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Curso_ Supermercado_Show_2011
 

Curso_ Supermercado_Show_2011

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SUPERMERCADO, SHOW, MODERNIZAÇÃO DE LOJA, LAYOUT, EXPOSIÇÃO DE PRODUTOS, MODERNIZAÇÃO, CATEGORIZAÇÃO, GERENCIAMENTO DE ESPAÇO, MIX DE PRODUTOS, SORTIMENTO, VARIEDADE

SUPERMERCADO, SHOW, MODERNIZAÇÃO DE LOJA, LAYOUT, EXPOSIÇÃO DE PRODUTOS, MODERNIZAÇÃO, CATEGORIZAÇÃO, GERENCIAMENTO DE ESPAÇO, MIX DE PRODUTOS, SORTIMENTO, VARIEDADE

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    Curso_ Supermercado_Show_2011 Curso_ Supermercado_Show_2011 Presentation Transcript

    • Supermercado Show – Mudando a loja 360º Sebastião Barroso Felix Brasil
    • Unir todos os pontos, sem tirar a caneta do papel, sem passar pela mesma reta duas vezes (pode-se cruzá-la) com até 4 retas. Dinâmica
    • 1 2 3 4
    • 1 3 2 4
    • Uma reflexão sobre o varejo Viagem ao ano de 1.950/60
    • GERENCIAMENTO POR CATEGORIA
    • Importância da reestruturação interna de loja
      • 99% das lojas brasileiras precisam fazer melhorias internas
      • aumenta a competitividade da loja
      • aumenta o volume de vendas
      • aumenta a satisfação dos clientes
      • evita o “envelhecimento” da loja
      • permite ao varejista acompanhar as tendências de mercado
    • Ciclo de vida das empresas “ envelhecimento”
    • O que é preciso para fazer mudanças na loja Conhecer as principais tendências de mercado
    • O que é preciso para fazer mudanças na loja As oportunidades que o mercado local oferecem
    • O que é preciso para fazer mudanças na loja Os principais conceitos que envolvem o negócio
    • O que é preciso para fazer mudanças na loja Conhecer a evolução do mercado local e de outros mais desenvolvidos
    • O que é preciso para fazer mudanças na loja As deficiências e pontos fracos do seu negócio
    • O que é preciso para fazer mudanças na loja Conhecer os pontos fortes dos principais concorrentes
    • As mudanças necessárias para reestruturar a loja
      • layout de equipamentos
      • gerenciamento do espaço de área de vendas
      • organização das categorias de produtos
      • a exposição de mercadorias
      • mix de produtos
    • Compras por impulso 37% dos clientes de supermercados compram mais itens do que haviam planejado apenas 20% dos clientes fazem lista de compras quando vão ao supermercado 85% das compras em supermercados são decididas no ponto de vendas 90% das decisões de compra em supermercados são tomadas pelas mulheres as crianças são os maiores influenciadores das compras de impulso
    • Compras por impulso Os itens mais comprados impulsivamente são: baterias, pilhas, filmes fotográficos, salgadinhos, doces, produtos de limpeza, produtos de beleza e de higiene básica
    • Influenciadores da compra por impulso
      • mini gôndola próxima aos caixas
      • cartazes promocionais,
      • exposições em corredores e pontas de gôndolas
      • música ambiente,
      • aroma (cheiro de pão quentinho e frutas frescas)
      • merchandising cruzado
    • Influenciadores da compra por impulso
      • altura dos produtos em exposição nas gôndolas
      • forma de arrumação e exposição dos produtos
      • quantidade de facing (faces de produtos)
      • espaço da categoria
      • altura dos equipamentos
      • sinergia nos agrupamentos das categorias
      • precificação e informações impessoais
    • Quem usa algumas dessas técnicas? Quais os resultados obtidos?
    • Categorização de produtos É o agrupamento de determinados produtos, que juntos se complementam e formam a solução de consumo de determinada necessidade e público.
    • Papel das categorias de produtos
      • categoria destino
      • categoria rotina
      • categoria ocasional
      • categoria conveniência.
    • Categorias destino É aquela que atrai clientes até a loja, exclusivamente com objetivo de comprar produtos da categoria. Também é a categoria de referência da loja.
    • Categorias rotina A categoria rotina também tem capacidade de atrair o cliente até a loja, mas não representa o objetivo fim dele, sendo apenas um reforçador da necessidade de compra e da decisão de onde comprar.
