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Taller de técnicas de negociación - Oct 09
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Taller de técnicas de negociación - Oct 09

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Documento de taller-seminario de formación sobre técnicas de negociación eficaz, promovido por JOVES EMPRESARIS y desarrollado por ProQuaMe.

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  • 1. Técnicas de negociación. Habilidades personales para llegar a buenos acuerdos Octubre 2009 Versión: 1.0. ProQuaMe 2005, S.L.
  • 2. ¿De qué vamos a hablar?
    • Tipos de Negociación
    • Proceso y tiempo negociador
    • El lado humano de la negociación: percepción y emociones
    • Habilidades de comunicación: el arte de escuchar
    • Factores de éxitos en la negociación
  • 3. Expectativas:
    • Situaciones comerciales con clientes habituales (confianza)
    • Negociaciones comerciales de precio y servicio a la vez
    • Ganar confianza y determinación
    • Negociaciones con proveedores, compras
  • 4. Video. Una negociación histórica. Negociación histórica. Guerra del opio. Perdida de Hong Kong hasta 1997 que es devuelto a China. http://www.youtube.com/watch?v=JLvhoAeroBo
  • 5. Test del buen negociador…
    • ¿Me pongo en el lugar del otro?
    • ¿Soy paciente?
    • ¿Soy capaz de escuchar y observar para entender?
    • ¿Soy flexible y abierto a los cambios?
    • ¿Puedo ser creativo?
    • ¿Tengo iniciativa propia o me dejo llevar por la situación?
    • ¿Tengo autocontrol o autodominio?
    • ¿Soy persuasivo?
    • ¿Realista y razonable?
    • ¿Analítico?
    • ¿Ambicioso y perseverante?
    • ¿Tengo confianza en mi mismo?
  • 6. Técnicas de negociación. 1. Tipos de negociación
  • 7. Tipos de negociación
    • GANA-PIERDE (suma cero): ¿Qué trozo de la tarta es para mí?
    • GANA-GANA (suma variable): ¿Cuan grande puedo hacer la tarta?
      • ¿Podemos crear valor?
      • ¿Tenemos alternativas?
  • 8. Conceptos previos Límites de la negociación Mis intereses (máximos y mínimos) Tus intereses (máximos y mínimos) Posibilidades de acuerdo Intereses comunes Posibilidades de no acuerdo Intereses en conflicto
  • 9. Conceptos previos Intereses ocultos Todos mis intereses Los intereses que hago públicos Intereses ocultos (a descubrir)
  • 10. Conceptos previos La situación de no-acuerdo El fuerte de la negociación no es el más poderoso , es el que tenga la mejor situación de no-acuerdo . En la valoración de esta situación entran tanto los intereses directos como los ocultos.  
  • 11. Técnicas de negociación. 2. Proceso y tiempo de negociación
  • 12. Video. Fases de una negociación. Se plantea una negociación que no termina en un acuerdo. Solorzo apodado el Turco , hace una propuesta que Don Vito Corleone rechaza. http://video.google.es/videoplay?docid=-8090164995198956075&hl=es#
  • 13. Proceso de negociación 1. Preparación previa 2. Discusión 3. Proposición 4. Negociación Etapas a seguir… Duración de la negociación Gestión del tiempo, de las prisas, etc… en relación con la situación de no acuerdo Gestión de las reiteraciones… en relación a conservar las buenas relaciones
  • 14. Proceso de negociación Preparación previa Objetivo : preparar la negociación
    • ¿Cómo? :
    • ¿Qué tipo de negociación es?
    • Definir claramente nuestros objetivos
    • ¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué información tenemos de ella?
    • ¿Cuáles son los temas clave a tocar en la negociación?
    • ¿Cuáles son los argumentos para defender nuestra postura?
    • ¿Qué concesiones estamos dispuestos a hacer?
    • ¿Cuándo podemos romper la negociación?
