Gestion eficaz del cobro

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Veronica Mullor nos da 10 consejos prácticos para gestionar los cobros de forma eficaz, entendiendo mejor la morosidad y cómo combatirla en nuestras pymes. Friday Seminar 10 x 10 - OCTUBRE

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Gestion eficaz del cobro

  1. 2. <ul><li>… tags del proyecto … </li></ul><ul><li>formación, gratis, proquame, amigosformadores, compartir, conocimientos, experiencias, herramientasdegestión, compromiso10x10, 10consejos, 100minutos, aplicación, utilidad, feedback, debate </li></ul><ul><li>… hashtag del evento en twitter … </li></ul><ul><li>#fridayseminars </li></ul>
  2. 3. <ul><li>tags para hoy… </li></ul><ul><li>Gestión activa, cobro, crédito comercial, pago, gestión integral, impagados, deuda, deudor, acreedor, moroso, insolvencia, medidas preventivas, negociación….. </li></ul>
  3. 4. <ul><li>La Gestión Activa de Cobros como principio de la política financiera de la empresa </li></ul><ul><li>“ EL DINERO CON EL TIEMPO CAMBIA DE VALOR” </li></ul>
  4. 5. <ul><li>10 DIAS 5 DIAS 60 DIAS 4 DIAS 4 DIAS 4DIAS </li></ul><ul><li>SUMINISTRO DE BIENES RECOGIDA PLAZO DE PAGO RETRASO EN TRAMITACIÓN </li></ul>APARECE RIESGO CREDITO INICIO COMPUTO PLAZO PAGO FECHA TEÓRICA PAGO CLIENTE ENVIA CHEQUE DISPONIBILIDAD REAL FONDOS VENTA Y ENVIO PEDIDO ENTREGA PEDIDO EMISION FACTURA VENCIMIENTO EMISION CHEQUE ENTRADA TESORERIA
  5. 6. <ul><li>CREDITO COMERCIAL TEÓRICO: 60 DIAS </li></ul><ul><li>CRÉDITO REAL FINANCIERO : 77 DIAS </li></ul>
  6. 7. <ul><li>FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS CIRCUITOS DE PAGO Y COBRO ( O LOS “TRUQUILLOS DEL CLIENTE”) </li></ul><ul><li>Errores en la factura </li></ul><ul><li>Ambigüedades o lagunas en la factura </li></ul><ul><li>Los días fijos de pago </li></ul><ul><li>La fecha de emisión de la factura </li></ul>
  7. 8. <ul><li>Vender no es lo mismo que cobrar y cobrar no significa disponer del dinero. </li></ul><ul><li>Comprar no es lo mismo que pagar y pagar no es dejar de tener dinero en caja </li></ul>
  8. 9. <ul><li>Determinar el medio de pago más conveniente </li></ul><ul><li>Establecer mecanismos de control </li></ul>
  9. 10. <ul><li>La importancia de La Gestión Integral del Crédito Comercial </li></ul>
  10. 11. <ul><li>FASE 1: Confirmar la solvencia del comprador </li></ul><ul><li>FASE 2: Establecer las condiciones de cobro </li></ul><ul><li>FASE 3: Facturación correcta </li></ul><ul><li>FASE 4: Comprobación antes del vencimiento </li></ul><ul><li>FASE 5: Control de facturas vencidas </li></ul><ul><li>FASE 6: Acción de cobro de saldos impagados </li></ul>
  11. 12. <ul><li>“ NO DEJES PARA MAÑANA EL COBRO QUE PUEDAS HACER HOY” </li></ul>
  12. 13. <ul><li>Un alto porcentaje de los retrasos en el cobro de las facturas se pueden solucionar corrigiendo deficiencias de gestión internas de las empresas acreedoras </li></ul>
  13. 14. <ul><li>CAUSAS IMPUTABLES AL ACREEDOR </li></ul><ul><li>CAUSAS IMPUTABLES AL DEUDOR </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>INTENCIONALIDAD </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>INEPTITUD E INEFICIENCIA ADMINISTRATIVA </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>FALTA DE LIQUIDEZ Y PROBLEMAS DE SOLVENCIA </li></ul></ul></ul></ul></ul>
  14. 15. <ul><li>LAS EXCUSAS UNIVERSALES DEL MOROSO </li></ul><ul><li>(O EXCUSAS DE MAL PAGADOR) </li></ul>
  15. 16. <ul><li>“ NO HE COBRADO DE MI DEUDOR, POR TANTO NO TE PUEDO PAGAR” </li></ul>
  16. 17. <ul><li>“ ME HAN BAJADO LAS VENTAS, NO TENGO INGRESOS POR TANTO NO TENGO CASH” </li></ul>
  17. 18. <ul><li>“ HE TENIDO QUE BAJAR MI MARGEN COMERCIAL POR CULPA DE LA COMPETENCIA Y LA CRISIS” </li></ul>
  18. 19. <ul><li>“ TENGO DIFICULTADES TEMPORALES Y ESTOY EN PROCESO DE NEGOCIACIÓN CON EL BANCO PARA BUSCAR SOLUCIONES” </li></ul>
  19. 20. <ul><li>No tener miedo a perder clientes morosos o a morosos como clientes </li></ul><ul><li>MEDIDAS PREVENTIVAS </li></ul>
