umsetzungsstärke? Kreativität? Geschäftssystem: Ändern sich die Arbeitsbedingungen in Vorteile: Welche Vorteile der Firma? Mehr kann ich aus dem Wandel Projekte? ziehen? Werden neue Internationaler? Qualifikationen bentötigt, Drittfirmen? etwa Projektmanagement? Timing: Wann werden neue Umsatzmodell: Wie wird in Kompetenzen benötigt? In Zukunft Geld verdient? Gibt es z.B. welchen Abteilungen? Änderungen durch das Internet? Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 11
  12. 12. SituationsanalyseSchritt 1
  13. 13. SWOT-AnalyseBietet schnelle Übersicht über aktuelle Situation Stärken (Strength) Schwächen (Weaknesses) Externe Analyse Chancen (Opportunities) Risiken (Threats) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 13
  14. 14. Situationsbeschreibung – SWOTStärken und Schwächen, Chancen und RisikenWas leiste ich und was Was können Leute in Wie wichtig bin ich für Wie entwickelt sichwill ich noch lernen? meinem Beruf? meine Zielgruppe? der Arbeitsmarkt? Potenzialanalyse Konkurrenzanalyse Marktanalyse Umfeldanalyse Stärken-Schwächen-Analyse Chancen-Risiken-Analyse SWOT-Analyse Ein realistisches Bild von der eigenen Position am Markt ist Grundlage für Ziele und Strategie eines erfolgreichen Selbstmarketings Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 14
  15. 15. Kompetenzanalyse – ÜberblickBestandsaufnahme RelevanzBereich Erfolgsfaktor Notiz 1 2 3 4 5 FACHLICHE KOMPETENZEN Ausbildungsstand dokumentiert in Zeugnissen Erfahrungen in wichtigen Feldern Relevante Zusatzqualifikationen METHODISCHE KOMPETENZEN Zeitmanagement Problemlösung Analytische Fähigkeit SOZIAL-KOMMUNIKATIVE KOMPETENZENQualifikation Redegewandtheitund DurchsetzungsstärkeKompetenz Konfliktlösungsfähigkeit PERSONALE KOMPETENZEN Ausdauer Eigenverantwortung Empathie EIGENMARKETING Klares Profil Sichtbarkeit Image Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 15
  16. 16. Personalportfolio – Entwicklungschancen im BerufEigene Leistung richtig einschätzen Gesucht: Right Potential Fragezeichen Star  Star: hohe Kompetenz mit Möglichkeiten zur Hoch Entwicklung High Ewiges Potential  Fragezeichen: Talent noch nicht bewiesen Potrential Talent  Arbeitspferd: Macht sein Size / Revenue Hohes Potential Ding auf der richtigen Position Problemfall Arbeitspferd  Problemfall: Schlechte Dienst nach Niedrig Leistungen ohne Aussicht auf Besserung Vorschrift Spielraum geben Gute Leistung Fordern und Fördern Motivieren und Anleiten Schwach Stark Leistung 16
  17. 17. Situationsanalyse – Externe EinflüsseChancen und Risiken möglicher Entwicklungen in- und außerhalb der FirmaChancen RisikenNeue Leistungen schafft neuen Bedarf an Kompetenzen Firma sieht die neuen Kompetenzen nicht bei IhnenSie schlagen Innovationen vor Erfolg wird nicht Ihnen nicht zugeschriebenWechsel bei Vorgesetzten oder Kunden Förderer gehen verlorenNeue Geschäftstätigkeit an unbeliebten Orten Chance zur Bewährung mit Opfern verbundenUmsatz steigt, damit der Wunsch nach Überstunden Mehr Routine, keine neuen HerausforderungenGute Gesamtkonjunktur, Fluktuation am Arbeitsmarkt Zeitpunkt, Entscheidung über Veränderungen zu treffenNeue Technologie revolutioniert den Markt (Foto) Verfallsdatum des eigenen Arbeitsplatzes wird deutlichEigenes Profil eignet sich für Selbstständigkeit Verlust des angestammten Umfeldes Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 17
  18. 18. Umfeld-Analyse – 7 S-Modell von McKinseyKlassifizierung von Unternehmen Structure „Harte“ Faktoren Strategy Systems Shared Values Skills Style „Weiche“ Faktoren Staff 18
  19. 19. ZieleSchritt 2
