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Argumentacion y objeciones
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Argumentacion y objeciones

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Como argumentar y rebatir objeciones a una venta o negociación con clientes

Como argumentar y rebatir objeciones a una venta o negociación con clientes

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  • 1. ARGUMENTARIO, OBJECIONES Y TIPOS DE PREGUNTAS Facilitadora: Sandra Martínez Salvador Centro: E.U. de Turismo MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.
  • 2. ARGUMENTARIO
    • Resumen ordenado de atributos, ventajas diferenciales y beneficios para el cliente que un producto o servicio posee.
    • Permite canalizar los valores positivos del producto.
    • Permite ganar la confianza del cliente .
    MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.
  • 3. ARGUMENTARIO
    • Se usa frente a:
      • Motivaciones racionales.
      • Motivaciones emocionales.
    • Se recomienda:
      • Adecuarlo al cliente.
      • Claro.
      • Formulación dinámica, pero natural.
      • Hacer participar al cliente.
      • Reservar algún argumento.
    MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.
  • 4. ARGUMENTARIO
    • Ante el precio:
      • El precio debe ser resultante y no una característica del producto.
      • Es el profesional quien debe tomar la iniciativa de presentar el precio.
      • Hablar del precio lo más tarde posible.
    MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.
  • 5. ¿ES MALA UNA OBJECIÓN? MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.
  • 6. OBJECIONES
  • 7. OBJECIONES
    • Tratamiento:
      • Escuchar sin interrumpir.
      • Parar, pensar y si es necesario preguntar.
      • Comprobar la comprensión.
      • Afirmar y desarrollar la mejor contra-objeción.
      • Intentar cerrar la venta.
    MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.
  • 8. OBJECIONES
    • Pautas:
      • El 90% de las objeciones se responde con una pregunta.
      • Nunca utilizar NO, implica negatividad.
      • Sonreír siempre.
      • No discutir nunca con el cliente.
      • No ocultar información.
      • Mostrar empatía con el cliente.
      • Apoyar la argumentación con referencias, experiencias de otros clientes, etc.
      • Mirar a los ojos
      • Ser flexible, hasta un punto.
    MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.
  • 9. OBJECIONES
    • Técnicas:
      • Estar de acuerdo.
      • Boomerang: de objeción a ventaja.
      • Zapato en su pie.
      • Previsión.
      • Bocadillo.
      • Reducción.
    MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.
  • 10. TIPOS DE PREGUNTAS
  • 11. PREGUNTAS
    • Técnicas para hacer preguntas:
      • Saber dónde queremos llegar.
      • Hacer preguntas justificadas.
      • No hacer dos preguntas seguidas.
      • Escuchar, registrar y saber enlazar preguntas con respuestas.
    MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.
  • 12.
    • Debemos personalizar nuestro argumentario al cliente que tengamos delante.
    • Una objeción es una oportunidad para cerrar la venta.
    • Manejar correctamente los tipos y técnicas de preguntas.
    MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.
  • 13. MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.