  • 15. Proceso de negociación Preparación previa Objetivo : preparar tu mejor situación de no-acuerdo
    • ¿Cómo? :
    • Preparar una buena situación de no acuerdo
    • Listar oportunidades de gana-gana y concesiones de bajo costo
    • Buscar información, aunque sólo sea cualitativa, sobre limites de negociación, situaciones de no-acuerdo e intereses ocultos de la parte contraria
    • Elegir la táctica (procedimiento de trabajo) adecuada para la negociación
  • 16. CASO PRÁCTICO Lectura del caso y preparación previa…
    • ¿Cómo? :
    • ¿Qué tipo de negociación es?
    • Definir claramente nuestros objetivos
    • ¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué información tenemos de ella?
    • ¿Cuáles son los temas clave a tocar en la negociación?
    • ¿Cuáles son los argumentos para defender nuestra postura?
    • ¿Qué concesiones estamos dispuestos a hacer?
    • ¿Cuándo podemos romper la negociación?
    • ¿Cómo? :
    • Preparar una buena situación de no acuerdo
    • Listar oportunidades de gana-gana y concesiones de bajo costo
    • Buscar información, aunque sólo sea cualitativa, sobre limites de negociación, situaciones de no-acuerdo e intereses ocultos de la parte contraria
    • Elegir la táctica (procedimiento de trabajo) adecuada para la negociación
  • 17. Proceso de negociación Discusión Objetivo : Comunicar nuestro propósito
    • ¿Cómo? :
    • Plantear y comunicar claramente nuestra propuesta
    • Escuchar y observar para interpretar bien las propuestas de las contrapartes
    Proposición Objetivo : proponer sobre las propuestas de inicio
    • ¿Cómo? :
    • Hacer propuestas realistas y alcanzables
    • Interpretar los intereses ocultos de la contraparte
  • 18. Proceso de negociación Negociación Objetivo : culminar el acuerdo
    • ¿Cómo? :
    • Táctica aconsejable en función de negociación GANA-GANA o GANA-PIERDE
    • Negociaciones GANA-GANA: hacer que la tarta sea más grande
    • Negociaciones GANA-PIERDE: cerrar un reparto de la tarta, manteniendo las relaciones entre ambos
  • 19. GANA-GANA Aumentar el tamaño de la tarta
    • Crear ambiente distendido y de colaboración.
    • Empezar por listar todas las soluciones posibles. Evitar insistir en la nuestra como única opción.
    • Analizar conjuntamente ventajas e inconvenientes de las mismas. Desechar opciones injustas para una de las partes.
    • Elegir entre las restantes buscando un procedimiento objetivo.
    • Harvard Negotiation Project.
    • http://www.pon.harvard.edu/category/research_projects/harvard-negotiation-project/  
  • 20. GANA - PIERDE Quiero el mayor pedazo de la tarta, sin descuidar mi buena relación
    • Objetivo general de nuestra negociación:
    • Transmitir la creencia que: el acuerdo es mucho más importante para la contraparte que para ti
    • Transmitir que tenemos grandes alternativas frente a un no acuerdo
    • Transmitir que la contraparte necesita un acuerdo a cualquier precio
  • 21. GANA - PIERDE Quiero el mayor pedazo de la tarta, sin descuidar mi buena relación
    • Fase inicial :
    • Crear un clima propicio para nosotros
    • Obtener el máximo de información (escuchar) sobre la contraparte:
      • Áreas de negociación
      • Punto de no-acuerdo
    • Resaltar nuestras alternativas
    • Demostrar poco interés en el acuerdo
  • 22. GANA - PIERDE Quiero el mayor pedazo de la tarta, sin descuidar mi buena relación
    • Tipo de negociación :
    • Vertical. Punto a punto cerrando temas.
    • Horizontal (recomendada). Todos los puntos a la vez, sin cerrar nada hasta un acuerdo global.
    • Quien pega primero, pega más fuerte… excepto si estás completamente desinformado.