  20. 20. Vom Wunsch zur WirklichkeitZiele und Instrumente des Marktauftritts Motiv Zielgruppen Vorgesetzte Wunsch nach ZIELE Kollegen STRATEGIENVeränderung Branche Quantitative Ziele Qualitative Ziele (Gehalt, Status) (Befugnisse etc.) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 20
  21. 21. Bedürfnispyramide nach MaslowDarstellung der Hierarchien unterschiedlicher Stufen von Bedürfnissen Selbst- verwirk- Abenteuer, lichung Unabhängigkeit Geltungs- bedürfnisse Macht, Status, Anerkennung Soziale Liebe, Freundschaft, Zugehörigkeit Bedürfnisse Sicherheits- Schutz der Gesundheit, bedürfnisse Schutz von Hab und Gut Physiologische Grundbedürfnisse Essen, Trinken, Schlafen, Sex Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 21
  22. 22. Zielkriterien - SMARTDie 5 Kriterien, die an ein Ziel zu stellen sind, damit es im Projektmanagement verwendbar ist Spezifisch Messbar Aktiv Realistisch Terminiert beeinflussbar Ziele müssen Die Zielerreichung Für das Projekt- Das Ziel muss Das Ziel muss spezifisch, sollte messbar team sollte es realistischer terminlich klar eindeutig sein. attraktiv sein, Weise erreichbar festgelegt sein. und positiv das Projektziel sein. beschrieben zu erreichen. sein. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 22
  23. 23. Marke Ich gestaltenSchritt 3
  24. 24. Selbstmarketing - PyramideZweck und Mittel der Werbung für die „Marke Ich“ Ziele Strategien des Selbstmarketing Selbstmarketing-Instrumente Mein Meine Wie die Leute Wo ich die Nutzen und Preise und von meinen Leistung meine Leistungen Konditionen Qualitäten erfahren anbiete Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 24
  25. 25. Marketing - 4P-ModellDas zentrale Modell des Marketings PRODUKT PREIS PLATZ PROMOTION Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 25
  26. 26. Marketing Mix – Die 4P‘s für das SelbstmarketingAnalogie zum bekannten Modell 4P´s Produkt Preis Promotion Platz Hauptnutzen Gehalt Aufzugrede Standort: Die richtige Nebennutzen Konditionen Aktive Akquise für Jobs Person am richtigen Platz Zusatznutzen Leistungsumfang Termine Logistik: Wie kommt die Botschaft zur Marke Treue Sitzungen Zielgruppe Inhalt Mitarbeiter-Gespräche Qualität Netzwerken Verpackung Internet-Auftritt Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 26
  27. 27. Dienstleistungsmarketing (von 4P´s zu 7 P´s)Gegenüberstellung 4P´s und 7P´s 4 P‘s des klassischen 7 P‘s des Konsumgütermarketing Dienstleistungsmarketings Werbung Produkt Produkt Platzierung Personal Werbung Preis Platzierung Physikalische Preis Anlagen Prozess Management Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 27
  28. 28. Marketing Mix – 7P der Marke Ich Klassische 4PEine runde Sache Ergänzung Meine Leistung „product“ Mein Arbeitsstil Mein Preis „process“ „price“ Mein Platz im Team Meine Fähigkeiten „place“ „physical facilities“ Ich als Mensch So spreche ich mit Ihnen „personnel“ „promotion“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 28
  29. 29. Belastungstest für Marke Ich – MöglichkeitenÜberblickDirekte Methoden Indirekte Methoden Betriebsfest Headhunter-Anrufe organisieren Mentoren-Funktion für neue Kollegen Führungskraft im Ehrenamt Bewerbungsgespräche führen Xing-ProfilWeiterbildung Kollegen redenmachen gut über michArtikel Kunden empfehlenveröffentlichen mich Helden-Story: Wie ich fiel Beteiligung und wieder aufstand bei Sitzungen Präsentation Mitarbeiter- intern Fördergespräch Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 29
  30. 30. Position am MarktSchritt 4
