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Haz presupuestos para ganar clientes
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Haz presupuestos para ganar clientes

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Material de nuestra formación a productores locales para ayudarles a HACER PRESUPUESTOS que les ayuden a ganar dinero y clientes. …

Material de nuestra formación a productores locales para ayudarles a HACER PRESUPUESTOS que les ayuden a ganar dinero y clientes.

No se requieren conocimientos de finanzas.

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  • 1. Haciendo presupuestos para ganar clientes La primera impresión es importante. En tu empresa también. Aprende y practica las claves para presentar un presupuesto que seduzca a tus clientes. Aprende a calcularlo y presentarlo de forma eficaz y ágil.
  • 2. el camino un presupuesto para ganar (o no perder) un presupuesto para vender un buen presupuesto Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 3. Presentaciones… Haciendo presupuestos para ganar clientes Joan R. Sánchez Tuomala Socio Consultor PROQUAME Especialista en gestión organizativa de empresas y administraciones públicas con especial hincapié en recursos humanos, gestión por procesos y gestión de calidad, promoviendo estándares de calidad EFQM, planificación estratégica y método BELBIN para diseño de equipos. He desarrollado mi carrera profesional cumpliendo responsabilidades de dirección económica, gestión de calidad, planificación y servicios generales en el Consell Insular de Menorca (1999- 2004) y he sido profesor asociado del Departamento de Ciencias Económicas de la Universidad Pompeu Fabra (UPF) e investigador del Centro de Investigación en Economía y Salud (CRES) entre 1996 y 1999. Desde 2004 fundé, junto a Salvador Taulé Ramírez (socio y amigo), la consultora de pymes y administraciones públicas PROQUAME dedicada a la consultoría estratégica, económica, de personas y procesos en las Islas Baleares. Licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad Pompeu Fabra (UPF) 1992-1995. Máster en Gestión y Administración Pública (programa conjunto UAB, ESADE y UPF) 1995-1997. Miembro fundador del Cercle d’Economia de Menorca (2011) y responsable en Menorca de Joves Empresaris de Baleares (2011-2013).
  • 4. test inicial • ¿quién eres? • ¿cómo es tu empresa? • ¿cuál es el tiempo medio de presentación de un presupuesto? • ¿qué herramientas usas para presupuestar? Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 5. un presupuesto para ganar • cómo es el cliente (crédito) • cálculo: – el coste (escandallo) directo – el coste indirecto – el margen • descuentos e incentivos • formas de pago Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 6. (1) cómo es el cliente (crédito) • asegúrate de que el cliente tiene los medios para pagar por tu trabajo • referencias: bancos, competencia, informes morosidad • prevenciones: pagos a cuenta, certificaciones parciales, crédito y caución Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 7. (2) cálculo del presupuesto PRECIO DE COSTE (tu acción) MARGEN PRECIO DE VENTA (el mercado)+ = Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 8. (2) cálculo del presupuesto PRECIO DE COSTE MATERIAL (compra) MANO DE OBRA (rendimiento)+= EMPRESA (control) Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 9. (2) cálculo del presupuesto PRECIO DE COSTE MATERIAL (compra) MANO DE OBRA (rendimiento) += EMPRESA (control) directos indirectos Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 