1. Vai construir ou reformar seu
supermercado?
Sebastião Barroso Felix
Brasil

2. Qual a realidade do mercado hoje?
a)a cada ano diminui o ciclo de vida das lojas e aumenta
a necessidade de melhorar o espaço de área de vendas;
b) Ampliar o espaço de área de vendas, através da
construção de uma nova loja ou de uma reforma, deixou
de ser um diferencial competitivo e passou a fazer parte
da necessidade das empresas para continuarem no
mercado e conseguirem sobreviver.

3. Qual a realidade do mercado hoje?
c) O ritmo de mudanças é tão intenso que em muitos
casos, por ocasião da inauguração ou reinauguração
da loja, o empresário já se conscientiza que ela ficou
pequena e que não irá atender totalmente as
demandas de seus clientes em termos de variedade,
sortimento, comodidade, conveniência e praticidade.
d) loja velha em termos de apresentação e layout com
a área de vendas estrangulada “MORRE”!.

4. Portanto, antes de construir ou reformar sua loja,
MUITO CUIDADO! Um monte de dinheiro é desperdiçado
diariamente, por não se saber fazer isso de forma
adequada.

5. Os problemas mais comuns:
a) Grande desperdício de material e mão-de-obra na
hora de construir ou reformar por não se saber “o que
fazer e como fazer”.
b) Grandes transtornos operacionais causados por
decisões erradas e ou tomadas com base no curto
prazo.
c) Lojas novas ou reformadas totalmente obsoletas e
termos de espaço, layout, localização das áreas de
apoio e atendimento, tamanhos e tipos de
equipamentos.

6. Como planejar e executar a construção de
uma nova loja ou a reforma da atual?
1. definir o tamanho da nova área de vendas ou da ampliação
da loja atual;
2. elaborar uma planta baixa, considerando a decisão anterior,
com a definição do grau de inovação e levando em conta os
objetivos mercadológicos da construção ou reforma;
3. elaborar um cronograma de ações e de planejamento do
investimento;
4.tomar decisões relativas à construção civil do novo espaço de
área de vendas;

7. 5. Decidir sobre o uso dos equipamentos atuais da loja;
6. negociar com os fornecedores a aquisição de novos
equipamento;
7. tomar decisões relativas as ações promocionais para
marcar o “evento”;
8. negociar com os fornecedores de produtos de revenda;
9. executar o layout e plano de exposição da nova loja ou do
espaço ampliado;
10. inaugurar ou reinaugurar a loja;
11. avaliar os resultados do novo espaço de área de vendas;

8. Definição do tamanho da nova área de vendas
. potencial do mercado,
. tamanho da demanda reprimida,
. tamanho da oferta varejista,
. perfil dos concorrentes e o nível de competitividade,
. principais tendências de mercado,
. oportunidades do mercado local.
O VAREJISTA NÃO PODE DECIDIR SOBRE ISSO,
LEVANDO EM CONTA SOMENTE A SUA CAPACIDADE
DE INVESTIMENTO, RELEGANDO A SEGUNDO PLANO
TODAS AS OUTRAS VARIÁVEIS.

9. Analisemos o seguinte exemplo:
(D)=Demanda da região R$ 5.000.000
(P)=Venda da loja: R$ 500.000 ou 10% do total da demanda da região
(A)=Tamanho da área de vendas da loja: 1.000 M2
(V)=Venda por M2 de área de vendas da loja: R$ 500,00
Tamanho da área de vendas do concorrente A: 1.500 M2
Tamanho da área de vendas do concorrente B: 2.000 M2
Tamanho da área de vendas do concorrente C: 500 M2
Tamanho da área de vendas do concorrente D: 2.500 M2
(TA)=Total de área de vendas da região: 7.500 M
(TV)=Total de vendas por M2 da região: (D/TA)=R$ 666,66
Cálculo do concorrente A: (TV x A)=(R$ 666,66 x 1500)=R$ 999.990=20%
Cálculo do concorrente B: (TV x B)=(R$ 666,66 x 2000)=R$ 1.333.320=26,67%
Cálculo do concorrente C: (TV x C)=(R$ 666,66 x 500)=R$ 333.330=6,67%
Cálculo do concorrente D: (TV x D)=(R$ 666,66 x 2500)=R$ 1.666.650=33,33%

10. Conclusão,
se somarmos o valor total de vendas dos concorrentes
mais o valor da venda da loja, teremos R$ 4.833.290 e
não R$ 5.000.000, ou seja, menos R$ 166.710, o que
teoricamente é a perda de venda da loja. Neste caso
específico, vale a pena aumentar o espaço de área
de vendas, o que necessariamente não significa ampliar
a loja em termos de espaço físico.
NEM SEMPRE AUMENTAR O ESPAÇO FÍSICO DA
LOJA OU CONSTRUIR UMA OUTRA É A MELHOR
SOLUÇÃO.