  • 23. GANA - PIERDE Dinámica óptima… ATAQUE DEFENSA Al terminar hacer ver al contrario que ha logrado un buen acuerdo 9   En todo momento hay que ser duros con la empresa de la parte contraria, pero amables con las personas que la representan. 8 Dureza con el "malo" y prudencia con el "bueno". En las negociaciones con peligro de ruptura es conveniente que asistan dos negociadores y uno haga de "bueno" y otro de "malo". 7 Aceptar pidiendo algo a cambio. Partir la diferencia. 6 Forzar un aplazamiento al sentirse agotado Desgastar al contrario, terminará por aceptar cosas que no hubiese aceptado sin la presión psicológica. 5 No ceder sin contrapartidas. Ir arañando concesiones parciales 4 Aceptar minimizando su importancia. Hacer concesiones intrascendentes, magnificarlas ante la otra parte y pedir contrapartidas. 3 Mostrar asombro e incredulidad y argumentar su falta de sentido. Lanzar una primera oferta muy inferior a la esperada por la otra parte, pero defendible con argumentos 2 Rebatir la exposición con argumentos. Empezar haciendo una exposición sesgada, para que el contrario piense que su situación es débil y necesita hacer grandes concesiones. 1
  • 24. Técnicas de negociación. 3. Percepciones y emociones
  • 25. Video. Empatía. La importancia de no prejuzgar y de esforzarnos por comprender a los demás, para así relacionarnos mejor y dar un valor agregado al mundo. http://www.youtube.com/watch?v=S60xbz1qgKY
  • 26. INTELIGENCIA EMOCIONAL El ingrediente olvidado… “ el buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos, manejando la relación interpersonal de la forma más propicia y adecuada” Joaquin Monzó Sánchez
  • 27. INTELIGENCIA EMOCIONAL Cerebro pensante + Cerebro emocional Comunicativo Emotivo Sensible Expresivo Espiritual Orientado al logro Organizado Orientado al detalle Tradicional Fiable Secuencial Cerebro emocional (Sistema límbico) Conceptual Holístico Imaginativo Integrador Espacial Intuitivo Analítico Matemático Técnico Lógico Racional Práctico Cerebro pensante (Neocórtex) Lado derecho Lado izquierdo
  • 28. INTELIGENCIA EMOCIONAL Habilidades intelectuales
    • una mayor capacidad de análisis y síntesis del tema a negociar,
    • originalidad para la creación de alternativas ,
    • habilidad lingüística para desarrollar correctamente el proceso dialéctico de la negociación,
    • pensamiento conceptual ,
    • capacidad para solucionar el problema negociado y pensamiento sistémico .
  • 29. INTELIGENCIA EMOCIONAL Habilidades emocionales
    • aumentando la confianza en sí mismo,
    • mejorando su integridad (siempre se dice que un negociador debe ser una persona integra),
    • su autocontrol (no cediendo ante presiones y dejándose intimidar),
    • la perseverancia para conseguir sus objetivos en las negociaciones,
    • aumenta la comprensión de las partes entendiendo la posición del otro,
    • mejora sus habilidades para resolver conflictos de actitudes,
    • y aumenta su capacidad de comunicación
  • 30. INTELIGENCIA EMOCIONAL Dos dimensiones que trabajar…
    • mejoran la empatía (comprensión de los demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad),
    • y las habilidades sociales (influencia, comunicación, manejo de conflictos, facilitación de cambios, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y espíritu de equipo).
    • conciencia de sí mismo (conciencia emocional, conocimiento de uno mismo y confianza en uno mismo),
    • a autorregularse (autocontrol, confiabilidad, actuación en conciencia, flexibilidad y creatividad),
    • y también a motivarse (afán de logro, compromiso, iniciativa y optimismo).
    Interpersonal Intrapersonal
  • 31. INTELIGENCIA EMOCIONAL ¿Tiene que ver con el rendimiento negociador?