10. (2) cálculo del presupuesto directos indirectos • material (rendimiento) • mano de obra (rendimiento) • no olvides el material complementario que necesites para trabajar bien y de una forma profesional. • la gasolina/combustible • la luz • el agua • los tiempos muertos o desplazamientos • … • administración • gestoría • impuestos • teléfono • publicidad • seguros • tasas • permisos • el mantenimiento y desgaste del local, maquinaria y herramientas • alquileres • … Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 11. (2) cálculo del presupuesto MANO OBRA (rendimiento) PRECIO UNITARIO (COSTE/HORA) RENDIMIENTO x= ESTIMACIÓN HORAS Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 12. (2) cálculo del presupuesto • estimación horas (experiencia de los albaranes) • rendimiento (organización, planificación, holgura para imprevistos, dificultades, limpieza, preparación, colocación, desplazamientos, etc…) • coste/hora: – horas efectivas – coste total de operario Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 13. (2) cálculo del presupuesto • ejercicio 1: el coste hora del personal • ejercicio 2: el coste indirecto de mi empresa • ejercicio 3: aplicando descuentos en mi presupuesto Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 14. (2) cálculo del presupuesto • ejercicio 1: el coste hora del personal • ejercicio 2: el coste indirecto de mi empresa • ejercicio 3: aplicando descuentos en mi presupuesto Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 15. ejercicio 1 Haciendo presupuestos para ganar clientes • Salario bruto mensual = 1000€/mes • Coste Seguridad Social/Cuota Autónomo = 300€/mes • Indemnización por despido = 800€ • Cursos de formación = 150€/año • Costes de prevención R Laborales = 100€/año y persona • Jornada laboral anual = 1.670 h (convenio) • El propietario/gerente dedica un 80% de su tiempo como operario, el resto a gerencia y administración • 1 Operario que tiene jornada convenio + plus de 2h/semana
  • 16. ejercicio 2 Haciendo presupuestos para ganar clientes Facturación 100.000,00 € Coste Mano de Obra 37.550,00 € Coste Material 44.000,00 € 1er MARGEN 18.450,00 € Administración 4.480,00 € Publicidad 200,00 € Suministros 500,00 € Alquileres 1.000,00 € Tasas e impuestos 670,00 € 2o MARGEN 11.600,00 € Amortiz. Herramientas y furgoneta 550,00 € RENDIMIENTO 11.050,00 € % Coste indirecto
  • 17. ejercicio 3 Haciendo presupuestos para ganar clientes Unidades P. Coste PARTIDA 1 Mano obra 13,00 10,50 € Material 10,00 7,00 € SUBTOTAL Unidades P. Coste PARTIDA 2 Mano obra 20,00 10,50 € Grua Material 100,00 0,50 € SUBTOTAL Unidades P. Coste PARTIDA 3 Mano obra 10,00 10,50 € SUBTOTAL TOTAL (Coste directo) Coste indirecto/empresa 7,40% TOTAL (directo + indirecto) MARGEN 35,00% TOTAL PRESUPUESTO DE VENTA
  • 18. (3) incentivos y descuentos • cargar para descontar • el incentivo debe ser explícito • descuentos por: – volumen o rappels – pronto pago – por inicio de relación comercial – por fidelidad – … Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 19. (3) Formas de pago • certificación final o parcial (en función del tiempo de ejecución) • pagos al inicio de los trabajos • mejor al contado • financieramente, antes que se produzcan los pagos o al mismo ritmo Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 20. un presupuesto para vender • la necesidad del cliente • la cita comercial • consejos al presentar el presupuesto • seguimiento del presupuesto Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 21. mi presupuesto ¿Qué hago bien? ¿Qué puedo mejorar?
