Your SlideShare is downloading. ×
Stiudiu de caz: optimizarea sistemului de vanzari
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×

Introducing the official SlideShare app

Stunning, full-screen experience for iPhone and Android

Text the download link to your phone

Standard text messaging rates apply

Stiudiu de caz: optimizarea sistemului de vanzari

1,623
views

Published on

Afla cum am reusit Optimizarea Sistemului de Vanzari unui client. Vezi in actiune Modelul Sales Performance.

Afla cum am reusit Optimizarea Sistemului de Vanzari unui client. Vezi in actiune Modelul Sales Performance.

Published in: Business

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
1,623
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
36
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Studiu de caz “Optimizarea Sistemului de Vanzari” Pe piata distributiei si serviciilor in domeniul sculelor electrice, termotehnicii si utilajelor de constructii Anul 2011Recomanda Acest Material 1
  • 2. Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari” Continut 1. PROFILUL COMPANIEI CLIENT 2. CONTEXT 3. SOLUTIE 4. BENEFICII 5. DESPRE SALES PERFORMANCERecomanda Acest Material 2
  • 3. Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari” 1. PROFILUL COMPANIEI CLIENT • Firma de distributie si servicii in domeniul sculelor electrice, termotehnicii si a utilajelor de constructii, este printre cei mai importanti jucatori pe piata din Romania, asigurand vanzarea si service-ul unor produse de calitate. • Societatea din Cluj-Napoca a fost infiintata in anul 1994 si detine alte 4 puncte de lucru in tara (Baia Mare, Alba Iulia, Brasov si Miercurea Ciuc) pe langa sediu, precum si o mare retea nationala de distribuitori. • Compania a dezvoltat un lant de servicii profesionale, in vederea asigurarii unor servicii fiabile si rapide si piese de schimb de calitate pentru fiecare produs. • Compania asigura consultanta gratuita pentru achizitii, vanzari si service scule electrice si utilaje pentru constructii, termotehnica, inchirieri de scule si utilaje.Recomanda Acest Material 3
  • 4. Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari” 2. CONTEXT In contextul economic actual, firma si-a concentrat atentia cu precadere asupra activitatilor de vanzari si distributie, fapt ce a scos in evidenta o serie de probleme interne, care riscau sa devina impedimente majore in cresterea vanzarilor: • procesul de vanzare si de abordare clienti nu era uniform si standardizat • lipsa unui sistem de evaluarea performantelor unitar astfel incat nu se stie care sunt cei mai buni vanzator, respectiv nu exista criterii pentru promovarea acestora • numar mare de reclamatii de la clienti referitor la intarzieri in livrarea comenzilor • conflicte interpersonale si lipsa unui sistem coerent de motivare a personalului. In ultima perioada, presiunea concurentei si a conditiilor economice au acutizat aceste probleme, motiv pentru care conducerea companiei a decis in 2011 implementarea unui proiect de consultanta de reorganizare a departamentului vanzari, in scopul imbunatatirii eficientei organizationale si cresterii competitivitatii.Recomanda Acest Material 4
  • 5. Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari” 3. SOLUTIE Sales Performance a fost selectionat drept furnizorul de servicii de consultanta pentru optimizarea sistemului de vanzari prin standardizarea procesului de vanzare si crearea cadrului optim pentru cresterea performantelor in vanzari. Concret, clientul dorea cresterea vanzarilor printr-un proces structurat de reorganizare a departamentului de vanzari, a sistemului de compensatii, a procesului si procedurilor aferente.Recomanda Acest Material 5
  • 6. Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari” 3. SOLUTIE In urma discutiilor premergatoare proiectului, s-au decis de comun acord ca activitatile de consultanta sa fie urmatoarele: APLICAREA PERSONALIZATA A MODELULUI SALES PERFORMANCE DIAGNOZA OPTIMIZARE EVALUARE•analiza situatiei curente / diagnoza •workshopuri cu forta de vanzari cu scopul de crestere a capacitatilor de •elaborarea SISTEMULUI DE vanzarilor comunicare si adaptare a acestora la schimbarile din piata si la cele EVALUAREA PERFORMANTELOR organizationale. eficient, pentru echipa de vanzari•workshopuri cu echipa de si testarea si validarea acestuia. management cu scopul de a identifica •elaborarea Manualului de vanzari - instrument de standardizare a procesului metodele de reorganizare si de vanzare (proceduri, reguli, instructiuni, pentru clienti si distribuitori, pe eficientizare a activitatii curente a canale de distributie) departamentului de vanzari •identificarea principalelor obiective strategice de vanzari, pentru urmatorii 2•chestionare pentru vanzatori ani•chestionare pentru clienti •dezvoltarea de planuri de actiune concrete si agreate de comun acord•observare agenti de vanzari •asistenta in implementarea planurilor de actiune, urmarirea progresului si sustinerea eforturilor de implementare prin consultanta individuala, la intervale prestabilite de timp •setarea principiilor de utilizare eficienta a programului CRM si a campaniilor de email marketing catre clienti si distribuitori Recomanda Acest Material 6
  • 7. Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari” 4. BENEFICII - la nivel de companie • cresterea cifrei de afaceri in domeniul sculelor electrice si utilajelor de constructii cu peste 20% comparativ cu perioada similara a anului precedent • cresterea competitivitatii prin cresterea calitatii serviciilor catre clienti si a valorii adaugate si prin eficientizarea activitatilor interne • creste productivitatea si eficienta procesului de management (standardizarea procesului de vanzare eficientizeaza activitatea reprezentatilor de vanzari, crescand astfel rata de succes si valoarea contractelor incheiate) • scaderea erorilor operationale datorate comunicarii deficitare interdepartamentale • cresterea nivelului de satisfactie a clientilor si partenerilor • identificarea perfomantelor reale ale angajaţilor si a profitabilitatii lor pentru companieRecomanda Acest Material 7
  • 8. Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari” 4. BENEFICII - pentru angajaţi • cresterea nivelului de performanta al fortei de vanzari si al echipei manageriale • cresterea eficientei personale si a loialitatii fata de organizatie • atitudine proactiva a angajatilor • cresterea motivatiei si a satisfactiei in munca, si implicit asumarea responsabilitatii privind propria activitate • crearea unei atmosfere de competitie constructivaRecomanda Acest Material 8
  • 9. Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari” Despre Sales Performance SALES PERFORMANCE – Servicii profesionale de consultanta in vanzari Sales Performance este furnizorul de consultanta si training in vanzari care va poate sustine in atingerea obiectivelor anuale de vanzari. Furnizam servicii specializate de consultanta in vanzari si management. Suntem localizati in in Cluj – Napoca, Romania, dar proiectele noastre se extind la nivel national si international. Oferim solutii personalizate pentru optimizarea si cresterea performantelor obtinute in vanzari, prin remodelarea si imbunatatirea sistemului de vanzari. Solicita o intalnire cu noi! Convingerea noastra este ca sistemul de vanzari se bazeaza pe principiul 70:20:10. 70% - Invatare in organizatie (training intern, proceduri, manual, evaluare, etc) 20% - coaching si feedback de la superior 10% - training performant. Afla mai multe despre cum va putem sustine in atingerea obiectivelor de vanzari la www.SalesPerformance.ro sau contactandu-ne direct la: Sales Performance Str. Valeriu Bologa, Nr 3, Ap. K8 | Telefon: +40 740 075 710 |Recomanda Acest Material contact@salesperformance.ro| www.salesperformance.ro 9
  • 10. Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari” Despre Sales Performance SALES PERFORMANCE – Servicii profesionale de consultanta in vanzari [Paleta de Clienti]Recomanda Acest Material 10