    • Categoria ocasional É a categoria cujos produtos são comprados de forma ocasional (não rotineira), em função de um “evento”, situação ou necessidade específica.
    • Táticas da categoria mix de produtos: desenvolver uma variedade e um sortimento de produtos para atingir os objetivos da categoria, satisfazer mais adequadamente as necessidades dos clientes e se diferenciar em relação aos concorrentes.
    • Categoria conveniência É a categoria formada por produtos diversos para atender necessidades imediatas dos consumidores, em geral, são padronizados, de valor não muito alto, de compra freqüente e que apresentam baixa diferenciação.
    • Categoria conveniência
      • Os produtos podem ser classificados de três formas:
      • de impulso
      • de emergência
      • de primeira necessidade
    • Importância estratégica do papel de categoria É importante que o varejista tenha clareza da definição e da importância de cada uma das categorias na formação da solução de consumo de seus clientes e no diferencial competitivo da loja.
    • Categoria Lavagem de Roupa Sub-categoria Segmento Sub-segmento Lavar Passar Secar Guardar Saponáceos Amaciantes Alvejantes Tira manchas Branqueadores Sabão em pó Sabão em barra Sabão líquido Arvore de Decisão de Compras
    • Inserir modelo de estrutura de produtos
    • Táticas da categoria preços: definir os preços dos produtos de acordo com a sua importância dentro de cada categoria e dos seus objetivos estratégicos.
    • Táticas da categoria promoção: definir todas as ações mercadológicas para cada categoria de produtos de acordo com as metas a serem atingidas por cada uma delas.
    • Táticas da categoria apresentação nas gôndolas: definir como cada uma das categorias será apresentada aos clientes, sua localização, seu layout, espaço e o nível de serviço.
    • Analisando a categoria
      • volume de vendas ou faturamento de cada categoria
      • giro do estoque (quantidade de unidades vendidas)
      • margem bruta unitária (diferença entre preço de compra e PV)
      • margem bruta total (margem bruta unitária x giro do produto)
      • lucro operacional (margem bruta total – despesas fixas da loja)
    • Administrando corretamente as categorias
      • aumento das vendas, do giro do estoque e do lucro;
      • maior satisfação dos clientes;
      • aumento da rentabilidade;
      • menor falta de produtos (ruptura de estoque);
      • adequação do nível de estoques;
      • fidelidade aos produtos e a loja.
    • Como transformar as categorias de produtos ocasionais e de rotinas em categorias destinos, para aumentar vendas e a rentabilidade da loja
      • categorização adequada da categoria
      • maior sortimento da área de influência
      • localização privilegiada da categoria na loja
      • espaço e exposição diferenciados
      • política de preço agressiva dos produtos destino
      • ações promocionais constantes envolvendo a categoria
    • Exercício Avaliação das categorias de produtos da loja
      • As categorias de referências da loja
      • Categorias que têm possibilidade de melhoria no sortimento
      • Categorias que podem se introduzidas na loja
      • Categorias que podem ser transformadas em destino
    • Conceituando variedade e sortimento de produtos Variedade Refere-se as diferentes linhas, categorias ou sub-categorias de produtos de uma loja. Sortimento O sortimento por sua vez refere-se a quantidade de itens de cada categoria ou sub-categorias disponíveis numa loja.
    • Como definir o mix de produtos adequado O mix de produtos deve atende a todos os perfis de renda com produtos de primeira linha (primeira marca) e produtos de segunda linha (primeiro preço), com uma diferença de preços entre os produtos em torno de 20%. A quantidade de marcas deve ser equilibrada, de acordo com cada categoria.
    • Informações importantes na definição do mix
      • a loja atende clientes de todos os perfis de renda
      • 20% dos produtos da loja responde por 80% das vendas
      • produtos destino = vendas, não-destino = lucro
      • 10% dos itens da loja não giram
      • todos os fornecedores têm produtos que não vendem
      • perda de 10% de vendas em função da falta de produtos
      • é preciso entender o conceito de primeira marca e primeiro
      • preço
    • Como fazer mudanças na estrutura atual da loja É importante conhecer os conceitos e outros aspectos relacionados ao negócio e aos concorrentes como: a) layout de loja b) plano de gôndola ou plano de exposição c) gerenciamento de espaço d) a quantidade e qualidade dos equipamentos e) estrutura física do espaço de área de vendas f) quantidade e qualidade do mix de produtos
    • Layout de loja O layout é a forma como a loja está organizada. Como estar à disposição dos equipamentos de exposição de produtos, o mobiliário, as áreas de apoio e os corredores de circulação.
