[1] O documento discute a importância do alinhamento entre vendas e marketing e fornece dicas práticas para melhorar a colaboração entre as equipes. [2] Problemas comuns como experiências desconectadas do cliente, métricas desalinhadas e equipes isoladas são abordados. [3] O futuro trará mais tecnologia para experiências integradas, como inteligência artificial e automação, exigindo uma cultura ainda mais alinhada entre vendas e marketing.

1. Daniel Hoe
Diretor de Marketing, América Latina
Salesforce
Estratégias de Alinhamento entre
Vendas e Marketing
Comitê de Vendas e Marketing
20 de Outubro, 2016
@DanielHoeBr

2. Baseado em uma história real

3. Enquete
Em qual área você trabalha?
( ) Vendas
( ) Marketing
( ) Outra

4. Preciso de mais leads. Estes
leads são horríveis. Não vale
a pena fazer follow-up.
Estamos arrebentando com esta
campanha! Vc sabe o que é um
lead? Sabe o trabalho que deu
esta campanha??

5. Vendas
“E ainda pagam
a gente para vir
aqui”
AT&T / TIVITNERA
Vendas e Marketing
“Build and they will
come”
BEA / Oracle
Marketing
“Quem não tem
número, tem letra”
SAS
Vendas e Marketing
“Não estamos aqui
para fazer um bom
trabalho, estamos aqui
para gerar resultados”
Salesforce
Marketing
“The only constant is
change”
“Fail fast and learn”

6. https://endeavor.org.br/marketing-vendas-amor-odio/

7. Nossa agenda no encontro de hoje
Por que o alinhamento entre Vendas e Marketing é tão importante?
Dicas Práticas de Alinhamento
O “Futuro” de Vendas e Marketing
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8. Nossa agenda no encontro de hoje
Por que o alinhamento entre Vendas e Marketing é tão importante?
Dicas Práticas de Alinhamento
O “Futuro” de Vendas e Marketing
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9. Existem 3 problemas centrais de alinhamento
Experiências Desconectadas
Marketing pensando em jornadas
Mas….
Vendas pensando no processo
comercial
Métricas Desalinhadas
Objetivos e metas desalinhadas
Por exemplo…
Vendas = bater a meta.
Marketing = c-sat, geração de
leads, etc.
Equipes Isoladas
Os “silos” de Vendas e
Marketing
E…
Falta de entendimento do
que cada área faz

10. A falta de alinhamento ainda gera um efeito “bola de neve”
​ Falta de Leads
​ 68% das empresas não têm um funil de vendas
​ à dificuldade de identificar os gargalos da máquina de vendas e
marketing; fomenta discussões subjetivas.
​ Baixa Qualidade de Leads
​ 59% dos profissionais de marketing querem melhorar a
qualidade dos leads
​ à reduz credibilidade de marketing e baixa motivação de vendas
em fazer follow-up nos leads
​ Baixo Retorno sobre Investimento
​ 36% dos leads não recebem follow-up
​ à desperdício de investimento de marketing.
Fonte: MarketingSherpa e Salesforce Research

11. Os compradores fazem a sua própria jornada. Você oferece
uma experiência integrada entre vendas, marketing e
atendimento?
Marketing
Vendas
Marketing
Vendas

12. A boa notícia é que alinhamento já é uma prioridade

13. E as métricas estão ficando mais próximas
​ Top 3 Marketing Success Metrics
Fonte: Salesforce Research, State of Marketing 2016

14. Nossa agenda no encontro de hoje
Por que o alinhamento entre Vendas e Marketing é tão importante?
Dicas Práticas de Alinhamento
O “Futuro” de Vendas e Marketing
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15. Algumas Dicas
​ 1 = O que é um Lead?
​ 2 = Quantos leads você precisa?
​ 3 = “Como você me ajuda a fechar o mês?”
​ 4 = Converse sobre negócios
​ 5 = “Como você é medido?”