  • 22. (1) qué necesita el cliente • tantearnos • ¿qué problema tiene el cliente? – tipo de cliente: local, turista, comercio… – calidad del trabajo (aspectos técnicos) – duración de la solución – tiene prisa – sólo les interesa el precio (coste) – otras… Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 23. (2) la cita comercial • elige a la persona pertinente (el interlocutor) • puntualidad • de trabajo pero formal • revisa sus expectativas con el cliente • concéntrate en los detalles del trabajo • toma notas, medidas… • un buen NO: si el cliente es extra exigente o difícil y las condiciones de trabajo son pobres Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 24. (2) la visita comercial • repite el problema junto al cliente • divide su problema en sub-problemas • tu presupuesto = la solución a sus problemas • interrógale a fondo durante la entrevista, y toma notas • escuchar más que hablar Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 25. (3) presentar un presupuesto • tu oferta también debe incluir la información de contacto, • los requisitos de pago, • la fecha de vencimiento de la oferta, • cualquier exclusión de la oferta (lo que no entra… para evitar sorpresas), • tu plan de trabajo (fecha inicio y final), • y porqué no… testimonios o imágenes, • piensa que tu propuesta funciona como un contrato cuando ha sido aceptada por el cliente. Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 26. (3) presentar un presupuesto • precio final (todo incluido) = sin sorpresas • destaca el precio final, después irá a los detalles • desglosa tu propuesta en tareas y su precio final (elegir = cliente contento) • atención con desglosar unidades, precios unitarios o rendimientos • descuentos al final (gancho comercial) Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 27. (3) presentar un presupuesto El particular escribe: quiero pintar un piso de 65 m2 Tú le das presupuesto: • Tapado de muebles y suelos. (¡Así te lo indica tu experiencia!) • Retirado de embellecedores de elementos eléctricos. (¡Nadie lo sabe mejor que tú!) • Enmasillado y lijado para preparación de superficies. • Aplicación de dos manos de pintura plástica lavable blanca a los techos. • Aplicación de dos manos de pintura plástica lavable de color a las paredes. • Total: 1.092,70 € +IVA Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 28. (3) presentar un presupuesto • ojo con precios bajos: el cliente descuenta que bajarás la calidad para ganar un margen • ojo con precios altos: el cliente descartará a favor de opciones más económicas • ideal: situarse en opciones de precio medio, con diferenciación en calidad Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 29. (4) el seguimiento • ¿enviar o presentar el presupuesto? • llevar un registro de copias de presupuestos presentados • anualmente, calcular el número de presupuestos aceptados sobre los presentados • puede guiar la promoción de nuestra empresa: – Pocos presentados = más promoción – Pocos aceptados = debo mejorar mi presupuesto Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 30. enigma con regalo Haciendo presupuestos para ganar clientes envíame un presupuesto tuyo sin datos personales, y te REGALO una crítica constructiva
  • 31. Muchas gracias… Haciendo presupuestos para ganar clientes Joan R. Sánchez Tuomala Socio Consultor PROQUAME ¿Cómo contactar conmigo? C/ Sant Sebastià, 69 07710 – Maó – Islas Baleares teléfono: +34 971 35 70 21 móbil: +34 630 25 88 76 email: joan@proquame.com.es linkedin: es.linkedin.com/in/joansancheztuomala facebook: facebook.com/joansancheztuomala twitter: twitter.com/joansanchez
  • 32. ejercicio 2 Haciendo presupuestos para ganar clientes Facturación 100.000,00 € 100,0% Coste Mano de Obra 37.550,00 € 37,6% Coste Material 44.000,00 € 44,0% 1er MARGEN 18.450,00 € 18,5% Administración 4.480,00 € 4,5% Publicidad 200,00 € 0,2% Suministros 500,00 € 0,5% Alquileres 1.000,00 € 1,0% Tasas e impuestos 670,00 € 0,7% 2o MARGEN 11.600,00 € 11,6% Amortiz. Herramientas y furgoneta 550,00 € 0,6% RENDIMIENTO 11.050,00 € 11,1% % Coste indirecto 7,4%
  • 33. ejercicio 3 Haciendo presupuestos para ganar clientes Unidades P. Coste Total PARTIDA 1 Mano obra 13,00 10,50 € 136,50 € Material 10,00 7,00 € 70,00 € SUBTOTAL 206,50 € Unidades P. Coste Total PARTIDA 2 Mano obra 20,00 10,50 € 210,00 € Grua 150,00 € Material 100,00 0,50 € 50,00 € SUBTOTAL 410,00 € Unidades P. Coste Total PARTIDA 3 Mano obra 10,00 10,50 € 105,00 € SUBTOTAL 105,00 € TOTAL (Coste directo) 721,50 € Coste indirecto/empresa 7,40% 53,39 € TOTAL (directo + indirecto) 774,89 € MARGEN 35,00% 271,21 € TOTAL PRESUPUESTO DE VENTA 1.046,10 €