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    • SUPERMERCADO DO FUTURO
    • Tendências dos Layouts
      • facilitar o acesso e a experimentação dos produtos
      • proporcionar comodidade, praticidade e conforto no ambiente
      • de vendas
      • proporcionar vendas por impulso
    • Aspectos que impactam a elaboração do layout
      • o fluxo da rua
      • a localização da loja em relação à quadra
      • o local do estacionamento em relação à loja
      • o tamanho da loja
      • os acessos da loja, como as portas de entrada e
      • sua entrada propriamente dita
    • Aspectos importantes na decisão sobre layout
      • os espaços de circulação que devem ser amplos e
      • confortáveis, pois são fatores importantes na percepção
      • de conforto pelos clientes
      • o acesso e experimentação total dos produtos por parte
      • dos clientes, que favorece o aumento de vendas da loja;
      • a ênfase no espaço do salão de vendas em detrimento
      • das áreas dedicadas ao depósito e apoio
      • valorização da área de perecíveis
      • tamanho errado das áreas de perecíveis
      • áreas de preparos com localizações inadequadas ou inexistentes
      • banheiros e lavabos mal localizados
      • equipamentos comprados em quantidades erradas
      • departamentos com áreas mal dimensionadas
      • disposição de equipamentos inadequada
      • espaço de categorias mal dimensionados
      • agrupamentos de categorias inadequados
      • definição de entrada da loja e fluxo de clientes errados
      • impossibilidade de comparar orçamentos de equipamentos
      • corredores iniciais, centrais e finais com espaços inadequados
      • tamanhos de equipamentos inadequados. 0
      Principais problemas da falta de projetos
    • As gerações de layouts Primeira geração de layouts Por volta dos anos 60. A mercearia era o destaque, ocupando cerca de 80% do espaço total e os perecíveis os demais 20%, localizados no fundo da loja e resumiam-se a um pequeno açougue, uma área de frios e FLV. AÇOUGUE FRIOS FLV CHECKOUTS entrada AÇOUGUE FRIOS FLV CHECKOUTS entrada
    • As gerações de layouts Segunda geração de layouts Década de 70. Diminuição da área de mercearia e aumento da área de perecíveis: 65/70% contra 30/35%. Açougue no fundo à esquerda e maior gerador de fluxo. Deslocamento da área de FLV para a lateral esquerda e introdução dos laticínios. AÇOUGUE FRIOS LATICINIOS CHECKOUTS entrada FLV
    • As gerações de layouts Terceira geração Anos 80. Layouts mais largos para acomodar o aumento de check-outs. Introdução da padaria no fundo do lado direito e peixaria junto do açougue. FLV deslocada para a entrada e ou ampliada na lateral esquerda. Introdução de flores e congelados. Maior participação dos perecíveis 50/50. AÇOUGUE/PEIXARIA FRIOS PADARIA CHECKOUTS entrada FLV FRIOS E LATICINIOS CONGELADOS FLV
    • As gerações de layouts Quarta geração Década de 90. Aumento da área de perecíveis com a introdução de comidas prontas e rotisseria, algo como 40/60. Seção de peixaria obrigatória localizada à direita no fundo, antes e independente do açougue. AÇOUGUE PEIXARIA CHECKOUTS entrada LATICINIOS CONGELADOS FLV FRIOS/ROTISSERIA FRIOS PADARIA
    • As gerações de layouts Quinta geração Depois de 2.000. Ampliação da área de perecíveis, 30/70. Aumento das áreas de FLC. Introdução de lanchonete e nas áreas de comidas prontas/rotisseria, de restaurante, pizzaria e salgados de festa. Maior oferta de bebidas geladas. Padaria na saída da loja. AÇOUGUE PEIXARIA CHECKOUTS entrada LATICINIOS CONGELADOS FLV FRIOS CONGELADOS ROTISSERIA REST./LANCHONETE PADARIA BEB. GELADA
    • Como aumentar o espaço de área de vendas da loja
      • Qual a melhor solução?
