Telefonische acquisitie voor professionals<br />Door: Michel Hoetmer<br />Powered by<br />
Is dit herkenbaar?<br />©SalesQuest®<br />Waar komt mijn volgende opdracht vandaan?<br />Het is hollen en stilstaan<br />I...
Commercie …?!<br />Jakkes, dat is toch vooral van dittem?<br />Mij niet gezien!<br />©SalesQuest®<br />
Commercie …?!<br />Blijf vooral wie je bent:<br />Een waardevolle adviseur!<br />©SalesQuest®<br />
Luchtkastelen?<br />Als je kastelen in de lucht hebt gebouwd, hoeft je werk zeker niet voor niks te zijn.<br />Dat is waar...
Wat gaan we doen?<br />Waarom is contact maken lastig?<br />Wat je vooral niet moet doen<br />Survival kit: wat dan wel?<b...
Wat is een koud acquisitiegesprek?<br />Je kent elkaar niet<br />Het komt onverwacht<br />©SalesQuest®<br />
Voor professionals! Klopt wanneer je…?<br />Gebruikelijke tactieken toepast<br />Onvoorbereid bent<br />Ongericht werkt<br...
Voordelen koud bellen<br />Snel<br />Goedkoop<br />Interactief<br />©SalesQuest®<br />
De eerste minuut…<br />Bepaalt het succes van je gesprek…<br />Geen interesse?<br />Geen gesprek!<br />©SalesQuest®<br />
Voordat  je begint…?!<br />Lukraak bellen is zinloos<br />Weet met wie je spreekt<br />Eerst informatie verzamelen<br />©S...
Slim bellen<br />Informatie verzamelen over mensen, bedrijven en hun problemen<br />Deze info gebruiken (adviserend)<br />...
Juiste doelgroep?<br />50 tot 60% van je succes!<br />©SalesQuest®<br />
Waarom is het zo lastig?<br />Vraag: waarom lijkt het alsof zoveel prospects hun vingers in de oren stoppen?<br />©SalesQu...
Waarom is het zo lastig?<br />Antwoord: geen gezamenlijke interesse!<br />©SalesQuest®<br />
Automatische piloot…?<br />Jouw eerste taak is de automatische piloot van de prospect uitschakelen!<br />©SalesQuest®<br />
Automatische piloot uitschakelen…?<br />Stem je gesprek af op het beslissingsproces van de prospect!<br />©SalesQuest®<br />
Behoeften: 3 fasen<br />Oplossing<br />Fase 3Oplossing zoeken<br />Alternatieven<br />Nut / noodzaak<br />Fase 2Pijn toege...
Zoeken / niet zoeken<br />Totale markt<br />©SalesQuest®<br />
Reactie oproepen<br />Zo kan het beter!<br />Goed idee!<br />Dat is vervelend, wij moeten er naar kijken!<br />Fase 3Oplos...
De lastigste horde!<br />Het gespreksmodel<br />Contact maken<br />De kapstok<br />Gesprek op gang brengen<br />Behoeften ...
Contact maken<br />Houding<br />Rustig spreken<br />Wederzijds voorstellen<br />Juiste persoon?<br />Toestemming vragen?<b...
Belangrijkste don’ts<br />Ik heb u een brief gestuurd<br />Kent u ons? Wij zijn…!?<br />Afspraakje maken?<br />Samenwerken...
Ik heb u een brief gestuurd<br />Heeft u hem…<br />- Ontvangen?<br />- Gelezen?<br />- Begrepen?<br />©SalesQuest®<br />Br...
Kent u ons? Wij zijn…?!<br />Zal ik u eventjes vertellen wie wij zijn en wat wij doen?<br />‘Nou liever niet, ik heb wel i...
Ik wil een afspraak maken<br />´Blind dates zijn niet mijn stijl! Je weet  nooit wie je tegenkomt!´<br />©SalesQuest®<br />
Mythe: het draait om een afspraak!<br />Veel te beperkt idee!<br />Je kunt alles over de telefoon verkopen<br />©SalesQues...
Ik wil samenwerken<br />´Wie denk je wel dat je bent! Ik ga niet met  de eerste de beste samenwonen!´<br />©SalesQuest®<br />
Ik verkoop…!?<br />´Maar ik heb niets nodig!´<br />©SalesQuest®<br />
Clichés<br />´Kosten besparen?  Dat zeggen ze allemaal!´<br />©SalesQuest®<br />
Lange verhalen<br />Niet langer dan 20 tot 30 seconden<br />©SalesQuest®<br />
Waarom wel met je spreken?<br />©SalesQuest®<br />De eerste prioriteit voor je is het verschil maken! Jij bent degene die ...