  31. 31. Soll: Situationsanalyse – Meine Position findenDie eigene Situation analysieren, um Chancen und Risiken zu erkennen Umfeldanalyse Marktanalyse Rahmenbedingungen:  Arbeitsmarktpolitisch „Wett-  Ausbildung, Erfahrung bewerber“  Alter, Geschlecht Konkurrenten  Technologisch  Unternehmenskultur „Lieferanten“ „Kunden“ Ich Stakeholder: Meine Meine Unterstützer im Beruf Zielgruppen  Vorgesetzte  Kollegen  Kunden  Berufliche Netzwerke „Ersetzbarkeit“  Freunde und Familie Spezielle Qualitäten Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 31
  32. 32. Marktanalyse – Fünf Fragen zur eigenen SituationCheckliste, um Chancen für eine Beförderung zu klären Welche Leistung erbringt das Unternehmen, in dem ich tätig bin, für den Kunden?1 Definiere diese Leistung möglichst klar und grenze sie ab zu anderen Leistungen. Welche Leistungen und welches Verhalten wird intern bei Mitarbeitern geschätzt?2 Bei welchen Gelegenheiten erkennen Entscheidungsträger diese Qualitäten? Welche Wettbewerber sind aktuell auf dem Arbeitsmarkt tätig, intern und extern,3 die um dieselbe Position konkurrieren? Wie stark spielen fachfremde Elemente eine Rolle im Entscheidungsprozess?4 Solche Elemente können sein gute Beziehungen oder persönliches Auftreten. Wie sieht die eigene Situation aus für jemanden, der sich eine Minute den5 Lebenslauf ansieht? Welche Stärken sind daraus nicht ersichtlich? Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 32
  33. 33. Marktanalyse - UmfeldanalyseWie sind die Beziehungen zu meinem Umfeld? QM- Manager Süd Vorstand Vorgesetzter +/2 Standort- Chef- +/2 Sekretärin Leiter Nord +/3 +/2 Kunde 1 Standort- +/2 leiter o/0.5 Süd +/2 Konkurrent +/1 Ich k/0.5 o/1 Kunde 2 Kollege 1 o/3 o/1 Kunde 3 +/3 Kunde Qualität der Verbindung +/1 Kollege 3 neu + Perfekt /0 o Normal Kollege 2 +/1 K Kritisch F+E Alter Chef Häufigkeit der VerbindungenEtwa zwölf Personen zählt Ehem. 3 Intensivjeder Mensch zu seinen Kollege 2 MittelBezugspersonen, privat. 1 NiedrigBerufliche Kontakte vergleichbar. 0 nicht vorhanden Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 33
  34. 34. Wettbewerbsvorteil - 4 PrinzipienWas kann ich besser als die Konkurrenz? Man unterscheidet dabei zwischen vier Prinzipien: Dauerhaftigkeit Kernkompetenz Wahrnehmung Profilierung Ich kann etwas besser, Die wichtigste Sache Die von Vorgesetzten Konzentration was auch in Zukunft oder die drei oder Kunden auf wenige noch wichtig sein wird wichtigsten Sachen in wahrgenommenen Kompetenzen, was dieund was ich dann immer einem Beruf kann ich Kompetenzen sind die Einordnung und noch besser kann. richtig gut. wichtigen. Erinnerung erleichtert. Selbstdisziplin, Erfahrung auf Termintreue, Kreativer Chaot, Zahlenaffinität Großbaustellen Fehlerfreiheit ehrliche Haut Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 34
  35. 35. Marktanalyse – Stärken und Schwächen im VergleichStärken-Schwächen-Profil Ich Konkurrenz Schwäche StärkeKriterium -3 -2 -1 +1 +2 +3Angebot profiliert genug, um wiedererkannt zu werden?Angebot breit genug, um Nachfrage zu bedienen?Preis vermittelbar?Service - Zuverlässigkeit und Fehlerfreiheit?Kundenorientierung - Erreichbarkeit und Flexibilität?Kundenzufriedenheit – Anteil Reklamation, Anteil Euphorie?Eigene Zufriedenheit – entspricht Leistung hohen Ansprüchen?… Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 35
  36. 36. Welche Markenstrategie?Premium-Produkt auf Augenhöhe im Regal oder preiswerte Bückware? hoch Markenartikel „Sie kennenRelative Qualität Handelsmarken vielleicht mein Nonames „Ich war Projektleiter für Buch…“ „Ich mache [bekannte Tätigkeit] das zum bei [bekannte Firma] und habe fairen mich jetzt selbstständig gemacht.“ Preis.“ gering gering Relativer Preis hoch Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 36