      • construir uma nova loja
      • ampliar a loja atual
      • nenhuma das alternativas
    • Como aumentar o espaço de área de vendas da loja A ampliação do espaço de área de vendas da loja não depende necessariamente de nova construção ou de ampliação da loja atual
    • Como aumentar o espaço de área de vendas da loja
      • diminuir o tamanho do depósito e das áreas de apoio
      • otimização dos espaços ociosos da área de vendas,
      • como os cantos das paredes, as laterais frontais
      • esquerda e direita, espaço entre entrada e check outs,
      • entre estes e o início das gôndolas, corredores centrais,
      • espaço do corredor final e em cima dos cereais
      • eliminar espaços ociosos entre as prateleiras das
      • gôndolas
    • Por que essa solução é tão importante?
      • o baixo investimento envolvido nessa mudança
      • o baixo risco do investimento
      • os benefícios advindos dela
    • Análise das oportunidades de melhoria no layout VIDE APOSTILA ATIVIDADE
    • Plano de gôndola ou plano de exposição É o planejamento da disposição das mercadorias da loja nos diversos equipamentos de exposição, como gôndolas, balcões, ilhas, check stands, vascas, bancas, araras, entre outros
    • Variáveis importantes na exposição de produtos
      • variedade e sortimento de produtos;
      • posicionamento de preço da loja (primeira marca ou
      • primeiro preço);
      • qualidade e quantidade de espaço de exposição
      • menor ou maior grau de agilidade e facilidade de
      • reposição dos produtos.
    • Atributos importantes na exposição de produtos
      • produtos comprados de forma não planejada e por
      • impulso devem ter mais espaço de área de vendas e estar localizados o mais visível possível para os
      • consumidores;
      • Produtos localizados na altura dos olhos, no inicio e no
      • final de cada gôndola vendem mais;
      • A exposição deve levar em conta a margem de lucro de
      • cada produto, procurando estimular uma composição de
      • vendas mais rentável para o varejista;
    • Atributos importantes na exposição de produtos
      • Dentro de uma categoria, os produtos devem ser
      • arrumados de acordo com a hierarquia de decisão de
      • compra do cliente, que poderá variar para cada
      • subcategoria, de acordo com atributos como: tamanho,
      • embalagem, cor, sabor, preço, marca, complementaridade
      • de uso/consumo e similaridade
      • Na arrumação e exposição de produtos deve-se facilitar
      • o processo de decisão de compra dos clientes. Exemplo:
      • exposição de brinquedos por sexo e faixa etária;
    • Atributos importantes na exposição de produtos
      • Arrumar os produtos facilitando a compra conjunta.
      • Produtos não-destino devem ser expostos em conjunto
      • com os produtos destino
    • Análise das oportunidades de melhoria de exposição dos produtos
      • quais categorias de produtos estão com exposição na vertical?
      • quais categorias de produtos estão com exposição na horizontal?
      • quais categorias de produtos estão com exposição por fornecedor?
      • quais categorias de produtos estão agrupadas corretamente?
      • quais categorias de produtos estão expostas em local inadequado?
      ATIVIDADE
    • Gerenciamento de espaço 1. O gerenciamento de espaço é a decisão de como o espaço de área de vendas da loja deve ser ocupado. 2. O gerenciamento de espaço está intimamente ligado com plano de gôndola ou plano de exposição da loja.
    • Gerenciamento de espaço O gerenciamento de espaço diz respeito à decisão de quanto do espaço de área de vendas será ocupado por determinada categoria, produto específico ou fornecedor.
    • Variáveis do gerenciamento de espaço
      • giro dos produtos
      • rentabilidade
      • nível de parceria entre o varejista e o fornecedor;
    • A decisão de gerenciamento de espaço não pode ser tomada em cima de achismos, deve ser extremamente técnica, ou seja, os espaços devem ser ocupados de forma a maximizar o giro, o lucro, os benefícios dos fornecedores e a satisfação dos clientes Variáveis do gerenciamento de espaço
    • Variáveis do gerenciamento de espaço
      • perfil do seu público-alvo;
      • nível de oferta de produtos dos concorrentes;
      • política de preços praticadas na região;
      • benefícios recebidos de fornecedores x benefícios
      • recebidos pelos seus concorrentes, e principalmente
      • espaço total de vendas disponível.
    • Análise de melhoria no gerenciamento de espaço
      • onde estão os espaços ociosos da loja?
      • quais os espaços que precisam ser melhorados?
      • Quais as categorias de produtos que estão com espaços acima do necessário?
      • quais categorias de produtos que estão com espaço abaixo do necessário?
      • relacione todas as oportunidades levantadas para melhorar os espaços das diversas áreas da loja
      ATIVIDADE
    • 10 sugestões de melhorias para a loja
    • Muito obrigado!!!!