Help ze hun doelen bereiken
Kortom: los hun problemen op</li></li></ul><li>De kapstok voor je gesprek<br />©SalesQuest®<br /><ul><li>Probleem?
Gevolg?
Resultaat?</li></li></ul><li>Problemen en gevolgen<br />Nieuwe problemen?<br />Probleem<br />Gevolg?<br />Gevolg?<br />Gev...
Welk probleem?<br />Hoe werven wij het juiste personeel?<br />Hoe richt ik mijn organisatie in?<br />Hoe gaan wij efficiën...
Probleem + gevolg?<br />Wij hebben moeite de juiste kandidaten voor onze functies te selecteren<br />©SalesQuest®<br />Mog...
Demotivatie bij andere medewerkers
Onnodig verloop
Werk dat blijft liggen
Klanten worden niet ideaal bediend</li></li></ul><li>Enkele inleidende vragen<br />Deze vragen leiden de ander richting he...
Probleemvragen?<br />Vindt u het lastig om de juiste mensen te vinden voor uw vacatures?<br />Maakt u zich wel eens zorgen...
Vragen naar gevolgen?<br />Welke impact heeft een vacture op de andere medewerkers?<br />Stel iemand vertrekt kort na zijn...
Welk probleem…?<br />… los jij op voor je klanten?<br />Advies<br /><ul><li>Definieer een probleem waarvoor jij de beste o...
Noteer de bijbehorende gevolgen
Formuleer concrete vragen</li></ul>©SalesQuest®<br />
Voorbeeld?<br />Probleem: onze verkopers hebben moeite met het maken van afspraken bij nieuwe klanten<br />©SalesQuest®<br...
Halen targets niet
Demotivatie bij verkoop</li></li></ul><li>Kapstok: een voorbeeld<br />Zoals u ongetwijfeld weet gaan veel verkopers liever...
Lastige situaties<br />Poortwachters<br />Reflexbezwaren<br />©SalesQuest®<br />
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Telefonische acquisitie voor professionals

889

Published on

Is telefonische acquisitie iets voor professionele dienstverleners? Velen zeggen van niet. Toch kan het

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
889
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
26
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Telefonische acquisitie voor professionals

  1. 1. Telefonische acquisitie voor professionals<br />Door: Michel Hoetmer<br />Powered by<br />
  2. 2. Is dit herkenbaar?<br />©SalesQuest®<br />Waar komt mijn volgende opdracht vandaan?<br />Het is hollen en stilstaan<br />Ik ben professional,moet ik nu ook nog commercieel bezig zijn?<br />
  3. 3. Commercie …?!<br />Jakkes, dat is toch vooral van dittem?<br />Mij niet gezien!<br />©SalesQuest®<br />
  4. 4. Commercie …?!<br />Blijf vooral wie je bent:<br />Een waardevolle adviseur!<br />©SalesQuest®<br />
  5. 5. Luchtkastelen?<br />Als je kastelen in de lucht hebt gebouwd, hoeft je werk zeker niet voor niks te zijn.<br />Dat is waar ze horen te zijn.<br />Het enige wat je rest te doen is er een stevige fundering onder bouwen. <br />©SalesQuest®<br />Henry David Thoreau<br />
  6. 6. Wat gaan we doen?<br />Waarom is contact maken lastig?<br />Wat je vooral niet moet doen<br />Survival kit: wat dan wel?<br />©SalesQuest®<br />
  7. 7. Wat is een koud acquisitiegesprek?<br />Je kent elkaar niet<br />Het komt onverwacht<br />©SalesQuest®<br />
  8. 8. Voor professionals! Klopt wanneer je…?<br />Gebruikelijke tactieken toepast<br />Onvoorbereid bent<br />Ongericht werkt<br />Koud bellen werkt niet …<br />©SalesQuest®<br />
  9. 9. Voordelen koud bellen<br />Snel<br />Goedkoop<br />Interactief<br />©SalesQuest®<br />
  10. 10. De eerste minuut…<br />Bepaalt het succes van je gesprek…<br />Geen interesse?<br />Geen gesprek!<br />©SalesQuest®<br />