16. O que é um Lead?
​ Quem é o seu prospect ideal?
​ Características da Empresa e da “Persona”
• Segmento de Mercado
• Indústria
• LoB / Função
• Cargo
• Geografia
​ Ex.: Head de Vendas em empresas de 100 a
3.000 funcionários em MG.
​ Você tem um funil de vendas?
LeadsOppty
Inquiry
(Inbound, Outbound)
MQLs (Mktg Qual Leads)
Regras Automáticas, Lead Nurturing
SQLs (Sales Qual Leads)
Telequal “Sales Dev”
Oppties
Time de Vendas
Isso não é
um lead
Isso não é
um lead
Vendas / Receita
Lead
Nurturing

17. Quantos Leads você precisa?
Inquiry
(Inbound, Outbound)
MQLs (Mktg Qual Leads)
Regras Automáticas, Lead Nurturing
SQLs (Sales Qual Leads)
Telequal “Sales Dev”
Oppties
Time de Vendas
Vendas / Receita
Conversão
Dimensionamento do Funil
Conversão: Meta de Vendas à Volume de
Pipeline à Quantidade de Leads
Tamanho do Time
Produtividade
Budget de Marketing
Quais canais convertem?
​ Vendas> temos poucos leads. Marketing> tem um monte de lead sem follow-up.

18. Como você me ajuda a fechar o mês?
​ O que é um Evento?
O melhor “reason to call” para um vendedor. É uma ferramenta
para prospecção e desenvolvimento de território.
​ Vendas> Disciplina, metodologia e processo não fazem mal. Marketing> não se apaixone pelo
seu evento, mas sim pelo resultado.
​ Campanhas
Kits de Prospecção para
maior produtividade do
vendedor.
​ Resolver problemas
específicos do negócio.

19. Converse sobre negócios
​ Reuniões de cadência entre
marketing e vendas
​ Defina as 4 métricas
fundamentais que informam
sobre o negócio (leads, pipe,
pipe por vendedor, conversão,
vendas geradas por marketing
etc) e concentre a conversa
nisso.
​ Discussões objetivas, suportadas
por dados vs percepção (“nosso
site deveria ser assim”).

20. Como você é medido?
​ Sem transparência não existe alinhamento.
​ Simplifique os KPIs de Marketing.
​ Que tal 3 ou 4 métricas totalmente alinhadas com o negócio (ex.: receita gerada por
marketing, volume de pipeline gerado, retorno sobre o investimento)?
​ Você ainda precisará de indicadores “intermediários”: conversão, leads, pipe:lead etc.
​ “Se Marketing está comemorando e Vendas não, tem algo errado com seus KPIs de
marketing. Se Vendas está comemorando e Marketing não, tem algo errado com as suas
campanhas.”

21. Nossa agenda no encontro de hoje
Por que o alinhamento entre Vendas e Marketing é tão importante?
Dicas Práticas de Alinhamento
O “Futuro” de Vendas e Marketing
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22. Alinhamento para uma Experiência Integrada do Cliente
​ Tecnologia cada vez mais presente e influente
​ Vender de qualquer hora, em qualquer lugar, em qualquer dispositivo
​ “Cultura de Dados” que permite informar sobre “hunters vs farmers”, comportamentos que
devem ser imitados, clientes com maior propensão a compra.
​ Automação para Marketing personalizado, com escala e “custo-benefício”
​ Tecnologia simples de usar, como a que estamos acostumados em nosso consumo pessoal

23. Inteligência Artificial em Vendas e Marketing
​ Técnicas de Machine Learning e Deep Learning formando o “CRM Preditivo”
​ “Bots” que guiam o vendedor sobre a melhor próxima ação
​ Tecnologia e Profissionais de Vendas/Marketing (não ou)
Veja mais em:
https://www.youtube.com/
watch?v=1EsdCQJJdho
Para qual lead
devo ligar?
Em quais
oportunidades
devo focar?

24. 3 To Dos para a Reunião de 2a f
Marketing > Participe de ligações e reuniões
com clientes.3
2
Vendas > Escolha uma campanha que
pode ajudar o seu território, trabalhe em
conjunto com marketing.
1
Acordar objetivos comuns entre vendas e
marketing. Escolha 1 e comece.

25. Obrigado!
dhoe@salesforce.com
@DanielHoeBr
​ Daniel Hoe
​ Diretor de Marketing