  37. 37. Was ist mein Vorteil?Wettbewerbsstrategien Der Billigste Der Erste Der BesteKostenführerschaft: Zeitführerschaft: Qualitätsführerschaft:Niedrigere Kosten als Wahl des Zeitpunkts Verfolgung und UmsetzungWettbewerber verursachen des Markteintritts. technischer Veränderungenz.B. durch Produktion hoher Vorausgehende Entwicklungs- und ProduktverbesserungenStückzahlen und günstige zeit, Bearbeitungszeit und mit dem Ziel stets die besteMaterial-Beschaffung. Herstellungszeit spielen dabei Qualität auf dem MarktMeist ist dazu auch ein eine Rolle. anzubieten.großer Marktanteil nötig. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 37
  38. 38. PositionierungEntscheidung zwischen „guter Preis“ oder „gute Qualität“ + Kostenführer Nutzenführer Rentabilität - ? + - Gefahr: Absaufen im Niemandsland zwischen „billiger Jakob“ und „Premiumanbieter“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 38
  39. 39. Wettbewerbsstrategien Matrix zur Unterscheidung der Grundkonzepte für Wettbewerbsstrategien Gesamtmarkt Differenzierungsstrategie Kostenführerschaft • Leistung / Qualität • Preis / Kosten • Einzigartigkeit • StandardproduktWettbewerbsumfang Differenzierungsfokus Kostenfokus • Spezifisches Bedürfnis • Begrenztes Bedürfnis • Relativ preisunelastisch • preiselastisch Teilmarkt Leistungsvorteile Kostenvorteile Wettbewerbsvorteil Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 39
  40. 40. Marketing - STP- StrategienStrategien der Markterschließung S T P Segmenting Targeting Positioning Die richtige Nische finden für Wunsch-Markt Klare Positionierung mit das eigene Profil – für (-Arbeitsplatz) auswählen eigenem Profil nach den Arbeitnehmer, die richtige und Zielgruppe analysieren, Erfordernissen der Tätigkeit auf dem internen über die der Weg zum Job gewünschten Tätigkeit und oder externen Arbeitsmarkt gelingen muss. Darstellung als „Marke Ich“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 40
  41. 41. Segmenting- Targeting- Positioning (STP- Modell)Drei Schritte zum zielgruppenorientierten Marketing Marktsegmentierung Zielmarktfestlegung Positionierung Welches Segment Abwägung, wie attraktiv einzelne Aufbau einer guten Position im1 spreche ich an? Märkte für einen selbst sind und wie attraktiv die eigene Qualifikation für Wettbewerb durch verbesserte Kompetenzen und geübte die Märkte ist. Entscheidung für ein bis Selbstdarstellung. Ansprache der Welches Profil will drei Märkte, die Erfolg versprechen. Zielgruppen mit dem Profil. 2 der Markt? Abwägung, wie 3 attraktiv Markt ist 4 Prioritäten bilden Unterteilung des Arbeitsmarktes für meinen Beruf in einzelne Ideen, Position zu Gruppen. Welche Kompetenzen sind dort gefragt, wie kann das 5 beziehen eigene Profil dort verdeutlicht Selbstmarketing werden? 6 in Aktion Zeit Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 41
  42. 42. ZielgruppenSchritt 5
  43. 43. Die Entscheider kennen – wer ist wichtig?Pareto-Prinzip, z.B. 20% der Kunden bringen 80% der Umsätze (1).Pareto Prinzip 100 90 80 Einfluss über Karrieren Einfluss 70 60 50 40 30 20 20% der Kontakte treffen 80% der Entscheidungen 10 0 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 90 95 100 Anzahl der Kontakte im Unternehmen(1) Auch: Lorenz-Kurve. Als Dauenregel zu verstehen zur Hypothensen-Bildung Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 43