11. Elaboração da planta baixa do novo espaço
de área de vendas
Os maiores problemas relacionados ao desperdício, a inovação
e a criatividade, na construção de uma nova loja ou ampliação da
atual acontece em função da falta de definição de um layout.
Duas situações costumam ocorrer com grande freqüência:
a) o empresário superestima a sua capacidade e o seu
conhecimento, assumindo toda responsabilidade do planejamento
e da execução dessa etapa;
b) ou é tomado por uma onda de insegurança do que fazer, e
como fazer, o que invariavelmente o leva a pedir a opinião sobre
a questão, para todas as pessoas à sua volta.
ESSA FASE DO PROCESSO EM HIPÓTESE ALGUMA, DEVE SER
EXECUTADA SOMENTE PELO EMPRESÁRIO OU BASEADA NAS
OPINIÕES DE PESSOAS LEIGAS NO ASSUNTO.

12. Elaboração de um cronograma de ações
e de planejamento dos investimentos
A elaboração de um cronograma de ações e de planejamento
dos investimentos, permite duas coisas:
• minimizar os improvisos, as indefinições e os erros,
• diminui o volume de desperdícios,
Ou seja,
permite ao empresário atingir seu objetivo num espaço de
tempo mais curto, com menor investimento e com maiores
benefícios no curto e longo prazos.

13. Decisões relativas à construção civil do
novo espaço de área de vendas
Algumas questões a serem observadas:
. localização do mezanino, para os escritórios,
. localização dos banheiros dos clientes,
. tipo de piso a ser usado,
. distribuição e o tipo de iluminação,
. tamanho dos espaços das áreas de apoio e manipulação dos
perecíveis,
. localização das câmeras refrigeradas,
. tamanho e localização das áreas de perecíveis,
. localização e o tamanho do depósito,
. diferencial competitivo, entre outras.

14. Decisão relativa ao uso dos equipamentos
atuais da loja
Equipamentos antigos, além de serem ultrapassados
em termos de designer, tipo de material usado na sua
fabricação, consomem muito mais energia do que os
atuais e mais modernos.
Decidir corretamente quanto aos equipamentos
antigos, que permanecerão na loja e quais serão
substituídos é de suma importância na diminuição do
custo operacional da loja.

15. Negociação de novos equipamentos
É quase impossível comprar bem os equipamentos
da nova loja sem um PROJETO DE LAYOUT
Negociar os equipamentos na quantidade e hora certa
permite ao empresário economizar até 30% do
investimento.
Antes de decidir sobre quais equipamentos
a adquirir, deve-se analisar suas características
técnicas e funcionais.

16. Características técnicas e funcionais dos
equipamentos
Características Técnicas
. Isolamento
. Rigidez Mecânica
. Capacidade de Armazenamento
. Durabilidade
. Tecnologia/Laboratório
Características Funcionais
. Exposição e valorização dos alimentos
. Ergonomia
. Iluminação
. Design

17. Negociação de novos equipamentos
Um fator importante é relacionado à idoneidade das
empresas ou representantes de equipamentos, é
preciso ter uma atenção especial em relação a isso.

18. Decisões relativas as ações promocionais
para marcar o “evento”
A INAUGURAÇÃO OU REINAUGURAÇÃO DE UMA
LOJA É UM FATO TÃO IMPORTANTE PARA UMA
EMPRESA VAREJISTA, QUE DEVERIA SER
PROIBIDO POR LEI A INEXISTÊNCIA DE ALGUM
TIPO DE AÇÃO PROMOCIONAL.

19. Por que?
b) há uma expectativa por parte dos consumidores
da área de influência da loja com relação a existência
de ofertas e promoções no período;
b) é uma grande estratégia para atrair novos clientes e
encurtar o prazo normal de aumento das vendas,
motivadas pelo novo espaço de área de vendas;
c) os clientes da loja realmente anseiam por um
momento especial, afinal, eles fazem parte daquela
comunidade chamada “supermercado...”;
d) Os fornecedores estão ansiosos pelo aumento do
espaço de área de exposição e das vendas.

20. MUITOS VAREJISTAS ACHAM QUE É SUFICIENTE
UMA LOJA NOVA OU AMPLIAÇÃO DA ATUAL
PARA AS VENDAS AUMENTAREM. INFELIZMENTE
A REALIDADE DE MERCADO E O NÍVEL DE
CONCORRÊNCIA ATUAL NOS MOSTRA QUE ISSO
É APENAS O PRIMEIRO PASSO.

