Your SlideShare is downloading. ×
Telefonische acquisitie voor professionals
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×

Saving this for later?

Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime - even offline.

Text the download link to your phone

Standard text messaging rates apply

Telefonische acquisitie voor professionals

851
views

Published on

Is telefonische acquisitie iets voor professionele dienstverleners? Velen zeggen van niet. Toch kan het

Is telefonische acquisitie iets voor professionele dienstverleners? Velen zeggen van niet. Toch kan het


0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
851
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
23
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Telefonische acquisitie voor professionals
    Door: Michel Hoetmer
    Powered by
  • 2. Is dit herkenbaar?
    ©SalesQuest®
    Waar komt mijn volgende opdracht vandaan?
    Het is hollen en stilstaan
    Ik ben professional,moet ik nu ook nog commercieel bezig zijn?
  • 3. Commercie …?!
    Jakkes, dat is toch vooral van dittem?
    Mij niet gezien!
    ©SalesQuest®
  • 4. Commercie …?!
    Blijf vooral wie je bent:
    Een waardevolle adviseur!
    ©SalesQuest®
  • 5. Luchtkastelen?
    Als je kastelen in de lucht hebt gebouwd, hoeft je werk zeker niet voor niks te zijn.
    Dat is waar ze horen te zijn.
    Het enige wat je rest te doen is er een stevige fundering onder bouwen.
    ©SalesQuest®
    Henry David Thoreau
  • 6. Wat gaan we doen?
    Waarom is contact maken lastig?
    Wat je vooral niet moet doen
    Survival kit: wat dan wel?
    ©SalesQuest®
  • 7. Wat is een koud acquisitiegesprek?
    Je kent elkaar niet
    Het komt onverwacht
    ©SalesQuest®
  • 8. Voor professionals! Klopt wanneer je…?
    Gebruikelijke tactieken toepast
    Onvoorbereid bent
    Ongericht werkt
    Koud bellen werkt niet …
    ©SalesQuest®
  • 9. Voordelen koud bellen
    Snel
    Goedkoop
    Interactief
    ©SalesQuest®
  • 10. De eerste minuut…
    Bepaalt het succes van je gesprek…
    Geen interesse?
    Geen gesprek!
    ©SalesQuest®
  • 11. Voordat je begint…?!
    Lukraak bellen is zinloos
    Weet met wie je spreekt
    Eerst informatie verzamelen
    ©SalesQuest®
  • 12. Slim bellen
    Informatie verzamelen over mensen, bedrijven en hun problemen
    Deze info gebruiken (adviserend)
    Prospect helpen actie te ondernemen
    ©SalesQuest®
    Denk aan:
    LinkedIn => Companies
  • 13. Juiste doelgroep?
    50 tot 60% van je succes!
    ©SalesQuest®
  • 14. Waarom is het zo lastig?
    Vraag: waarom lijkt het alsof zoveel prospects hun vingers in de oren stoppen?
    ©SalesQuest®
  • 15. Waarom is het zo lastig?
    Antwoord: geen gezamenlijke interesse!
    ©SalesQuest®
  • 16. Automatische piloot…?
    Jouw eerste taak is de automatische piloot van de prospect uitschakelen!
    ©SalesQuest®
  • 17. Automatische piloot uitschakelen…?
    Stem je gesprek af op het beslissingsproces van de prospect!
    ©SalesQuest®
  • 18. Behoeften: 3 fasen
    Oplossing
    Fase 3Oplossing zoeken
    Alternatieven
    Nut / noodzaak
    Fase 2Pijn toegegeven
    ©SalesQuest®
    Erkenning
    Fase 1Latente pijn
    Bewustwording
  • 19. Zoeken / niet zoeken
    Totale markt
    ©SalesQuest®
  • 20. Reactie oproepen
    Zo kan het beter!
    Goed idee!
    Dat is vervelend, wij moeten er naar kijken!
    Fase 3Oplossing zoeken
    Fase 2Pijn toegegeven
    Fase 1Latente pijn
    ©SalesQuest®
  • 21. De lastigste horde!
    Het gespreksmodel
    Contact maken
    De kapstok
    Gesprek op gang brengen
    Behoeften ontdekken
    Vervolgstap
    ©SalesQuest®
  • 22. Contact maken
    Houding
    Rustig spreken
    Wederzijds voorstellen
    Juiste persoon?
    Toestemming vragen?
    ©SalesQuest®
  • 23. Belangrijkste don’ts
    Ik heb u een brief gestuurd
    Kent u ons? Wij zijn…!?
    Afspraakje maken?
    Samenwerken?
    Ik verkoop (aanbod / usp)…
    Clichés
    Lange verhalen
    ©SalesQuest®
  • 24. Ik heb u een brief gestuurd
    Heeft u hem…
    - Ontvangen?
    - Gelezen?
    - Begrepen?
    ©SalesQuest®
    Brieven sturen? Prima. Haak in op het belangrijkste argument van de brief.
  • 25. Kent u ons? Wij zijn…?!
    Zal ik u eventjes vertellen wie wij zijn en wat wij doen?
    ‘Nou liever niet, ik heb wel iets beters te doen!’
    ©SalesQuest®
  • 26. Ik wil een afspraak maken
    ´Blind dates zijn niet mijn stijl! Je weet nooit wie je tegenkomt!´