    • autoconocimiento,
    • control del estrés,
    • flexibilidad,
    • motivación al logro,
    • iniciativa,
    • responsabilidad,
    • comprensión,
    • gestión de la diversidad,
    • influencia y
    • capacidad de liderazgo.
  • 32. CASO PRÁCTICO En un lugar neutro, simulamos una negociación…
      • ¿Cómo? :
      • Tenéis 30 minutos para llegar a un acuerdo
      • Exposición inicial de 5 minutos por cada parte
      • Negociación libre en los 20 minutos siguientes
      • El formador tomará notas sobre el desarrollo de la reunión
  • 33. Técnicas de negociación. 4. El arte de escuchar
  • 34. Comunicación en empresas: formatos Importancia para la empresa Dedicación en formación Management para dummies 1. Escuchar (+ frecuente) 2. Hablar – exponer 3. Escribir 4. Leer 1. Leer (4 años) 2. Escribir (4 años) 3. Hablar-exponer (opcional) 4. Escuchar (formal) (apenas se forma)
  • 35. Consejos para aprender a escuchar… Management para dummies
    • Manifieste interés por su interlocutor
    • No se distraiga, centre su atención en las preguntas
    • Pregunte: escucha reflexiva (repetir la opinión de la audiencia en forma de pregunta) para fijar las ideas
    • Busque las claves de las opiniones
    • Evite las interrupciones cuando dialoga
    • No escuche tan solo con los oídos (lenguaje no verbal = 90% de comunicación)
    • Tome notas (recuerde las interlocuciones)
  • 36. Consejos para aprender a escuchar… 6 habilidades estratégicas para presentaciones de impacto (técnicas de venta).
    • Construir puentes
    • La técnica de asentir con la cabeza
    • Breves frases de ánimo
    • Cómo mantener e control visual
    • El efecto espejo
    • Ir al mismo paso
  • 37. Técnicas de negociación. 5. Factores de éxito
  • 38. No te olvides… el objetivo de toda negociación es:
    • Hacer máximo nuestro beneficio (objetivo) sin perjudicar o dañar la relación mútua
    • Debemos convencer (no vencer) de un resultado razonable para ambas partes
  • 39. Algunos consejos
    • Prepara y planifica tus negociaciones.
    • Evitar reuniones multitudinarias, ambientes caldeados poco propicios y menos gestionables.
    • Siempre que puedas, juega en tu campo. Si no puedes, en campo neutro.
    • Observa minuciosamente a la contraparte
    • Ser flexible: pequeñas concesiones abren grandes caminos
    • Escuchar demasiado, mejor que hablar demasiado (sobretodo en fases previas)
    • Ponerse en el lugar de la contraparte (empatía)
    • Ser comprensivo
    • No tener prisa
    • Prestar atención al mensaje
    • Debilitar al contrario, explotando sus debilidades para que afronte sus fortalezas con inseguridad
  • 40. Getting to YES
    • No negocies sobre POSTURAS previas y precocinadas, sino sobre objetivos. Los objetivos te permiten una flexibilidad de tener múltiples posiciones para llegar acuerdos más amplios.
    • Separar la persona del problema. Ya que la negociación tiene una componente emocional, intenta aislar tu independencia frente a la negociación.
    • Enfocarse a los intereses, para no caer en posiciones que incluso los perjudiquen. Primero los intereses, después las posturas y sus argumentos.
    • Inventa y crea nuevas situaciones que permitan a ambas partes GANAR-GANAR
    • Objetividad: insiste en mantener una visión objetiva para juzgar la negociación
    Harvard Negotiation Project. http:// www.pon.harvard.edu / category / research_projects / harvard - negotiation - project /  
  • 41. Video. EL ARTE DE NEGOCIAR: Reflexiones místicas sobre la negociación. http://www.youtube.com/watch?v=ByG4GicLmWw
  • 42. www.proquame.com.es Gracias por vuestra atención. ‘ La diplomacia y la buena negociación es el arte de hacer que el otro se salga con LA NUESTRA’.   Daniele Vare, diplomático italiano.

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