  20. 21. <ul><li>IMPLANTACIÓN INTERNA DE UN SISTEMA DE PREVENCIÓN Y GESTIÓN DE RIESGOS </li></ul><ul><li> - No forzar las ventas: A más presión por vender, más impagos </li></ul><ul><li>- Controlar el riesgo de la concesión del credito comercial </li></ul>
  21. 22. <ul><li>LA ESTRATEGIA DE RIESGOS DE CRÉDITO </li></ul><ul><li>Máxima liberalidad en el crédito y máxima tolerancia en el cobro </li></ul><ul><li>Alta flexibilidad en el crédito y máximo rigor en la reclamación de pago </li></ul><ul><li>Elevado control del riesgo del crédito y mucha tolerancia en la demora </li></ul><ul><li>Máximo rigor en el control del riesgo y máxima dureza en la exigencia de pago </li></ul>
  22. 23. <ul><li>PROCEDIMIENTOS INTERNOS: </li></ul><ul><li>Aumentar juridicidad de la deuda y documentar operaciones comerciales </li></ul><ul><li>Firmar contratos y condiciones generales de venta </li></ul><ul><li>Introducir cláusulas coercitivas en los contratos. </li></ul><ul><li>Utilizar con eficacia pedidos, albaranes y facturas </li></ul>
  23. 24. <ul><li>2.- Métodos de afianzar el cobro mediante la utilización de terceras compañías que garantizan el cobro </li></ul>
  24. 25. <ul><li>3.- Condiciones que el proveedor puede imponer en el momento de acordar la operación mercantil para garantizar el cobro, reforzar sus derechos y facilitar el camino a la reclamación en caso de morosidad </li></ul>
  25. 26. <ul><li>El moroso también tiene sus prioridades a la hora de pagar. </li></ul><ul><li>PROCEDIMIENTOS DE RECOBRO </li></ul>
  26. 27. <ul><li>Personalizar la gestión de cobro en función de las características del deudor </li></ul>
  27. 28. <ul><li>1.- Cliente mal informado de condiciones de pago </li></ul><ul><li>2.- Cliente despistado </li></ul><ul><li>3.- Cliente con impagados técnicos </li></ul><ul><li>4.- Cliente solvente que bloquea el pago </li></ul><ul><li>5.- Deudores accidentales </li></ul><ul><li>6.- Cliente solvente pero mal administrador </li></ul><ul><li>7.- Cliente solvente pero con mucha burocracia interna </li></ul><ul><li>8.- Cliente con mala planificación de compras </li></ul><ul><li>9.- Clientes solventes que juegan al cash management </li></ul><ul><li>10.- Deudores con problemas permanentes de liquidez </li></ul><ul><li>11.- Moroso que tiene enganchado al acreedor </li></ul><ul><li>12.- Morosos habituales que retienen el pago hasta el último momento </li></ul><ul><li>13.- Morosos en crisis </li></ul><ul><li>14.- Moroso recalcitrante </li></ul><ul><li>15.- Defraudadores </li></ul>
  28. 29. <ul><li>Deuda vieja es deuda muerta </li></ul><ul><li>LA ESTRATEGIA DEL MOROSO </li></ul>
  29. 30. <ul><li>ESTRATEGIA DE LA INCONCRECIÓN: LAS 7 “D” : Demorar, dilatar, desorientar, desviar, desanimar, disuadir y desistir. </li></ul><ul><li>MÉTODO JAPONÉS </li></ul><ul><li>MANTRA DEL MOROSO </li></ul><ul><li>SINDROME DEL YATE </li></ul><ul><li>EXCUSAS SUBJETIVAS </li></ul><ul><li>EXCUSAS OBJETIVAS </li></ul><ul><li>EXCUSAS SURREALISTAS </li></ul>
  30. 31. <ul><li>Quiere pagar? </li></ul><ul><li>Puede pagar? </li></ul><ul><li>Sabe que tiene que pagar? </li></ul><ul><li>Es de buena fe el deudor? </li></ul><ul><li>Tiene alguna razón objetiva para no pagar? </li></ul>
  31. 32. <ul><li>Hay que saber que pedir al deudor y como hacerlo </li></ul><ul><li>TECNICA CCC </li></ul><ul><li>Cuanto va a pagar </li></ul><ul><li>Cuando va a pagar </li></ul><ul><li>Como va a pagar </li></ul>
  32. 33. <ul><li>No esperar a que sea demasiado tarde para tomar decisiones. </li></ul>
  33. 34. <ul><li>VERONICA MULLOR </li></ul><ul><li>ABOGADA Y GESTOR DE COBROS </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>Telf 645 837 054 </li></ul><ul><li>+ Información de mi perfil en redes sociales: </li></ul><ul><li>LINKEDIN: http://es.linkedin.com/in/veronicamullor </li></ul>Logo de tu empresa Tu foto
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