  44. 44. Unterteilung in Zielgruppen nach AttraktivitätUnterscheidung und Beschreibung der ZielgruppenZielgruppe „Google“Merkmalsausprägungen: Gehalt Gutes Gehalt Inovativer Technikführer LeistungskulturKernmotiv: Renommee des MarktführersZielgruppe „Katasteramt“Merkmalsausprägungen: Sicheres Gehalt und Sozialleistungen Tätigkeit langweilig Aufgaben- Gute Vereinbarkeit Beruf und Familie gebietKernmotiv: Der sichere Arbeitsplatz IndividuenZielgruppe Start UpMerkmalsausprägungen: Mittelmäßiges Gehalt Innovative Unternehmenskultur Kein Job zum AltwerdenKernmotiv: Teilhabe am großen Projekt Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 44
  45. 45. Große Zielgruppe oder kleine Zielgruppe?Kompetenzen sprechen alle an, nur eine Nische im Markt oder nur ganz Wenige Segmentierung Undifferenziertes Marketing Differenziertes Marketing Konzentriertes Marketing Mikromarketing Massen- Produktvarianten- Nischen- Segment-Marketing Individual-Marketing Marketing Marketing MarketingAlle Produkte, Distribution Preise, Distribution und Hoher Marktabdeckungs- Hohe Spezialisierung und Höchster Segmentierungs-und Werbung sind für alle Werbemaßnahmen werden grad. Bedienung mehrerer Konzentration auf spezielle grad und externerKäufer gleich konzipiert. entsprechend der bzw. sehr vieler Teilmärkte. Teilmärkte bzw. klar Gegensatz zum Zielgruppen entwickelt. definierte Kundengruppen. Massenmarketing.Unterschiede zwischen Weitere Unterteilung:einzelnen Segmenten Orientierung nach Nischenanbieter sind hoch Zerlegung des Marktes biswerden ignoriert und der Zielgruppen schafft bessere 1. Konzentration auf nur spezialisiert und streben auf den individuellenMarkt mit einem Ansätze für die Ermittlung ein Segment ein Schaffung einer Kunden durch zunehmendeEinheitsangebot bedient. von Marktchancen. 2. Selektive Spezialisierung gesicherten Marktposition Individualisierungs- 3. Produktspezialisierung an. tendenzen und technischen 4. Marktspezialisierung Fortschritt. 5. Vollständige Segmentabdeckung Maßgeschneiderte Massenfertigung (Mass Customization / One-to-One-Marketing) Breite Zielgruppen- Enge Zielgruppen- ansprache ansprache Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 45
  46. 46. Procurement-Center-ModellRollenverteilung bei Kaufentscheidungsprozessen im Unternehmensbereich Vorauswähler Entscheider Einkauf Anwender Beeinflusser Sekretärin Geschäftsführer Mitarbeiter Mitarbeiter Unternehmensberater Gatekeeper Decision maker Buyer User Influencer Informations-  Kauf-  Kaufabschluss  Anregungen  Kriterien- sammlung Entscheidung zum Kauf formulierung  Preisverhandlungen für Auswahl und Angebotsvergleich  Anbieterauswahl Rabatte, Mengen und  Beurteilung nach Beurteilung der Lieferbedingungen dem Kauf Entscheidungs- Angebote (Qualitativ) vorbereitung Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 46
  47. 47. KommunikationsplanSchritt 6
  48. 48. Zielgruppe überzeugen - PhasenBeziehungen zur Zielgruppe systematische aufbauen und pflegen.Dieser Prozess durchläuft die folgenden 5 Phasen: Ansprechen Gewinnen Informieren Bedienen Pflegen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 48
  49. 49. Promotion – Marke Ich kommunizierenBeispiele Jobbezeichnung Identifikation mit Unabhängiges Leben auf Visitenkarte Sprichworten jenseits der Arbeit Streitschlichter, Empfehlung durch Problemlöser Kunden Investition in Aufmerksamkeit Fortbildung in SitzungenMesseauftritt für Statussymbole Firma (Parkplatz) Name auf Broschüre Name in Branche bekannt Erfolge zurechenbar Markenzeichen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 49
