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Motivación Intrínseca La persona fija su interés por el estudio o trabajo,  demostrando siempre superación y personalidad...
Motivación Extrínseca   Cuando la persona sólo trata de aprender no tanto porque le    guste algo si no por las ventajas ...
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  1. 1. Es un proceso a través del cuál una persona influye en laconducta de otras para el logro de objetivos específicos.¿Es el liderazgo una cualidad esencialpara la eficacia de un director de ventas?
  2. 2.  Algunas organizaciones importantes tienden a apreciar más el talento de un miembro del equipo que se muestre dócil y complaciente que la conducta a veces inquietante de los líderes del grupo. El liderazgo es el ingrediente administrativo que hace más eficaces a las organizaciones.
  3. 3. Confianza en si mismo Los líderes han de creer en si mismos. Para inspirar confianza en otros deberán, ante todo, darles ejemplo. Han de tener confianza en sus aptitudes y en sus creencias para poder hacer frente a los desafíos y problemas inherentes a la posición de director de ventas.
  4. 4. Iniciativa Los líderes son personas emprendedoras e independientes que saben tomar la iniciativa. Son los que asumen el mando. Les gusta el cambio y crean el cambio.
  5. 5. Energía Los líderes están dotados de altos niveles de energía. Los líderes han de dirigir una gran variedad de actividades y de relaciones interpersonales. Ello exige un derroche de energía. Su conducta es contagiosa.
  6. 6. Creatividad Los líderes han de ser creativos e imaginativos. La organización espera que sus dirigentes encuentren soluciones para los problemas que la afectan
  7. 7. Madurez Los líderes han de estar más interesados en el bienestar de su organización y en el desarrollo de su personal que en su propia notoriedad y en satisfacer el deseo de dominar a los demás.
  8. 8. Técnicas para la solución de Problemas Los líderes eficaces identifican los problemas específicos y sus causas, formulando y aplicando después las soluciones apropiadas. Para ser eficaces, los líderes han de prever y analizar los problemas para poder tomar oportunamente las decisiones pertinentes.
  9. 9. Técnicas Interpersonales Los líderes han de establecer buenas relaciones de trabajo con sus subordinados. Deben conocer y tratar a cada vendedor como un individuo aparte, lo cual no implica necesariamente que los líderes tengan que entablar amistad con cada uno de los representantes de ventas. Buenas relaciones operativas Buenas relaciones con sus superiores.
  10. 10. Técnicas de Comunicación La comunicación está involucrada en todas las tareas de establecer objetivos, organizar, prever, dotar de personal, adiestrar, supervisar, evaluar, y controlar al equipo de ventas. El director de ventas transmite continuamente información desde la alta dirección al equipo de ventas y viceversa. Información clara, exacta, concisa y oportuna. Buenas técnicas de comunicación oral y escrita.
  11. 11. Técnicas de Persuasión Los líderes eficaces confían más en la persuasión que en el poder. Saben persuadir al personal para que hagan lo que ellos quieren, en vez de amenazarlos u obligarlos a hacerlo. Su capacidad de persuasión se basa en la admiración y respeto que sus subordinados sienten por ellos.
  12. 12.  La medida de un buen liderazgo estriba en la manera de comportarse de un director. Lo que el líder hace es más importante de lo que es. El ser un director no nos hace un líder necesariamente.
  13. 13. Estilo orientado hacia el trabajo a realizar La preocupación primordial es que se cumpla la tarea Los directores emplean la comunicación en un solo sentido para decir a sus subordinados que es lo que hay que hacer y cómo, cuándo, y dónde hay que hacerlo. Tienden a confiar en la autoridad que es otorgan sus posiciones o en su poder de remuneración o castigo de sus subordinados para motivar a sus vendedores. Su habilidad para influir en otros se basa principalmente en el poder que le confiere su posición. Líder Autocrático (la voluntad de una sola persona es la suprema ley)
  14. 14. Estilo orientado hacia la Relación Su principal preocupación es el bienestar de su personal. Utilizan la comunicación de doble dirección. Reciben insumos de sus subordinados y a su vez les permiten participar en la toma de decisiones. Asesoramiento, tutoría, formación de equipos, representación. Su capacidad para influir en los demás se basa en su poder personal.
  15. 15.  Suelen mostrarse cálidos amistosos y asequibles. Prestan a sus vendedores apoyo emocional, refuerzo psicológico y asistencia personal en la realización de sus tareas. Líderes participativos o democráticos
  16. 16. Liderazgo de situación No existe un solo estilo de liderazgo que pueda considerarse como el más apropiado para todas las situaciones. Para situaciones diferentes habrá diferentes estilos o combinaciones de estilos que serán los más apropiados.
  17. 17. Alto en el trabajo y bajo en la relación Es el más apropiado para vendedores recién contratados y carentes de experiencia Altamente motivados pero carentes de habilidades
  18. 18. Alto en el trabajo y alto en la relación Los directores utilizan tanto como el comportamiento al trabajo como el de relación para guiar a los vendedores cuando hacen frente a una tarea de especial dificultad.
  19. 19. Bajo en el Trabajo y alto en la relación Es más eficaz cuando el director quiere motivar al equipo de ventas para lograr niveles más altos de rendimiento o para desempeñarse mejor en determinados aspectos de sus trabajos.
  20. 20. Bajo en el trabajo y bajo en la relación Tratándose de vendedores de alto rendimiento que valoren su autonomía y libertad, el director de ventas, debe dejarles desarrollar su trabajo, reduciendo a un mínimo la dirección que pueda prestarles.
  21. 21. Motivación Intrínseca La persona fija su interés por el estudio o trabajo, demostrando siempre superación y personalidad en la consecución de sus fines, sus aspiraciones y sus metas. Definida por el hecho de realizar una actividad por el placer y la satisfacción que uno experimenta mientras aprende, explora o trata de entender algo nuevo. En la medida en la cual los individuos se enfocan más sobre el proceso de logros que sobre resultados, puede pensarse que están motivados al logro.
  22. 22. Motivación Extrínseca Cuando la persona sólo trata de aprender no tanto porque le guste algo si no por las ventajas que esto ofrece. La conducta es regulada a través de medios externos tales como premios y castigos Recompensas de tipo económico, promociones, ascensos, reconocimiento y recompensa social

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