Gestion eficaz del cobro
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Gestion eficaz del cobro

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Veronica Mullor nos da 10 consejos prácticos para gestionar los cobros de forma eficaz, entendiendo mejor la morosidad y cómo combatirla en nuestras pymes. Friday Seminar 10 x 10 - OCTUBRE

Veronica Mullor nos da 10 consejos prácticos para gestionar los cobros de forma eficaz, entendiendo mejor la morosidad y cómo combatirla en nuestras pymes. Friday Seminar 10 x 10 - OCTUBRE

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    • #fridayseminars
    • tags para hoy…
    • Gestión activa, cobro, crédito comercial, pago, gestión integral, impagados, deuda, deudor, acreedor, moroso, insolvencia, medidas preventivas, negociación…..
    • La Gestión Activa de Cobros como principio de la política financiera de la empresa
    • “ EL DINERO CON EL TIEMPO CAMBIA DE VALOR”
    • 10 DIAS 5 DIAS 60 DIAS 4 DIAS 4 DIAS 4DIAS
    • SUMINISTRO DE BIENES RECOGIDA PLAZO DE PAGO RETRASO EN TRAMITACIÓN
    APARECE RIESGO CREDITO INICIO COMPUTO PLAZO PAGO FECHA TEÓRICA PAGO CLIENTE ENVIA CHEQUE DISPONIBILIDAD REAL FONDOS VENTA Y ENVIO PEDIDO ENTREGA PEDIDO EMISION FACTURA VENCIMIENTO EMISION CHEQUE ENTRADA TESORERIA
    • CREDITO COMERCIAL TEÓRICO: 60 DIAS
    • CRÉDITO REAL FINANCIERO : 77 DIAS
    • FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS CIRCUITOS DE PAGO Y COBRO ( O LOS “TRUQUILLOS DEL CLIENTE”)
    • Errores en la factura
    • Ambigüedades o lagunas en la factura
    • Los días fijos de pago
    • La fecha de emisión de la factura
    • Vender no es lo mismo que cobrar y cobrar no significa disponer del dinero.
    • Comprar no es lo mismo que pagar y pagar no es dejar de tener dinero en caja
    • Determinar el medio de pago más conveniente
    • Establecer mecanismos de control
    • La importancia de La Gestión Integral del Crédito Comercial
    • FASE 1: Confirmar la solvencia del comprador
    • FASE 2: Establecer las condiciones de cobro
    • FASE 3: Facturación correcta
    • FASE 4: Comprobación antes del vencimiento
    • FASE 5: Control de facturas vencidas
    • FASE 6: Acción de cobro de saldos impagados
    • “ NO DEJES PARA MAÑANA EL COBRO QUE PUEDAS HACER HOY”
    • Un alto porcentaje de los retrasos en el cobro de las facturas se pueden solucionar corrigiendo deficiencias de gestión internas de las empresas acreedoras
    • CAUSAS IMPUTABLES AL ACREEDOR
    • CAUSAS IMPUTABLES AL DEUDOR
            • INTENCIONALIDAD
            • INEPTITUD E INEFICIENCIA ADMINISTRATIVA
            • FALTA DE LIQUIDEZ Y PROBLEMAS DE SOLVENCIA
    • LAS EXCUSAS UNIVERSALES DEL MOROSO
    • (O EXCUSAS DE MAL PAGADOR)
    • “ NO HE COBRADO DE MI DEUDOR, POR TANTO NO TE PUEDO PAGAR”
    • “ ME HAN BAJADO LAS VENTAS, NO TENGO INGRESOS POR TANTO NO TENGO CASH”
    • “ HE TENIDO QUE BAJAR MI MARGEN COMERCIAL POR CULPA DE LA COMPETENCIA Y LA CRISIS”
    • “ TENGO DIFICULTADES TEMPORALES Y ESTOY EN PROCESO DE NEGOCIACIÓN CON EL BANCO PARA BUSCAR SOLUCIONES”
    • No tener miedo a perder clientes morosos o a morosos como clientes
    • MEDIDAS PREVENTIVAS
    • IMPLANTACIÓN INTERNA DE UN SISTEMA DE PREVENCIÓN Y GESTIÓN DE RIESGOS
    • - No forzar las ventas: A más presión por vender, más impagos
    • - Controlar el riesgo de la concesión del credito comercial
    • LA ESTRATEGIA DE RIESGOS DE CRÉDITO
    • Máxima liberalidad en el crédito y máxima tolerancia en el cobro
    • Alta flexibilidad en el crédito y máximo rigor en la reclamación de pago
    • Elevado control del riesgo del crédito y mucha tolerancia en la demora
    • Máximo rigor en el control del riesgo y máxima dureza en la exigencia de pago
    • PROCEDIMIENTOS INTERNOS:
    • Aumentar juridicidad de la deuda y documentar operaciones comerciales
    • Firmar contratos y condiciones generales de venta
    • Introducir cláusulas coercitivas en los contratos.
    • Utilizar con eficacia pedidos, albaranes y facturas
    • 2.- Métodos de afianzar el cobro mediante la utilización de terceras compañías que garantizan el cobro
    • 3.- Condiciones que el proveedor puede imponer en el momento de acordar la operación mercantil para garantizar el cobro, reforzar sus derechos y facilitar el camino a la reclamación en caso de morosidad
    • El moroso también tiene sus prioridades a la hora de pagar.
    • PROCEDIMIENTOS DE RECOBRO
    • Personalizar la gestión de cobro en función de las características del deudor
    • 1.- Cliente mal informado de condiciones de pago
    • 2.- Cliente despistado
    • 3.- Cliente con impagados técnicos
    • 4.- Cliente solvente que bloquea el pago
    • 5.- Deudores accidentales
    • 6.- Cliente solvente pero mal administrador
    • 7.- Cliente solvente pero con mucha burocracia interna
    • 8.- Cliente con mala planificación de compras
    • 9.- Clientes solventes que juegan al cash management
    • 10.- Deudores con problemas permanentes de liquidez
    • 11.- Moroso que tiene enganchado al acreedor
    • 12.- Morosos habituales que retienen el pago hasta el último momento
    • 13.- Morosos en crisis
    • 14.- Moroso recalcitrante
    • 15.- Defraudadores
    • Deuda vieja es deuda muerta
    • LA ESTRATEGIA DEL MOROSO
    • ESTRATEGIA DE LA INCONCRECIÓN: LAS 7 “D” : Demorar, dilatar, desorientar, desviar, desanimar, disuadir y desistir.
    • MÉTODO JAPONÉS
    • MANTRA DEL MOROSO
    • SINDROME DEL YATE
    • EXCUSAS SUBJETIVAS
    • EXCUSAS OBJETIVAS
    • EXCUSAS SURREALISTAS
    • Quiere pagar?
    • Puede pagar?
    • Sabe que tiene que pagar?
    • Es de buena fe el deudor?
    • Tiene alguna razón objetiva para no pagar?
    • Hay que saber que pedir al deudor y como hacerlo
    • TECNICA CCC
    • Cuanto va a pagar
    • Cuando va a pagar
    • Como va a pagar
    • No esperar a que sea demasiado tarde para tomar decisiones.
    • VERONICA MULLOR
    • ABOGADA Y GESTOR DE COBROS
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