  11. 11. Voordat je begint…?!<br />Lukraak bellen is zinloos<br />Weet met wie je spreekt<br />Eerst informatie verzamelen<br />©SalesQuest®<br />
  12. 12. Slim bellen<br />Informatie verzamelen over mensen, bedrijven en hun problemen<br />Deze info gebruiken (adviserend)<br />Prospect helpen actie te ondernemen<br />©SalesQuest®<br />Denk aan: <br />LinkedIn => Companies<br />
  13. 13. Juiste doelgroep?<br />50 tot 60% van je succes!<br />©SalesQuest®<br />
  14. 14. Waarom is het zo lastig?<br />Vraag: waarom lijkt het alsof zoveel prospects hun vingers in de oren stoppen?<br />©SalesQuest®<br />
  15. 15. Waarom is het zo lastig?<br />Antwoord: geen gezamenlijke interesse!<br />©SalesQuest®<br />
  16. 16. Automatische piloot…?<br />Jouw eerste taak is de automatische piloot van de prospect uitschakelen!<br />©SalesQuest®<br />
  17. 17. Automatische piloot uitschakelen…?<br />Stem je gesprek af op het beslissingsproces van de prospect!<br />©SalesQuest®<br />
  18. 18. Behoeften: 3 fasen<br />Oplossing<br />Fase 3Oplossing zoeken<br />Alternatieven<br />Nut / noodzaak<br />Fase 2Pijn toegegeven<br />©SalesQuest®<br />Erkenning<br />Fase 1Latente pijn<br />Bewustwording<br />
  19. 19. Zoeken / niet zoeken<br />Totale markt<br />©SalesQuest®<br />
  20. 20. Reactie oproepen<br />Zo kan het beter!<br />Goed idee!<br />Dat is vervelend, wij moeten er naar kijken!<br />Fase 3Oplossing zoeken<br />Fase 2Pijn toegegeven<br />Fase 1Latente pijn<br />©SalesQuest®<br />
  21. 21. De lastigste horde!<br />Het gespreksmodel<br />Contact maken<br />De kapstok<br />Gesprek op gang brengen<br />Behoeften ontdekken<br />Vervolgstap<br />©SalesQuest®<br />
  22. 22. Contact maken<br />Houding<br />Rustig spreken<br />Wederzijds voorstellen<br />Juiste persoon?<br />Toestemming vragen?<br />©SalesQuest®<br />
  23. 23. Belangrijkste don’ts<br />Ik heb u een brief gestuurd<br />Kent u ons? Wij zijn…!?<br />Afspraakje maken?<br />Samenwerken?<br />Ik verkoop (aanbod / usp)…<br />Clichés<br />Lange verhalen<br />©SalesQuest®<br />
  24. 24. Ik heb u een brief gestuurd<br />Heeft u hem…<br />- Ontvangen?<br />- Gelezen?<br />- Begrepen?<br />©SalesQuest®<br />Brieven sturen? Prima. Haak in op het belangrijkste argument van de brief.<br />
  25. 25. Kent u ons? Wij zijn…?!<br />Zal ik u eventjes vertellen wie wij zijn en wat wij doen?<br />‘Nou liever niet, ik heb wel iets beters te doen!’<br />©SalesQuest®<br />
  26. 26. Ik wil een afspraak maken<br />´Blind dates zijn niet mijn stijl! Je weet nooit wie je tegenkomt!´<br />©SalesQuest®<br />
  27. 27. Mythe: het draait om een afspraak!<br />Veel te beperkt idee!<br />Je kunt alles over de telefoon verkopen<br />©SalesQuest®<br />Het draait om een zinvolle dialoog tot stand brengen!<br />
  28. 28. Ik wil samenwerken<br />´Wie denk je wel dat je bent! Ik ga niet met de eerste de beste samenwonen!´<br />©SalesQuest®<br />
  29. 29. Ik verkoop…!?<br />´Maar ik heb niets nodig!´<br />©SalesQuest®<br />
  30. 30. Clichés<br />´Kosten besparen? Dat zeggen ze allemaal!´<br />©SalesQuest®<br />
  31. 31. Lange verhalen<br />Niet langer dan 20 tot 30 seconden<br />©SalesQuest®<br />
  32. 32. Waarom wel met je spreken?<br />©SalesQuest®<br />De eerste prioriteit voor je is het verschil maken! Jij bent degene die verandering helpt bewerkstellingen:<br /><ul><li>Verbeter de ‘business’ van je klanten
  33. 33. Help ze hun doelen bereiken
  34. 34. Kortom: los hun problemen op</li></li></ul><li>De kapstok voor je gesprek<br />©SalesQuest®<br /><ul><li>Probleem?
  35. 35. Gevolg?