  50. 50. Multi-Channel-MarketingViele Kanäle, ein einheitliches Bild Persönliche Kontakte Zugang zu wichtigen E-Mail Austausch Daten und Informationen Arbeitsnachweise im Netz Multi-Channel Gewöhnlich gut unterrichteter zu finden Marketing Kreis ;-) Homepage oder Blog Gefragter Ratgeber Mikroblogging auf Facebook, Twitter Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 50
  51. 51. Konkrete MaßnahmeSchritt 7
  52. 52. Marktkommunikation - Einstufiges ModellModell der einstufigen Kommunikation / Informationsübertragung Informationsübermittlung Werbebotschaft Werbetreibender Kunde Intendiertes Kodiertes Empfangenes Dekodiertes Verhaltens- Signal Signal Signal Signal wirkung Sender Werbeträger Empfänger Rückkopplung Der Sender muss sichergestellt haben, dass der Empfänger seine Botschaft auch richtig dekodieren kann. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 52
  53. 53. Werbung wirkt in vier StufenAIDA-Modell A I D A Attention Interest Desire Action (Aufmerksamkeit) (Interesse) (Verlangen) (Aktion) Aufmerksamkeit Zielgruppe Wunsch nach Zielgruppe der Zielgruppe für interessiert sich für Verwirklichung des entscheidet, Angebot erreicht: Leistung: „Find ich Angebots geweckt: Angebot zu „Aha, das gibt es bei gut!“ „Müssen wir verwirklichen: „So uns.“ machen.“ geht‘s!“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 53
  54. 54. KernkompetenzenWertvolle Schlüsselqualifikationen sollen für Zielgruppe sichtbar werden Aktuelle Leistung Beruf Kernkompetenzen BASIS wertvoll selten schwer zu nicht stärker, imitieren ersetzbar je intensiver genutzt Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 54
  55. 55. Wie die Marke Ich verschlüsselt wirdEine Marke muss erlebt werden Bedeutung Sprache Geschichten Symbole Sensorik Stil Geschichten erzählen Arbeitgeber-Marken Stimulation der Sinne Rhetorik Episoden zeigen Idole, Lehrmeister Farben, Haptik Wortwahl Handlungsplätze Kleidungsstil Das Zusammenspiel dieser vier Codes macht den Erfolg der Marke aus. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 55
  56. 56. TestlaufSchritt 8
  57. 57. Reputationsmanagement – Name-droppingWas sagen Arbeitgeber oder Förderer über mich aus? Ehemalige Arbeitgeber strahlen mit ihrem Image auf uns ab – was ist die Der Dort nächste Option? Wie verkaufe ich internationale meinen ehemaligen Job richtig? kann man Konzern was lernen Netz- Gefürchtet werker Firma als Gutes Abenteuer- Gehalt Der Spielplatz Große gute Projekte Ruf Qual der Wahl Firmen mit Guter Nimmt komplexen Name Experte nur die Strukturen Besten Finde den richtigen Mentor für eine Karriere über Vitamin B oder über Top-Ergebnisse. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 57
  58. 58. Karriere forcieren – vom Arbeitgeber her denkenGehaltserhöhung vergütet nicht Leistung der Vergangenheit, sondern der ZukunftNutzen für den Mitarbeiter Marktdynamik Nutzen für den Vorgesetzten Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 58
  59. 59. Weitere MaßnahmenSchritt 9
  60. 60. Entwicklungsstadien von KundenDarstellung der verschiedenen Stadien von Kunden mit Zunahme derKundenzufriedenheit und KundenbindungVermutete / Erstmalige Wiederholte Exklusive Aktiv für- IntegrierteAussichtsreiche Kunden Kunden Kunden sprechende PartnerNeukunden Kunden(Interessenten) Steigende Kundenzufriedenheit Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 60