    ©SalesQuest®
  • 27. Mythe: het draait om een afspraak!
    Veel te beperkt idee!
    Je kunt alles over de telefoon verkopen
    ©SalesQuest®
    Het draait om een zinvolle dialoog tot stand brengen!
  • 28. Ik wil samenwerken
    ´Wie denk je wel dat je bent! Ik ga niet met de eerste de beste samenwonen!´
    ©SalesQuest®
  • 29. Ik verkoop…!?
    ´Maar ik heb niets nodig!´
    ©SalesQuest®
  • 30. Clichés
    ´Kosten besparen? Dat zeggen ze allemaal!´
    ©SalesQuest®
  • 31. Lange verhalen
    Niet langer dan 20 tot 30 seconden
    ©SalesQuest®
  • 32. Waarom wel met je spreken?
    ©SalesQuest®
    De eerste prioriteit voor je is het verschil maken! Jij bent degene die verandering helpt bewerkstellingen:
    • Verbeter de ‘business’ van je klanten
    • 33. Help ze hun doelen bereiken
    • 34. Kortom: los hun problemen op
  • De kapstok voor je gesprek
    ©SalesQuest®
  • Problemen en gevolgen
    Nieuwe problemen?
    Probleem
    Gevolg?
    Gevolg?
    Gevolg?
    Gevolg?
    Leidt tot…?
    ©SalesQuest®
  • 37. Welk probleem?
    Hoe werven wij het juiste personeel?
    Hoe richt ik mijn organisatie in?
    Hoe gaan wij efficiënter te werk?
    Mijn mensen zijn niet gemotiveerd, hoe maak ik ze weer enthousiast?
    Hoe verbeter ik de interne processen?
    ©SalesQuest®
  • 38. Probleem + gevolg?
    Wij hebben moeite de juiste kandidaten voor onze functies te selecteren
    ©SalesQuest®
    Mogelijke gevolgen:
    • Onnodige kosten voor werving
    • 39. Demotivatie bij andere medewerkers
    • 40. Onnodig verloop
    • 41. Werk dat blijft liggen
    • 42. Klanten worden niet ideaal bediend
  • Enkele inleidende vragen
    Deze vragen leiden de ander richting het probleem dat jij wenst te bespreken
    ©SalesQuest®
    Probleem
    Omgeving / context
  • 43. Probleemvragen?
    Vindt u het lastig om de juiste mensen te vinden voor uw vacatures?
    Maakt u zich wel eens zorgen over het verloop onder uw personeel?
    Welke knelpunten komt u in de praktijk tegen bij …?
    ©SalesQuest®
  • 44. Vragen naar gevolgen?
    Welke impact heeft een vacture op de andere medewerkers?
    Stel iemand vertrekt kort na zijn aanstelling, hoe beïnvloedt dat uw kosten?
    Komt het wel eens voor dat projecten vertraging oplopen vanwege gebrek aan capaciteit?
    ©SalesQuest®
  • 45. Welk probleem…?
    … los jij op voor je klanten?
    Advies
    • Definieer een probleem waarvoor jij de beste oplossing hebt
    • 46. Noteer de bijbehorende gevolgen
    • 47. Formuleer concrete vragen
    ©SalesQuest®
  • 48. Voorbeeld?
    Probleem: onze verkopers hebben moeite met het maken van afspraken bij nieuwe klanten
    ©SalesQuest®
    Gevolgen:
    • Te weinig nieuw bloed
    • 49. Halen targets niet
    • 50. Demotivatie bij verkoop
  • Kapstok: een voorbeeld
    Zoals u ongetwijfeld weet gaan veel verkopers liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling dan dat ze aan koude acquisitie doen. Daardoor scoren ze te weinig nieuwe klanten. Daarvoor heb enkele handige tips. Mag ik u in dit verband enkele vragen stellen?
    ©SalesQuest®
  • 51. Lastige situaties
    Poortwachters
    Reflexbezwaren
    ©SalesQuest®
  • 52. Omgaan met poortwachters
    Wie kan je tegenkomen?
    Wat zijn hun taken?
    Hoe ga je er vervolgens mee om?
    Speel in op hun taak. Richt je op samenwerken in plaats van tegenwerken
    ©SalesQuest®
  • 53. Reflexbezwaren
    Ik heb…
    ©SalesQuest®
    • Toon begrip
    • 58. Zeg dat je gaat ophangen
    • 59. Mag ik nog 1 korte vraag stellen?
    • 60. Stel probleemvraag
  • Wat vraag je dan?
    Hebt u wel eens last van …?
    Is het uw wel eens overkomen dat …?
    Klagen klanten / medewerkers wel eens over …?
    ©SalesQuest®
  • 61. Vervolgens ..?
    Doorvragen
    Pas bij duidelijke interesse
    Voorstel doen
    ©SalesQuest®
  • 62. ©SalesQuest®
    Tijd nog niet rijp?
    Geduldig het contact ontwikkelen
    • White papers
    • 63. Webinars
    • 64. Nieuwsbrieven
    • 65. Opvolgende directe contacten
    • 66. Kortom: waardevolle informatie geven
  • ©SalesQuest®
    Samenvatting
    Welke probleem los je op?
    Wie zit er om te springen?
    Benader ze en stel het probleem centraal
    Ga in op mogelijke gevolgen
    Doe pas een voorstel wanneer de tijd er rijp voor is
  • 67. Heb je vragen?
    Neem contact met ons op
    info@salesquest.nl
    ©SalesQuest®
  • 68. Ik wens je…
    Heel veel succes!
    ©SalesQuest®