  36. 36. Resultaat?</li></li></ul><li>Problemen en gevolgen<br />Nieuwe problemen?<br />Probleem<br />Gevolg?<br />Gevolg?<br />Gevolg?<br />Gevolg?<br />Leidt tot…?<br />©SalesQuest®<br />
  37. 37. Welk probleem?<br />Hoe werven wij het juiste personeel?<br />Hoe richt ik mijn organisatie in?<br />Hoe gaan wij efficiënter te werk?<br />Mijn mensen zijn niet gemotiveerd, hoe maak ik ze weer enthousiast?<br />Hoe verbeter ik de interne processen?<br />©SalesQuest®<br />
  38. 38. Probleem + gevolg?<br />Wij hebben moeite de juiste kandidaten voor onze functies te selecteren<br />©SalesQuest®<br />Mogelijke gevolgen:<br /><ul><li>Onnodige kosten voor werving
  39. 39. Demotivatie bij andere medewerkers
  40. 40. Onnodig verloop
  41. 41. Werk dat blijft liggen
  42. 42. Klanten worden niet ideaal bediend</li></li></ul><li>Enkele inleidende vragen<br />Deze vragen leiden de ander richting het probleem dat jij wenst te bespreken<br />©SalesQuest®<br />Probleem<br />Omgeving / context<br />
  43. 43. Probleemvragen?<br />Vindt u het lastig om de juiste mensen te vinden voor uw vacatures?<br />Maakt u zich wel eens zorgen over het verloop onder uw personeel?<br />Welke knelpunten komt u in de praktijk tegen bij …?<br />©SalesQuest®<br />
  44. 44. Vragen naar gevolgen?<br />Welke impact heeft een vacture op de andere medewerkers?<br />Stel iemand vertrekt kort na zijn aanstelling, hoe beïnvloedt dat uw kosten?<br />Komt het wel eens voor dat projecten vertraging oplopen vanwege gebrek aan capaciteit?<br />©SalesQuest®<br />
  45. 45. Welk probleem…?<br />… los jij op voor je klanten?<br />Advies<br /><ul><li>Definieer een probleem waarvoor jij de beste oplossing hebt
  46. 46. Noteer de bijbehorende gevolgen
  47. 47. Formuleer concrete vragen</li></ul>©SalesQuest®<br />
  48. 48. Voorbeeld?<br />Probleem: onze verkopers hebben moeite met het maken van afspraken bij nieuwe klanten<br />©SalesQuest®<br />Gevolgen:<br /><ul><li>Te weinig nieuw bloed
  49. 49. Halen targets niet
  50. 50. Demotivatie bij verkoop</li></li></ul><li>Kapstok: een voorbeeld<br />Zoals u ongetwijfeld weet gaan veel verkopers liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling dan dat ze aan koude acquisitie doen. Daardoor scoren ze te weinig nieuwe klanten. Daarvoor heb enkele handige tips. Mag ik u in dit verband enkele vragen stellen?<br />©SalesQuest®<br />
  51. 51. Lastige situaties<br />Poortwachters<br />Reflexbezwaren<br />©SalesQuest®<br />
  52. 52. Omgaan met poortwachters<br />Wie kan je tegenkomen?<br />Wat zijn hun taken?<br />Hoe ga je er vervolgens mee om?<br />Speel in op hun taak. Richt je op samenwerken in plaats van tegenwerken<br />©SalesQuest®<br />
  53. 53. Reflexbezwaren<br />Ik heb…<br /><ul><li>al een leverancier
  54. 54. geen tijd
  55. 55. al zoiets
  56. 56. geen interesse
  57. 57. niet nagedacht</li></ul>©SalesQuest®<br /><ul><li>Toon begrip
  58. 58. Zeg dat je gaat ophangen
  59. 59. Mag ik nog 1 korte vraag stellen?
  60. 60. Stel probleemvraag</li></li></ul><li>Wat vraag je dan?<br />Hebt u wel eens last van …?<br />Is het uw wel eens overkomen dat …?<br />Klagen klanten / medewerkers wel eens over …?<br />©SalesQuest®<br />
  61. 61. Vervolgens ..?<br />Doorvragen<br />Pas bij duidelijke interesse<br />Voorstel doen<br />©SalesQuest®<br />
  62. 62. ©SalesQuest®<br />Tijd nog niet rijp?<br />Geduldig het contact ontwikkelen<br /><ul><li>White papers
  63. 63. Webinars
  64. 64. Nieuwsbrieven
  65. 65. Opvolgende directe contacten
  66. 66. Kortom: waardevolle informatie geven</li></li></ul><li>©SalesQuest®<br />Samenvatting<br />Welke probleem los je op?<br />Wie zit er om te springen?<br />Benader ze en stel het probleem centraal<br />Ga in op mogelijke gevolgen<br />Doe pas een voorstel wanneer de tijd er rijp voor is<br />
  67. 67. Heb je vragen?<br />Neem contact met ons op<br />info@salesquest.nl<br />©SalesQuest®<br />
  68. 68. Ik wens je…<br />Heel veel succes!<br />©SalesQuest®<br />
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×