21. Algumas ações que podem se planejadas
para a inauguração ou reinauguração da loja:
. panfleto de ofertas;
. carro de som;
. carreatas, sorteios de prêmios e brindes;
. show em frente a loja no dia anterior a inauguração;
. som ao vivo durante todo o dia da inauguração;
. realização de bingos, café da manhã;
. distribuição de amostras;
. degustações, entre outras.

22. Negociação com fornecedores de
produtos de revenda
A inauguração ou reinauguração de uma loja é uma
grande oportunidade para o varejista efetuar boas
negociações com seus fornecedores. De modo geral,
a maioria deles está aberto, e disposto a participar de
qualquer ação promocional, visando o aumento de
vendas.

23. Negociação com fornecedores de
produtos de revenda
Por dois grande motivos:
a)para os fornecedores atuais, a ampliação da
área de vendas da loja significa maiores vendas,
por conseqüência direta do aumento de vendas
da empresa,
• para os fornecedores que ainda não negociam
com a loja, o aumento de área de vendas, significa
a possibilidade de começar a fazer negócios com ela.

24. Negociação com fornecedores de
produtos de revenda
O mais indicado nesse momento é aproveitar a
oportunidade, para fazer uma avaliação geral, do
nível de parceria existente com os fornecedores.
Uma forma de fazer isso é lançar uma campanha,
onde os custos sejam rateados entre os fornecedores
de forma proporcional à sua participação no volume de
compras. Assim, é possível ao final, saber exatamente
com quem a loja pode contar, e obviamente conhecer
quem de fato ver a loja como uma parceira ou
simplesmente como um local de desova de produtos.

25. Negociação com fornecedores de
produtos de revenda
É também oportuno renegociar preços e prazos
praticados pelos fornecedores, além de outras formas
de relacionamento comercial. Uma das poucas questões
que deve ser evitada por parte dos supermercados é
negociar espaço fixo de área de vendas. Isso porque
estrategicamente não é a melhor opção de negociação
para o varejista.

26. Execução do layout e plano de exposição
Essa é fase de implementação do planejamento do
layout e do plano de exposição feitos anteriormente
para a loja. Na prática, é a montagem da loja, sua
preparação para o grande dia: a inauguração.
Nessa fase, o empresário já deve ter adquirido:
. todos os equipamentos constantes no layout aprovado,
. o mix de produtos que a loja irá ter.
Isso evitará transtornos na definição dos espaços de
área de vendas de cada categoria e conseqüentemente
de cada produto que será comercializado.

27. Execução do layout e plano de exposição
Uma boa execução do layout e do plano de exposição
é muito importante para que a loja consiga ser montada
de forma adequada e otimizada, seguindo as tendências
de mercado e que possa gerar vendas de impulso
adicionais.
Um bom plano de exposição não diz respeito apenas
como a loja irá ficar em termos de abastecimento ou a
forma de sua exposição, mas principalmente melhorias
nas categorizações possíveis de produtos, as maiores
sinergias de vendas das categorias e o gerenciamento
do espaço ocupado por elas.

28. Inauguração ou reinauguração da loja
O empresário deve ver nessa oportunidade um chamariz
para valorizar funcionários, clientes e sua relação com os
fornecedores. Nada ou ninguém deve ficar de fora.
Mas cuidado! Pior do que não fazer uma inauguração
ou reinauguração de loja é fazê-la de forma atropelada,
corrida, como se o mundo fosse acabar. Dessa forma
não vale a pena, daí a importância de um bom
Planejamento e sua execução.

29. Avaliação dos resultados do novo espaço
de área de vendas
Depois de inaugurado, o novo espaço de área de vendas
deve ser avaliado, de acordo com os atributos:
. volume de vendas,
. lucratividade,
. fluxo de clientes/tíquetes emitidos
. satisfação dos clientes

30. Conclusão
Ter o dinheiro ou o crédito para construir uma nova loja,
ou reformar a atual é apenas um requisito e não garante
o sucesso do empreendimento.
Algumas decisões são tão importantes, que podem, por
si só, colocar todo o projeto por água abaixo. Outras
podem impactar e influenciar o empreendimento por toda
a sua vida. E algumas outras ainda podem trazer tantos
transtornos de imediato que podem atrapalhar não só
andamento do novo empreendimento, mas também do
velho, comprometendo-o operacional e financeiramente.
Neste momento todo, CUIDADO É POUCO!