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  • 1. Elevator PitchDirk Hannemann, Trainer
  • 2. Elevator Pitch – DefinitionJoachim Skambraks, „Mr. Elevator Pitch“ Der Elevator Pitch ist in Amerika entstanden und heißt übersetzt soviel wie „Aufzugspräsentation". Er ist die 30 Sekunden- Kurzfassung einer Geschäftsidee oder der eigenen Stärken. Diese Kurzpräsentation wird in freier Rede vorgetragen.Damit die Inhalte auch in den Köpfen der Gesprächspartner bleiben, dürfen im Vortrag nicht nur sachliche Daten aufgelistet werden. Vielmehr muss eine außergewöhnliche Darstellung durch Bilder, Vergleiche oder Beispiele erreicht werden. Dirk Hannemann - Elevator Pitch 2
  • 3. Zwei Formen des Elevator PitchKönnen fließend ineinander übergehen Monolog Dialog Networking: 30 Sekunden Fahrstuhl: 60 Sekunden-Gespräch Präsentation beim ersten Treffen, Unterschied mit einer interessanten z.B. mit Kunden auf der Messe. Persönlichkeit. Ins Gespräch kommen, falls man Visitenkarte des VIPs angeboten gemeinsame Interessen hat, und in Ziel bekommen, um wieder in Kontakt Erinnerung bleiben. treten zu können. Gegenüber den Nutzen aufzeigen, Gegenüber den Nutzen aufzeigen, den er durch den Kontakt mit Mittel den er durch den Kontakt mit meiner Person haben würde. meiner Person haben würde. Dirk Hannemann - Elevator Pitch 3
  • 4. Typische Fehler – Do’s and Don’tsZu vermeiden mit Vorbereitung und Übung Monolog statt Dialog – der Tiefstatus redet, redet und redet.  Kleine Infohäppchen reichen und dem Hochstatus Gelegenheit geben, Fragen zu stellen. Bauchladen von Details ausbreiten: “Ich tu dies und das und jenes”.  Story erzählen zu einem Punkt: “Damals Klassensprecher zu sein, hat mich gelehrt…” Auswendig aufgesagt stellt keine Beziehung zwischen Menschen her.  Individualität für diesen Moment gewünscht und Authentizität. Dirk Hannemann - Elevator Pitch 4
  • 5. Fehler Nr. 1 – Me, Myself and INicht sich interessant machen, sondern sich für den anderen interessieren  Grundfehler: Über sich selbst sprechen, das eigene große Ego präsentieren.  Schlechtes Beispiel: “Ich bin’s, Peter Lustig, der führende Markenexperte!” o Wen interessiert es, für was er sich hält? o Soll ich jetzt beeindruckt sein?  So geht es: Den Nutzen des Gegenübers ansprechen, den er durch mich hat.  Gutes Beispiel: “Ich bin Peter Lustig und kann Ihnen zeigen, wie Sie Ideen überzeugend präsentieren.” o Reaktion: “Möchte ich gerne können, zeigen Sie mal.” Dirk Hannemann - Elevator Pitch 5
  • 6. Aufmerksamkeit erregen, dann Wunsch nach mehrAIDA-Modell A I D A Attention Interest Desire Action (Aufmerksamkeit) (Interesse) (Verlangen) (Aktion) Aufmerksamkeit Zielgruppe Wunsch nach Zielgruppe der Zielgruppe für interessiert sich für Verwirklichung der entscheidet, Termin Angebot erreicht: Leistung: „Geht denn Leistung geweckt: zu vereinbarten: „Aha, das machen so etwas auch hier?“ „Das könnte für mich „Treffen wir uns doch Sie, interessant.“ passen.“ Anfang Juni.“ Dirk Hannemann - Elevator Pitch 6
  • 7. Motive des Menschen für KontaktEmotional gewinnt über rational Vernunftgründe 1 2Pride: Stolz, Image, PrideBewunderung, SiegProfit: Geld, Gewinn,Sparen, Zeit sparen Profit 3 4Pleasure: Freude, Spaß,Reiz, Genuss PleasurePeace: Ruhe, Sicherheit,Entspannung Peace 5 7
  • 8. Phasen des Elevator Pitches – Business FlirtSelbstdarstellung, so dass der Nutzen des Anderen im Vordergrund steht Nutzen: was hat das Gegenüber davon? 3 Ziele: Was will ich 2 4 Markt: was ist meine erreichen mit dem Zielgruppe und was biete Elevator Pitch? Ich ich ihr an? Zielgruppe: 1 Sie / Er 5 Köder auslegen: Zielpersonen definieren Konkrete Chance aufzeigenAnfang ist gemacht Visitenkarte Kontaktdaten austauschenbeim Kennenlernen Einladung Termin vereinbaren Angebot VerhandelnZusammenarbeitals Geschäftspartner Vertrag Geschäftsbeziehung Dirk Hannemann - Elevator Pitch 8