  61. 61. Entwicklungsstadien von KundenDarstellung der verschiedenen Stadien von Kunden mit Zunahme derKundenzufriedenheit Vermutete / Aussichtsreiche Qualifizierte Neukunden mit potenziell starkem Interesse Neukunden (Interessenten) am Produkt. Vorhandene finanzielle Möglichkeiten. Erstmalige Kunden Ggf. noch Einkauf bei Konkurrenzanbietern. Kundenbindungsstrategien bewegen Ihn zu wiederholten Käufen. Wiederholte Kunden Kaufen nur noch bei einem Anbieter / Ihrem Unternehmen Exklusive Kunden und sehen keine Konkurrenzprodukte mehr ein. Einsatz von CRM-Instrumenten z.B. Mitgliedschaft im Aktiv fürsprechende Kunden Kundenclub. Tragen positiven Ansichten zum Unternehmen / Produkt an andere potenzielle Kunden weiter. Aktive Zusammenarbeit zwischen Kunde und Unternehmen Integrierte Partner (vor allem B-to-B) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 61
  62. 62. Markenpolitik - Voraussetzungen für eine MarkeWesentliche aufgaben der Markenpolitik: Entwicklung von Markennameund Markenzeichen Kriterien und Merkmale einer Marke Markenname / Unverwechsel- 1 Kennzeichnung 2 Markenschutz 3 barkeit Produktgestaltung Schützbarkeit der Marke Leistungsunterschied Verpackung Unterscheidbarkeit von im Vergleich mit Warenzeichen anderen Marken Wettbewerbsangeboten 4 Standards 5 Preisstabilität 6 Verfügbarkeit 7 Bekanntheit Standardisierte Qualität Wahrnehmung und Keine Sonderaktionen Erhältlichkeit und Gleichbleibend hohe Anerkennung im Markt oder „Ausverkauf“ weitgehende Verbreitung Qualität durch Werbung Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 62
  63. 63. Kaufentscheidungsprozeß - PhasenGrafische Darstellung der fünf Phasen eines extensivenKaufentscheidungsprozesses (echte Kaufentscheidung)Bedarfs-, Mangelerkennung (Motiv) Informationsbeschaffung Offline / OnlineBewertung, Kauf-Feedback, entscheidungServieleistungen Prüfen von Alternativen Erwerbsentscheidung, wenn die hinsichtlich Eignung und Befriedigung notwendige Kaufkraft vorhanden ist des Kaufbedürfnisses (Befarf / Nachfrage) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 63
  64. 64. ErgebniskontrolleSchritt 10
  65. 65. Reichweite – „Mediastrategie“ erreicht Adressaten?Sechs Parameter entscheiden über Wirkung des Eigenmarketings Wie viele Personen meiner Zielgruppe erreicht meine Botschaft? (Der eigenen Abteilung zu präsentieren, hilft nicht der Reichweite.) Haben non-verbale Reichweite Bin ich mit der Signale meines Auftritts Zielgruppe häufig genugim eingesetzten Rahmen in Kontakt, um erinnertdie gewünschte Wirkung? zu werden? (Krawatte beim Impact Kontakte (Handschlag mit Bill Betriebsfest passend?) Clinton hilft dem Netzwerk nicht.) Ist die Werbebotschaft Ist der Eindruck aus kraftvoll genug, um die Sitzungen und Dominanz Intensität Präsentationen gewünschte Botschaft zu transportieren? nachhaltig genug, um ein (Einladung als Dozent Profil zu entwerfen? gewünschtes Profil in (Sitzungsprotokolle Repetition verbreiten keinen Glanz.) einer Macher-Firma?) Vertrete ich häufig und intensiv genug meine Botschaft, um damit identifiziert zu werden? (Meinung zu Mallorca macht kein Profil als Controller) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 65
  66. 66. Erwartungen– „Kundenzufriedenheit“ erfüllt?Erwartungen, die durch die Marke geweckt werden, mussten erfüllt werden, undsollen zum gewünschten Ziel geführt haben. Selbstdarstellung Verhalten Erfahrungen Marke Ich Botschaft mit dem Mitarbeiter Vergleich Selbstdarstellung ist Erfahrungen die a) stimmig, d.h. während der Elemente passen Zusammenarbeit mit zueinander Erwartung bei der dem Mitarbeiter b) entspricht Rolle, z.B. Zielgruppe gemacht werden. als Vertriebsmitarbeiter Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 66

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