  • 9. Metapher – StoriesGesucht: einprägsame Formeln für die Botschaft
  • 10. Vom Problem zum Paradies – 5-Ebenen-ModellChunking aufwärts – vom Schlamassel zur besten Zeit Deines Lebens Abnahme Paradies: Danach offen für Neues Gefühl Finanzen, Recht, Wissenschaft Abschluss: In einem Jahr Frieden angesprochen Fokus auf Negatives Grad Konkretion Fernperspektive: Sorgerecht in der Praxis Nahperspektive Problem: Unterhalt sichern Problemlösung konkret: Scheidungstermin abwickeln Zunahme Dirk Hannemann - Elevator Pitch 10
  • 11. Ideensammlung ─ MindmapLandkarte Eigene Ziele Eigene Rolle Zielpersonen Märkte Zielunternehmen Marktpotenzial Nischen Point of Diversity Unterscheidung Ziele Trends mit Potenzial Erster Einziger Elevator Wettbewerber Bester Pitch Dramaturgie Inszenierung Angebot Idee Ablauf Produkt Wirkung Dienstleistung Finanzen Bilder Nutzen Vergleiche Problemlösung Beispiele Kundennutzen Metaphern Wunscherfüllung Eigene Chancen 11
  • 12. Werbung für den Elevator Pitch – als Elevator PitchQuelle Skambraks, „30 Minuten für den überzeugenden Elevator Pitch“ » Wie eine rote Rose auf Frauen wirkt, so erhöhe ich den Herzschlag von möglichen Kunden. Wie mache ich das? Durch eine bildhafte Sprache aktiviere ich die beiden Gehirnhälften der Zuhörer. Wünsche und Bedürfnisse werden bei Menschen angesprochen. Der Herzschlag steigt. So erzeuge ich bei einem möglichen Kunden den Wunsch, mehr über ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Persönlichkeit zu erfahren. Wer mich authentisch in Inhalt und Körpersprache anwendet, hat oft nur 30 Sekunden Zeit, um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Ich werde in den verschiedensten Verkaufs- und Präsentationssituationen angewendet. Ja, es gibt sogar Wettbewerbe, in denen ich im Mittelpunkt stehe. Mein Ziel ist es schließlich, dass der Gesprächspartner sagt: „Ich möchte gerne mehr über Sie erfahren. Hier ist meine Visitenkarte. Rufen Sie mich für eine Terminvereinbarung an.„ Wann fangen Sie an, mich aktiv einzusetzen? «
  • 13. Elevator Pitch – ChecklistDrei Elemente Was will ich verkaufen? An wen will ich verkaufen? Was will ich erreichen? 13
  • 14. Fünfsatz – 3 Ziele integriertKlassischer Fünfsatz als Elevator Pitch Vorstellung: Name mit Alleinstellungsmerkmal (USP) Ich bin Martina Berger und leiste optimale Steuerberatung für alle Berliner Floritistik-Firmen! Was sie verkaufen will: Dienstleistung Seit dem neuen EU-Gesetz gelten so viele Sonderregeln, dass nur eine Spezialistin mit viel Erfahrung für Sie die optimale Beratung bieten kann An wen sie es verkaufen will: Berliner Floristen Wenn Sie einen Blumenhandel oder eine Gärtnerei in Berlin besitzen, bin ich für Sie als Steueberaterin persönlich da Was sie erreichen will: Demonstration Vereinbaren Sie mit mir einen ersten kostenlosen Beratungsfermin und ich kann Ihnen anhand ihrer letzten Steuererklärung auf den Cent genau sagen, was Sie mit mir gespart hätten. Appell: Kontakt herstellen Vereinbaren Sie telefonisch einen Termin und ich stelle Ihnen unverbindlich mein Beratungsangebot vor, gerne auch bei Ihnen in der Firma vor OrtPage  14 14
  • 15. Fünfsatz – 3 Ziele integriertÜbung: Arbeitnehmer Vorstellung: Name mit Beruf? Aufgabengebiet? Ausbildung? Was ich verkaufen will: welche Kompetenz? An wen ich es verkaufen will: Vorgesetzter? Was ich erreichen will: neue Aufgabe, höheres Gehalt? Appell: Aktion? Klärendes Gespräch?Page  15 15
  • 16. Viel Erfolg!Dirk Hannemann, Berlin